Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка № 26
Здравствуйте, уважаемые читатели!
В сегодняшнем выпуске публикую рассказ нашей  читательницы – Оксаны  Лебедевой,
который мне очень понравился.
Понравился тем, что написан человеком, действительно разбирающимся в продажах,
с творческим подходом к своей деятельности, анализирующим свой, а не книжный
опыт.

После 4 лет преподавания русского языка и литературы в школе, я пошла работать
менеджером по продажам и попала в штат отдела продаж Завода замочно-скобяных
изделий. Это было сразу после дефолта. Устроиться на работу в это время было
очень трудно, потому что все выжидали: «Что будет дальше?».
В это время резко возник интерес к российским производителям. Директор завода
решил заново создать отдел продаж из преподавателей без опыта работы. Его расчет
был верным. Учителя обучаемы, работоспособны, коммуникабельны, непритязательны.
Никто из нас не умел продавать, и мы учились этому сообща. Работа наша заключалась
в том, чтобы по телефону найти потенциальных клиентов и продать им партию замков.
Чем больше партия, как Вы понимаете, тем лучше. Звонили как по городу, так и
в регионы. Какие способы поиска
новых клиентов мы использовали?
Прозвон «старой» базы.
Региональные телефонные справочники.
Рекламные объявления в бесплатных и платных газетах.
И, наконец, самый интересный способ. Мы звонили в справочное 09 разных городов
нашей необъятной России. Набирали код города, затем 09 и спрашивали телефоны
универмагов, а также специализированных магазинов по продаже замков. При звонке
в магазин выясняли, кто занимается закупками, и старались наладить отношения
с этим человеком. Для этого задавали вопросы о работе магазина, об ассортименте,
 иногда и о населении города, о климате. После этого уже рассказывали о своих
замках, вызывали интерес к нашей продукции
и продавали. Конечно, трудно было это сделать с первого раза. Всю полученную
информацию записывали в карточку клиента, а потом пользовались ею при дальнейших
звонках. Там же указывали оговоренную дату следующего звонка. Чаще всего приходилось
звонить во второй, третий, а иногда и четвертый раз. Если удавалось наладить
в первую очередь человеческие отношения, то результат всегда был. Не обязательно
сразу, иногда 2-3 месяца постоянных звонков и общения приводили к покупке. Иногда
нужного клиента помогали найти
люди - через «сарафанное радио». Вот характерный пример. Звонок в справочное
Тюмени. Справочное выдает телефон специализированного магазина. В магазине говорят,
что они сами не занимаются закупкой замков, им поставляет замки ЧП (фамилию не
помню, пусть будет ЧП Северный). Телефона для связи они не знают, так как он
сам приходит в магазин, подвозит товар. Но назвали ФИО. Опять звоним в справочное,
получаем 5 домашних телефонов владельцев данного ФИО. На третьем телефоне попадаем
к нужному ЧП. Он изумлен и рад
одновременно, потому что как раз собирался выйти на Питер, с тем, чтобы сделать
закупку. И вдруг каким-то чудесным образом питерские менеджеры находят его. Результатом
переговоров стала закупка контейнера замков этим ЧП Северным из Тюмени. Такие
сделки приносят хорошее материальное вознаграждение, укрепляют уверенность в
себе, учат побеждать. И монотонный обзвон был, несомненно, полезен. Девять отказов
приближали к согласию. Нужно было пойти через некоторое количество отказов, чтобы,
наконец, услышать слово
«да» по теории больших чисел. Чтобы разнообразить работу и наполнить ее эмоциями
(учителя люди творческие и изобретательные), мы стали придумывать сценарии телефонных
разговоров. Например, такой. Звоним предполагаемому клиенту производителю  металлических
дверей и представляемся заказчиком. Когда ты звонишь  для того, чтобы купить,
а не продать, то страх контакта пропадает и, во-первых, приобретается навык общения,
и, во-вторых, собирается нужная информация. Итак, я звоню и спрашиваю: «Могу
ли я заказать дверь
для  себя? Сколько она будет стоить? В какие сроки выполняется работа? И, наконец,
какие замки они устанавливают?» Если изготовитель имел в своем распоряжении замки,
которые мы продавали, то, значит, свое дальнейшее предложение можно было строить
таким образом: «Мы предлагаем Вам замки напрямую с завода изготовителя и, следовательно,
можем предложить более низкие цены». Если же этот изготовитель дверей не использовал
замки нашей марки, то в следующий раз я звонила и рассказывала  примерно такую
историю: «Я
представитель отдела продаж завода замочно-скобяных изделий. Мы предлагаем замки
напрямую с завода по привлекательным ценам. Я знаю, что Вы не используете наши
замки, так как моя знакомая хотела заказать у Вас дверь, но отсутствие нужных
замков у Вас остановило ее заказ». Таким образом, были налажены постоянные контакты
с несколькими производителями металлических дверей. Придумывание сценариев делает
Вашу работу разнообразной и творческой, Вы чувствуете себя то настоящим разведчиком,
то режиссером. Разыгрывание
сценариев превращает  продажу в игру, а значит, делает ее легкой и снимает напряжение.
 Кроме того, у Вас появляется интересная и нужная информация о фирме. Наличие
у Вас информации о фирме, с которой собираетесь сотрудничать, всегда располагает,
а также вносит изюминку в отношения с потенциальным клиентом.

Уважаемые читатели,  познакомиться с другими рассказами и публикациями Оксаны
можно здесь:  http://thebest-manager.com

Удачных звонков!
Игорь Храпков. company@danig.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf		 Отписаться
В избранное