Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты бессознательного

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Записная книжка бизнесмена" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Романова Елена

Статистика

13.869 подписчиков
-30 за неделю
←   Все выпуски   →

Где в магазине "бессознательное"?


Информационный Канал Subscribe.Ru
Секреты бессознательного в бизнесе
Рассылка Психологического Фонда ИМАГО 		N 3 (15-07-2002)
www.imago.spb.ru/business/
psysecrets@mail.ru
Архив рассылки
Здравствуйте!
Сегодня мы предлагаем Вам первую часть статьи о психологическом значении мало заметных деталей при оборудовании точек обслуживания клиентов.

Где в магазине “бессознательное”?

В условиях жесткой конкуренции, когда многие фирмы предлагают похожие товары близкого уровня качества, весомым аргументом могут стать особенности обслуживания клиентов, часто не заметные на первый взгляд.
 

Найдите «слабое звено»

В последние годы, когда торговые или обслуживающие организации стремятся сделать максимально комфортным пребывание клиентов в их магазине, они приглашают для оборудования торговой точки не только строителей, но и дизайнеров по интерьеру, и — значительно реже — специалистов по рекламе.

Но так как известных профессионалов в этих сферах не так и много, нередко случается, что филиалы конкурирующих фирм обращаются к одному и тому же рекламному агентству или строительной/дизайнерской компании. Так или иначе, но множество магазинов города в практически одинаковом интерьере продают похожие товары или услуги, а для клиентов, при выборе места покупки, ведущим фактором становится близость торговой точки от дома или работы. И если для покупателя это совсем неплохо, то для продавца такая ситуация является серьезной проблемой.

Желая привлечь наибольшее количество клиентов в свой магазин, каждый руководитель старается максимально использовать доступные ему средства — цены и качество. Но эпоха эффективной ценовой конкуренции постепенно уходит в прошлое (вряд ли мы еще когда-нибудь увидим то, что творилось полгода назад в Петербурге между компаниями сотовой связи стандарта GSM). А повышение качества товаров и услуг во многих сферах уже достигло той пороговой точки, когда дальнейший скачок практически невозможен без коренного изменения производственной базы или тотальной реорганизации менеджмента. Что же остается делать в этой ситуации предприимчивому руководителю?

Оказывается, используя современные психотехнологии, можно без значительных материальных затрат изменить облик магазина так, чтобы он на бессознательном уровне отличался для клиентов от схожих магазинов конкурирующих фирм. Ведь, помимо вежливого обращения и компетентного рассказа продавца о достоинствах товара или услуги, существует множество факторов, неосознанно влияющих на принятие решения о покупке и на продолжение сотрудничества клиента с выбранной фирмой.

Даже те продавцы и менеджеры, которые обучались на хороших тренингах продаж, не всегда могут распознать и преодолеть барьеры, бессознательно возникающие перед покупателем из-за психологически дискомфортного визуального, звукового или запахового фонов, присутствующих в месте покупки. В результате клиент, имеющий деньги и мотивацию на покупку, получивший психологически грамотную консультацию специалиста по продажам, тем не менее, уходит из магазина с пустыми руками, и ни он, ни продавец никогда не догадаются об истинных причинах провала сделки.

Зеркало, как причина потерь

Взять, к примеру, зеркала. Всем известны основные цели их размещения в магазинах: во-первых, чтобы люди в них смотрелись (где это необходимо), а во-вторых — для кажущегося увеличения пространства и освещенности, да и просто — для красоты. Все варианты хороши, но их необдуманное применение может вызвать значительные потери в объеме продаж.

Если в магазине одежды или обуви есть большие зеркала, которые помогают покупателям рассмотреть себя в полный рост, то это только добавит комфорта и подтолкнет к покупке товара. Совсем другое дело, когда огромное зеркало висит в продуктовом магазине, особенно в кондитерском отделе, где большинство покупателей — женщины, у которых срабатывает всем известный рефлекс: если рядом оказывается зеркало, надо в него обязательно посмотреться.

К сожалению, женщина редко бывает довольна своим весом, поэтому, увидев себя в зеркале в полный рост, сразу вспоминает: «Кажется, я собиралась немножко похудеть». В результате желание вкусно поужинать, подогретое внешним видом и запахом лежащих на витрине продуктов, заменяется стремлением к здоровому образу жизни. Хорошо ли это для женщин — мы не знаем, но для магазина — однозначно плохо.

Еще хуже, когда зеркала в продуктовых магазинах расположены под углом друг к другу, образуя подобие трюмо. Если к своему виду анфас люди привыкли и он уже не вызывает резкой смены настроения, то увидеть свою фигуру в профиль удается не так часто, а это, уж поверьте, не очень приятное зрелище для многих представительниц слабого пола.

Попробуйте постоять в таком магазине 15 минут и понаблюдать за покупателями (точнее, покупательницами) — вам сразу бросится в глаза перемена в их лицах, когда они сталкиваются с собственным изображением в огромном зеркале, да еще и в профиль. Почему этими наблюдениями не занимаются сотрудники магазинов? Теперь, надеемся, будут.

Ну и совсем плохо, с психологической точки зрения, располагать зеркала прямо перед входом в магазин. Возникает ощущение физической неловкости, когда человек, войдя куда-либо, сразу оказывается перед «выходом». Мы можем мило улыбаться таким «несуразностям», читая «Алису в стране чудес», но совершенно не готовы лично столкнуться с ВЫХОДОМ при ВХОДЕ в обычный магазин. Люди с не очень устойчивой психикой (а таких сейчас не мало) могут даже забыть о том, зачем пришли, не говоря уже об испорченном настроении и чувстве физического дискомфорта.

Окончание статьи в следующем выпуске:

  • желтый и синий цвета в ресторанах
  • запахи, запахи... и отдушки
  • как решать все эти проблемы.

    Ждем ваших вопросов: psysecrets@mail.ru

    Cотрудники Психологического Фонда ИМАГО (www.imago.spb.ru/business/)

    • http://subscribe.ru/
    E-mail: ask@subscribe.ru     		Отписаться
    Убрать рекламу
    В избранное