Где искать 5 копеек?

Прежде всего, 24.01 в МКП заканчиваются каникулы, и состоится первая встреча в 2006 году.

Это ЗАКРЫТАЯ встреча – только для членов МКП.

Но касается так же тех, кто хочет вступить в Клуб: их тоже ждем завтра в обычном месте, в обычное время: с 19.00 до 22.00.

А покуда мы будем решать орг. вопросы, напомню вам, что 13.12.05г. прошла встреча Московского Клуба Предпринимателей по необъятной теме «Бизнес-консультирование» со мной в роли эксперта.

Вопросов было много, и я, конечно, не буду пересказывать всю нашу встречу, но чтобы вы могли составить о ней представление, отвечу тут на один вопрос, который, судя по реакции аудитории, оказался довольно интересным.

Вопрос был такой:

Какие приемы вы используете, чтобы убедить предпринимателя применить предлагаемые вами решения.

Ответила я примером из практики.

Года три назад я консультировала вьетнамскую компанию, которая занималась (и занимается по сей день) производством и продажей продуктов питания быстрого приготовления.

Задача, которую передо мной поставили, звучала так: «Спланировать рекламную кампанию на год с бюджетом $ 1,5 млн.», и «увеличить долю рынка компании до 20%».

Точнее даже, передо мной поставили только первую часть задачи: «Спланировать», или, грубо говоря, потратить на рекламу $ 1,5 млн., которые мне выделили J. Вторую часть (про 20%) добавила я, отчасти потому, что профессиональная гордость не позволила заниматься задачей «потратить $ 1,5 млн.» J, а отчасти для того, чтобы легче было оценить результаты моего труда.

Вьетнамцы, конечно, согласились с такой постановкой задачи, и работа началась.

На тот момент компания имела 7% своего рынка в России. Я с ностальгией вспоминаю это время, когда можно было поставить задачу увеличить долю рынка на 10-20% в год, и, шутя это сделать: сейчас уровень конкуренции такого уже не позволяет L, по крайней мере, в Москве.

Впрочем, среди Российских конкурентов на то время очень немногие могли себе позволить потратить на рекламу $ 1,5 млн., и это была весьма внушительная сумма на общем фоне.

Так вот, я начала выполнять свою задачу, не особо глядя по сторонам... J

А потом (и совершенно случайно) я узнала о проблемах, которые угрожали свести «на нет» все мои потуги по увеличению доли рынка.

1.      Буквально краем одного уха я услышала о том, что на складе огромные перебои с товаром; получалось, что деньги, которые выделяются на рекламу, разумнее было бы пустить на развитие производства. Бессмысленно ставить цель «увеличить долю рынка», если ее нечем увеличивать J - нет товара.

На тот момент я привыкла к европейской организации работы и не представляла себе, на каком уровне находится большинство существующих в России компаний, и я просто не ожидала такого подвоха. Мне и в голову не пришло, что, получая задание «увеличить долю рынка», сначала надо проверить, а есть ли вообще товар?.. J Казалось, что раз цели ставятся именно так (пусть по моему предложению, но руководство утвердило такую цель), то товар, конечно же, есть J.

И я, конечно, приступила к выполнению задачи, будучи уверенной, что товара будет столько, сколько потребуется.

И если бы не этот край моего уха, то я бы села в самую большую лужу из всех, в которых мне доводилось сидеть J: я бы вложила $ 1 500 000 в рекламу товара, которого итак не хватало.

2.      Ко всему прочему, в той фирме были «чудесные» секретари.

Ставя мне задачу по планированию рекламной кампании, директор (вьетнамец) объяснил, что в прошедшем году он потратил на рекламу $ 700 000, что тоже немало, но не получил вообще никакого эффекта, и не понимает, почему…

Так вот секретари не знали, что если клиент спрашивает менеджера Васю, а у менеджера Васи занята линяя, то клиента надо об этом предупредить, и когда такое случалось, они молча клали трубку рядом с телефоном, ожидая, пока Вася освободится.

А если, не дай Бог, менеджера Васи не было на месте вовсе, клиенту никто этого не говорил. Его спокойно переключали на менеджера, и телефон на столе менеджера трезвонил до тех пор, пока кто-то из них не перегревался первым: телефон или звонивший клиент J.

Слова «минуточку» секретари вовсе не знали. Если вы звонили и просили кого-то к телефону, в ответ раздавалось молчание, а потом тот, кого вы просили, если вам особенно повезло, брал трубку J.

А если нет – то вам оставалось только гадать, то ли человека, которого вы спросили, сейчас позовут, то ли ваш вопрос просто не расслышали, то ли связь оборвалась... J.

Все это приводило к тому, что, расслышав рекламное сообщение, клиент, при всем своем желании, не мог пробиться в компанию, чтобы поговорить, а потом не мог получить товар и отсеивался на одном из этапов «хождения по фирме»: либо звоня по телефону в первый раз, либо разговаривая с менеджером во второй J.

Ну, понятно, что при всем этом размер рекламного бюджета просто не имел никакого значения, и можно было потратить $ 10 тыс., $ 1,5 млн., и даже $ 10 млн. с одинаковым эффектом… J

Когда я рассказала это вьетнамцу, он посоветовал мне не совать носа в чужие дела, и заниматься своим: тратить $ 1 500 000. Для любого консультанта это не задача, а мечта! J

Но только не для меня: меня это вывело из себя J.

Я попыталась объяснить ему, что непрофессиональные секретари – это серьезная проблема, но он не верил. Он возражал, что даже если они не профессиональны, это вовсе никак не может отражаться на продажах, ведь с клиентами работают не секретари, а менеджеры.

А самый хороший секретарь – это такой, который готов работать за меньшие деньги, а его секретари работают за $ 250 в месяц. И когда у меня будет своя фирма, я с ним непременно соглашусь.

Поняв, что спорить и доказывать бесполезно, я предложила вьетнамцу купить в своей фирме собственной продукции, пройдя весь путь, который проходит клиент. И если его этот путь полностью устроит, то я приступлю к работе, и больше не буду обращать внимание на то, что «меня не касается» J.

Он согласился, позвонил секретарям в соседний кабинет, и, представившись новым клиентом, попросил соединить его с менеджерами.

Как и положено, ему ничего не ответили, а просто положили трубку рядом с телефоном, и пошли звать менеджера. А может и не пошли – мы этого из кабинета не видели J.

Вьетнамец был крайне нетерпелив (в число добродетелей восточных людей терпение обычно не входит J); сначала он продолжал кричать в трубку «Але!», а потом начал стучать пальцем по отверстию для звука в телефоне, как будто рассчитывал протолкнуть внутрь трубки нечто, что мешало ему услышать секретаря J.

Потом он в крайнем раздражении посмотрел на трубку, шмякнул ее на аппарат и со словами: «Я ничего не понимаю!», побежал к секретарям.

Вернулся в кабинет он задумавшимся и просветленным, и сказал, что «продолжать эксперимент не имеет смысла» J.

Тут я ввернула: «Я полагаю, клиенты приходят к такому же выводу».

J

После чего я получила все карты в руки и смогла завершить проект с успехом.

Так что убедить человека всегда проще всего на примере: руководителю (= предпринимателю) очень полезно бывает временно «занять должность» своего менеджера по продажам, своего клиента, своего секретаря или даже своего водителя.

Тот самый вьетнамец кроме прочего, любил обвинять во всех смертных грехах весь свой двухтысячный коллектив: «не те люди», «не так работают», «хотят слишком много денег». В ответ на это, я всегда советовала ему посидеть денек в кресле «не тех» людей, и потом уже судить – «те» они или «не те».

Потом проект завершился, и пару лет я не встречалась с вьетнамцем, но около года назад мне снова пришлось встретиться с ним по каким-то делам, и мы, как водится, начали вспоминать прошлое.

И он мне признался: «Я помню, мы ехали с тобой на встречу, опаздывали, и застряли в пробке. Я хотел наехать на водителя (т.к. он выбрал не ту дорогу), а потом вспомнил, что ты на заднем сидении и не стал наезжать, испугался, что ты предложишь мне сесть за руль» J.

Только не подумайте, что смысл этого упражнения заключается в том, что руководитель испытывает на себе все трудности своего подчиненного: отнюдь нет. Трудности руководителя тем выше, чем выше он по рангу и чем крупнее его фирма.

И трудности подчиненного всегда покажутся ему смешными.

Смысл тут в другом. Руководитель в рамках коммерческой фирмы является, как правило, человеком во всех смыслах более «продвинутым», чем его подчиненный. Очевидно, что он задачи подчиненного выполнял бы лучше, но просто его на все задачи не хватает, поэтому он делегирует полномочия.

Но, оказавшись на кресле своего подчиненного, он за несколько часов работы вскрывает массу ошибок, недочетов и неточностей, которые допускает подчиненный, а так же набрасывает много идей по работе.

Самый хороший руководитель тот, который является УЧИТЕЛЕМ своим менеджерам. Правда, в этом случае, менеджеры со временем уходят от него, научившись всему, и он вынужден начинать сначала, и все же такая работа всегда окупается.

К сожалению, горе-руководители часто недооценивают эту свою функцию или считают ее ненужной. Они искренно верят в то, что любой человек на любой должности мыслит точно так же, как они, и ИЗРЕДКА сталкиваясь с тем, как на САМОМ ДЕЛЕ мыслят их подчиненные, они приходят в тихий ужас, и говорят, что «вокруг одни козлы».

Но через некоторое время снова забывают свое великое открытие про козлов J, и снова думают, что на всех должностях уменьшенные копии их самих J.

Поэтому изредка руководителю полезно сесть в кресло своего менеджера и проделать несколько операций, которые тот делает ежедневно. Это отлично оптимизирует работу в компании и бодрит самих менеджеров J.

Если вы руководите фирмой или отделом, попробуйте такой прием – не пожалеете. Много открытий сделаете для себя и для фирмы.

И письмо.

Людмила, здравствуйте!

Что делать, если нет стимула в жизни, нет интереса идти дальше к цели?

Как-то стало не интересно идти на работу, а с работы домой.

В нашу небольшую компанию пришел новый человек, его харизма помогает ему быть всегда лучше меня не смотря на проделанную мной работу. Из-за этого ему отдают самые важные дела, которые когда-то были моими. Да, он достоин этого, он справляется не хуже. Но меня это угнетает, я чувствую себя теперь не нужной в компании.

По дому у меня нет особых хлопот и забот, поэтому вновь чувство безценности, хотя муж меня любит.

Пыталась найти какое-нибудь интересное занятие, но на долго это не спасает. Опять возвращаешься к скверному ощущению "Все средней нормальности, может что-то изменить? А зачем? И так нормально?"

Я отлично понимаю, что все зависит от меня и моих действий. Я должна себя вытащить из этой ямы, но как?

Людмила, хочу услышать ваше мнение, как человека верящего только в себя.

___________

С уважением Алла.

Есть такой анекдот про не очень трезвого человека, который ползает под фонарем и пытается что-то нащупать, а к нему подходит милиционер и участливо спрашивает: «что-нибудь потеряли?»

- Ага, 5 копеек.

- Где?

- Да вон за тем домом.

- А почему ищите здесь?!

- А тут светлее…

Но в этом случае человек хоть какое-то объяснение нашел своему поведению: ищет под фонарем, потому что под фонарем светлее.

А Вы почему, Алла, ищите свое счастье на работе?

Человека счастливым делает Любовь. Это может быть любовь к другому человеку или любовь к делу. Я бы поняла Вас, если бы Вы ЛЮБИЛИ свою работу.

Но Вы не любите ее.

Если бы Вы по-настоящему ЛЮБИЛИ свое дело (свою работу), тогда другой человек, который любит то же самое дело – радовал бы Вас, а не расстраивал J. Коли чужая любовь к Вашему делу Вас расстраивает – значит, дело Вы не любите.

А коли так – с харизмой или без нее, но оно не сделает Вас счастливой и не вернет интереса к жизни.

А значит, свои 5 копеек Вы ищите не там, где потеряли.

На работе Вы некоторое время успешно выполняли ЧУЖИЕ цели и задачи. Это очень просто: выполнять приказы. Поверьте, командовать, даже только одной собой – стократно труднее.

Теперь пришел человек, который тоже хочет выполнять чужие цели и задачи. Ну, так и воспользуйтесь этим себе на благо: отдайте ему великодушно это дело, а сами – идите дальше.

Научились выполнять чужие цели? Теперь поставьте себе СВОИ.

Попробуйте быть СОБОЙ, и стремиться к тому, что сделает счастливой ВАС, а не Вашего работодателя.

Вы же поставили себя в зависимость, во-первых, от Вашего работодателя (хотите выполнять его задачи и дальше), во-вторых, от нового сотрудника (хотите выполнять задачи лучше него).

Сделали себя разносторонне-зависимым человеком…

Зачем? J

Вы – такая, какая Вы есть. Вы Алла … как Ваша фамилия?.. J - вот ей и оставайтесь.

Ведь, наверное, у Вас есть СВОИ ЛИЧНЫЕ цели, надежды, мечты?..

Разве они каким-то образом зависят от Вашего работодателя или от «человека с харизмой»?..

Так стремитесь в жизни к тому, чего ВЫ хотите, а не к тому, к чему велит Вам стремиться некто, будь то коллега или работодатель. Потому что Вы будете счастливы только тогда, когда станете делать то, что хотите делать, а не то, что вольно или невольно «заставляет» Вас делать кто-то другой.

Помните, что счастье приносит всё ЛЮБИМОЕ J. Хотите быть счастливой – окружите себя любимым и уберите нелюбимое.

Так что, как говорил Атос: «Ваше несчастье, дорогой д’Артаньян, просто смешно».

Что до харизмы…

Если Вы и правда хотите знать, как Вам «победить» «человека с харизмой»… очень просто: ЖДИТЕ. Харизма – мужское качество, тесно связанное с сексуальностью. Две харизмы в одном курятнике не живут: они не просто раздражают, а БЕСЯТ друг друга J.

Отойдите в сторонку, и спокойно переждите, пока одна харизма уничтожит другую.

И ни в коем случае не пытайтесь стать харизматичной сами… ну, если только не хотите посмотреть на своего работодателя, лезущего на стену…

Но на Вашем месте я бы предоставила двум харизмам объясняться в любви друг с другом, а сама занялась бы поиском того, что сделает меня счастливой.

Поверьте, что Ваше счастье совершенно не зависит от этих двух посторонних Вам харизм J.

Вы НЕ ТАМ его ищите ;-)

Удачи,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru