Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка №14
Здравствуйте, уважаемые читатели!
После последней рассылки, я получил несколько писем с просьбой выслать инструкцию
для торговых представителей. Еще раз обращаю ваше внимание на то, что для работающих
продавцов важна не только сама инструкция, но и процесс ее создания. Для самой
компании и для ее будущих продавцов, безусловно, важно наличие такой инструкции.
Следовательно, создавать такую инструкцию необходимо опираясь на опыт ныне действующих
торговых представителей, учитывая специфику вашего  бизнеса и общие нормы, правила,
принятые в деловом телефонном общении.
Специфика бизнеса определяет какими видами звонков чаще пользуются продавцы.
 Холодные звонки чаще используются в B2B.
Есть компании, практически не осуществляющие активных продаж по телефону, а есть
в основном осуществляющие поиск клиентов таким методом.  Поэтому первый шаг в
написании  «телефонной» инструкции: определитесь для какого вида телефонного
общения вы ее пишите.
Допустим как для входящих, так и исходящих звонков.
Основные темы для блока «холодные звонки»:
1.      Подготовка к звонку.
 Как торговый представитель получает номера для обзвона? Ищет сам, используя
различные источники, получает номера от начальника отдела продаж («наколки»,
«наводки», вспомните фильм «Американцы» - «по три наводки на сегодня и по три
на завтра»), использует актуальную базу данных. 
Как продавец собирает информацию о клиенте?
При подготовке к звонку важно определить цель звонка: назначить встречу, проинформировать
о новом товаре или определить перспективность работы с данным клиентом.
Подготовка сценария. Как продавец готовит сценарий? Пишет или говорит спонтанно,
имея некоторый план в голове?
Как продавец готовится психологически и физически (голос, речевой аппарат) к
работе?
2. Раскрываются темы, которые входят в сценарий разговора. В одной из прошлых
рассылок мы достаточно подробно рассмотрели сценарий холодного звонка «5П». Можно
взять его за основу. Подготовьте сценарий исходя из специфики вашей деятельности.
Обратите внимание на следующий момент. На этапе представления продавец должен
выделить свою компанию. Чем ваша компания отличается от других?
3. Возражения. Действующие продавцы прекрасно знают возражения клиентов. В совместном
обсуждении создайте «банк ответов на возражения» и зафиксируйте их в инструкции.
Новички благодарно оценят проделанную работу. Примерные ответы на типичные возражения
также есть в одной из рассылок.
4. Контроль звонков. Как торговый представитель фиксирует состоявшийся (несостоявшийся)
контакт  и отчитывается о проделанной работе? Заносит информацию в соответствующие
разделы формализованного отчета, ведет подсчет сделанных презентаций, назначенных
встреч, так называемую «Воронку холодных звонков»? Это тоже желательно отразить
в инструкции.
Это примерное содержание инструкции для продавца работающего активно с помощью
телефона.
В следующей рассылке  темы инструкции для входящих звонков.

Уважаемые читатели получаю письма с предложением приводить примеры телефонного
общения. Замечательные предложения! С этого выпуска я буду приводить примеры
телефонных разговоров для анализа. 
Практическое задание.

Прочитайте диалог продавца с покупателем (диалог реальный, а не выдуманный).
Подумайте: что правильно и что неправильно сделал продавец?
Дмитрий – менеджер по продаже крупнейшего российского поставщика бумаги.
Михаил – менеджер небольшого издательства, закупает у Дмитрия небольшие партии
бумаги примерно раз в квартал.

M.: Добрый день, Дмитрий! Это звонит Михаил, издательство «Лезар». Дмитрий, меня
интересует бумага формата 62 на 94 плотностью 80 грамм в количестве пятидесяти
пачек по пятьсот листов.
Д.: Добрый день, Михаил! Сейчас посмотрю, есть ли на складе такая бумага. Так,
к сожалению ее сейчас нет в наличии. Михаил, подойдет ли Вам бумага формата 64
на 90 такой же плотности?
М.: Дмитрий, мне нужно  уточнить у технолога, подойдет ли нам такой формат. А
какая стоимость у бумаги этого формата?
Д.:  Пачка этого формата дешевле на 20 рублей. Михаил, Вы уточните, подойдет
ли такой формат у технолога, а я Вам перезвоню. Хорошо?

Удачных звонков! До новых встреч!
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное