Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Коммуникация на каждый день

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Сергей Че

Статистика

2.322 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа телефонных продаж


Информационный Канал Subscribe.Ru 
Рассылка №9

Здравствуйте, уважаемые читатели!
В 6 и 7 рассылке мы затронули тему возражений. В сегодняшней рассылке обсудим
возможные ответы на типичные возражения в ходе холодных звонков. После того как
я написал и прочитал написанное, почувствовал некоторую искусственность текста,
хотя и писал, опираясь на свой опыт. Не передать в тексте живого, спонтанного
общения! Тем не менее, прочитав эти ответы можно заметить некоторый алгоритм.
Итак, возможные ответы на типичные возражения.
«Это нас не интересует». Продавец и не должен строить иллюзий, что потенциальному
клиенту будет  сразу интересен  его товар или услуга. Если клиент этим интересовался,
то он бы уже приобрел аналогичный товар или бы сам пришел или позвонил  продавцу.
Поэтому такой ответ - естественная реакция. В этой ситуации продавец может выразить
понимание этой  реакции, показывая, что иного он и не ждал и предложить встретиться
для того, чтобы рассказать о выгодах, которые получит клиент, приняв предложение.
 Еще раз замечу, продавец говорит только о встрече!
Клиент: Нет, спасибо, нас это не интересует!
Продавец: Наталья, у многих наших клиентов, например банка «Первый в рейтинге»,
автомобильной компании «Быстроход» была такая же реакция, до тех пор, пока они
не познакомились с возможностями, которые дает наша услуга. Я и звоню, чтобы
договориться о встрече, на которой смогу рассказать об этих возможностях, что
позволит вам принять правильное решение. Удобно вам в среду, в 14.00?

«У меня нет времени». 

Клиент: «Спасибо, но я очень занят»
Продавец: Я понимаю вас, Сергей Петрович, я и звоню, чтобы договориться о встрече.
Скажем, на следующей неделе, во вторник, в 15.00 вам подойдет?

«Оставьте ваш телефон, когда нам нужно будет, я перезвоню».

Клиент: «А вы оставьте свой телефон, если нам это понадобиться  я вам перезвоню».
Продавец: «Алексей, а почему бы нам с вами не встретиться, я коротко расскажу
об особенностях нашего товара, это позволит вам получить интересную информацию.
 Если мы встретимся в четверг, в 16.00?»

«Вышлите ваше предложение по факсу, электронной почте, почте».

Клиент: «Пришлите ваше предложение по факсу, запишите номер».
Продавец: «Данила Валерьевич, а что произойдет, если мы с вами встретимся, и
расскажу о том, как наше предложение поможет вашему бизнесу лично.  Удобно вам
в среду, в 12.00?»

Иногда приходится отвечать на связки таких возражений:

Клиент: Вышлите мне предложение по почте.
Продавец: Аркадий Анатольевич, наши проспекты содержат только общую информацию,
при личной встрече я расскажу об особенностях, которые учитывают специфику вашего
бизнеса. Удобно вам в четверг, в 14.00
Клиент: Нет, я занят.
Продавец: Аркадий Анатольевич, я и звоню вам, чтобы назначить встречу в то время
когда вы будете свободны. Скажите, удобно на следующей неделе во вторник, скажем
в 15.00.
Клиент: Да, пожалуй.

Еще один пример.

Клиент: Мне это не интересно.
Продавец: Владимир, почти все наши клиенты, а среди них банк «Негоциант», компания
«Технополис», говорили также, пока не убедились, что наше предложение позволяет
повысить эффективность рекламной компании. На нашей встрече я расскажу об этом.
Вам подойдет в 15.00, в среду?
Клиент: Нет, мне действительно это не нужно.
Продавец: Владимир, а что произойдет, если мы встретимся?
Клиент: Поймите, мне не нужно это, совершенно не нужно.
Имеет смысл закончить разговор, вежливо поблагодарив клиента за время, которое
он уделил на беседу. Не следует предлагать встречу более трех раз. Это будет
восприниматься как «продавливание» и вызовет раздражение потенциального клиента.
Есть еще один вариант продолжения такой ситуации: встречу можно и назначить под
«давлением», но она вероятней всего будет безрезультатной.

До скорых встреч! Пишите, с какими отговорками встречаетесь и как отвечаете на
них! Обсудим.
С уважением, Игорь Храпков. company@danig.ru

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное