Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| ← Октябрь 2006 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
15
|
|
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
21
|
22
|
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
|
30
|
31
|
|||||
Статистика
-1 за неделю
продажи - мифы и реальность
Выпуск №27. Добрый день, уважаемые подписчики! Прошу меня извинить за перерыв в выпусках, в сентябре был очень напряжённый проект, а сразу после него – подготовка и проведение выставки «Trainings 2006» . Мы продолжаем тему переговоров. С чего начинаются переговоры. С приветствия. Когда Вы здороваетесь с партнёрами по переговорам, обязательно смотрите им в глаза. Желательно чуть улыбаться. Рукопожатие мужчин должно быть ощутимым, но избегайте крайностей – кисть пожимающего руку не должно напоминать вялую ботву и стальные тиски. Если Вы - женщина, то рука протягивается Вами первой и на таком расстоянии (высоте), чтобы мужчина мог её либо поцеловать, либо пожать. Женщины здороваются рукопожатием. После этого, когда переговорщики расположились, следует обмен визитными карточками. Этот недолгий процесс приветствия очень значим. В приветствии можно увидеть и ожидания переговорщиков, и их страхи и даже разглядеть возможные козыри в рукаве. В прошлом веке Эдвард Толмен предложил теорию, в которой ожидание он рассматривал как элемент мотивации. Идея теории такова, что каждое действие человека предполагает получение ожидаемого результата, соизмеримого с затраченными ресурсами. Ожидание результата можно разглядеть и в приветствии. Небольшое отступление. Когда-то, в другой жизни и в другой стране, я работал в горкоме комсомола. Меня, как сотрудника идеологического сектора, постоянно обучали «специальные» люди. В частности, нас учили различать реальные взаимоотношения между государствами в зависимости от теплоты посланий к праздникам. Если есть стоки «братские народы ….», значит, отношения развиваются хорошо, если же обращение «граждане наших стран…», значит, теплота умеренная, если же речь идёт вообще о стране «государство …», то отношения формальные, с потенциальными недругами переписка, как правило, не велась. Так и в приветствии. Его надо слушать и слышать. Не последнюю роль в этом моменте играет интуиция в купе с невербальными сигналами. Вообще же наше общение можно представить следующим образом. /по неясным мне причинам иногда рисунки не попадают в рассылку, поэтому я напишу: В общении мы получаем информацию через интонацию - 38%, слова 7%, мимика и жесты 55%/. 
Почему же так происходит. Фактически, мы говорим одновременно на трёх языках. Самый древний язык человека, доставшийся нам ещё от приматов, на котором они общаются, это мимика и жесты. Поэтому, я считаю, что учить этому языку на тренингах не совсем корректно, другое дело, что надо уметь понимать этот язык. Но для этого есть интуиция. /Кажется, я писал уже о том, что человек - явление достаточно новое в истории Земли. Даже по самым смелым подсчётам ему около 5 миллионов лет, а кроманьонцу (предку современных людей) - не более 500 тыс. лет. И поэтому, в нас ещё очень много памяти о тех временах. Как в организме (аппендикс, волосяной покров тела…), так и в поведении. «Память прошлого» очень жива и идёт нам на помощь в виде интуиции, о которой так многого говорят./ Следующий язык, более молодой, эмоциональный, когда в ещё неполноценные слова человек вкладывал интонации - спокойные, или тревожные. Одно и тоже слово можно произнести с угрозой, лаской, загадкой… И только потом идет самый современный, наиболее точный язык - словесная речь. Она и есть озвученная (законченная) мысль. Развитие событий можно определить уже с первых моментов. Если «услышать» в приветствии все три языка, можно с большой долей вероятности предположить, что у собеседника на уме, что он ожидает от переговоров. Во время приветствия смотрите партнёру в глаза, т.к. в «зеркале души» отражаются все, самые потаённые мысли и желания. После приветствия, обмена визитками, не надо сразу «брать быка за рога». Как мы говорили с Вами в предыдущих выпусках, для одного из собеседников территория чужая, и в какой-то степени недружественная. Поэтому, он находится в некотором дискомфорте. Если Вы хозяин, то постарайтесь сгладить возможный дискомфорт, задайте гостю несколько отвлечённых вопросов, прежде чем приступите к обсуждению темы переговоров. Предложите ему чай, кофе, или просто воды. В данном случае это будет символизировать совместный приём пищи, а пищу, как известно, делят только с друзьями и соплеменниками. Если же Вы находитесь в роли гостя, и Вам предложили «чай-кофе», не отклоняйте предложение, примите его, даже если не намереваетесь что-то пить. Для приличия можете потом только «мочить губы». Иногда и хозяину трудно вести переговоры («что-то там у этого гостя за душой»). А угощение гостя - возможность задобрить последнего, показать ему, что он на дружественной территории, шанс показать себя гостеприимным и внимательным. Рекомендую помочь хозяину создать именно такой образ (особенно, если Вы похвалите угощение, я сам действительно люблю, когда меня угощают хорошим зелёным чаем, и искренне благодарю за это принимающую сторону). После всех реверансов начинаются собственно сами переговоры. В выпуске №23 мы рассматривали схему расстановки вопросов по сложности (либо от простого к сложному, либо их как-то чередовать). Я позволю себе повторить это отрывок, чтобы Вы не искали его в архиве и не тратили время. ***************************************************************** В простейшем случае - это может быть сначала лёгкий вопрос (точнее сказать - самый мало значимый для нас по данной тематике). Потом - более сложный вопрос (самый главный), и, «на закуску», - какой-то средний по сложности или значимости, чтобы как-то сгладить напряжённость и закончить диалог на позитиве. 
Также часто используют схему «от простого к сложному»: 
т.е., мы делаем следующее. Первый вопрос мы можем отдать оппоненту без особого сопротивления (это самый мало значимый для нас вопрос). Второй – несколько со своим интересом. Дале - по нарастающей. Последний вопрос мы стараемся решить максимально выгодно для себя. Такая методика может применяться для уже сложившихся отношений. В некоторых ситуациях лучше действовать с точностью до наоборот: получили своё, а теперь как бы компенсируем оппоненту его неудобства. 
В таком случае постарайтесь не показывать, что этот первый вопрос для Вас очень значим (как и в других случаях - кто раскрыл свои интересы - карты, тот подписывает договор на условиях противоположной стороны). Если вопросов много, то тогда значимость вопросов можно выстроить примерно так: 
Хочу повторить, что при составлении вопросов и проведении переговоров требуется учитывать интересы и противоположной стороны, но в данном случае Вы составляете последовательность рассмотрения вопросов именно по отношению к своим целям. ********************************************************** Как правило, очерёдность вопросов задаёт принимающая сторона (кому «больше надо», тот и едет на переговоры, а тот, к кому приехали, делает расстановку на своё усмотрение). Если же степень важности вопросов расставлена Вашими оппонентами, то подстраиваться придётся Вам и то, какие вопросы «отдавать», а какие выигрывать - определить будет труднее. Но и здесь на помощь придёт хорошая подготовка. В следующем выпуске мы поговорим о возможном противостоянии на переговорах. Новости УЦ «ГЕРМЕС» www.ctgg.ru Открытые программы.
Календарь событий.
Если Вы проводите тренинги, или хотите их заказать (не обязательно в Учебном Центре «ГЕРМЕС»), заходите на сайт www.korporativ.biz Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами. Стабильных Вам продаж! С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru |
| В избранное | ||
