Вы уже работаете с торговыми автоматами, но Вас волнует, как ускорить окупаемость Вашей вендинговой сети.

Тогда этот материал для Вас.

Удачи!

www.vendorus.ru

www.azkoyenrus.ru

(495) 380-0747 (многоканальный)

Как ускорить окупаемость автоматов.

Сеть торговых автоматов это прибыльный и современный бизнес, об этом не устают говорить все продавцы автоматов. Однако мало кто задумывается, как оптимизировать работу автоматов, окупить их в сжатые сроки, как расширить их возможности по зарабатыванию денег. Автомат это не только витрина с платежной системой, но и электронный промоутер и рекламный носитель.

Какие же возможны варианты доходов с автомата:

• Выручка от продажи товара
• Предоставление полок для размещения товара заинтересованным компаниям
• Размещение рекламы на автомате

Рассмотрим все возможности.

Выручка.

Объем выручки от продажи зависит от места размещения автомата, цены, установленной на товары, частоты посещения автомата оператором, качества и ассортимента продукции, наличия или отсутствия альтернативных возможностей по получению аналогичных товаров. И, конечно же, от надежности используемого оборудования. Отлично показали себя в работе автоматы от Azkoyen S.A.

Мы уже подробно рассматривали вопросы поиска мест для размещения автоматов в предыдущих публикациях и не будем к этому возвращаться. Необходимо только отметить, что если Ваш автомат не начал нормально работать в течении максимум месяца, то стоит его переместить в более удачную точку. Мы подразумеваем по «нормальной работой» выручку не менее чем 20 000 рублей в месяц со снекового автомата и не менее 12 000 рублей – с кофейного.

Естественно, условием нормальной работы должно быть регулярное посещение автомата оператором, причем не только для снятия выручки, но и для загрузки продуктов. Странно ждать от пустого автомата высокой выручки.  Даже при работающей системе дистанционного контроля продаж посещение автомата оператором неизбежно.

Следующим важным фактором, влияющим на объемы выручки с автомата, является качество используемых ингредиентов и товаров, и его сложно переоценить. От того, что загружено в бункеры Ваших кофейных автоматов прямо зависит Ваш  успех. Наши клиенты уже научились отличать хороший кофе от посредственного и красивая устойчивая молочная пенка на каппучино может легко превратить покупателя в Вашего постоянного клиента и приверженца именно Ваших автоматов.

Если же Вы решите сэкономить на ингредиентах и засыплете в  бункер Вашей отличной кофе-машины пережаренные зерна, да еще и хранившиеся больше года на складе, то вряд ли однажды купивший стаканчик такого кофе клиент решит воспользоваться услугами этого автомата вновь. Более того, рассказ о том, как плохо готовит кофе автомат, будет передаваться знакомым и друзьям. Экономия приведет к обратному результату. Используйте зерновой кофе хорошего качества, свежий и правильно, ровно обжаренный.

Внимание необходимо уделить и растворимым ингредиентам. Предпочтение лучше отдавать гранулированным продуктам, произведенным из натурального растительного (шоколад) и животного (молоко, сливки) сырья специально для вендинговых автоматов, например производства компаний Vendin или Laqtia. Причин несколько:

1. Гранулированные продукты обладают большей сыпучестью и не спекаются в бункерах автомата, следовательно, клиент получит тот напиток, который выбрал, а не стаканчик с водой вместо, например, шоколада.
2. Вкус молока или сливок, произведенных из натуральных продуктов животного происхождения, привычен и нравится клиентам значительно больше, чем т.н. забеливатели, которые стоят дешевле и применяются недобросовестными операторами.
3. Экономичность. Гранулированных продуктов на порцию требуется на 30% меньше, чем порошковых.

Кстати, в ассортименте надежных поставщиков ингредиентов, таких, как компании Валео и Vendorus Group, всегда есть несколько сортов одного вида продуктов, и Вы можете выбрать наиболее полюбившийся именно Вашим клиентам сорт шоколада или молока.

Ассортимент предлагаемых напитков в автомате должен быть достаточен для удовлетворения большинства клиентов, но и излишняя избыточность может привести к обратному результату – слишком объемное меню автомата, особенно, если используется выбор по электронному меню, это может просто отпугнуть клиента своей сложностью.

Автоматы с горячими напитками (Veneto, City) обычно продают: кофе эспрессо (75 мл), большую порцию эспрессо (130 мл), кофе с молоком, каппучино, чай, горячий шоколад, шоколад с молоком, бульон одного-двух видов, мокачино, горячее молоко, ароматизированные сорта каппучино. Замечено, что наибольшим спросом пользуется большая порция эспрессо и горячий шоколад.  Следовательно, расширять ассортимент напитков в кофе-машине до 40-50 наименований явно излишне. Лучше обратить внимание на простоту и доступность выбора из меню, идеален прямой выбор: хочешь горячего шоколада – нажимай на соответствующую кнопку и получи стаканчик ароматного и питательного напитка.

Аналогично решаются вопросы с качеством продуктов в снековых автоматах, или Вы продаете то, что без проблем может долго храниться, или оператор обязан тщательно следить за сроками годности продуктов, или можно использовать автоматы с функцией контроля срока годности, например автоматы серии Palma H от Azkoyen S.A.

Для формирования ассортимента снековых автоматов, который будет хорошо продаваться, потребуется время и наблюдательность оператора. Покупатели в разных местах предпочитают разные продукты, здесь не обойтись стандарной загрузкой, хотя для организации работы операторской службы это, конечно же, проще. Более того,  иногда отлично продававшийся товар постепенно «приедается» и начинает медленнее уходить. В этом случае разумно оперативно предложить что-то другое. Практически везде удачно расходятся сэндвичи в упаковках, но с ними есть проблема, связанная с коротким сроком годности продукта. Хорошо продаются круассаны, печенье, шоколад.

В теплое время года отлично расходятся холодные напитки, начиная с минеральной воды и заканчивая соком. В некоторых местах неплохо продаются и молочные коктейли в порционной упаковке.

Отмечу еще раз, в случае снекового автомата необходимо наблюдать за продажами и подбирать индивидуальный ассортимент, тогда даже выручка в 80 000 рублей в месяц  с одного автомата становится вполне реальной.

Полки для размещения товара.

Не секрет, за размещение продукта на полках супермаркета принято платить. Это вполне понятно, т.к. размещение на полке это реклама и супермаркет оказывает услугу по продвижению товара. Как пишут и говорят многие представители ритейла, это часть бизнеса, часть рыночных взаимоотношений между поставщиками и сетью. Полок в магазине всегда меньше, чем желающих их получить, поэтому место на них достается тем, кто готов инвестировать в будущие продажи.

Аналогичная схема может быть применена и в вендинге. Здесь, правда, есть определенные ограничения. Для того, что бы Вам заплатили за полку в Вашей сети автоматов, производитель продуктов должен быть заинтересован в размещении именно у Вас. Условия для этого:

·         сеть большая, не меньше 100-200 автоматов

·         размещены автоматы в местах с высокой посещаемостью

·         объем продаж – значительный для производителя

·         сеть динамично и стабильно растет.

В случае снековых автоматов (Palma H или Brisa/Mistral)  Вы можете продавать как целиком полку, так и несколько каналов. Еще одна особенность – Вашим операторам придется внимательно следить за тем, что бы товар производителя, который оплатит Вам стоимость размещения, всегда в необходимом объеме присутствовал в автомате. Кстати, стоимость полок может различаться в зависимости от ее размещения в автомате. Градация достаточно традиционна – на уровне глаз дороже, низ автомата – дешевле. Учитывать придется и габариты собственно продукта, т.к. тяжелый товар лучше все-таки размещать внизу.

Самый интересный вопрос, сколько же может стоить полка? Среднее значение – 10-20 Евро в месяц. Отсюда за весь автомат Вы можете получить дополнительно 120 Евро в месяц.

Опасность заключается в возможном противоречии между пожеланиями покупателей и поставщиков. Не всегда предлагаемый поставщиком товар легко раскупается, а покупатель может захотеть совсем не то, что Вы предложите. Придется искать компромисс.

Размещение рекламы

Автомат это великолепная возможность для размещения рекламы. Рекламные поверхности:

• боковые стороны автомата
• передняя панель (в кофейных и автоматах для холодных напитков), часто с эффектной подсветкой
• на крыше автомата могут устанавливаться хедеры

Одним из самых важных вопросов для рекламодателя является оценка эффективности размещения рекламы. Здесь необходимо четко понять какие цели может преследователь рекламодатель: повышение объема продаж товара, повышение узнаваемости марки, повышение лояльности к товару и т.д.

В зависимости от целей используются различные методы оценки, базирующиеся в основном на опросах покупателей.

Наиболее универсальным показателем в случае торговых автоматов может служить, по нашему мнению, число контактов потенциальных клиентов с рекламным сообщением за единицу времени, которая может равняться, например, месяцу.

Рассчитать этот показатель можно опираясь на данные о количестве присутствующих в месте установки потенциальных покупателей, а это то, что является одним из основных параметров для вендинговой компании, устанавливающей автомат.

Например, в организации работает 500 сотрудников и ежедневно приходит не менее 500 посетителей. Соответственно в день рекламу могут увидеть 1000 человек, но, если автомат установлен в стороне от основного потока потенциальных клиентов, то разумно ввести понижающий коэффициент. Допустим, что в сторону автомата могут двигаться не более половины посетителей и сотрудников, отсюда коэффициент 0,5.

Итак, 500 контактов в день, при 22 рабочих днях в месяц – 11000 в месяц. При стоимости размещения рекламного баннера в 200 Евро в месяц цена одного контакта составит  0,018 Евро, CPT (cost-per-thousand)=18 Евро, что сопоставимо с размещением рекламы в прессе.

Причем кроме просто рекламного контакта наши потенциальные клиенты могут сразу стать реальными, приобретя продукт в автомате.

Ясно, что стоимость поверхностей автомата не одинакова. Светящаяся фронтальная панель (как, например, у Palma B), безусловно, дороже и привлекательней для рекламодателя, чем боковые поверхности. Важно учесть и направление потока потенциальных клиентов и размещение автомата относительно стен помещения. Если автомат стоит в дальнем углу в темноте, то вряд ли кто-то из рекламодателей захочет использовать его рекламные возможности.

Что касается хедеров (конструкции различных моделей на крыше), то их возможности должны быть направлены в первую очередь, на информирование покупателей о нахождении в автомате определенного продукта и призыв его купить.

Мы несколько лет тому назад проводили эксперимент с хедерами, который показал рост продаж рекламируемых продуктов примерно на 20% в автоматах оснащенных рекламными конструкциями (мы использовали модели Palma H87) в сравнении с теми, где реклама не размещалась.

Стоимость размещения рекламы в среднем может составлять 100 Евро за боковую поверхность в месяц и 150 Евро за размещение на передней панели с подсветкой. Конструкция на крыше автомата оценивается индивидуально и ее стоимость невозможно указать даже в среднем из-за недостаточности массива статистических данных.

Таким образом, каждый автомат потенциально может принести, кроме собственно выручки от продаж: 100*2+150+120=470 Евро или около 16 000 рублей в месяц. При объеме продаж в 20 000 рублей и 50% расходов на закупку товара, аренду места и т.д. Вы получаете чистый доход в размере 26 000 рублей или 764 Евро в месяц. При стоимости автомата 5000 Евро окупаемость сокращается до 6,5 месяцев.

Учитывая постоянно растущую конкуренцию на рынке кофе, и растворимого, и натурального, развитие новых каналов продаж и продвижения своих продуктов становится весьма актуальным. Кофейные торговые автоматы один из таких дистрибуционных каналов, обладающий дополнительными рекламными возможностями. Отличным примером могут служить автоматы под маркой Nescafe и Черная Карта.

Условием эффективной и успешной рекламы и продвижения кофейных брендов с помощью вендинговых сетей, кроме качественного продукта, станет правильно выбранное оборудование, с хорошими подсвеченными рекламными поверхностями и возможностью брендировать автоматы непосредственно на заводе-изготовителе. Наш партнер Azkoyen S.A. имеет многолетний опыт такого сотрудничества с такими компаниями, как Nestle (на рынке западной Европы), Kraft Foods (Европа, СНГ) и другими. 

Кто из производителей кофе использует опыт Nestle и станет следующим? Покажет время.

Все вопросы по организации и работе вендинговых сетей Вы можете задать по телефону: (495) 380-0747  (многоканальный) или по электронной почте: info@vendorus.ru

Наши сайты: www.vendorus.ru  www.azkoyenrus.ru