Тем, кто первый раз читает нашу рассылку, очень советуем познакомиться с семью предыдущими выпусками: все они доступны в архиве рассылки или в формате Word'97 (zip-архив NN: 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15 — 100Кб).

Яркий лидер или имитатор?

Сегодня мы расскажем о представителях желтого вектора. Этих людей, от природы наделенных энергичностью и даром убеждения, нередко путают с «красными», что порой приводит к серьезным проблемам. Но если понимать их бессознательные особенности, то можно не только избежать роковых ошибок, но и получить от общения с ними необыкновенное удовольствие. Ну, обо всем по порядку.

Самый креативный человек

Если в вашей организации начался застой, чувствуется нехватка свежих идей, да и «красный» руководитель находится не на пике своей продуктивности, то единственный, кто может вдохнуть новую энергию в общее дело — это «желтый» человек. Достаточно сказать ему, что его предложения готовы выслушать, как он погружается в творческий процесс. Именно «желтые» — самые подходящие участники для известного креативного мероприятия под названием «мозговой штурм». Ведь только они могут легко соблюдать главное правило «мозгового штурма» — говорить все, что приходит в голову на заданную тему, при этом, совершенно не слушая идеи других участников. Если рядом присутствуют представители коричневого или оранжевого вектора, которые могут структурировать этот информационный хаос, или «красный» человек, способный сразу отделить жизнеспособные идеи, то энергичное общение «желтых» заканчивается принятием наилучшего решения из всех возможных.

После этого «красный» руководитель выдает всем задания, ожидая от «желтого» сотрудника продолжения продуктивной деятельности. Но тот, с воодушевлением приняв на себя всю предложенную нагрузку, отправляется заниматься чем угодно, только не работой. Он хочет есть, курить, пить чай или кофе и миролюбиво общаться со всеми, кто окажется рядом, ведь на уровне бессознательного он считает свою функцию выполненной.
И «желтый» на самом деле прав, так как в психологические функции этого вектора входят: генерация и проговаривание идей, коммуникации внутри фирмы или снаружи, а также создание в любом коллективе хорошего настроения (не всегда рабочего). То есть, «желтый» человек способен продуктивно выполнять только ту работу, которая напрямую связана с общением. Здесь он просто не знает себе равных.

• Придумать «картинку» великого будущего (не всегда реального) и рассказать всем, что они должны для этого сделать.
• Отрекламировать товар или услугу так, чтобы у покупателей загорелись глаза.
• Рассказать подряд несколько десятков анекдотов, причем все к месту, да так, чтобы у слушателей заболели скулы и животы.

Агрессия или громкий разговор

Но неправильно было бы считать, что «желтые» всегда пребывают в прекрасном расположении духа. Они как раз относятся к группе векторов, которым свойственно яркое проявление агрессии (в этой группе еще присутствуют «красные» и «черные»). Но агрессия по «желтому» типу не физическая, а эмоциональная («оральная»).

Разозленный «желтый» человек способен создать своим голосом и угрожающим видом такой напор, что вам может показаться, будто вас действительно отбросило в сторону. Ощущения от этого «удара» долго не позволяют прийти в себя, чего не скажешь об орущем: он быстро забывает о неприятном эпизоде и искренне удивляется: «Я орал?! Да нет же, я просто громко разговаривал!». Действительно, отходчивость и незлопамятность — его главные черты.

«Красный» или «желтый»?

Если сравнивать внешние проявления разных векторов, то на первый взгляд может показаться, что «желтые» люди во многом похожи на «красных». Действительно, обоим векторам присущи энергичность, эмоциональность, устремленность в будущее, быстрое переключение внимания и другие примечательные черты. Но быть «красным» во многих жизненных ситуациях намного выгоднее, ведь это лидер, которому все должны подчиняться, тогда как «желтые» — напротив — часто слывут болтунами.

Поэтому нередко можно встретить «желтого» человека, который пытается произвести впечатление на окружающих и завоевать авторитет, неосознанно имитируя красный вектор. Причем он может это делать настолько искусно, что вокруг него начинают собираться люди, готовые броситься за своим лидером «в огонь и воду».

С похожей проблемой иногда сталкиваются «персональщики» при отборе сотрудников на руководящие должности. Способный «желтый» претендент может на собеседовании так красиво изобразить «красный» стиль поведения, что у специалистов не останется сомнений в его лидерских качествах и прочих достоинствах. Но впоследствии часто оказывается, что нанятый человек не хочет и не может вести за собой команду, если, конечно, не говорить о корпоративных праздниках и прочих веселых мероприятиях.
Отличить с первого взгляда два эти вектора бывает непросто даже специалисту, поэтому в особо ответственных ситуациях приходится применять дополнительные методы исследования.

Как это выглядит

Узнать «желтого» человека обычно не составляет большого труда. Образ жизни — любовь к обильной еде и некоторая леность — часто придает их телу дополнительный объем. Их мимика чрезвычайно богата и нередко дополняется обильной жестикуляцией. Очень подвижные, иногда пухлые, губы могут скрывать характерную особенность желтого вектора — клыки, несколько выступающие из зубной дуги (этот признак удается наблюдать все реже из-за значительных успехов стоматологии, но если уж вы его заметили — перед вами «желтый» наверняка).

Разговаривают эти люди всегда очень эмоционально, их речь красивая и богатая, с множеством поговорок и образных выражений. Иногда они могут позволить себе вставить пару слов из ненормативной лексики, но это будет сделано так красиво и так к месту, что редкий недоброжелатель сможет упрекнуть их в грязнословии.

Аккуратность не входит в число их достоинств, напротив — некоторая небрежность, если не сказать растрепанность, иногда выдает даже преуспевающих представителей этого вектора (кстати, именно поэтому с ними плохо уживаются «зеленые», «оранжевые» и «коричневые»).
К характерным жестам можно отнести покусывание и облизывание губ, высовывание языка при разговоре, поглаживание себя по животу. Некоторые «желтые» любят свистеть, другие чмокать, третьи — скрипеть зубами.
Классический «желтый» почерк похож на спираль — буквы пишутся почти одинаково, разница лишь в количестве витков.

По секрету всему свету

Непреодолимая страсть к общению не позволяет «желтому» человеку молчать даже в самых ответственных ситуациях. Если вы доверили ему личную или корпоративную тайну, то он, конечно же, пообещает хранить ее до конца своих дней. Причем, обещая молчать, «желтый» человек действительно верит в свои силы, но их, к сожалению, часто нехватает.

Будучи от природы благожелательным, он никогда не станет строить козни (по типу фиолетового вектора) и специально передавать кому-нибудь конфиденциальную информацию. Нет, он совсем не злой и не мстительный, просто у него слова иногда опережают мысли, и в результате многократного «случайно сболтнул» вашу тайну скоро будут знать все ваши друзья и враги. Поэтому понятие лояльности для «желтых» людей всегда относительное.

То же самое можно сказать о «желтой» честности. У этих людей язык не повернется соврать во вред кому-то ради собственной выгоды. Они заинтересованы лишь в том, чтобы их долго и внимательно слушали, поэтому преувеличивают и приукрашивают реальные события своей и чужой жизни, а, исчерпав их, переходят на интересное фантазирование.

Совсем другое дело — «фиолетовые». Вот уж кто виртуозно вводит в заблуждение даже самых чутких ко лжи людей («коричневых», например). Но так как «фиолетовым» нельзя высовываться и оставлять следы, они часто используют для продвижения своей информации именно доверчивых «желтых». В результате — кто виноват?

Кстати, такое использование «желтых» людей — очень эффективный прием для формирования общественного мнения: если сообщить «секрет» определенному количеству подобных «хранителей тайн», то через несколько дней об этом будут знать практически все.

Общайтесь с удовольствием

Общаясь с «желтым» человеком по делу, необходимо хорошо представлять его главные жизненные ценности: питание и общение.

В одном питерском агентстве недвижимости недавно довелось наблюдать интересную сцену. Очень большой (по объему тела) человек с подвижными пухлыми губами долго расспрашивал немолодого агента о достоинствах приглянувшегося загородного дома. Его особенно интересовала кухня и место на участке для приготовления шашлыков. По привычке увлекшись беседой, он внезапно спросил уставшего агента, какое тот любит мясо, на что получил раздраженный ответ: «Я вообще мяса не ем! Давайте ближе к делу». Интерес клиента был моментально утерян, он задал еще несколько формальных вопросов и, пообещав подумать, поспешно удалился.

Что же произошло? Человека обломали сразу с двух сторон: во-первых, ему не дали вдоволь поболтать на любимую тему, а во-вторых, собеседник заявил о своих прямо противоположных «политических» взглядах. Если вы не хотите потерять шанс увидеть «желтого» человека среди своих реальных клиентов, то постарайтесь понять и принять не только его интересы, но и образ жизни (ну хотя бы на время вашего делового общения).

Совершил ли этот пожилой специалист по недвижимости глупую ошибку? Скорее всего, нет! И вот, почему. Статистика показывает, что «желтые» клиенты — самые активные на этапе переговоров, осмотра и приценивания. Но относительное число контрактов (пусть даже и небольших), заключаемых с такими людьми, чрезвычайно мало. А дело все в том, что «желтые» просто любят общаться, в том числе, с продавцами, агентами и т.п. Для них визиты в магазин, да еще по несколько раз, — это совершенно не повод для покупки, это их образ жизни. Некоторые опытные продавцы интуитивно чувствуют в покупателях этот потенциал, и быстренько сворачивают их к сути дела. Но такой стиль поведения несет в себе риск потери клиента, ведь «желтые» люди все-таки покупают все, что им нужно, и пользуются всеми благами цивилизации. Только покупают они у самых терпеливых (и/или самых разговорчивых) продавцов.

Если же вы решите, что лучше потратить свое время на трех реальных клиентов, чем на одного сомнительного, то постарайтесь не перепутать «желтого» покупателя с «коричневым». Последний тоже любит подолгу выбирать товар, советоваться с продавцами, приходить по несколько раз в магазин, но в чем характерная особенность коричневого вектора — он много спрашивает, а не рассказывает и всегда доводит дело до конца. Поэтому, отняв у вас немало времени, он в итоге совершит-таки покупку.

Возможно ли лидерство?

Чувствуя в себе непревзойденный ораторский дар, многие «желтые» люди стремятся найти себя в управлении — не важно чего (фирмы, клуба, шайки). Но, честно говоря, лидерские качества у них выражены слабо. Не стоит вспоминать Фиделя Кастро и первых американских президентов — у них помимо сверх-яркого желтого вектора еще присутствовал не меньший красный.

«Желтые» люди стараются избегать любых опасностей, они крайне редко рискуют и стремятся к беззаботной комфортной жизни. Они не являются борцами, в отличие от «красных» и особенно «оранжевых», а легко и непринужденно плывут по жизни, доставляя радость себе и окружающим. Иногда, добравшись до власти в стране или организации, они чувствуют, что совершили непростительную ошибку, позабыв о своем главном «предназначении» в жизни — получать удовольствие.

Продолжение следует…

Внимание! В августе 2003 года планируется проведение в Москве авторского семинара-тренинга Михаила Бородянского «Секреты бессознательного в бизнесе», материалы из которого мы публикуем в этой рассылке. Информация о курсе и предварительная регистрация участников на специальной страничке Психологического Фонда «ИМАГО»

Михаил Бородянский и Психологический Фонд «ИМАГО» (http://imago.spb.ru/business/)

Пишите: psysecrets@mail.ru

Наш тест на векторы