Последние известия из Германии.

Сегодня в номере:

1.      Ближайшие планы МКП

2.      Деловой завтрак по теме: «Переход на новый уровень. Управление изменениями в растущих компаниях»

3.      Последние известия из Германии

4.      Еще одна задача

5.      Деловой календарик МКП

Ближайшие планы МКП.

Должна сообщить, что встречей с Дмитрием Новиковым 22 мая мы закончили сезон МКП 2006/07.

И закончили, можно сказать, ударно. После этой встречи я слышала от нескольких человек мнение о том, что эта встреча была одной из лучших встреч МКП за весь сезон.

А потому на сей раз я изменю своей традиции не рассказывать о встречах, и расскажу подробнее об этой встрече… в следующем выпуске рассылки, в начале июня.

Итак, впереди у нас каникулы, а вслед за ними новый сезон МКП – 2007/08.

Он начнется с закрытой встречи 21 августа, и первой в сезоне открытой встречи МКП 11 сентября, 2007 года. О них я расскажу вам ближе к делу.

Однако работа МКП продолжится и в каникулы.

Напоминаю, что с 1 по 4 июня состоится встреча Ассоциации Клубов Предпринимателей, членом которой является Московский Клуб Предпринимателей.

Там мы подробно расскажем о деятельности МКП и об изменениях, которые произошли в нашей работе за год. На этой же встрече вы сможете увидеть презентации и других клубов предпринимателей.

Кстати, если вы еще не успели подать заявку на участие в этой встрече, то такая возможность у вас остается вплоть до 31 августа, то есть, еще 2 полных дня. На встрече у вас будет возможность познакомиться не только с героями этой рассылки, но и с парой сотен предпринимателей из разных городов России и ближнего зарубежья. Подробности тут.

Кроме этой встречи, думаю, летом МКП проведет несколько неделовых встреч.

Наш сайт продолжит работу и расскажет о наших новостях: www.mkp-club.ru.

Эта рассылка также продолжит выходить в обычном режиме (2-3 раза в месяц).

Ну, а о тех новостях, которые еще произойдут за лето в работе МКП, я буду рассказывать по ходу дела.

Деловой завтрак по теме: «Переход на новый уровень. Управление изменениями в растущих компаниях»

Центр предпринимательства США-Россия и компания Ernst&Young, спонсор мероприятия, приглашают Вас и ваших сотрудников на встречу Московской Предпринимательской Группы, которая проводится при поддержке журнала «Управление Компанией», журнала «Свой Бизнес» и Московского Клуба Предпринимателей. Встреча состоится в среду, 6 июня 2007 г. за деловым завтраком с 8:30 до 11:00 в гостинице «Националь».

Тема Предпринимательской группы - «Переход на новый уровень: Построение и управление холдинговой компанией». Своим опытом поделятся:

- Григорий Куликов, основатель и Председатель совета директоров, «МИЭЛЬ Недвижимость» расскажет как он управлял процессом изменений в компании

- Антон Калабин, основатель команании «Камео» и автор трех книг, включая «Требуется харизматичный руководитель» представит кейс, о том, как он произвел успешные и результативные организационные изменения в его быстро растущей компании

- Консультант расскажет о том, как можно управлять изменениями в компании и анализировать результаты этих изменений.

Стоимость участия на встрече (включая саму встречу, завтрак, деловую прессу, которая распространяется там бесплатно): 1200 руб.

Узнать подробности и зарегистрироваться можно по адресу: http://www.cfe.ru/moscow/?eid=214.

Последние известия из Германии.

Речь, как вы, наверное, уже догадались, пойдет о наших с вами предпринимательских задачах.

Только я, было, начала радоваться тому, что наконец-то мне удалось задать вопрос, на который не сумел ответить ни один читатель рассылки J, как почти подряд, получаю два письма с «правильным» ответом. Прямо даже обидно L.

J

Напомню, что «правильным» является тот ответ, который удовлетворил предпринимателя, который столкнулся с задачей, в данном случае – фирму BCG.

Но по порядку.

Вопрос был: «Сколько Мерседесов в Германии?..»

Прежде всего, форма этикета деловой (серьезной) беседы в отличие от дружеской, предполагает, что вам задают вопрос не для того, чтобы «прикольнуться», не для того, чтобы получить встречный вопрос, и не для того, чтобы «просто поболтать», а для того, чтобы получить ответ.

Ответом на вопрос «СКОЛЬКО?», уважаемые, может быть только лишь ЦИФРА, и в первую очередь – ЦИФРА.

Кроме цифры вы можете дать какие-либо пояснения в виде слов. Но только КРОМЕ цифры, ибо, если цифры нет, то вы не сумели найти ответ на вопрос, а если вы не сумели найти ответ на вопрос, то никому не интересно, как именно вы его искали.

Таким образом, читатели, приславшие мне по 2-3 страницы сплошного текста без единой цифры, увы, первичный отбор в BCG не прошли J.

Равно, как и те, кто прислал формулы, вроде: «количество выпущенных Мерседесов за последние 20 лет минус экспорт». Когда вы сидите на собеседовании, вам негде посмотреть количество выпущенных Мерседесов, и негде посмотреть количество, ушедшее на экспорт.

Следовательно, цифру вы не дадите, а значит, на вопрос не ответили и конкурс не прошли.

Как сказала мне когда-то учительница сольфеджио, вытащив у меня из под парты хомяка: «Лунькова! Займись уже наконец хомяками, литературой, шахматами или картами, но, прошу тебя, как человека, брось заниматься музыкой!»

Итак, первое – дать цифру.

Второе.

Хорошо бы попытаться понять, с какой целью вам задали вопрос: тогда вы сумеете дать более точный ответ.

Что именно хотят получить сотрудники BCG, отмечу еще раз – КОНСАЛТИНГОВОЙ компании, задавая вопрос претенденту на должность консультанта в компании с мировым именем?..

Кроме ответов, содержащих в себе голый текст, я получила довольно много ответов, что в Германии 1 Мерседес. В смысле, брэнд такой только один.

Остроумно J. Но только вряд ли кадровики BCG подбирают в компанию сотрудников, основным качеством которых должно быть именно остроумие.

Вероятнее всего, если мы задумаемся – что же хотят увидеть кадровики у кандидата на первом же собеседовании, мы все дадим один и тот же ответ: они хотят увидеть умение мыслить и рассуждать логически.

Поэтому в ответ на «в Германии 1 Мерседес» они мило улыбнуться и уточнят, что имеется ввиду количество автомобилей марки «Мерседес», и вы все равно будете вынуждены отвечать на вопрос так, как им нужно J.

Таким образом, разве что, получится тянуть время, чтобы подумать.

А вот еще оригинальный ответ, наверное, от бухгалтера:

А насчет Мерседесов, первое, что пришло мне в голову - ответить: "А

сколько их нужно для увеличения прибыли нашей фирмы? Приложим все

усилия, чтобы столько и было!"

J

Но, боюсь, что консалтинговой фирме Мерседесы нужны даже менее, чем банку – залоговое имущество клиентов J.

Кроме того, этот ответ продемонстрирует, что его автор любит бросать обещания на ветер, ибо вероятность того, что он ДЕЙСТВИТЕЛЬНО способен повлиять на выпуск Мерседесов в Германии, находясь в России и работая в другой компании – нулевая.

И еще один ответ с попыткой перехватить инициативу, наверное, от предпринимателя:

Здесь надо подумать, зачем BCG задаёт этот вопрос. На мой взгляд -

для того, чтобы проверить, как кандидат умеет решать сложные задачи в

условиях нехватки информации.

То есть они хотят проверить, как отреагирует кандидат, если клиент BCG

задаст ему такой вопрос.

Я бы ответил так: "Ответ на этот вопрос Вам нужен не сам по себе, а для

какой-то вышестоящей задачи. Вот и давайте обсудим эту задачу и

посмотрим, как я могу её решить."

Цель моего ответа: Заставить представителей BCG говорить. Чем больше они будут говорить, тем выше вероятность того, что они скажут, зачем им

нужно знать про Мерседесы в Германии (или Тойоты в Японии) и, возможно,

какие-нибудь подробности, которые помогут мне быстро найти лучший ответ.

Грубо говоря, вопрос про Мерседесы - это недостающий камешек мозаики.

Надо сначала выяснить, что эта мозаика должна изображать, а потом найти

недостающий камешек (ответ на вопрос про Мерседесы) либо заменить его

чем-то другим.

Рассуждения начинались очень верно.

Действительно, на любых переговорах, о чем бы они не были, важно четко понимать, какой цели хочет добиться ваш собеседник. Понимая его цель, и зная свою, вы быстро договоритесь.

Верно и то, что консалтинговая компания обратит пристальное внимание на умение консультанта решать задачи в условиях нехватки информации.

А вот дальше:

Цель моего ответа: Заставить представителей BCG говорить. Чем больше они будут говорить, тем выше вероятность того, что они скажут, зачем им

нужно знать про Мерседесы в Германии (или Тойоты в Японии) и, возможно,

какие-нибудь подробности, которые помогут мне быстро найти лучший ответ.

Есть, с чем поспорить J.

Цель кадровиков – заставить говорить кандидата.

Цель кандидата – заставить говорить кадровиков.

Тупик.

J

Тут ведь важно еще и то, что лидерские и управленческие навыки консультанту, который начнет с приставки «младший» и будет работать в команде, практически, или совсем не нужны.

Пытаясь перехватить инициативу, мы тем самым даем понять кадровикам, что перед ними – лидер, а стало быть, человек, не подходящий для работы в команде на равных.

Один мой знакомый, большой любитель эпатажа, недавно рассказал такую историю.

Как-то пришел он в крупную компанию на собеседование по какой-то TOP-овской позиции.

Заходит в переговорную комнату, там по центру – прямоугольный стол. С одного конца прямоугольника сидит человек 5: генеральный директор, TOP-менеджеры и кадровики. Причем они сидят вокруг стола довольно свободно, так, что между ними может сесть еще 1-2 человека.

Другой конец прямоугольника – свободный.

Моему знакомому вежливо говорят: «Садитесь, пожалуйста», очевидно подразумевая, что он займет место за свободным концом стола, и окажется прямо напротив людей, с которыми предстоит разговаривать.

Мой знакомый уточняет: «Куда садиться?»

Ответ: «Куда хотите».

Тогда мой знакомый берет стул, ставит его прямиком между генеральным директором фирмы и директором по кадрам, и садится.

Те, естественно, в шоке, они хоть и сказали «куда хотите», но они имели ввиду свободный конец стола J.

А мой знакомый, кроме прочего, тем самым сразу заявил – на подсознательном уровне, конечно – «я – такой же, как вы».

Помните, как Маугли договаривался с дикими зверями у Киплинга? – «Мы с тобой одной крови: ты и я!» J

Остается только упомянуть, что собеседование он прошел, и его пригласили на работу.

Потому что это была TOP-овская позиция. На которой, очевидно, нужны лидеры.

Если бы так себя повела 20-тилетняя девочка, которая пришла бы устраиваться секретарем, ее бы сразу же и отпустили бы с миром J.

И если бы TOP-менеджер вел себя, как секретарша, его бы тоже не взяли на работу.

Поэтому важно представлять себе цели и задачи не только свои, но и своего собеседника. И вести себя соответственно: если уж вы приходите устраиваться на работу рядовым сотрудником – то и играйте по заданным правилам, а не устанавливайте свои.

И, наконец, ниже – два правильных ответа. Кстати, в BCG процент отсева примерно такой же. Если на первое собеседование пришли 50 человек, то на второе из 50 приходит только 2.

И еще интересно, что последнее собеседование у них проходит в Англии, куда все кандидаты едут за счет компании, после чего, еще какая-то часть из них отсеивается.

Но самое забавное, что на работу в эту компанию принимают не заранее заданное количество консультантов, а 100% тех, кто проходит все эти отборы.

Итак, кто же те двое из нашей рассылки?.. J

Здравствуйте Людмила,

Хочу дать свой вариант ответа на вопрос о количестве мерседесов в Германии. Можно и опубликовать.

Население Германии - ок. 65 млн. человек. Ср. годовой доход. 24 тыс. евро. Машину в кредит берут, если она по стоимости не превышает 3 годовых дохода (это уже выплачивать с трудом - не знаешь, что будет у тебя с трудоустройством через год).

Стоимость Мерседес нового - ок. 80 тыс. евро, старого - начиная с 10 тыс. Люди будут стараться ездить на старых машинах, но в Германии жесткое экологическое законодательство, а старые машины не совсем подпадают под требования нового. Можно заключить, что не стоит покупать большой старый Мерседес за 10 тыс., когда можно купить маленький экономичный Фольксваген за те же деньги.

Кто купил давненько, тот уж наверное и ездит - машина надежная, но мог легко продать нашим соотечественникам и купить себе тот же экономичный Фольксваген. Значить старых мерседесов много быть не должно. И правительство, наверное, позаботилось об этом - пусть народ покупает новые экономичные автомобили, экономике лучше будет. А на старье пусть катаются граждане бывшего СССР и соцлагеря.

Немцы - экономливая нация, сбережения у них кругом. Поэтому дорогой Мерседес покупать будет мало (издержки на бензин, обслуживание). К тому же они стараются ездить все больше на велосипедах (это поощряется и экономнее будет).

В Германии людей с доходом, могущих позволить купить себе Мерседес, будет не более 5-10 % (я склоняюсь к 5%, может быть я и не прав).

Из всего вышесказанного можно заключить, что есть 5% людей, кот. точно ездят на Мерседес, и есть еще некоторая поправка к этому количеству, которая ездит на старых моделях. В целом же не более 10% процентов населения будет разъезжать на этих авто.

Значит, в Германии Мерседесов не более 6,5 млн. (это будет с большим натягом). Плюс те, которые производятся на заводах, и ожидают отправки к.-л.

Мой ответ - не более 6.5 млн. авто.

Сейчас загляну в поисковик и посмотрю, что там есть. Очень мучает любопытство. Сейчас Я далек от бизнеса - планирую начинать - у меня пока еще не сформировался предпринимательский склад ума. Но интересно.

P.S.

Людмила, как я прошел первый этап теста на консультанта :)?

И второе письмо.

Здравствуйте, Людмила,

Сколько мерседесов в Германии.

У меня есть хотя бы 10 минут подумать? :-))

Судя по карте мира, которую держу в голове, в Германии приблизительно 50 крупных городов населением в среднем 200-300 тыс. жителей в каждом.

Получается 10-15 милионов человек... Пусть дееспособных жителей обычно 50% населения. А в Германии дееспособный - значит имеющий автомобиль.

Таким образом в Германии 5-7 млн. авто.

И тут я полез в Интернет (я не знаю, где делают Мерседес :-)) Как я и

предполагал, их делают в Германии (не зря Вы упомянули Тойоту и

Японию).

Раз делают в Германии, и, предполагая немецкий патриотизм, не исключено, что немцы покупают чаще БМВ и Мерседес, на остальные автомобили остаётся процентов 20, а этим дадим по 40.

Итого в Германии 5*0.4 - 7*0.4 или 2 - 3 миллиона Мерседесов.

P.S. Я также ответил на вопрос про салон, указав в 1 варианте "Объявление". Немного досадно, что Вы отметили лишь того мужчину в числе победителей.

--

С уважением,

Зайцев Антон

Обратите внимание, что первый ответ 6,5 млн. машин.

А второй ответ – 2-3 млн. машин.

То есть, разница в два раза.

Но оба ответа в данном случае – правильные J.

Потому что оба автора, во-первых, ответили на вопрос, а во-вторых, продемонстрировали то, что нужно кадровикам BCG – умение мыслить логически и не теряться в условиях нехватки информации, как верно подсказал нам автор одного из писем.

Кроме того, они нашли единственный путь, с помощью которого можно получить ответ на этот вопрос, не имея вовсе никакой информации под рукой.

Предположить сколько Мерседесов ушло на экспорт из Германии гораздо труднее, чем предположить численность населения Германии.

P.S. Я также ответил на вопрос про салон, указав в 1 варианте "Объявление". Немного досадно, что Вы отметили лишь того мужчину в числе победителей.

Антон, в отличие от этого раза, когда пришло всего 2 правильных ответа, в прошлый раз правильных ответов (с объявлением) было штук 10, если не 20.

Если бы я опубликовала все письма, тогда на прочую информацию в рассылке места бы не хватило вовсе. Поэтому я была вынуждена выбрать одно письмо, где ответ раскрывался, на мой взгляд, наиболее полно.

Но я так и написала там, что это не единственный правильный ответ, а «один из…».

Так что не обижайтесь J.

А вот диалог, который состоялся в BCG реально:

BCG: Скажите, пожалуйста, сколько Мерседесов в Германии?

Кандидат (после минутной паузы): около двух миллионов.

BCG: Скажите, пожалуйста, как вы получили такой ответ?

Кандидат: Я не знаю точно численность населения Германии, но, сопоставив с Россией, предположил, что около 60 млн. человек. Дети на машинах не ездят, старики не ездят на Мерседесах, женщины предпочитают другие марки. То есть, целевая аудитория Мерседеса – мужчины от 25 до 60 лет. Я прикинул, что их должно быть около 10 млн.

Из них нас интересует только средний класс. Люди низкого достатка предпочитают другие европейские марки автомобилей, среди людей высокого достатка на Мерседесах ездит не очень большой процент.

Предположим, из 10 млн. мужчин, 6 млн. можно отнести к среднему достатку.

Дальше мне оставалось только прикинуть, сколько из них выбрали именно Мерседес. Можно было поделить это количество на количество моделей примерно равных Мерседесу по характеристикам. Но я предположил, что на долю Мерседесов придется чуть больше людей, чем на долю аналогичных моделей, потому что немцы патриоты, а Мерседес действительно безупречная машина.

Вот и все J.

Наш кандидат мог ошибиться на любом этапе: не зная численность населения Германии, он уже ошибся в цифре. Но это «жюри» не интересовало J. Их интересовало одно: как человек рассуждает.

И этим они остались удовлетворены; этот человек работал потом в BCG несколько лет.

И вторая задача – про Катю и Машу.

Только вот, ответа на нее я тоже не знаю J.

Если бы речь шла о постоянных клиентах, я бы рассуждала по направлению «пожизенной стоимости клиента». То есть, той суммы денег, которую может оставить этот клиент в моей компании за всю жизнь.

Если она достаточно велика, то тут и вопрос не стоит, как поступить: вернуть полную стоимость вещей.

Тогда клиент, возможно, даже станет приходить ко мне еще чаще, и приводить своих знакомых и друзей, чтобы еще раз рассказать забавную историю, которая приключилась тут с ним энное количество лет назад.

Но в данном случае обе девушки оказались в салоне впервые. А значит, вероятность, что они придут еще раз, теперь уже довольно низка: неприятные эмоции не захочется вспоминать.

Значит, в первую очередь я бы подумала о том, что в любом случае не годится вариант: «Вы были предупреждены – это ваша проблема».

Это действительно проблема клиентки, ибо она действительно была предупреждена. Но как-то компенсировать ей эти неприятности: выразить сочувствие, напоить чаем и кофе, вызвать милицию, дать показания, подарить абонемент на бесплатное посещение салона – все же нужно.

Тут основная задача добиться того, чтобы разочарованная девушка не подпортила бы имидж вашего салона, чего любая женщина, при желании сделает легко. Ибо у нее в этом городе примерно 10 подруг. А у тех – еще по 10 подруг. А у тех… и так далее.

Поэтому задача-минимум сделать так, чтобы вы и ваша компания воспринимались девушкой как союзники в ее несчастье, а ни в коем случае не как его виновники.

Ну, а задача максимум – это уже сильно зависит от самой девушки и от психологических навыков владельца салона, попавшего в такую ситуацию.

«Правильный» же ответ в данном случае получился таким: клиентке вернули полную стоимость всего пропавшего оборудования, сочтя, что имидж заведения стоит дороже, чем пропавшие вещи.

Может быть, оно окажется вернее всего.

Ведь получается, что это место вызвало у нее сильные, но не неприятные эмоции: все разрешилось счастливо.

А в такие места хочется приходить еще, и такие истории нравится рассказывать знакомым.

Так что, мне такое решение кажется излишне дорогостоящим, но в конечном итоге, может случиться так, что оно будет самым прибыльным.

Еще одна задача.

А вот простенькая задачка, которая, наконец-то, имеет бесспорный правильный ответ J.

Это тоже задача из арсенала BCG для первой встречи.

Почему канализационные люки имеют круглую крышку?..

Только, отдельная просьба к самым остроумным: не пишите мне, что потому, что канализационная труба круглая J.

Спуск в канализацию можно сделать прямоугольным, квадратным, овальным, треугольным… или как угодно, но его, чаще всего, делают круглым. Почему, как вы думаете?..

Вы теперь знаете, что именно хочет узнать BCG, задавая такие смешные вопросы. Так что ответить гораздо проще J.

Деловой календарик МКП.

1 – 4 июня 2007 года. II международная встреча Клубов Предпринимателей и бизнес-тур на Валаам. Встреча с предпринимателями Валаама. Подробности см. по адресу: www.pksdparohod.spb.ru.

Осталось ровно 2 дня, чтобы принять участие в этой встрече.

6 июня 2007 года. Деловой завтрак Центра Предпринимательства США-Россия. Тема: «Переход на новый уровень. Управление изменениями в растущих компаниях». Посмотреть подробности и подать заявку на участие можно здесь: http://www.cfe.ru/moscow/?eid=214.

Удачи,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru