Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск №30

Добрый день, уважаемые подписчики!


Мы разобрали с Вами, как подготовиться, и  как начинать переговоры.

Как же проходит сам процесс переговоров.  Вот мы начали переговоры, осудили один вопрос, другой, и, кажется, всё идёт по плану, но как-то незаметно нить переговоров уходит: или мы её сами нечаянно  прервали, или наш собеседник тайно или явно  уходит в сторону. Как этого избежать.

  Для этого необходимо одновременно и быть в процессе переговоров, и стараться наблюдать за ним как бы со стороны.  Это ещё называется переговорная динамика. Её-то и нужно контролировать и грамотно ей управлять.

  Но управлять, повторюсь в очередной раз, не с целью манипуляций, а для помощи себе и собеседнику прийти к взаимовыгодному соглашению.

Во время беседы, пока всё в норме, вы увлечены самой беседой. Если она выходит из нужного русла -  переключите активность на возвращение в "правильный режим".

Допустим, если Вы сами отвлеклись от темы (у вас же есть план, чтобы это своевременно отследить). Вы можете сказать при этом следующее: "Я затронул этот вопрос для  прояснения некоторых моментов, но давайте вернёмся к главному…".  

 Или если Ваш собеседник явно уходит в сторону, постарайтесь вернуть диалог в нужное русло: "Мы тоже в своё время думали об этом. Данный вопрос я предлагаю обсудить отдельно. Давайте вернёмся к теме нашей беседы…". Или коротко: "Это интересная тема, давайте вернёмся к ней позже…"

 Ну а когда Вы понимаете, что собеседник намеренно уходит в сторону, предложите ему сначала обсудить именно этот вопрос, как наиболее важный, а потом все остальные. Несколько раз мне пришлось в аналогичной ситуации спрашивать: "Готовы ли Вы сейчас обсудить этот вопрос, он важен для нашего сотрудничества". Или, как вариант (несколько жёстче, при необходимости) "могу я знать, что Вам мешает обсуждать этот вопрос".

   Важное ограничение. Не мудрствуйте. Не надо делать искусственные фразы. Посудите сами и "примерьте" к себе, насколько Вас приятны и не режет ли слух:  "Я услышал вас…", "Всё, что Вы говорите, очень интересно, и мы думаем…", "Да, этот вопрос важен, но.." (мы уже говорили о конструкции "Да - но", она вредна для диалога).

 Будьте естественны в своей речи. Это поможет Вам легче вести диалог, и сэкономит общее время.

 Динамике может мешать ускоренная, замедленная ответная реакция собеседника. Если это только не наигранно, уважайте манеру ведения переговоров другой стороны, они имеют на это право, как в прочем и Вы.



 И ещё одна важная тема.

Кроме переговоров для продавцов я иногда провожу тренинги по переговорам для закупщиков. Закупщики мне часто задают вопрос: "А как заставить поставщика принять нашу точку зрения". Немного ультимативно, правда. Очень много аналогий с точкой зрения продавцов: "убедить сделать покупку".  

Во-первых, не надо никого убеждать, заставлять и т. д. (вспомните детство, нравилось ли это Вам). Во-вторых, партнёр сам примет решение, если Вы учли его интерес. Независимо от того, закупщик он, или продавец.

  Сложность переговоров продавца и покупателя в том, что в основе интересов продавца лежит психология, а у покупателя - экономика. Следовательно, продавец чаще всего руководствуется эмоциями: " у нас лучший товар", а закупщик - рассудком: "мне это не выгодно".  Насколько продавец в переговорах может встать на позицию экономики, а покупатель -  на позицию психологии, зависит и успех.

 В следующем выпуске мы продолжим тему переговоров и рассмотрим возможные варианты их завершения. И в связи с этим хочу задать вопрос всем подписчикам: какие способы завершения переговоров Вам известны?



Новости УЦ "ГЕРМЕС" www.ctgg.ru

Новостей немного, но они все полезные.

  1. В УЦ "ГЕРМЕС  есть две новинки. Это тренинги по продаже услуг и креативности.  Эти, и все другие тренинги Вы можете заказать в УЦ "ГЕРМЕС" с рождественской скидкой.

  2. Для региональных партнёров, заказчиков, мы можем предложить проведение не только корпоративных и открытых программ, но и мастер-классов, консультаций, коуч-сессий до, или после основной программы. Или, подготовить презентацию наших программ.

  3. в ближайшее время начнёт выходить рассылка УЦ "ГЕРМЕС", где будуи писать на самые разные темы наши сотрудники: по вопросам маркетинга, менеджмента, управлению персоналом, а также моя обещанная рассылка по построению и развитию дистрибуции.  Готовьте и присылайте вопросы, мы работаем для Вас!


Наше новогоднее предложение:

"Новогодний бизнес-коктейль"

Канун Нового года - это предвкушение сказки, праздника, сюрпризов и подарков. Одновременно это и возможность подвести итоги прошедшего года и грамотно наметить планы на будущее. Мы предлагаем Вашей компании сделать подарок своему персоналу и с наибольшей пользой провести два тренинговых дня.


Приглашаем к участию:

  • Сотрудников отделов маркетинга;

  • Сотрудников PR-отдела;

  • Руководителей подразделений;

  • Ключевых специалистов компании;

  • Сотрудников, готовых к развитию и открытиям.

  • Отлично, если небольшая компания в полном составе пройдёт этот уникальный тренинг.

Цель:

Получить навыки подведения итогов, намечать пути развития в будущем, повысить уровень креативности сотрудников. Усилить компетентность персонала в ключевых факторах успеха (КФУ).

В итоге  проведения такого полезного тренинга Ваша компания резко увеличит конкурентоспособность.


Автор и ведущий:

Практикующий бизнес-тренер, специалист в области кадрового менеджмента, эксперт Российско-Шведской Ассоциации менеджеров, Мустафин Айрат Равильевич


Продолжительность программы: 2 дня.


Содержание программы:

  • Как грамотно подводить итоги? Что и как оценивать? (Управленческий анализ, контент-анализ, фокус-группа, анкетирование, глубинное интервью и вариации на эти темы - просто о сложном).

  • Что важнее: кто виноват или что делать? Два актуальных вопроса для России.

  • Что такое ключевой фактор успеха, и какие факторы успеха будут ключевыми именно для Вас?

  • Важно не только выбирать будущее, но и из чего выбирать? Как генерировать варианты развития компании? Как писать сценарии? (Сценарный анализ).

  • Какие резервы развития Вашей компании ещё не задействованы? Что для этого требуется сделать?

  • Как придумывать новое? Инновации и творчество в современном бизнесе.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и  вопросами.

Стабильных Вам продаж!


С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное