Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Психология влияния

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 747 RSS
←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 10 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://www.5da.ru
Открыта: 14-04-2006

Автор
Марина Морозова

Статистика

747 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Психология влияния Выпуск 5


ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

психолог Марина Морозова

ВЫПУСК N5

"УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ" 		ДОБРЫЙ ДЕНЬ, ДОРОГИЕ ПОДПИСЧИКИ!!!

Доброго времени суток!

В прошлом выпуске рассылки мы говорили о перехвате управления. Одним из важных приемов перехвата управления являются вопросы. Вопросы, как вы помните, задает Хозяин.

Есть «золотое правило»: «Каков вопрос – таков ответ». Другими словами, если вы не получили ответа на свой вопрос, вы не так его задали.

Вопросы – это движущая сила переговоров. Вопросы – это движущая сила продаж.

Умение правильно задавать вопросы необходимо юристам, врачам, психологам, журналистам, менеджерам, продавцам, секретарям, бизнесменам.

А правильно задавать вопросы – это целое искусство.

А нас ему кто-нибудь учил?

Чему нас учили в школе?

Правильно, отвечать на вопросы.

В школе нас учили быть самыми умными. А как это можно показать? Только отвечая на вопросы.

Чему нас учили в институте? Конечно, отвечать на вопросы.

Но задавать вопросы нас никто не учил.

А с помощью вопросов можно узнать и понять мир своего оппонента.

ПРАВИЛО №1:

Ваши вопросы должны обращаться к миру собеседника.

Ведь решения он принимает со своей точки зрения. Как еще можно выяснить его взгляд, как не с помощью вопросов? Вопросы помогают нам увидеть ситуацию глазами собеседника.

С помощью вопросов мы помогаем собеседнику создать образ, необходимый ему для принятия решения.

Задавая вопрос, вы помогаете ему прояснить ситуацию для себя самого. В конце концов, этот вопрос сам себе он мог никогда не задать.

Изначально решения основаны на эмоциях и оцениваются с помощью мысленной картинки (внутреннего видения). Скажем проще, если нет видения, то нет и решения.

Отвечая на наши вопросы, собеседник создает образ, необходимый для принятия решения. Даже чтобы купить дешевую игрушку ребенку, человек должен представить, как его ребенок с ней играет.

А что, как не внутренний образ побуждает нас купить именно эту машину, это платье, эту помаду? Каждый из нас принимает решения на основе образов, своего видения конкретного вопроса или проблемы. Вопросы помогают нам подвести собеседника к ясному видению, а значит, и решению.

Задавать вопросы - это искусство.

Вы должны правильно мысленно сконструировать вопрос. Важно, КАК вы задаете вопрос: каким тоном, как при этом себя ведете, какие слова подбираете, какими замечаниями предваряете свой вопрос.

Из-за неудачного вопроса можно провалить всю презентацию.

Как известно, есть закрытые и открытые вопросы.

ЗАКРЫТЫЕ вопросы - вопросы, которые начинаются с глагола, и на которые можно ответить односложно «да», «нет», «можно».

- "Можете ли вы это сделать?",

- "Не этого ли вы хотите?",

- "Есть ли какие-то причины, которые мешают вам согласиться с этим?".

Никакую информацию ответы на эти вопросы не несут. Так что закрытые вопросы - пустая трата времени. Кроме этого, такие вопросы воспринимаются собеседником как давление, как манипуляция. Ведь большинству людей сложно сказать «нет».

Эти вопросы можно задавать только в конце переговоров, чтобы внести полную ясность, или если вы уже знаете ответ. Такими вопросами можно «закрывать сделку», отсюда и название вопросов – ЗАКРЫТЫЕ.

Сравните следующие вопросы:

- Вы действительно хотите именно этого?

- Разве это не то, чего вы действительно хотите?

Оба вопроса закрытые, но слово "разве" еще больше усугубляет ощущение давления и манипуляции. Поэтому второй вопрос вообще не приемлем.

ОТКРЫТЫЕ вопросы открывают сделку, открывают пространство для переговоров и не проявляют и не вызывают страхов, поэтому так и называются. Они начинаются с вопросительного слова, а не с глагола: Кто, что, когда, где, почему, как. И на них можно дать только развернутый, открытый ответ.

- «Что вы можете сделать?»

- "Что бы вы хотели?"

- «Что мешает вам согласиться с этим?»

Этими вопросами мы можем исследовать мир собеседника, прояснить ситуацию для него и для себя. Открытые вопросы безопасны (нет ощущения давления) и эффективны, так как обращаются к миру оппонента. Они помогают увидеть ситуацию его глазами. Более того, они помогают обеим сторонам увидеть то, что вы не увидели и не поняли раньше.

Сравните следующие пары вопросов:

- Является ли это основной причиной того, что происходит?

- Какова основная причина того, что происходит?

- Нравиться ли вам эта идея?

- Насколько вам нравится эта идея?

- Есть ли у вас какие-то идеи?

- Каковы ваши соображения?

Как видите, на открытые вопросы собеседник вынужден будет дать развернутые и информативные ответы.

ПРАВИЛО № 2:

Задавайте открытые вопросы.

А вот список последовательных вопросов, заданных в ходе телефонных переговоров, (тема разговора специально оставлена неясной). Это типичный разговор.

- Почему ваш прежний начальник хотел, чтобы вы со мной связались?

- Почему нас подключили к этой работе?

- Кто был вашим прежним руководителем?

- Как это может повлиять на нашу работу?

- Каково сейчас наше место в этом процессе?

- Что произошло?

- Где вы будете?

- Например?

- Кто внутри вашей организации может примирить все эти группировки?

- Как я должен работать с ХХ?

- Что я должен делать дальше?

- Каковы планы вашей компании по поводу объекта в городе Б?

- Каковы планы по поводу проекта Х?

- Что я должен делать дальше?

- Почему вы об этом спрашиваете?

- Кто эти люди?

Правильно сформулированный вопрос - успех переговоров!

Цель вопросов - помочь противнику увидеть проблему.

ПРАВИЛО № 3:

Вопрос должен быть коротким, не более 9 - 10 слов.

- Когда возникла эта проблема на технологической линии?

Длинный вопрос хуже воспринимается.

ПРАВИЛО № 4:

Вопрос должен быть конкретным и ясным.

- Каковы для вас идеальные сроки поставки?

ПРАВИЛО № 5:

Вопросы надо задавать последовательно один за другим.

- Каковы для вас идеальные сроки поставки?

- Насколько критичны для вас сроки поставки в ноябре?

- Я не уверен, что понимаю вас. Почему ноябрьские поставки так важны?

Чаще всего мы громоздим один вопрос на другой, задавая одновременно несколько вопросов, и таким образом не даем собеседнику возможности ответить на наш вопрос.

Еще одна ошибка при задавании вопросов – тараторить или спешить.

Каждый вопрос надо формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушать ответ - фундамент следующего вопроса.

ПРАВИЛО №6:

Внимательно выслушайте ответ на свой вопрос.

Это еще одна ошибка.

Мы задаем открытый вопрос, и тут же сами на него отвечаем с помощью закрытого вопроса.

Например,

- Какова ваша самая сложная проблема? Она связана с общим состоянием экономики или вашими внутренними проблемами, например, с квалифицированными специалистами?

Так наш открытый вопрос превращается в закрытый. Мы не оставляем собеседнику выбора. В результате оппоненту сложно увидеть самому и показать вам самую важную проблему его компании.

ПРАВИЛО №7:

Ваши вопросы не должны быть допросом.

Понятно, что ни одному человеку не захочется чувствовать себя как на допросе. Ваша задача – расположить к себе собеседника. Как это сделать?

Внимательно слушать, делать все, чтобы он чувствовал себя свободно и раскованно.

Если вы сидите, расслабьтесь, воздержитесь от рывков вперед, нависания, откиньтесь назад.

Если вы стоите, прислонитесь к стене, примите свободную позу.

Ошибка - наклоняться вперед, барабанить пальцами по столу, что-то теребить.

Задавайте свои вопросы спокойно и мягко.

Понижайте голос, замедляйте свою речь.

КАК вы говорите важнее того, ЧТО вы говорите. Многое зависит от интонации голоса. Ваши вопросы не должны звучать как допрос, не должно быть резкости, требовательности или жесткости в голосе. Потренируйтесь перед зеркалом.

Многим кажется, что мягкость – это признак уступчивости. Задавать вопросы мягко - не означает быть уступчивым или излишне мягким.

ПРАВИЛО № 8:

Разбавляйте свои вопросы какими-то замечаниями, утверждениями, пояснениями, комментариями.

Тогда ваши вопросы будут звучать естественно. Помните, что если вы будете задавать вопросы, не разбавляя их комментариями, то это может вызвать у человека раздражение (воспримется, как допрос).

В следующий раз мы с вами поговорим о контрвопросах и других приемах, используемых при задавании вопросов.

Чтобы прочитать мои статьи на другие темы, выйдете на наш сайт: www.psicentr.narod.ru

Буду рада ответить на ваши вопросы.

Успехов вам!

Марина Морозова.

В избранное