Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка № 13

Здравствуйте, уважаемые читатели!
Сегодня мне хотелось бы рассказать вам об интересной практической работе, выполненной
консультантами нашей компании.
К нам обратилась одна компания с предложением аудита внутренней инструкции для
торговых представителей, осуществляющих продажи по телефону.
Надо сказать, что сама идея написания такой инструкции и ее реализация позволяет
 сформировать единый стиль работы с клиентами, сокращать срок адаптации новых
сотрудников, обобщить передовой опыт. Кроме того, сам факт совместного обсуждения
с торговыми представителями их опыта работы, поиск новых решений в продажах,
обмен опытом между продавцами повышает их мотивацию, и эффективность деятельности.
В общем, виде такая инструкция может состоять из описания подготовки к телефонному
контакту, представления, презентации, банка ответов на возражения, сценариев
телефонных переговоров.
На примере выявленных нами недочетов, мне бы хотелось помочь вам избежать подобных
ошибок.
Анализ предложенной для аудита инструкции выявил следующие шероховатости.

1.      Этап представления. Устанавливая контакт, торговый представитель должен обязательно
узнать имя (имя, отчество) своего собеседника и сделать это можно после представления
себя, своей компании, но до момента презентации или выяснения потребностей покупателя.
В презентации, предложении товара или услуги уже должно звучать имя клиента.
2.      Избегайте слов, несущих неуверенность. Например: «Мне кажется, Вас может заинтересовать
наша компания в качестве поставщика». Лучше заменить «Мне кажется» на «Я уверен»,
«Надеюсь».
3.      «Прописывая» ответы на возражения помните, что каждый ответ на возражение
– не окончание разговора. Ответ на возражение важный этап и уже в инструкции
желательно дать схему продолжения. Это может быть: контрольный вопрос «Вас еще
что-то смущает в нашем предложении?» или подчеркивание значимости приведенных
фактов для клиента «Это важно для Вас?».
4.      При написании инструкции, важно обратить внимание на то с какой интонацией
говорится конкретная фраза. То есть пишется фраза, затем указывается интонация,
с которой лучше произносить эту фразу.
Например: фраза после категоричного отказа
«Спасибо Алексей, что уделили мне время. Надеюсь, что когда у Вас возникнет необходимость
в товаре (услуге) Х, вы обратитесь в нашу компанию «Прометей»!
(оптимистично, искренне, выражая  готовность в любой момент оказать помощь клиенту).
5.      Избегайте заезженных, книжных штампов. Например, фраз «Вы будете платить чеком
или наличными?», «Вам удобно встретиться в понедельник или четверг?» Лучше говорить
простым разговорным языком: «Мы можем  встретиться  в удобное для Вас время?
Подойдет Вам на этой неделе понедельник или скажем четверг?»
Уважаемые подписчики, существуют ли в ваших компаниях подобные инструкции?
Удачных звонков! До новых встреч!
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
В избранное