Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Выпуск №31

Добрый день, уважаемые подписчики!


   Мы договорились с Вами, что в этом выпуске рассмотри варианты завершения переговоров.

Я часто спрашиваю на тренингах, как участники заканчивают переговоры. Ответы примерно следующие: "прощаемся, пожимаем руки", вежливо прощаемся, благодарим за интересный диалог". Всё это, конечно дань нормальному воспитанию, здравому смыслу и этикету.

 Реже я встречал такой ответ: "подводим итоги переговоров".


      Для в конце переговоров себя вы должны чётко отметить, что говорить больше не о чем, торговаться больше не за что. Всё, что вы могли в этой ситуации взять -  вы получили. Теперь надо переводить соглашения в практическую плоскость.

Завершаются переговоры по обоюдному согласию сторон, но лучше, если об этом заявит гость, иначе это будет выглядеть как-то невежливо. Иначе, может, у гостей есть ещё один или несколько важных вопросов, а им говорят: "спасибо, что пришли".

       Если у одной из сторон после обсуждения всех вопросов вдруг появился ещё один, не заявленный в начале, и она говорит об этом только в конце, то она должна объяснить, почему эта тема не озвучивалась в начале, чтобы представители другой стороны могли понять важность темы для взаимной выгоды. Возможно, что у другой стороны уже есть на подходе другие дела, встречи, и они не рассчитывали уделять данной встрече (пусть и важной) больше времени. Или может быть они элементарно не готовы обсуждать данный вопрос сейчас, для этого им необходимо время, чтобы подготовить взвешенные ответы (если у вас появился действительно важный вопрос, и вы не хотите, чтобы ваши действия расценивали, как манипуляции, то дайте другой стороне время подумать).  Конечно, вы можете объяснить, что у вас этот вопрос срочный, даже если он появился вдруг, и что вы бы хотели, чтобы он был решён или дистанционно, или в ближайших следующих переговорах, но как можно быстрее.


   Если же обе стороны согласны, что все вопросы обсуждены, подводятся итоги.


    Это делается несколькими способами. Вы можете выбрать любой из них, или применить какой-то свой, но главное, чтобы результат переговоров был как-то зафиксирован. Если это не сделать, есть  большая вероятность, что то вы потом не сможете  качественно исполнять договорённости, оценивать правильность своих действий, подкреплять свою точку зрения перед контрагентами и руководством.


Основные приёмы фиксации итогов переговоров.


  1. устное подведение итогов.

Например (может быть такое устное заявление - резюме всего, о чём договорились стороны):

- Вы готовите и направляете нам для подписания к 25 февраля договор поставки и спецификацию на первую партию товара. Не позже 1 марта мы подписываем договор. В последующие 10 дней мы определяем точную дату отгрузки и сообщаем вам реквизиты станции назначения для груза. Вы выставляете нам счёт на оплату. Мы делаем первый платёж, 30% от стоимости контракта, в течение пяти дней после поступления счёта, а вы отгружаете товар   не позже трёх банковских дней после получения первого платежа. Оставшиеся 70% мы оплачиваем  через месяц после поставки.  Всё так?

-Да. Документооборот предлагаем осуществлять через курьерскую почту.



  1. письменное подведение итогов. Это гораздо лучше, чем устные договорённости. И вот почему.

    Мы живём в очень нестабильном  мире. Человек, который с вами отлично провёл переговоры, может в ближайшее время уехать в командировку, или в отпуск, не дай Бог заболеть (не говорю уже про несчастные случаи с трагическим исходом), его даже могут уволить. Через какое-то время вместо него будет другой человек, и всё придётся начинать заново Возможно, с новым человеком уже такого понимания  не будет. Или же он может просто забыть, о чём договаривались, или сделать вид, что забыл. Как говорится, слова к делу не подошьёшь. Протокол о намерениях, или коммюнике (если хотите, ещё одно вычурное слово, "меморандум") не имеет полной юридической силы. Он больше эмоциональный, психологический:  "Это ваши слова. Не будете же вы отказываться от них, чтобы вас посчитали непоследовательными и необязательными людьми…".




Образец такого протокола приведён ниже.


Протокол о намерениях по итогам переговоров.


Дата. 20.01.07


Договаривающиеся стороны*: ООО "ЦАП" (Центральное Агентство Полихимикатов) в лице генерального директора Медведева Н.И. и ЗАО "Эко-лайф" в лице заместителя генерального директора  Зайцева П.А. (доверенность на проведение переговоров №2 от 15.01.07)




Принимают следующее:

Действие Кто осуществляет Срок осуществления
Подготовка договора поставки и спецификацию на первую партию товара ООО "ЦАП" До 25.02.07
Подписание договора ЗАО "Эко-лайф" До 01.03.07
Определение  даты отгрузки, сообщение реквизитов станции назначения ООО "ЦАП" До 10.03.07
Выставление счёта ЗАО "Эко-лайф" После получения реквизитов и даты отгрузки в течение одного дня
Платёж 30% от стоимости заказанной партии ООО "ЦАП" В течение пяти дней после выставления счёта
Отправка груза ЗАО "Эко-лайф" Не позже трёх банковских дней после первого платежа
Оплата оставшейся суммы платежа ООО "ЦАП" В течение  календарного месяца со дня поставки

Подписи сторон

От имени  ООО "ЦАП" ____________ Медведев Н.И.

От имени  ЗАО "Эко-лайф"  ____________ Зайцев П.А.


*Все совпадения названий организаций, должностей и фамилий - случайные.



  1.   Можно вести протокол и "от руки", по ходу встречи. Он тиражируется по количеству переговорных сторон (не секрет, что их может быть сколь угодно много).  Потом  все руководители переговорных делегаций внимательно читают экземпляры протоколов, подписывают их, и у каждой из сторон остаётся подписанная всеми копия протокола данных переговоров.  


  1.    Уже упоминавшаяся ранее запись на диктофон (магнитофон). Копии аудиозаписей  сохраняются обеими сторонами. Только плюсы - не надо тратить время на писанину, привлекать посторонний персонал для протоколирования конфиденциальных переговоров, что уменьшит вероятность утечки коммерческой информации



  Пусть подведение итогов будет любым способом, если вы ведёте переговоры в ресторане, то завершающей (по крайней мере, переговоры) рюмкой. Я не сторонник такой формы переговоров, хоть и есть хороший опыт ведения "неформальных" переговоров.  Но раз уж у нас в стране любят такую форму достижения результата, что поделать, пусть и в ней присутствуют рациональные зёрна.

  Переговоры могут завершиться устным или письменным подведением итогов. Главное, как-то их зафиксировать. Может, просто каждый что-то отметит в своём ежедневнике.


   Как-то я проводил переговоры с одним видео-оператором. Ему было откровенно лень писать, и то, что я набросал на бумаге, он заснял на свой "бэтакам" (не знаю, как пишется правильно по-английски).    Все материалы остались у обеих сторон, хоть и на разных носителях.

Фиксируйте итоги и пользуйтесь ими во благо.    


Новости УЦ "ГЕРМЕС" www.ctgg.ru


Несколько новостей.

С этого года мы будем называться "Консалтинговая Группа "ГЕРМЕС". В неё входит одноимённый Учебный Центр и отдел консалтинга.  

 Расписание семинаров, тренингов и открытых мероприятий уточняется и выйдет в ближайшем выпуске. А вот на  новую рассылку "Дистрибуция - построение и развитие партнёрских сетей"  вы можете подписаться http://subscribe.ru/catalog/marketing.salesdistribut  уже сейчас.


Со следующей же недели начнёт выходить и новостная рассылка КГ "ГЕРМЕС".  


Очень важная информация для руководителей.  

С этого года мы предлагаем комплексную услугу по оценке персонала, постановке кадровой, маркетинговой служб, системы сбыта, конечно -  услуги по повышению квалификации управленцев. Мы можем это делать как очно, так и дистанционно: как проводить диагностику, так и обучать.  


В следующем выпуске мы закончим тему переговоров.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!


С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное