Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Психология влияния

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 747 RSS
←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 10 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://www.5da.ru
Открыта: 14-04-2006

Автор
Марина Морозова

Статистика

747 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Психология влияния Выпуск 6


ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

психолог Марина Морозова

ВЫПУСК N6

"КОНТРВОПРОС" 		ДОБРЫЙ ДЕНЬ, ДОРОГИЕ ПОДПИСЧИКИ!!!

Сегодня мы продолжаем изучать секреты эффективного использования вопросов. Как вы помните, вопросы задает Хозяин, а Гость на них отвечает.

Пока вы задаете вопросы, вы - Хозяин. Но рано или поздно противоположная сторона также начнет задавать вопросы, и, тем самым, может перехватить управление из ваших рук. Что делать в этом случае?

Не отвечать на вопрос не корректно. Следующий прием, который называется КОНТРВОПРОС, поможет вам удержать управление в своих руках.

КОНТРВОПРОС

Контрвопрос - это тактика поведения, которая заключается в том, чтобы на вопрос отвечать вопросом, ответ на который даст вам какую-либо ценную информацию. Когда вам задают вопрос, некорректно не ответить на него, но можно на него ответить расплывчато, не давая о себе никакой информации.

- Как поживаете?

- Прекрасно. А вы?

Хорошо, если контрвопросу предшествует короткое заботливое утверждение: "Это хороший вопрос", "Спасибо за вопрос", "Спрасибо, что вы спросили об этом", "Спасибо, что вы задали этот вопрос", "Спасибо, что вы напомнили об этом. Я как раз об этом хотел с вами поговорить".

Вот пример такого разговора.

- Что мне это даст?

- Это хороший вопрос. Но прежде, чем мы перейдем к нему, скажите мне, пожалуйста, с какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь в этой области?

Примеры контрвопросов:

- Конечно, это хорошо придумано. Кстати, каковы...?

- Мы обязательно должны поговорить об этом, но прежде позвольте мне...

- Интересно. Каковы крайние сроки поставки?

- Об этом я не подумал. Когда можно...?

- Гм-гм. Что вы еще можете мне об этом сказать?

- Да, это действительно большой и сложный вопрос. Я хотел бы переадресовать его вам, потому что вы более опытны в этом вопросе.

Бывают ситуации, когда вас спрашивают о вашем мнении, которое вы озвучивать не хотите, во всяком случае ПОКА. Но вопросом "Каково ваше мнение по этому вопросы?" вас провоцируют раскрыть свои карты. Что делать в этом случае? Ответьте: "Я понимаю ваши чувства и уважаю вашу позицию, но, по правде говоря, еще не успел сформировать свое мнение по этому вопросу."

Таким образом вы корректно ответили на вопрос, при этом не дали никакой информации, но заставили человека думать, что поддерживаете его.

Вы можете уходить от вопросов и другими способами, например, с помощью РАСПЛЫВЧАТЫХ УТВЕРЖДЕНИЙ.

- Сколько это стоит?

- Очень дорого.

- Как долго вы над этим работали?

- Кажется, целую вечность.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗОК

В качестве вопросов можно использовать некоторые связки ("И-и-и?", "Что это значит?") и молчание. Так вы поддерживаете разговор, побуждаете собеседника говорить, раскрываться перед вами, объясняться, уточнять детали, сами при этом сохраняете свою информацию при себе.

Это очень важно использовать во время провокаций со стороны оппонента.

Никогда не отвечайте на вопрос, который вам не задавали, и не интерпретируйте утверждение, как вопрос (чаще всего это провоцирующие утверждения).

Например, утверждение «Мне не нравится эта ситуация» многих из нас заставляет оправдываться, вызывает желание как-то ответить, уладить недоразумение. Это утверждение воспринимается нами как вопрос.

«Я не вижу никаких улучшений». Хочется ответить? Вспомните, что вы – хозяин, вы задаете вопросы, и, задав вопросы на подобные утверждения, вы сможете получить дополнительную информацию.

В данном случае в качестве вопроса можно использовать связки:

И-и-и?, Что означает?, Что вы имеете в виду?, Что я могу для вас сделать?, Чем я могу вам помочь?

Эти связки часто сопровождаются пожатием плечами.

- Вы не соблюдаете условий нашего договора!

- Что вы имеете в виду?

- У вас 50% брака!

Кстати, связка «И-и-и» произносится растянуто.

- Я не понимаю, как это случилось.

- И-и-и?

- Надеюсь, это не повторится.

Глубокое молчание, вернее молчаливое внимание с вашей стороны, тоже может служить связкой. Люди чувствуют дискомфорт при молчании (пустота ненавистна нашей природе) и стараются заполнить паузу.

- Я недоволен тем, что происходит.

Молчание.

- Вы нарушаете сроки поставок.

Таким образом вы сохраняете управление беседой в своих руках: вы дали минимум информации, а собеседник раскрыл перед вами карты.

«3 +» («ТРИ ПЛЮС»)

«Три плюс» - это простая и эффективная техника задавания вопросов.

Суть ее в том, чтобы один и тот же вопрос задать как минимум три раза, каждый раз добиваясь на него ответа. То есть ответить вам должны как минимум три раза.

То же самое относится и к важным заявлениям. Их тоже надо повторять три раза. Это достаточно старое правило: «Скажите то, что собираетесь сказать; скажите это; повторите это еще раз». Иногда и трех раз бывает мало, можно сказать пять, семь, десять раз то же самое разными словами. Тогда вы точно донесете необходимую информацию до собеседника.

В следующий раз мы с вами поговорим о программирующих вопросах.

Чтобы прочитать мои статьи на другие темы, выйдете на наш сайт: www.psicentr.narod.ru

Буду рада ответить на ваши вопросы.

Успехов вам!

Марина Морозова.

В избранное