Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Октябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

232 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса Способ отстроиться от конкурентов


Способ отстроиться от конкурентов

www.rmeit.ru

 

Мы постоянно получаем маркетинговые кампании, и материалы, предоставленные нам для критического анализа, которые содержат нулевые выгоды или причины, почему клиент должен обратить внимание на продукт или услугу,  не говоря уже о том, что бы купить. В большинстве случаев, я могу сказать, что они потратили часы, возможно даже дни, пробуя придумать некий симпатичный слоган или картину, чтобы захватить внимание читателя и получить ответ. Это - большая, ОГРОМНАЯ трата времени. Симпатичные слоганы со "скрытыми" значениями или содержащие шутки не продают, и слоганы не должны замещать четкого УТП  (уникального  торгового предложения) или измеримые  выгоды. Некоторые лозунги могут быть подходящими УТП и передать выгоды (как Wal-Mart Всегда Низкие Цены - Всегда), но огромное большинство этого просто не делают.

Так что такое УТП, и как его разработать? Проще говоря, УТП - причина и почему предполагаемый клиент должен захотеть делать бизнес с Вами. Другими словами, что является настолько особенным, выгодным, или полезным в ваших продуктах и услугах, который делает Вас очевидным кандидатом, а не всех ваших конкурентов? Если бы Вы были лицом к лицу с предполагаемым клиентом, и они спросили Вас, почему они должны вам свой бизнес,  а не другим ИТ компаниям, предлагающих те же самые продукты и услуги, что бы Вы сказали?

Другой способ задавать этот тот же самый вопрос, какой измеримый результат, которого вы добьетесь лучше, чем ваши конкуренты, и какая определенная, измеримая выгода, которую вы предлагаете своим клиентам? Для большинства ИТ компаний, это - трудный вопрос. В большинстве случаев владелец ИТ компании отвечает “хороший сервис”. Если любой и каждый могут использовать ваше УТП, это не УТП, потому что один из очевидных факторов - уникальность. Для этого, чтобы иметь силу, ваш УТП должен благоприятно отделять Вас от конкурентов.

 

Есть только 5 способов, которыми Вы можете это сделать:

Продукт

Цена

Процесс

Сервис

Маркетинг

 

Наличие уникального продукта невероятно редко. Даже если Вы,  имеете действительно уникальный продукт, - это, не будет уникальным, прежде, чем кто - то изобретает более быструю/более дешевую/более новую/большую/низкую версию этого.

 

Отстройка  самой низкой ценой, по моему мнению, худший USP, который может быть, особенно когда Вы работаете в малом бизнесе. Кроме очевидного факта, что это препятствует Вам хорошую прибыль, маржу на ваших услугах, это привлекает малоплатящих клиентов, которые,  вероятно, будут жаловаться, задерживать платежи, делать покупки основываясь на цене, и не оценят ваши услуги. Однако, многие владельцы ИТ бизнеса слишком ленивы, чтобы  искать, разрабатывать УТП  и вынуждены конкурировать по цене.

 

Процесс и сервис предлагают гораздо большие возможности, по отстройке от конкурентов. Я полагаю, что один из лучших примеров УТП  на основе сервиса был разработан компанией, которую мы все знаем, продавая продукт, не только с чрезвычайно низкой маржой, но также и невероятно трудный для отстройки. Возможно, Вы знакомы с историей …

 

Молодой человек из маленького городка, ища способы оплатить свое обучение в колледже,   решает купить небольшой бизнес на краю университетского городка. Владелец рад избавиться от бизнеса, который не приносит достаточных денег. Полный энтузиазма и ярких идей, он принимает на работу одного своего приятеля. Они договариваются, что один из них возьмет на себя дневные занятия, а другой вечерние   занятия, и они чередуют работу. План состоял в том, чтобы сделать всю работу самостоятельно, спать на кроватях в задней комнате, и класть в карман всю поступающую прибыль.

 

Однако, после нескольких месяцев работы как собаки, они обнаруживают, что они не заработали ни цента. Фактически, они теряют деньги и все больше залезают в долги.   К счастью, он, так или иначе, придумывает УТП на основе сервиса, которое превращает, эту черную дыру, которая сосет деньги, в  выгодное, процветающее  дело. В очень короткие сроки, он занимает лидирующие позиции в городе, затем в штате, и потом в стране. Согласно Fortune Magazine, он становится одним из 1 000 самых богатых людей в США меньше чем за  10 лет.

 

Какой же УТП он разработал? Свежая, горячая пицца за 30 минут или быстрей, гарантировано. Благодаря ENG основанном на сервисе, Том Манахан лидирует в этой отрасли. Если Вы проанализируете и изучите, это УТП, то вы извлечете несколько  уроков. Один из самых важных - то, что Том Манахан эксплуатировал то, что известно как “ opportunity gap ” в его промышленности. Он идентифицировал  одну вещь, которая раздражала его потенциальных клиентов, с которой все его конкуренты имели проблемы. Когда он выяснил, это он сделал это центральной точкой своего бизнеса. Он никогда не упоминал качественные компоненты, специальный соус, скидки, купоны, или даже хорошую пиццу в его уникальном торговом предложении. Заметьте, что он является очень конкретным в процессе доставке: Свежая, горячая пицца в течении 30 минут или быстрей. Он не говорит "быстро",  "скоро", “быстрее чем другой парень”, или “быстрее чем пуля”. Он сказал, засекайте время; вы получите пиццу  через 30 минут или быстрей.  

 

Мы провел большое количество бесед с владельцами малого ИТ бизнеса и IT менеджерами, чтобы узнать что такое “ opportunity gap ” в продаже ИТ сервисов. Мы провели много встреч и телефонных разговоров, с владельцами малого бизнеса и ИТ менеджерами, что бы выяснить что же больше всего их раздражает. 3 самые распространенные вещи были:

 

Медленное время ответа.

Недостаток коммуникации.

Недостаток послепродажного сервиса.

 

Если вы разрабатываете УТП для продажи ИТ сервисов, то нужно отталкиваться от решения ‘n[ трех проблем.   Так же необходимо удостовериться, что вы можете вовремя и с надлежащим качеством, предоставить свои услуги. Один дантист задал своим пациентам следующий вопрос: «Есть ли что ни - будь, чего бы вы хотели получить, но не получаете это в данный момент?»

 

Интересный момент: очень немногие из ответов имели какое-либо отношение к фактическим   выполняемым услугам. Большинство ответов было основано на общем сервисе и включало тип музыки, играемой в офисе, как их приветствовали после входа в офис, чистота помещений, удобство назначения времени посещения, и так далее.

 

Это упражнение доказало очень ценный пункт: есть тысячи небольших вещей, которые составляют “обслуживание  клиента”, которые имеют большое значение   для ваших клиентов, но  которые не имеют никакого отношения к качеству работы, которую Вы делаете. Это могут быть вещи, которые бы вы никогда не предположили, что ни играют какую либо роль.   Очень много владельцев  ИТ бизнеса сосредотачиваются на техническом аспекте оказания услуг, которые они обеспечивают и пропускают   другие факторы, которые определяют уровень удовлетворения их   клиентов.

 

Например, вовремя выставляя счета,   подробно разъясняя клиентам за что вы выставляете счета, дружелюбие инженеров, ответ на запросы, так быстро как это возможно,  и даже манера, в которой Вы общаетесь с вашими клиентами, все составляют в целом уровень удовлетворенности ваших клиентов. Между прочим, вопрос, который этот дантист придумал, - очень СИЛЬНЫЙ вопрос для исследования. Вот что Вы должны спросить всех с кем делаете бизнес:

“Что бы хотели Вы получить от вашего поставщика услуг, чего Вы в настоящее время не получаете?”

Наконец, Вы можете всегда использовать маркетинг -  как способ дифференцировать себя от конкурентов. Когда каждый, рекламируется, одинаков, Вы будете выделяться из толпы просто, обращаясь по-другому к вашим потенциальным клиентам. Возможно, ваши конкуренты, не использует отзывы, гарантии, доказательство, или другие стратегии в их маркетинге. Взяв на вооружение, один или больше пунктов, которые перечислены выше, вы сможете разработать убойное УТП и выгодно отличаться от ваших конкурентов.


Ваши вопросы можно задавать по адресу rmeit@rmeit.ru
Форум по вопросам увелечения прибыли ИТ компаний.

БЕСПЛАТНЫЙ курс:
"Как Удвоить Оборот ИТ Компании За 6 Месяцев"


С уважением
Авторы РМЭИТ
http://www.rmeit.ru
В избранное