Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка № 20

Здравствуйте, уважаемые читатели!
Получил ответы на ситуацию «Неуловимый Джо» (рассылка №19).

Михаил Кукленко, брэндменеджер ООО «Алтайский Полимер»:

Я бы попросил передать ему записку следующего содержания:
«Дорогой! Позвоника-ка, кажется мы приплыли… Телефон»

Сергей Михайлов:

Как сделать так, чтобы потенциальный клиент, вышел на контакт.
Какие заветные слова произнести?

1. Найти его друзей и попросить рекомендацию через них.
2. Узнать об его увлечениях (рыбалка, мотоциклы, рыбки, кролики...) найти спецов
по
этому делу и через них выйти на объект.
3. Случайно появиться в спортзале.
4. Случайно появиться на празднике. Гостепримство не позволит выгнать.
5. Объявить его победителем конкурса и попросить лично заехать за
дипломом.
6. Устроить курсы повышения квалификации бесплатно прямо на фирме.
7. Запустить воздушный шар с названием фирмы. Тут он сам найдется.
Поскольку ему будет интересно кто запустил шар.
8. Сделать подгон его детям или жене.
9. Узнать с кем из аудиторов или юристов он работает.
10. Узнать с кем из клиентов он работает. Попросить рекомендацию
11. Узнать с кем из поставщиков он работает. Попросить рекомендацию.
12. Заплатить секретарше за то, что она убедит шефа пойти на встречу.
13. Появиться под видом крупного покупателя.
14. Сыграть на жадности. Например, сказать что дается лотерейный билет
и нужно его забрать.
15. Послать картинку на мобильник. Сказать что если хочешь больше
картинок, то можешь получить их у ...
 С уважением, Сергей Михайлов.  Скорочтение, память, интеллект http://www.citycat.ru/iq/

Начинающий Менеджер:

Во-первых, разговаривайте с таким видом, как будто вы очень важная персона и
контактное лицо только и ждет вашего звонка. Голос должен быть уверенным, серьезным
и твердым. Ни в коем случае нельзя заискивать перед секретарем, потому что последний
сразу почувствует свою силу и вряд ли вас соединит со своим начальником. А если
у вас уверенный голос – секретарь может подумать, что вы договаривались о звонке.
Во-вторых, секретари часто просят выслать факс с ком. предложением для ознакомления,
который обычно никто не читает. В таком случае надо объяснить, что вам жалко
время заинтересованного лица и вы хотели переговорить лично, чтобы сразу прояснить
ситуацию – надо или не надо, а если нет интереса, то и высылать факс не имеет
смысла – только тратить время. Если же все-таки отправки факса избежать не удалось,
необходимо попросить секретаря, чтобы он передал факс заинтересованному лицу.
Именно попросить и услышать его согласие. Это как некий договор. Секретарь в
таком случае чувствует себя уже обязанным вам чем-то. В конце разговора необходимо
обязательно поблагодарить. 
 

Константин Волков:

Игорь, здравствуйте - попробую ответить на ваше предложение в рассылке.

Да сталкивался и продолжаю сталкиваться с подобными ситуациями.
В этом случае порой просто наивно прошу у секретаря мобильник этого человека.
Конечно часто слышу в ответ - "Извините не могу..." но иногда прокатывает.
Потом всегда можно поинтересоваться - кто в отсутствие данного субъекта выполняет
его
функции. Если таковой имеется - для начала можно и его расспросить... Эти люди,
кстати, чаще дают мобилы тех кого заменяют дабы не заниматься их делами.
Ну, а когда звоню на мобилу - представляюсь, спрашиваю - Удобно ли вам разговаривать,
быстро излагаю свое предложение, прошу назначить время, когда перезвонить и т.д.
Можно попросить электронный адрес - сбросить свою просьбу о желании связаться.
Но в этом случае надо придумать причину, которая реально заинтересует человека,
иначе
твое письмо будет простым спамом.
Одного дядю пробивал месяца три. Секретари (их было трое если не больше) в конце
концов меня по голосу узнавали (мое имя и название фирмы) Начал уже думать, что
уж и не достучусь ни когда. Все кончилось тем, что после такой продолжительной
долбежки дядя сам позвонил... Ему возможно было дешевле купить у меня то что
я предлагал, чем терять своих клиентов, которые звонили во время моих бесед с
секретарями :)
Но этот способ рекомендую только в том случае, если клиент стоит того.  
Вообще могу сказать, что каждая ситуация развивается по своему сценарию и 
все эти методы надо проверять эмпирически что-то сработает что-то нет, но
то что выход есть всегда - это точно.
С уважением, менеджер по продажам Константин Волков

Спасибо за присланные решения!

Еще раз о предложенной мной ситуации. Клиент знает о предложении продавца. А
встречу продавец назначить не может. Уже отправлена информация и по факсу и по
электронной почте и секретарь клиента, как пишет Начинающий менеджер «чувствует
себя уже обязанным вам чем-то». Только дальше этого дело не движется! И поговорить,
то с этим клиентом не получается, он просто «Неуловимый Джо», то на переговорах,
то в командировке, то в отпуске!
Можно упорно звонить изо дня в день. Тоже метод, только через некоторое время
или секретарь клиента станет вашим секретарем, или ее терпение лопнет и тогда…!
Михаил Кукленко своеобразно показал метод работы с «Неуловимым Джо». Такому клиенту
можно передать, через того же секретаря информацию, которая эмоционально его
затронет. Конечно, такие варианты как «Дорогой, мы кажется приплыли, срочно позвони…телефон…»
или «Дорогая, он кажется все скоро узнает…срочно позвони мне…телефон…» интригуют.
Остается надеяться на чувство юмора клиента… или продавца, в тот момент, когда
этот телефонный разговор состоится.
Если говорить об этом методе в деловом ключе, то можно поступить так. После слов
секретаря, что ЛПР на симпозиуме и по вашим подсчетам это сорок первый симпозиум
за месяц передаете для неуловимого ЛПР сообщение. «Передайте Елене Сергеевне,
что звонил Василий Куролесов, относительно компании N. Жду ее звонка по телефону
…». Что такое компания N? Эта компания, которая заменяет в двух вышеприведенных
примерах или ситуацию «кажется приплыли» или того субъекта, который «кажется
скоро все узнает». Это может быть или конкурент Елены Сергеевны, или ее значимый
поставщик. Будет здорово, если вы продаете услугу компании N, то есть ту услугу,
которую собираетесь продать Елене Сергеевне. Если информации по конкурентам или
поставщикам нет, то назовите любую авторитетную компанию, с которой работаете.
В любом случае в этом методе важно не давать полную информацию, а давать эмоциональную
информацию и побуждать к действию: Жду звонка, телефон … (Уверенно для секретаря!
Секретарь в данном случае ваш «провайдер» и должен продолжать интриговать ЛПР).
Читая предложения Сергея Михайлова, в частности  п.4 «Случайно появиться на празднике.
Гостеприимство не позволит выгнать», вспомнил, как на одном из тренингов участница
рассказала про выход на «Неуловимого Джо». Она позвонила ему 23 Февраля. Естественно
и секретарь в этот день без разговоров пропустила, и сам клиент был на месте,
так как в этот день собирался «с коллективом выпить по чуть-чуть». Через некоторое
время состоялась и встреча и продажа. Предпраздничные дни - это удачные дни для
телемаркетологов!
Согласен с Константином Волковым, по поводу мобильника, иногда удается получить.
На сегодня все. Если будут еще предложения по этой ситуации, присылайте, обсудим.

Удачных звонков!
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.tlf		 Отписаться
В избранное