290-й день создания бизнеса с нуля (вторник, 12 июня 2007 г.)

Этот выпуск будет разбит на 2 части.

Часть первая – отчет нового участника – Иваныча.

Новый участник – Иваныч, 44 года, Пермь. В прошлом офицер, теперь производственник. Создаёт бизнес по продвижению в Москве российских новинок. Предпосылки успеха – коммерчески успешный новый товар, эффективная технология организации продаж и самые выгодные условия партнёрства.

План действий, отчёт о выполнении плана и анализ

с 04 по 10 июня 2007 года.

Правило № 1. Запланированное должно быть сделано полностью.

(Дополнять план можно, уменьшать ни в коем случае).

Правило № 2. Сделанное должно быть тщательно проанализировано.

(В чём причина ошибки и как сделать эффективней и быстрее)

Правило № 3. План должен быть улучшен с учётом результатов анализа.

Анализ выполнения плана с 04.06. по 10.06.2007 и краткий анонс моего Бизнеса с нуля.

Первый отчёт дался нелегко. Причина банальна – хроническая нехватка времени.

Но, не было бы счастья, да несчастье помогло.

Точнее, помогли длинные выходные, к постоянному увеличению количества которых уже многие годы отношусь как к одному из проявлений экономического кретинизма. 

Но, тем не менее, именно из-за них у меня появилось свободное время для подготовки первого полноценного отчета об участии в проекте «Бизнес с нуля».

Итак, обо всём по порядку.

Начну с того, что уже делали другие участники проекта – со знакомства с создаваемым мною с нуля бизнесом.

Вместо предисловия.

Не секрет, что сегодня наибольшие шансы получить максимальные доходы существуют у тех, кто умудряется вывести на рынок новые товары или новые технологии и сделать их максимально востребованными.

И множество российских предпринимателей создают по настоящему уникальные новинки.

Но, к сожалению, подавляющее большинство представителей отечественного малого и среднего бизнеса, начавших производство новых ТНП сталкиваются с настолько серьёзными проблемами в их продвижении к массовому покупателю, что очень часто их оригинальные и\или уникальные, и, как правило, действительно полезные и нужные покупателю новинки так и не доходят до потребителя.

Столкнувшись с этими проблемами на собственном опыте продвижения своей новинки, пришёл к следующим выводам:

- никто, кроме самих товаропроизводителей, не заинтересован в том, чтобы довести их новые, а значит, во многом нестандартные товары до массового покупателя;

- основной причиной проблем производителей новых товаров является отсутствие эффективных каналов широкомасштабного продвижения в розницу новых товаров, в первую очередь, из российской глубинки.

- рассчитывать, что такие каналы появятся сами собой – бессмысленно, значит надо браться за создание такого канала самому.

Я убеждён, что мой новый бизнес будет успешным, так как:

- эта ниша рынка совершенно пуста, конкуренция отсутствует полностью;

- это один из немногих видов бизнеса, который обеспечит высокие доходы тем, кто примет участие в организации цепочки продаж от производителя до покупателя;

- наполнение канала продвижения новых товаров, начавшись с моей новинки, будет постоянно увеличиваться за счёт других новых товаров, так как «левшей» и «самоделкиных» в нашей стране не счесть, и у большинства из них общая проблема: как продать свою продукцию выгодно, быстро, массово и без головных болей.

Кроме того, мне как производственнику на себе испытавшему все перипетии создания новых и уникальных товаров, знающему все подводные камни организации их производства, будет легко найти общий язык с такими же, как я создателями и производителями новых товаров.

Конечно, создавать новый бизнес с нуля будет непросто, появятся множество разных трудностей и сложностей.

Но ничего невозможного нет, пробьёмся.

Путь построения бизнеса.

После того, как была успешно апробирована эффективная технология организации продаж, основанная на:

- максимальной мотивации всех участников цепочки продаж,

- максимальной сегментации рынка розничных продаж каждого вида новых товаров,

- максимальной адаптации нового товара к восприятию покупателей в каждом сегменте продаж

были определена стратегия развития нового бизнеса на первом этапе его развития.

Оптимальный стратегией построения бизнеса, исходя из задачи минимизации сроков создания канала продвижения новинок на рынок Москвы и С.Петербурга и занятия всех перспективных сегментов розничной торговли, выбран вариант сотрудничества с деловыми партнёрами в обеих столицах в каждом сегменте розничной торговли, в котором продажи будут наиболее массовыми.

Таким образом, выбор приемлемых для меня деловых партнёров является ключевым моментом в реализации этой стратегии.

О потенциальных деловых партнёрах.

Начтём считать от противного.

То есть определимся, кто даже теоретически НЕ МОЖЕТ стать моим деловым партнёром.

Если откровенно, то сомневаюсь, что на существующем этапе продвижения новинки, моими деловыми партнёрами могут стать оптовики, работающие с крупными розничными торговыми сетями.

1.Прежде всего, потому, что они экономически не заинтересованы в продвижении вообще любой НЕБРЭНДОВОЙ новинки.

Небрэндовый новый товар неизвестен массовому покупателю, а значит, мерчендайзеры торговых сетей, в которые оптовики поставляют продукцию, будут задвигать новинку на самые дальние полки, и как следствие, срок оборота денежных средств оптовика увеличится настолько, что никто из работающих с торговой наценкой 15-25% оптовиков не сможет себе позволить заниматься этим товаром.

Даже если найдётся оптовик, которого вдохновит идея продвижения уникальной новинки отечественного производства, то вышеназванная ситуация очень быстро заставит его плюнуть и на инновационность товара и на патриотизм.

И заняться тем, чем занимаются все остальные – торговать продукцией раскрученных брэндов.

2. Другим, не менее значимым, фактором, вызывающим сомнения в плодотворном сотрудничестве с оптовиками, является их приверженность к стандартным схемам продвижения товаров.

Если обобщённо: оптовик договорился с производителем о поставке с отсрочкой платежа, получил продукцию, развёз её по торговым сетям, получил от сетей своевременную оплату или в очередной раз объяснил производителям (чтобы увеличить срок отсрочки платежей) какие в сетях работают бяки, перечислил оплату производителю, заработал свой процент и … снова по кругу.

Маркетинговые ходы на уровне подарков и тому подобного «подогрева» закупщиков сетей, хоть и не являются шедевром искусства продаж, но действуют.

Интересно, что зарабатывает большинство оптовиков не так уж много - растут издержки, снижается рентабельность, падает операционная прибыль – а конкуренция всё растёт.

Но, тем не менее, и стандартные схемы работы и вытекающие из них правила игры продолжают устраивать оптовиков.

Так если ли смысл тратить время на то, чтобы убеждать оптовиков в преимуществах моей новинки, предлагаемой мной технологии организации продаж и в возможности резкого увеличении их доходов в случае нашего сотрудничества?

По вышеперечисленным причинам сотрудничество с оптовиками возможно только тогда, когда удастся создать и раскрутить собственный брэнд.    

Но поскольку предлагаемая мной технология организации продаж моей новинки эффективна даже при её использовании непрофессионалами в организации торговли, то убеждён, что моим деловым партнёром с успехом может стать практически любая компания или предприниматель, независимо от того, в какой сфере они работают сегодня.

Но кто именно?

Крупный бизнес отпадает сразу.

Во-1-х – вряд ли это будет им интересно.

Во-2-х – решения в крупных компаниях принимаются не владельцами, а менеджерами. А это меня не устраивает. Слишком разная мотивация у владельцев бизнеса и не владельцев.

Средний и малый бизнес.

Вероятней всего.

Но.

Определённая часть компаний, представляющих малый и средний бизнес, работает стабильно и прибыльно.

Как правило, это компании связанные с нефтегазовым комплексом и тому подобными сырьевыми и экспортоориентированными отраслями или распределением государственных и муниципальных подрядов и обслуживанию тому подобных «заповедных уголков» российского бизнеса. Их и так всё устраивает.

Вывод № 1.

На существующем этапе создания бизнеса моими партнёрами не могут стать ни оптовики, ни крупный бизнес, ни вышеперечисленные компании среднего и малого бизнеса.

Значит, попытки искать среди них потенциальных партнёров означают только потерю сил, нервов и, самое главное, времени.

Кто остаётся?

Первая категория.

По мнению большинства аналитиков, типичной для российского малого и среднего бизнеса в подавляющем большинстве секторов рынка становится ситуация, когда большинству владельцев компаний малого и среднего бизнеса из-за возрастающей конкуренции и ограниченности темпов роста своего сектора рынка, очень сложно динамично развивать бизнес и увеличивать свою долю рынка без серьёзных финансовых вложений.

Сотрудничество же со мной позволит деловым партнёрам буквально с первых дней совместной работы получать постоянно увеличивающийся дополнительный доход и за счёт этого дохода решать задачи развития основного направления своего бизнеса.

Вторая категория.

Те, кто уже принял решение о создании собственного бизнеса и, имея средства для его создания, находятся на стадии выбора рыночной ниши.

Поскольку критерии отбора своей ниши предполагают:

- по возможности минимальные первоначальные вложения;

- высокую рентабельность бизнеса;

- низкую конкуренцию или её отсутствие (в идеале) в той нише, в которой предстоит стоить свой бизнес.

Третья категория.

Те, кто хотят начать свой бизнес, но не имеют стартового капитала. Поэтому готовы не просто работать, а вкалывать на полную катушку, чтобы компенсировать отсутствие денег. Или накопить средства на создание своего бизнеса.

Насколько многочисленны перечисленные категории моих потенциальных деловых партнёров?

Вряд ли такая статистика существует.

Но предположу, что в Москве и Питере наверняка есть десятки, а то и сотни компаний малого и, отчасти, среднего бизнеса, причем вполне стабильных и достаточно прибыльных, в которых сложилась ситуация, когда в компании работают грамотные менеджеры (по продажам или по работе с корпоративными клиентами), имеющие знания и навыки организации и проведения результативных переговоров, которых владелец не имеет возможности загрузить работой на полную катушку.

И, соответственно, платить им зарплату соответствующую их профессиональному уровню тоже не может.

Вот и маются: и владелец бизнеса, и его менеджеры.

Владелец бизнеса от понимания того, что для динамичного развития компании необходимы:

- или многомиллионные вливания со стороны - но где их взять?

- или прорыв в новую, гораздо более прибыльную сферу деятельности - но в какую именно и кто там ждёт с распростёртыми объятиями?

Менеджеры же зачастую маются просто от недозагрузки, то есть от вынужденного безделья.

И увольнять их у руководства нет никакого желания - а вдруг завтра работа навалится.

Но наиболее профессиональные менеджеры не могут долго ждать лучших времён, и их уход из компании – вопрос только времени.

Так что, с одной стороны, владельцам таких компаний особенно не позавидуешь, но, с другой стороны, владельцы этих компаний по большому счёту готовы к положительному восприятию моего предложения о сотрудничестве, которое решает большинство их проблем.

Также не думаю, что желающих начать свой собственный бизнес из числа перечисленных во второй и третей категории потенциальных деловых партнёров, намного меньше, чем представителей предыдущей категории.

Скорее, наоборот.

Во всяком случае, менеджеров считающих, что они смогут построить свой бизнес лучше, чем собственник компании, в которой они сейчас работают, в каждой фирме не один и не два.

Вопрос в том, насколько они готовы реализовать эту свою убеждённость на практике?

Вывод № 2.

Необходимо определить и задействовать те каналы коммуникации, которыми пользуются представители всех трёх вышеперечисленных категорий потенциальных партнёров для получения ими как текущей деловой информации, так и информации о перспективных предложениях о сотрудничестве.

Требования к каналу коммуникации.

Основными требованиями являются:

- канал коммуникации должен положительно восприниматься потребителями информации;

- способ подачи информации о возможности сотрудничестве должен восприниматься как серьёзный и ответственный;

- объём информации о сути и перспективах сотрудничества должен быть достаточным для того, чтобы потенциальный деловой партнёр смог составить полное представление о сотрудничестве и его выгодах.

Требования к предложению о сотрудничестве.

Сегодня в различных каналах коммуникации (интернет, СМИ и т.д.) можно найти достаточно много разнообразных предложений о сотрудничестве.

Но если их проанализировать, то окажется:

- что предложений о сотрудничестве, при котором деловой партнёр будет получать половину доходов – не было, и нет;

- что предложений о сотрудничестве, при котором деловой партнёр фактически без затрат сможет создать новое направление бизнеса с рентабельностью от 100% в месяц – тоже не встречается;

- что предложений о сотрудничестве, при котором деловому партнёру не придётся рисковать ни одним своим рублём – нет и в помине.

Отсюда вывод, что в моём предложении акцент необходимо сделать на то, что оно заслуживает внимания хотя бы потому, что в нём одновременно присутствует сразу ТРИ НЕОСПОРИМЫХ ВЫГОДЫ для потенциальных деловых партнёров, каждая из которых сама по себе уже является достаточным основанием для того, чтобы всерьёз задуматься о реализации моего предложения.

Однако полной уверенности в том, что информации по существующим каналам коммуникации (интернет, СМИ и т.д.) будет в позитивной форме доведена до тех, кому она реально адресована, нет.

Поэтому в качестве одного из средств преодоления "фильтров" и "заслонов", препятствующих выходу на результативные переговоры с лицами, принимающими решения о сотрудничестве, необходимо задействовать нестандартный канал коммуникации, основанный на подходах «вирусного» маркетинга, то есть прямая передача информации от человека к человеку.

И позволяющий с большей степенью вероятности заинтересовать потенциального делового партнёра в необходимости проведения переговоров.

А именно.

Предложить тем, кто поможет наладить сотрудничество с деловыми партнёрами в Москве и\или С.Петербурге, постоянную (на весь срок сотрудничества с этим партнёром) выплату денежного вознаграждения от объёма продаж.

При этом гарантировать помощникам конфиденциальность наших отношений, размер, своевременность и полноту выплат в любой приемлемой форме (договор оказания консультационных услуг и так далее).

Обязательное условие определения эффективности канала коммуникации.

По мере накопления количества контактов с представителями каждой категории потенциальных деловых партнёров - определять степень их перспективности.

О создании собственного тематического сайта.

Сразу оговорюсь.

Моя точка зрения основывается на личном опыте общения со специалистами по созданию сайтов и их поддержке и продвижению.

Мне не повезло – специалисты попались, каких надеюсь, немного в этом бизнесе.

Поэтому негативная оценка относится только к непорядочным web-специалистам, ни в коем случае не затрагивая репутацию настоящих профессионалов и порядочных людей.

Мне кажется, что в большинстве случаев недальновидными и непорядочными создателями сайтов они создаются исключительно для того, чтобы с успехом выкачивать деньги из не очень продвинутых в IT заказчиков сайтов.

Раскрученные сайтостроители и продвигатели окучивают жирные денежные мешки.

Те, кто поскромней, вынуждены довольствоваться добычей пожиже.

Разнообразные фрилансеры и вовсе мелюзгой вроде малого бизнеса не брезгуют. 

И плевать им и на конвертацию посетителей в пользователи, и на экономический эффект сайта.

Поэтому продолжают "впаривать" заказчикам сляпанные по шаблонам сайты и имитируют бурную деятельность по повышению отдачи от сайта

А если, кто умный найдется, и в их уверения (что они то, как раз суперпрофи, а вот контент на сайте слабенький, да вообще такой товар в интернет-магазине даром никому не нужен) не поверит, а попросит доказательств - да и чёрт с ним, с грамотеем.

Что они, других лохов не найдут что ли?

Поэтому, с моей точки зрения (заказчика) всерьёз обсуждать идею создания и использования тематического сайта можно только тогда, когда я найду web-специалистов с другой мотивацией.

.

Такой мотивации, при которой web-спецы, которые могут создавать качественный продукт, полезный и потребителям и мне (заказчику), будут зарабатывать больше денег для себя лично и больше тратить на креативное и экономически эффективное продвижение моего сайта, чем те, кто продолжает работать плутовскими методами.

Один из таких вариантов сотрудничества – оплата работы по созданию, продвижению и поддержке сайта в жёсткой зависимости от его экономической эффективности.

Так как мой сайт должен быть нацелен на рост объёма продаж, то этот показатель и должен быть главным.

И за выполнение этого показателя web-профи будет получать свой процент от дохода сайта.

Причём web-спец получит доходы не только превышающие доходы по другой схеме оплаты, но и реальные гарантии, что даже в самом крайнем случае он в деньгах ничего не потеряет, так как право собственности на сайт можно оставить за разработчиком.

Ну, допустим, не пошли продажи (тьфу-тьфу-тьфу, это я не про себя и свою продукцию:-), тогда:

- я выкупаю сайт по цене фактических издержек разработчика плюс его законная прибыль;

- если я сайт не выкуплю, тогда разработчик продаёт или сдаёт его в аренду моему конкуренту;

- даже если разработчик не сойдётся в цене с моим конкурентом, то сайт, как минимум, с хорошей посещаемостью всегда можно продать любому желающему хоть напрямую, хоть на аукционе сайтов.

Надеюсь, что смогу найти разработчика, который поймёт, что в случае профессиональной и креативной работы на предлагаемых мной условиях оплаты, он заработает несравнимо больше (и постоянно, то есть годами), нежели в случае следования мотивации принятой в среде непорядочных специалистов по web-технологиям

Ну вот, вроде бы, и закончил свой первый отчёт.

В очередной раз пожелаю удачи и успехов всем участникам проекта «Бизнес с нуля».

С уважением,

Иваныч

ivanych01@mail.ru

____________________________________________________________