Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Уйти или остаться?


Выпуск № 36. Добрый день, уважаемые подписчики! Предметом этого выпуска будет позиция специалистов, которые ищут или предполагают найти новую работу (те, кто её обрели, думаю, то же смогут почерпнуть много полезной информации). По последним данным социологов более половины работающих предполагают поменять место работы в этом году. Они переждали кризисный период в некой компании, получали не столько деньги, сколько стабильность существования. В их активе – ценный опыт выживания и работы в кризис. Хотим мы того, или нет, но данная экономическая ситуация - не последняя, возможно, другие будут и продолжительнее и тяжелее. Поэтому такой опыт - только в плюс. Но хороший сотрудник задаётся вопросом, а что с этим опытом делать сейчас? Как известно, криз приходит и уходит, а кушать хочется всегда. Безусловно, та работа, которая была проделана специалистом в прошедшие год-полтора, наиболее важна для компании, в которой он работает сейчас. Даже в простые докризисные времена вновь пришедший человек вникал в детали своей работы не меньше трёх месяцев. А сейчас это несколько больший срок, т.к. в трудные времена все компании нашли свой «уникальный» способ приспособиться к внешним условиям, в зависимости от того, у кого какие были ресурсы. Да и работа знакома. Как следствие, особенно если Вы консервативны, в данном случае надо искать шансы поработать на прежнем месте работы ещё какое-то время. Плюсы очевидны: есть постоянный доход, есть стабильная среда, (возможно) перспективы. Последний пункт чётко показывает и на возможные недостатки такого варианта: ограничение новых вариантов и возможностей карьеры, под большим вопросом - увеличение зарплаты, продвижение в должности. Но даже в этом случае необходимо хорошо подумать - а насколько велики шансы найти в разумные временные рамки что-то другое. Проблема в том, что коньюктура спроса на различные вакансии претерпела в кризис большие трансформации. Пример. Один мой хороший знакомый, в прошлом - коллега по работе в крупной компании не может найти работу уже больше 7 месяцев. Его послужной список: создание и вывод на рынок целой серии (!) новых брендов, проведение рекламных акций и спонсорский компаний (в т.ч. на таких мероприятиях как «НАШЕСТВИЕ», где бюджеты исчисляются шестизначными числами в $), развитие каналов дистрибуции и проч.. Я пообщался на эту тему с директором одного крупного кадрового агентства, нашего стратегического партнёра. Она мне сказала, что в данной ситуации не всегда востребованы такие универсалы, а требуются специалисты с более узкой специализацией (они стоят дешевле). Остается только принять её слова на веру. Хотя, по правде сказать, в подобных случаях я замечал, как хорошие специалисты, привыкшие к тому, что в докризисный период за ними работодатели стояли в очереди. Они просто не научились продавать себя активно, когда их карьера стремительно шла вверх. А теперь им трудно учиться, потому, что уже есть амбиции, имя, опыт, инерция мышления, что вспомнят, позвонят и т.д. К сожалению, это не совсем так. Аналогичная ситуация и по другим специальностям. Угадайте, какие специалисты по продам сейчас наиболее востребованы? С опытом работы? Чаще да, но если компания уже имеет стабильный пул клиентов, которые в силу каких-то причин привязаны к поставщику (рынок продавца), то держать дорогого «зубра» продаж нет смысла. Его можно заменить тем, кто стоит дешевле. Умеющего находить новых клиентов? Тоже верно, но отчасти. Вообще трудно себе представить настоящего продавца, который не может находить клиентов. Есть и другой способ нахождения новых клиентов (и не один): по моим личным наблюдениям, даже в этот нелёгкий период многие компании не отказались от выставок и презентаций, и привлекают клиентов. Такое вот стандартное решение проблемы потока клиентов. Поэтому и этот критерий не самый актуальный. Что же ставиться в первую очередь. Ответ прост. Как и хороший персонал, избалованный работодателями, компании привыкли, что в последнее время у них очередь клиентов за продукцией и услугами. Конечно, я несколько утрирую, и побороться за рынок нужно было всегда, и по цене пободаться, но проблем со сбытом в подавляющем большинстве компаний не было. А теперь вдруг клиенты повернулись к поставщикам, мягко говоря, спиной. Причём, повернулись уже давно, ещё позапрошлой осенью. Компании сначала сократили персонал и урезали соцпакеты (хорошее решение вернуть клиентов, не правда ли). Потом провели какие-то косметические действия по работе с клиентами. Иногда это помогало. Но глобального эффекта не дало. И только теперь все осознали: надо, чтобы клиенты были в нас (поставщиках) заинтересованы (тут я уже почти не утрирую, поверьте, это так). Все дружно заговорили о лояльности клиентов. Т.е., нужны специалисты, которые могут эту лояльность поддерживать и развивать. Но таких продавцов нет по объективным причинам. Почему? Да потому, что лояльность складывается из многих и многих факторов работы всей компании-поставщика: учёта интересов потребителей и агентов дистрибуции, креативности в стимулировании сбыта, оптимальной ценовой модели, квалификации персонала, простоты и скорости в обслуживании запросов, в хорошей деловой репутации и в правильной кадровой политике. Специалист по продажам сам всё это дать клиенту не может, его для этого надо «настроить»: дать исчерпывающую информацию, обучить, замотивировать. Поскольку, как я сказал, в готовом виде таких специалистов мало, сегодня актуальны не «зубры», рвущие рынок и не молодые дарования, а те, кто может быть гибким, проницательным и убедительным одновременно. Умение поддерживать лояльность - основной критерий качественного продавца на сегодняшний день по мнению многих работодателей. ОН озвучивается в прямой или косвенной форме практически во всех вакансиях, можете убедиться в этом сами. Вы можете сменить работу в поисках большего денежного вознаграждения, или возможностей в карьере (как горизонтальной, так и вертикальной). Это правильно. Но посмотрите на те же причины с другой стороны: сменить работу по причине востребованности какого-то Вашего наиболее сильного профессионального качества, пусть на туже должность, за аналогичные деньги. Как я уже говорил, разные компании на одном и том же рынке по-разному приспособились к общей ситуации. И используют для этого те ресурсы, которые у них имеются. Разные ресурсы предполагают разные стратегии. А стратегии - конкретные действия. Вот в хорошем выполнении этих действий и может быть Ваша сильная сторона (причина смены работы). Для продавцов (всё нижеперечисленное прошу рассматривать как вариант, а не прямое указание) – лояльность, для маркетологов - малобюджетное продвижение (удержание) рынка. Для руководителей - оптимизация операционных издержек, и т.д. Большая просьба ко всем подписчикам данной рассылки - присылайте вопросы, касающиеся продаж и трудоустройства, маркетинга и управления. Давайте вместе решать Ваши схожие задачи. Уверен, синергия по жизненно важным вопросам даст свои плоды и для тех, кто спрашивает, и для тех, кто отвечает. Новости КГ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами. Стабильных Вам продаж! С уважением, Юрий А. Шакун, 5173716@mail.ru
В избранное