Продавец в настоящее время это
решатель проблем. Определение истинных проблем имеет главное значение потому,
что вам эти проблемы и предстоит решить. Есть несколько взаимосвязанных
вопросов, получив ответ на которые, вы поймете потребность вашего заказчика.
Вот они:
1. Понимает ли ваш клиент свою проблему? ( Видит ли он
эту проблему целиком, или его беспокоят отдельные симптомы?)
2. Как долго существует эта
проблема? (Временное ли это затруднение или постоянная сложность?)
3. Какие последствия несет
проблема? (Внимательно изучите этот вопрос, как кратковременные, так и
долгосрочные перспективы.)
4. Как проблема решалась раньше?
(Важный вопрос! В дальнейшем вы сможете использовать ответ на него как «ключ» к
своей продаже (сравнивая))