Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Другая жизнь

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
08.01.2010
21:17:20
21:26:34
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Галашкин Александр

Статистика

32 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Другая жизнь - Семга / Форель


Другая жизнь.
Жизнь можно изменить.

Выпуск N 50

Мысли, идеи, новости, письма читателей

 

Семга/Форель

 

Осенью, если кто помнит, у меня был небольшой бизнес по торговле рыбой.

Я договорился с одним предпринимателем, что буду продавать его продукцию по магазинам города.

 

Клиенты:

Отдельные маленькие и средние продовольственные магазины (НЕ СЕТИ).

 

Предложение:

Семга/форель слабосоленая в вакуумной упаковке.

Прайс очень простой, 3 основные позиции - куски, нарезка и наборы к пиву (косточки).

 

Преимущества:

- самая низкая цена

- доставка от 1 штуки на следующий день

- возможность оплаты со следующей поставкой

- в случае чего, возврат 100%.

 

Организация продаж

Продажами занимался я сам. Ходил как торговый представитель по магазинам и предлагал продукцию.

Для удобства обходил близлежащие, постепенно расширяя территорию.

С собой всегда была большая сумка с образцами, прайс-листы и тетрадка.

Старался больше ходить пешком - это полезно и экономично.

 

Мои продажи можно разделить на ПЕРВИЧНЫЕ (новый клиент) и ВТОРИЧНЫЕ (второй и последующие заказы того же клиента).

 

Процесс ПЕРВИЧНЫХ продаж выглядел следующим образом:

1. Иду по выбранному району и захожу во все интересующие меня продуктовые магазины.

2. В магазине подхожу к продавцу в рыбном отделе или первому попавшемуся работнику (охраннику, кассиру и т.д.) и говорю: <Здравствуйте! Мне бы с кем-нибудь из руководства поговорить>.

3. Либо сразу показывают куда пройти, либо спрашивают, по какому поводу.

4. Если спрашивают, я говорю <Рыбу принес показать. Семга/форель слабосоленая>. После этого обычно отправляют по адресу.

5. Захожу к заведующей или товароведу и говорю: <Здравствуйте! Я рыбу принес показать. Семга/форель слабосоленая>.

6. Пока люди переваривают сказанное, достаю образцы (кусок 300 г и нарезка 100 г) и выкладываю на стол, либо даю в руки.

7. Люди смотрят, мнут, шевелят мозгами, спрашивают цену. И чего-нибудь говорят.

8. Если сразу соглашаются, записываю в тетрадку заказ.

9. Если вижу реальный интерес, оставляю образец на пробу (образцы покупались за свои деньги, поэтому старался расходовать экономно) и обязательно повторно захожу.

10. Если отказываются, записываю причину отказа. Потом думаю, что с ней делать дальше.

11. Вежливо прощаюсь и иду дальше.

 

В среднем, каждый пятый магазин приносил заказ. При повторных заходах каждый второй магазин на моей территории становился клиентом.

 

ВТОРИЧНЫЕ продажи происходили так:

1. Примерно раз в 2 недели обхожу все свои магазины.

2. Захожу в магазин, и сразу иду в рыбный отдел.

3. Смотрю, как выложена продукция, какие остатки, что не так.

4. Иду к заведующей, спрашиваю как дела, есть ли возвраты и будут ли делать заказ. Обычно заказ делали.

 

Иногда звонил и принимал заказ по телефону, иногда звонили магазины, но лучше всего (эффективнее) было ПРИЙТИ НОЖКАМИ.

 

Ежедневно я продумывал маршрут, чтобы компактно и быстрее обойти интересующие меня магазины. В среднем за 1,5 часа ходьбы я получал 1 заказ с первичной или вторичной продажи.

 

Все пройденные магазины, контакты и заказы я записывал в тетрадку.

Вечером все продажи кропотливо заносил в табличку Excel, чтобы точно знать заработанную сумму денег.

Пример таблицы, если захотите, вышлю.

 

Выполнение заказа:

Ежедневно вечером по электронной почте я отправлял заказы в офис.

В офисе сидела девочка, которая принимала почту, передавала заказы в производство и готовила документы (накладная, сертификат, ветеринарная справка и т.д.).

На следующий день водитель отвозил заказ, документы и забирал деньги.

Водитель каждый день развозил заказы по городу и заодно закидывал мои.

Мое участие требовалось только при нештатных ситуациях.

 

Плюсы:

- Хорошее разделение труда. Мне нужно было только привлекать клиентов и принимать заказы.

- Хорошая рентабельность. Я получал в среднем 100 рублей с килограмма проданной рыбы.

- Высокая оборачиваемость (в среднем около 2-х недель).

- Доступность ЛПР. Заведующих и товароведов практически всегда можно было застать на рабочем месте.

 

Минусы:

- Маленькие объемы заказов и, соответственно, прибыль (в среднем 300-500 рублей с заказа).

- Невысокое качество рыбы - часто оказывалась тухлая, развакуум. Приходилось разруливать.

- Мелкие заказы водитель обычно привозил уже поздно вечером. Это не всегда удобно магазинам.

- Надо постоянно обходить магазины, что поддерживать контакт, иначе магазин мгновенно уходил к конкурентам.

- Грязь, Грязь, Грязь. В магазинах и на производстве. После того, как я посмотрел, как делают рыбу, перестал сам ее есть. :-)

 

Перспективы:

Магазинам интересно, чтобы человек, с кем они работают, мог предложить максимально широкий ассортимент рыбной продукции и по хорошей цене.

Я пробовал параллельно продавать морепродукты другой фирмы - осьминоги, кальмары, мидии. Не пошло. Прибыль с заказа получалась примерно такая же, но геморроя на порядок больше, оборачиваемость в 2 раза хуже, а деньги приходят только через 2 месяца. Я отказался.

Пробовал продавать семгу/форель в виде пресервов (в баночках) - не пошло. Плохо покупают.

Остались неразработанные темы - икра, селедка и копченая рыба.

Каждое направление требует кропотливой проработки.

 

Если что не понятно, ПИШИТЕ!!

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru

 

 
В избранное