Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Добрый день, уважаемые подписчики!

После положительного перерыва я постараюсь возобновить регулярные выходы рассылки.

 В этом выпуске я хочу поговорить о том, какой должен быть отдел продаж. О его роли и месте в компании.

Многим покажется, что это банально: отдел продаж должен продавать. Но те, кто читал все выпуски рассылки, знает, что продажи бывают разные, что  продавцы – тоже очень разные.

   Ведь есть водитель старого грузового КрАЗа в автоколонне, которая возит всё, что ей закажут.  И, наверное, это хороший водитель: в кирзовых сапогах, в фуфайке. Но он везде проедет, довезёт груз без происшествий, поможет товарищу в пути, а после смены  выпьет 10грамм водки (если Вы читали мой выпуск по стереотипы – это ещё один пример водителя КрАЗа).

А есть персональный водитель Bentley. Его задача – вовремя подать машину, аккуратно и точно привезти хозяина в нужное место и терпеливо ждать в салоне, не пытаясь что-то «улучшать» под капотом.   Так и продавцы. Одни всё время в полях, иногда –  в прямом смысле слова. Другие -  после каждого визита клиента в их офис тщательно приводят себя и своё рабочее место в прядок.  

 Так и отделы. За все 17 лет, что я работаю продавцом, я ни разу не видел ни одной пары похожих отделов продаж. Всегда есть несколько крупных, чуть больше – средних, и очень много маленьких отличий одного отдела от другого, даже если это конкуренты-близнецы, имеющие одного общего предка – компанию-родоначальницу.  


Отдел продаж должен ориентироваться на тип продаж, которые наиболее удобны для клиента.

Вспомним таблицу из выпуска №15.


           Тип     продажи

Параметры продажи
Обслуживание
Агрессивный
Спекулятивный
Консультативный
Ориентация  процесса продажи Качество сервиса в продаже Товар (услуга) Личный интерес Интерес компании (рынок, клиенты)

Цель продажи		 Полное сопровождение сделки Разовые продажи Сделать максимально выгодное предложение Стабильность продаж (повторные продажи)

Место применения		 супермаркеты, гипермаркеты, call-центры. Страховки, реклама, БАДы    (и др. продукты фарминдустрии) распространители В работе с госкомпаниями, крупными корпорациями, бюджетными предприятиями От сложных и дорогих сделок (станок за 1 млн. долл.) к не дорогим и простым -  обслуживание станка, модернизация.
Объект продажи FMSG, услуги Малоизвестные ТМ, безымянные продукты Проекты, дорогие товары, услуги Сложные технические изделия, услуги, длительные программы…
Навыки персонала для данного типа продажи Стандартные  ступени продаж Установление доверительного контакта, умение вести торг, преодоление возражений Умение установить контакт, выяснить и поддержать личный интерес лица, принимающего решение (через манипуляции, отдых, подарки) Умение задавать правильные вопросы, внимательно слушать, делать грамотные выводы, выстраивать долгосрочные партнёрские отношения

Так и отдел продаж, кроме «отпуска товара на сторону может нести очень важную функцию:

- своевременное обеспечение клиентов товарами и услугами (тут всё понятно)

- удержание рынка (когда продавцы на любых условиях закачивают в рынок максимальное количество товара, лишь бы там не было товара конкурентов, и дают клиентам всевозможные льготы по оплате и всяческую поддержку)

- обеспечение только какой-то узкой категории потребителей каким-то эксклюзивным товаром. …


  Так, для типа продаж «обслуживание», не менее 30% специалистов должны быть достаточно опытные, процентов 50 – опытные, но имеющие ещё перспективу развития (повышения квалификации). 20% - новички.  Такой расклад позволяет поддерживать продажи стабильными, быстро ориентировать специалистов на новые и срочные задачи, и есть кадровый резерв: на должность руководителей, для случаев замены, если кто-то из продавцов уволится. Основная функция такого отдела – поддерживать требуемые объёмы, что они не падали. Такой отдел логически завершает весь цикл деятельности компании. От него зависит финансовая устойчивость компании:

как быстро и насколько полно отдел продаж возвращает деньги от клиентов за отгруженный товар или оказанные услуги.

Насколько уверенно компания закреплена на рынке качественно и количественно (сколько клиентов есть у компании, какова степень их лояльности).


Это наиболее часто встречающийся отдел продаж, из которого выросли многие сегодняшние менеджеры.


 В агрессивных продажах каждая сделка рискует стать последней. Основная задача специалистов -  сделать сотрудничество кК можно более долгосрочным. Для этого нужно как можно больше опытных и вверенных продавцов с высокой стрессоустойчивостью и хорошо подвешенным языком.     Поскольку в данном виде продаж нельзя работать, если ты не авантюрист по натуре ( не хочу ни кого обидеть, и уж тем более обвинить, но продавать волшебные палочки может только уверенный авантюрист и смелый человек), то это часто коллектив с повышенным социальным градусом. Его руководитель – образованный и обученный атаман, который всегда может показать класс другим -  как надо продавать. Такой отдел ориентирован на скорость продаж. Чем быстрее, тем лучше. Темпы возврата капитала являются приоритетными. Без этого невозможно возобновлять закупки следующих партий товара, а также – будет сложно выплачивать продавцам большие комиссионные, которые чаще всего и привлекают людей в такой бизнес.


Несколько иной тип продаж  -  спекулятивный, и, соответственно, - отдел. В этом отделе работают люди чаще спокойные, уравновешенные и рассудительные. Они знают толк в интригах, как выйти на нужного человека, быстро находят подход к людям: умеют точно выбрать инструмент сближения (ресторан, банальная взятка, хороший парфюм или поездка на Канарские острова).  Руководитель такого отдела – человек со связями, или же человек, с которым другие ищут связи.  Стабильность работы такого отдела зависит как от сервисных мероприятий для потенциальных клиентов, возможно – с привлечением консультантов и копирайтеров.  Очень часто в таких отделах есть специальный «представительский» бюджет. Сделки в таких отделах готовятся и проводятся долго, обстоятельно.  Поэтому, один из ресурсов для такого отдела -  хороший офис в престижном месте. Успешная работа такого отдела зависит от предоставления полной и своевременной информации «сверху».


Для отдела консультативных продаж характера отраслевая принадлежность. Чаще всего это пост-продажи. Т.е., продажи чего-то после основной продажи.  Клиента консультируют и предлагают варианты расширения возможностей купленного оборудования, его модернизации. Конечно, занимаются сервисным обслуживанием поставленного оборудования.  Такие продажи и у хороших компаний из сферы услуг: после проведённого обучения о клиенте не забывают, а следят за изменениями, рекомендуют следующие шаги по повышению квалификации сотрудников.  Или отправив семью отдыхать в «тёплые края», готовят к их следующему их отпуску предложение посмотреть что-то новенькое, но подходящее им. Здесь, как нигде, успешность работы отдела зависти от  уровня квалификации продавцов, их знания того, как будут применять изделия клиенты, как они их могут применить, и какие могут быть в связи с этим трудности и ограничения.


В следующем выпуске мы продолжим тему построения отдела продаж, а сейчас я хочу поговорить о лете.  Ниши партнёры, очень милые люди  из Молодёжного центра «Шаг в бизнес» организуют летние лагеря для детей и подростков.


Предоставляю им слово.


Вы хотите, чтобы Ваш ребенок уверенно смотрел в будущее, умел ориентироваться в мире большого бизнеса, приобрел навыки деловой коммуникации, управления, работы в команде, сформулировал представление о профессиональной деятельности, обрел новых единомышленников и друзей, отдохнул на море?


Тогда отправляйте Вашего ребенка в уникальный бизнес-лагерь для школьников и студентов по авторским технологиям В. К. Тарасова, организованный Молодежным учебным центром «Шаг в бизнес», который состоится

с 18-28 июня 2007 года в живописном месте Крымского побережья, в центре Феодосийского залива в поселке Приморский на  берегу моря (20 м),пансионат

«Причал-Приморский»


Бизнес-лагерь-это каникулы для будущих бизнесменов!


Сочетание интерактивного обучения и активного отдыха на море!


10 дней насыщенной деловой жизни!


Девиз лагеря:

Приобретение новых знаний, навыков, умений – это твой шаг к успеху!



Структура бизнес-лагеря:


  • Игровое государство с президентом и правительством, собственным законодательством и игровой валютой, где каждый участник «живет» под игровым  именем;

  • Участники бизнес-лагеря, открывают свои предприятия и бизнесы: кафе, издательский бизнес, банки, биржи, страховые компании, рекламные агентства; производят игровые и реальные товары и услуги; выстраивают партнерские отношения, ведут переговоры, богатеют и разоряются;

  • Участники получат возможность стать президентом, олигархом, членом парламента, директором фирмы, журналистом, актером, безработным;

  • Время в бизнес-лагере разделяется на учебное, рабочее и время отдыха.

  • В учебное время участники посещают лекции и тренинги по следующим направлениям: менеджмент, маркетинг, лидерство, управленческие поединки, деловые переговоры, работа в команде, креативное мышление, актерское мастерство, публичное выступление и самопрезентация;

  • В рабочее время участники работают в государственных учреждениях или на частных предприятиях, получают заработную плату, прибыль или пособие по безработице;

  • Участники научатся эффективно решать свои текущие проблемы и сложности, связанные с учебой, отдыхом, общением, взаимоотношениями в семье, друзьями и любимыми, обретут новых единомышленников и друзей, приятно отдохнут.

  • Бизнес-лагерь проводится по технологии В.К. Тарасова (ТШМ) Лицензиатами, Лицензия № 2007024


Бизнес-лагерь - это волшебный билет в будущее!



Возраст участников: 13-18 лет

Действует акция! «В бизнес-лагерь вместе с лучшим другом!»


Регистрация и справки по тел:

+7(495)963-45-55, 8(910)430-73-53, 8(910)408-38-06

e-mail: info@ucsb.ru

www.ucsb.ru

Контактное лицо: Елена Петрова, Светлана Вертунова



Инвестируйте сегодня в будущее вашего ребенка!






Новости УЦ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru


У нас появилась интересная программа «тренинг месяца», каждый месяц на какую-то программу можно получить скидку 30%.   Познакомьтесь со списком программ и выберите понравившуюся http://www.ctgg.ru/tm.htm.


  Авторская методика по оценке персонала уже принесла пользу многим нашим клиентам. Её преимущество в том, она ориентирована на среднесрочные задачи  компании и позволяет решить вопросы: какие сотрудники нужны, с кем можно расстаться, как мотивировать персонал, оценивать его эффективность, как повысить управляемость и отдачу.  Подробности  смотрите на  http://www.ctgg.ru/ozenka_personala.htm.

По прежнему, большой популярностью пользуется программа по индивидуальному обучению первых лиц предприятий. Недавно мы получили положительный результат и при дистанционном обучении руководителя. Как это сделать, смотрите на http://www.ctgg.ru/evschool.htm.



Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!


С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru.


В избранное