Барражирующий менеджер с дрелью в голове.

Сегодня в выпуске:

1.      Я передумала!.. или как получить запись выступления Артемия Лебедева в МКП.

2.      Ближайшие мероприятия МКП.

3.      Мероприятия наших партнеров.

4.      Барражирующий менеджер с дрелью в голове, или разбор предпринимательской задачи.

5.      Вопрос на засыпку.

6.      Деловой календарик МКП.

Я передумала!.. или как получить запись выступления Артемия Лебедева в МКП.

Прежде всего, о фестивале и об обещанной награде.

Фестиваль закончился, и итоги голосования можно посмотреть здесь: http://subscribe.ru/events/contest/goldvote2007.html.

Это пока итоги голосования, но не фестиваля: впереди экспертная комиссия Subscribe.ru, которая тоже будет оценивать рассылки, и распределит места окончательно.

Как видите, по итогам голосования у нас с вами лишь второе место с досадным отрывом в 1,65 пунктов от первого J.

Поэтому – я передумала J.

Я обещала вам, что все, кто голосует за рассылку, получит аудио-запись выступления Артемия Лебедева в МКП лишь в случае нашей ПОБЕДЫ на фестивале.

Но я решила изменить условия: все, кто голосовал за рассылку на фестивале, могут получить приз ПРЯМО СЕЙЧАС J.

В любом случае, ОГРОМНОЕ СПАСИБО всем, кто голосовал.

Именно вы нам помогли.

И вы сделали ВСЁ, что могли бы сделать со своей стороны для нашей общей победы. А потому ваш приз – заслуженный в любом случае.

Итак, все, кто голосовал за рассылку и хотел бы получить приз, сделайте, пожалуйста, 2 вещи:

- найдите в своем почтовом ящике выпуск рассылки от 21.01.08 «Как определить объем рынка» (я не случайно просила вас сохранять все выпуски рассылки за январь в почтовых ящиках J)

- нажмите в нем кнопку «переслать», вставьте в графу «кому» адрес lunkova@yandex.ru (именно такой адрес: lunkova@yandex.ru), и отправьте письмо

Если вы действительно голосовали за рассылку, в ответ Вы получите письмо с ссылкой на аудио-запись выступления в МКП Артемия Лебедева (письма будут рассылаться в течение 7-8 дней, так что, возможно, придется подождать).

Если вдруг, у вас не сохранился выпуск именно от 21 января, но вы голосовали за рассылку, вы можете переслать этот выпуск, который сейчас читаете.

Если вы один из тех, кто написал мне до 25 января письмо о том, что не может проголосовать, приз вы тоже получите. Можете напомнить о себе письмом, а можете не напоминать, т.к. все эти письма я сохранила в специальной папочке, и запись по этим адресам разошлю в ближайшее время.

Внимание! Если Вы по каким-то причинам, неважно каким, не сумели проголосовать за рассылку (очень хотели, но не получилось), и не написали мне об этом до 25 января – пожалуйста, не надо сейчас мне об этом писать!

Не перегружайте, пожалуйста, почтовый ящик письмами, их итак будет много.

По нашей договоренности, аудио-запись в подарок получают ТОЛЬКО ТЕ, кто ГОЛОСОВАЛ за рассылку на фестивале, а не те, кто хотел бы это сделать, но не сумел.

Для всех остальных (кто не голосовал за рассылку) есть обычный вариант: вступить в МКП дистанционно: http://www.mkp-club.ru/anketa.html.

В таком случае вы получите запись выступления в МКП Артемия Лебедева, а вместе с ней, еще СЕМЬ разных, очень интересных аудио-записей встреч МКП за 2-е полугодие 2007 года.

Думаю, что в этих записях вы найдете еще много всего интересного для себя.

Ну, а приз – это именно для тех, кто был с нами, когда мы попросили о поддержке.

Уверена, что для вас это заслуженный приз, и даже перезаслуженный J.

За время фестиваля мы с вами набрали в общем 12 500 голосов! Вдумайтесь: по промежуточным итогам фестиваля все 300 рассылок – участников фестиваля вместе набрали примерно 55 000 голосов.

Положим, всего за время фестиваля получилось около 70 000 голосов.

Так вот, из этих 70 000 голосов по 300 рассылкам, 12 500 голосов – наши с вами J. То есть, 18% вообще всех голосов на фестивале.

Не сомневаюсь в том, что по количеству голосов, мы с вами безусловные лидеры. Чуть не дотянули только средний балл: а это уже, что называется, воля Случая J.

Ну, что же, далее – слово экспертной комиссии Subscribe.ru.

Ближайшие мероприятия МКП.

Когда Чарльз Дарвин изложил свою теорию происхождения человека, поднялось много шума. Люди не хотели верить в то, что обезьяна – их предок.

У Чарльза Дарвина справедливо требовали: «Ок, положим, человек произошел от обезьяны. Но ведь не могла же обезьяна родить человека?.. Очевидно, есть некая помежуточная форма между человеком и обезьяной, если, конечно, Вы говорите правду… Тогда найдите нам ее, и мы поверим».

И вот все ученые мира, ринулись искать «промежуточные формы», и со времени Чарльза Дарвина нашли их, надо сказать, немало: от древопитека до неандертальца.

Но люди, которым не понравилась их родословная, на этом не успокоились и не успокоятся, очевидно, никогда: сколько бы еще промежуточных форм не было бы найдено…

Упаси меня Боже, начинать этот спор, а я это вот к чему припомнила.

После того, как мы пригласили в МКП Артемия Лебедева, Максима Ноготкова и Дмитрия Новикова, я получила множество писем, подобных тем, что получил… да-да, Чарльз Дарвин J.

Мне пишут: «Но наличие в мире Артемия Лебедева вовсе не доказывает того, что я, Вася Пупкин, тоже так могу!! Предъявите, пожалуйста, промежуточные формы, которые могли бы свидетельствовать, что от Васи Пупкина есть прямая дорога до Артемия Лебедева!..» J

Я понимаю, конечно, что когда человек НЕ ХОЧЕТ слышать обоснования и видеть факты – то он не будет слышать и видеть, сколько бы «промежуточных форм», доказательств и фактов ему не предъявили.

Но я допускаю, что цель создать вторую «Студию Артемия Лебедева», вторую «Группу компаний «Связной» или второй «Консультант Плюс» людям кажется неподъемной…

Помните, мы говорили о том, что если большая цель напрягает, то ее надо разбить на отдельные шаги, каждый из которых сам по себе будет казаться достаточно простым?..

Вот это мы и решили сделать на ближайшей встрече МКП. Мы проведем встречу, на которой Вы познакомитесь с самыми «обычными» людьми, которые начали свой бизнес «с нуля» всего несколько лет назад, а сегодня уже имеют стабильный растущий бизнес и неплохой доход. Которые начинали не в Москве, без связей, без знакомств, без специального образования и практически без финансовых вложений (вложения, разумеется, были, но такие, которые будут доступны абсолютному большинству людей).

Итак,

13.02.2008 года (обратите внимание, что это СРЕДА) состоится ОТКРЫТАЯ встреча МКП.

У нас в гостях 2 «обычных» предпринимателя J.

Алесь Жук (Член Московского Клуба Предпринимателей). ТОЛЬКО ЧТО в январе ему стукнуло аж 28 лет J. В бизнесе – около 5 лет. Автор, учредитель, генеральный директор проекта DozoR - http://www.dzzzr.ru/.

Алесь расскажет о том, как он начинал бизнес с нуля, как развивал его, как внедрял его в новые города, как искал представителей в городах, как подбирал людей, с какими трудностями столкнулся и как их решал, какие ценности несет проект, его миссия и цели…

И всё, что вы захотите узнать еще, задав вопросы Алесю.

Алексей Тихонов (в простонародье – Штирлиц, город Ростов-На-Дону). Алексей давно занимается бизнесом. Но его последнему детищу едва исполнился год. Он создал и развивает в Ростове-На-Дону журнал «Рыбацкое счастье» тиражом 5000 экз. (в ближайшее время планируется увеличение тиража вдвое), который приносит ему неплохой доход.

Говорит, что прибыльный журнал или газету может создать любой человек, практически ничего не вкладывая в любом городе. Что он расскажет, как это сделать и поделится самыми страшными секретами газетного дела.

Кроме того, 13.02 мы проведем мозговой штурм по вопросам Алексея Тихонова.

Думаю, что зал на этой встрече будет забит, как обычно, и приглашений мы разошлем не очень много. Однако, попытаться получить приглашение можно, заполнив анкету на сайте: http://www.mkp-club.ru/visit.html.

Либо вступайте в Клуб: http://www.mkp-club.ru/anketa.html. Члены МКП имеют право посещать или не посещать все встречи без предупреждения. Я уже добавляю «не посещать», т.к. недавно один из Членов МКП меня спросил: «Я в прошлом полугодии не был ни на одной встрече: не успеваю… Означает ли это, что я не могу продлить членство в МКП?..»

Официально заявляю: не означает J. Вы можете вступить в МКП, и посещать не все встречи, а только те, что интересны лично Вам.

26.02.2008 года – очередная ОТКРЫТАЯ встреча МКП. Тема уточняется, следите за сайтом: www.mkp-club.ru.

Мероприятия наших партнеров.

9-10 февраля, 2008 года. Как я уже Вам сообщала, 9 и 10 февраля в Москве состоится семинар Сергея Спирина «Как сформировать свой портфель инвестиций».

Банковские депозиты, ПИФы, акции, недвижимость, золото... Что включить в свой портфель частному инвестору, и в каких пропорциях? Какие инвестиционные инструменты лучше подойдут именно для Вас? Как выработать комфортную для вас и эффективную структуру портфеля инвестиций? Как минимизировать риски и увеличить доходность? Как часто пересматривать структуру портфеля? Об этом и пойдет речь на семинаре.

Ознакомиться подробнее можно здесь.

Подать заявку на участие здесь.

C 18 февраля по 10 апреля, 2008 года в Москве состоится очередная образовательная программа для предпринимателей «Фаст-Трэк».

Это программа совершенствования навыков стратегического планирования деятельности компании, которая весьма полезна именно для ведения своего бизнеса, но подойдет и тем, кто только начинает и составляет свой первый в жизни бизнес-план.

Программа состоит из 10 занятий по 4 часа с кофе-паузами.

Стоимость занятий 25 990 руб.

Занятия ведут действующие предприниматели, и к тому же, на каждое занятие в соответствии с обсуждаемой темой, приглашаются авторитетные предприниматели из этой конкретной области, которые делятся опытом.

По окончании курса выпускники награждаются Сертификатом Центра предпринимательства США-Россия и Калифорнийского университета в Сан-Диего (США).

Подробнее здесь.

Подать заявку на участие здесь.

29 февраля 2008 года состоится встреча предпринимательской группы, которая соберется за деловым завтраком с 8.30 до 11.30 в отеле «Националь». Тема группы: «Аутсорсинг как двигатель роста вашей компании: сведение рисков к минимуму и повышение эффективности».

Своим опытом поделятся:

- Ирина Олеговна Никифорова, Президент, Торговый дом «ЗИМАЛЕТТО», (бренд Zimaletto) расскажет, как она осуществляла эффективное использование аутсорсинга

- Михаил Хазов, Президент, Научно-Промышленная Группа KOSMOTEROS представит кейс, о том, как он отказался от аутсорсинга

- Инна Качалова, Юрист, Ernst & Young, расскажет о правовом обеспечении сделки

- Вячеслав Лев, Ассоциированный партнер, и Наталья Опарина, Партнер, Топ-Менеджмент Консалт, развеют некоторые мифы об аутсорсинге, а также дадут совет, нужен ли предприятию кадровый аутсорсинг

Стоимость участия (включая и завтрак, и участие в обсуждении, и деловую прессу, и деловые знакомства…) 1500 руб.

Узнать подробнее можно здесь.

Зарегистрироваться на участие здесь.

Барражирующий менеджер с дрелью в голове, или разбор предпринимательской задачи.

Напоминаю условия предпринимательской задачи, опубликованной в прошлом выпуске рассылки.

Дано: небольшая фирма, торгующая оптом строительным электроинструментом европейских производителей, желает участвовать на выставке, на которой выставляются другие подобные фирмы.

Найти: бесплатный способ участия на выставке.

Подробнее условие задачи опубликовано здесь.

Прежде всего, «правильный ответ»: как поступила компания.

Собственно, задача разбивается на 3 подзадачи:

1.      найти себе место на выставке бесплатно

2.      привлечь внимание

3.      показать товар лицом

Подзадача N 1. Менеджеры компании попросту договорились с администрацией выставки, чтобы им дали небольшой стол, и разрешили поставить его в павильоне. Один стол – это даже меньше квадратного метра площади, и администрация согласилась. Причем, сами же дали стол и стул.

Менеджеры поставили стол возле входа в павильон, в таком месте, которое не мог миновать никто из входивших на выставку людей.

Подзадача N 2. Была решена просто гениально. На выставке, как вы понимаете, выставлялись компании, которые заведомо торгуют только оптовыми партиями инструментов, и клиенты приезжали такие, которые заведомо закупают товар только оптом.

Розничных покупателей тут не было по определению.

При этом входившим на выставку людям, сразу же бросалась в глаза стоявшая на столе табличка, на которой черным по белому было написано: «ТОЛЬКО ОПТ!» J

Табличка приводила клиентов в недоумение и даже вызывала ступор на некоторое время, клиенты невольно останавливались, пытаясь сообразить, что бы это значило, а только это и требовалось менеджерам J.

Два менеджера, стоявшие около стола, просто не успевали отвечать на вопросы и разговаривать с людьми: через некоторое время после открытия выставки, около этого стола толпилось больше всего людей J.

Подзадача N 3. Ленивые менеджеры, стоявшие у стола, не удосужились привезти ни одного инструмента с собой. Они попросту делали широкий жест рукой, охватывающий весь павильон, и говорили: «У нас все тоже самое. Хорошенько посмотрите, а потом приезжайте вот по этому адресу…» J

Таким образом, можно сказать, что деньги ушли только на печать визиток. Не было даже никаких листовок: только самые обычные визитки у менеджеров.

И далее – письмо читателя, который, по мнению Аркадия Лопухова (автора задачи), предложил наилучший вариант (и прислал его раньше других), успешно решающий все три подзадачи.

Если человек стоит в реке, то разницы нет: либо вода течет мимо человека со скоростью течения, либо человек движется относительно воды с той же скоростью - разная лишь точка координат, а результат тот же. Так же и на выставке: менеджер стоит на месте (у арендуемого стенда), а мимо него поток посетителей, если таковой удалось этому стенду привлечь. Либо менеджер может ходить среди посетителей с той же скоростью, даже если посетители стоят. То есть частоту потенциальных встреч с посетителями можно сделать совершенно бесплатно, просто "барражируя" менеджерами фирмы сквозь слои посетителей, выбирая, где погуще. Но надо показать свою продукцию - а как? Таскать всю ее с собой - тяжело... А зачем показывать? Она же есть практически на всех "чужих" стендах - заинтересовавшийся посетитель может познакомиться с любой продукцией любого производителя, которая есть и у этой фирмы, даже без наличия ее стенда. Но как об этом сообщить посетителям, "барражируя" по выставке? Если приставать к людям - это уже работа мерчендайзера, за это и плату могут взять. Надо чем-то каждому "барражирующему" менеджеру автоматически привлекать к себе внимание и мотивировать любого посетителя самому задать при встрече вопрос. Внимание привлекает любое необычное (в данном контексте выставки) явление, любая вещь. Например, шляпа с дрелью на голове. Или колье в виде набора пассатижей на шее... или на ушах. Ну, так вот нравиться человеку одеваться и ходить - за это деньги не берут. Но внимание привлечет - факт. Осталось каким-то образом мотивировать посетителя (глазеющего на "барражирующего" менеджера с дрелью на/в голове) заговорить с этим менеджером (за разговор тоже деньги не берут). А так и сделать: написать на той же шляпе или табличке на шее: "Отвечу на любой вопрос!". Эта надпись - то же не реклама, деньги брать не за что. Как только посетитель задал вопрос (любой) - разговор завязался. Дальше – умение менеджера рассказать о своей фирме и, особенно, об уникальном предложении, если таковое есть у фирмы (цены, услуги и т.п.). За беседу в проходе тоже деньги не берут. Заинтересовавшийся посетитель, во-первых, навсегда запомнит менеджера с "дрелью в голове", и если есть уникальное предложение, возьмет визитку с перечнем продукции, обойдет выставку и сам познакомиться с образцами продукции (на других стендах). Итак, мой метод: "Барражирующий менеджер с дрелью в голове".

С уважением, Геннадий Борисович Садиков.

sadikov@smt-developments.ru

Геннадий Борисович Садиков получает приз: дистанционное членство в МКП на полгода.

И далее – другие варианты решения задачи, которые нам присылали.

Предоставить инструменты для монтажа стендов в обмен на участие на выставке (бесплатную площадь).

Это был бы интересный вариант, если бы можно было предположить, что инструмента у организаторов выставки нет. Но обычно разные выставки в подобных павильонах идут без перерыва: меняется только тематика. А потому 1 раз в неделю в среднем приходится монтировать новые стенды. Из чего легко предположить, что организаторы давно вооружены не только самим инструментом, но и поставщиком инструмента, и техническим обслуживанием инструмента. А потому такой вариант организаторов едва ли заинтересует.

Отправить на выставку своих людей, которые будут ходить по рядам, и разговаривать с клиентами. Возможно использование привлекающей внимание одежды, листовок и пр.

Вариант возможен, хотя и менее эффективен, чем «правильный ответ».

В правильном ответе стоит стол, к которому клиенты подходят сами.

А в данном варианте нужно, чтобы клиентов «отлавливал» менеджер, то есть, время менеджера будет уходить не только на разговор, но и на «отлов».

Кроме того, если менеджеры «ходят по рядам», то не исключена вероятность повторного контакта с одним клиентом, а это будет раздражать клиента и впустую тратить время менеджера.

Машина, обвешенная рекламой, у входа на выставку.

В Москве такой вариант почти всегда будет невозможным. Выставки проходят чаще всего в Экспоцентре, на ВДНХ или в Сокольниках.

И Экспоцентр, и ВДНХ, и Сокольники – это огороженная территория во много гектар. Туда пускают машины участников выставки. Но там едва ли разрешат стоять машине с рекламой, которая не оплатила участие на выставке.

Скорее всего, машины придется ставить не около павильона, где проходит выставка, а около въезда на территорию.

Но участники выставки, которые приехали на машинах, в этом месте будут проезжать, не останавливаясь. То есть, достаточно большой процент клиентов будет потерян.

Можно договориться с производителем инструмента, что он оплатит участие на выставке.

В принципе, попытаться это сделать есть смысл ВСЕГДА, если вы закупаете товар у производителя, а не производите его сами. Только, в данном случае такой номер не прошел.

Если у европейской компании 5 крупных дистрибуторов в России, и при этом 4 компании участвуют на выставке за свой счет, а пятая просит денег, ей, очевидно, откажут.

Экзотический вариант N 1: самостоятельно организовать выставку J.

То есть, фактически, бросить торговлю электроинструментом, и заняться новым, гораздо более трудоемким бизнесом. Если он окажется успешным, то про электроинструмент можно будет забыть навсегда, потому что такую прибыль на нем не заработаешь даже приблизительно.

А если он окажется неудачным – то погоришь сразу конкретно и по всем фронтам J.

Экзотический вариант N 2: экскурсия по выставке.

Менеджеры в костюмах и с листовками, должны изучить расположение стендов на выставке заранее, преимущества и недостатки всех компаний, а потом встать у входа на выставку и предлагать каждому клиенту бесплатно подробную «экскурсию» по всем стендам.

То есть, на одного клиента будет уходить ровно полдня. Один менеджер за один день успеет обслужить, таким образом, только 2-х клиентов J. Катастрофическое снижение производительности труда по сравнению с менеджерами, «барражирующими» по выставке.

Экзотический вариант N 3: Процент продаж собственнику помещения

Достаточно подумать над тем, почему этого не делают вообще все участники выставок.

И еще:

Привлечь внимание в дремучем лесу :) можно характерным криком или визгом.

Для этого подойдет электроинструмент. Если посетители услышат звуки работающего электроинструмента в этом павильоне, и если с ним еще будут производить показательные действия с обработкой материала (отчего шуму еще больше), то наверняка эти звуки привлекут целевых посетителей.

С уважением, Александр.

Бесспорно, эти звуки привлекут внимание. Все будут искать того, кто их издает… но боюсь, что не для заключения коммерческой сделки…

Представляете себе звук электропилы в помещении с хорошей акустикой?..

Бить будут все: не только конкуренты. Организаторы выставки, клиенты, производители, рекламисты…

Вопрос на засыпку.

А вот почему, по-вашему, такой, казалось бы, вполне остроумный вариант, либо не привлечет внимания на подобной выставке, либо, по крайней мере, привлечет его недостаточно?..

Добрый день, Людмила! Не знаю насколько у предпринимателей из задачки получилось 0,00 руб. В моем решении пришлось бы купить пару листов фанеры или дсп. На выставке перехватывать движущийся трафик музыкальной композицией Бенни Бенасси - Сатисфекшн. На самом стенде устроить демонстрацию возможностей предлагаемых инструментов. Пилить, сверлить, закручивать. Только подать это в виде конкурса, если смогут обыграть мастера (по времени), получат скидку на закупку. Всем участвующим, но не победившим, можно что-нибудь вручить на память. Задача ведущего помимо комментариев по ходу конкурса, надо вставлять информацию о компании, аля "А я напоминаю, что шуруповерты, которыми участники заворачивают на время шурупы, можно приобрести в фирме ABC партиями от 50 штук по цене Y рублей, подробности спрашивайте у менеджера в желтой майке".С Уважением, Кулебякин Александр

Пишите: l-lunkova@yandex.ru.

Деловой календарик МКП.

09 и 10 февраля 2008 года – семинар ЦФО «Как сформировать свой портфель инвестиций».

Узнать подробнее можно здесь. Зарегистрироваться здесь.

13 февраля 2008 года – ОТКРЫТАЯ встреча МКП. О своем опыте начала, развития и ведения бизнеса расскажут Алесь Жук (Игра DozoR - www.dzzzr.ru) и Алексей Тихонов (владелец Ростовского журнала «Рыбацкое счастье»). Получить приглашение на встречу можно здесь: http://www.mkp-club.ru/visit.html.

18 февраля 2008 года – стартует новый ФастТрэк в Москве.

Подробнее здесь. Подать заявку на участие здесь.

26 февраля 2008 года – ОТКРЫТАЯ встреча МКП. Подробности позже.

29 февраля 2008 года – предпринимательская группа соберется за деловым завтраком. Тема встречи: «Аутсорсинг как двигатель роста: сведение рисков к минимуму и повышение эффективности».

Узнать подробнее можно здесь. Зарегистрироваться на участие здесь.

Но сегодня всё.

Счастливо,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru