Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Маленькие хитрости больших продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

1.345 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Маленькие хитрости больших продаж Трюки клиентов


Трюки клиентов или как шантажируют продавцов.

  Не секрет, что переговоры процесс двухсторонний, где у каждой стороны есть свои цели. Продавец стремиться продать подороже, а покупатель соответственно купить подешевле.

  Это часто игра на нервах и победит тот, кто морально сильнее и профессиональней. Основные ошибки продавцов мы не раз уже рассматривали, теперь предлагаем рассмотреть приемы клиентов. Особенно их трюки с ценой, скидками и дополнительными уступками.

Типичные приемы покупателей:

1. Вам обещают большие закупки и перспективы сотрудничества в будущем. Это не что иное, как попытка получить дополнительную скидку, лучшие условия обслуживания, большую отсрочку, и другие льготы и выгоды. Вам рисуют радужные картинки и намекают, что у них кроме вашего есть еще много других предложений.

2. «Вам говорят что они работают с лучшими поставщиками по лучшим ценам, при этом также намекнуть, что Вас на знают! …….. То есть, думайте, …….. давайте лучшие цены и все остальное» Чаще всего шантаж.

3. «Обсуждение крупного заказа и максимальных уступок, с последующим снижением заказа не изменяя полученную уступку» – по-русски «Развод».

4. «Многоступенчатый прием выбивания уступок и скидок». Сначала покупатель-менеджер договаривается обо всем и обещает Вам крупный заказ, выбивает скидки, затем вступает в «игру» вышестоящий сотрудник или руководитель и начинает требовать дополнительных уступок или скидок. Ну а это «шантаж + развод»

5. «Потянем время - пусть по мучаются!» проводят переговоры, закрепляют предварительные договоренности, а потом начинают выжидать откладывать и намекать, что еще бы уступочку получить. Игра на нервах!

6. «Жаренный петух» почти как 5, но с одной лишь разницей тянут до последнего, а потом начинают отказываться, явно давая понять, что нужна дополнительная скидка. Игра на нервах + шантаж.

7. «Выбор из комплекса» выдирают самое выгодное и требуют дополнительной скидки или сохранения полученной выгоды или уступки. Частый пример комплексных продаж, продаж с дополнительным сервисом или продаж большого ассортимента.

Самое грустное в этих ситуациях то, что, как правило, к такие действия со стороны клиентов провоцируют сами продавцы.

Своим не профессионализмом они приносят вред, как себе, так и своей фирме.

Очень часто не правильные действия продавцов приводят к не выгодным условиям и к последующей потере клиентов.

 Существуют еще разные варианты, но все они будут примерно типичными, я думаю, что Вы сами вспомните их. Советую вспоминать их всегда, когда заключаете сделки. Обидно наступать на одни и те же грабли! Правда?

Что делать?

∙ Знать о возможных «финтах» клиентов

∙ Быть МОРАЛЬНО готовым к таким действиям со стороны клиентов.

∙ Разработать механизмы противодействия.

∙ При заключении сделки пресекать попытки шантажа.

∙ Торговаться по каждой уступке. По принципу «Дал еще – взял, что давал до этого»

∙ Закреплять каждый пункт договоренностей.

∙ После заключения сделки, четко закреплять договоренности.

   Только, если Вы, как продавец, сделали все правильно, то, как Вам строить в будущем отношения с такими клиентами решать Вам. Но всегда пройдите переговорный путь до конца, применив все свое умение и опыт. Надеемся что Вы победите!

Помните!

Настоящие профессионалы продаж, никогда не тренируются на клиентах – это позорно и слишком дорого для компании!

С уважением, «СПб Центр».

В избранное