Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Жизнь и бизнес - как сделать проще

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Игорь Александрович

Статистика

100.035 подписчиков
-47 за неделю
←   Все выпуски   →

Жизнь и бизнес - как сделать проще Холодные звонки - как зло.


[Архив рассылки]


Холодные звонки – зло!

 

"Каждый день Бог посылает нам, вместе с солнцем, возможность изменить всё то,

что делает нас несчастными.

И каждый день мы пытаемся притвориться, будто не замечаем этой возможности."

Пауло Коэльо

 

Здравствуйте.

Обычно, я пишу рассылки, когда мне задают один и тот же вопрос разные люди. А тут, давно одинаковых вопросов давно не было… :-)

И вот, когда мне за неделю уже третий раз спросили, что делать с неэффективностью холодных звонков, я понял – пора.

Что такое «холодные звонки»? Многие знают, но лучше повторю – это обзвон новых потенциальных клиентов по общему списку (базе) с целью организации продаж. И когда, я слышу подобные звонки – сразу заношу этот телефон в «черный список» контактов, которые мне никогда больше не дозвонятся. Потому что, это звонки из компании, которая не умеет привлекать клиентов и занимается телефонным спамом…

И к чему, это приводит? В такой компании начинаются проблемы: и так низкий процент откликающихся людей - всё время падает; эти звонки вызывают негатив, при чём не только у тех кому звонят, но и у персонала, что вызывает большую текучку кадров,  в отделе обзвонов. И что делают такие компании? Большинство, тупо увеличивают количество звонков и персонала. Что приводит к увеличению количества недовольных людей и большему оттоку сотрудников. Получается замкнутый круг. Правильно? И только после осознания этой простой проблемы – руководство начинает задумываться о том, что нужно что-то менять…

 Но, что же делать? Как привлекать клиентов в больших количествах, не используя холодные звонки?

Говорить можно много об этом и для начала поделюсь своими основными мыслями, на этот счёт. Приведу только 10 «базовых», хотя их в десятки раз больше….

Хорошо, если Вы ещё не успели увязнуть в это болото – не нужно будет перестраиваться.

А если, Вы уже начали «спамить» по телефону, то предлагаю для начала такой план действий:

1.      Начать переводить КАЖДЫЙ звонок в горячий. Для этого нужно звонить, не с целью продаж, а с целью договориться о встрече.

2.     Дать задание сотрудникам – перед каждым первым звонком собирать информацию об адресате: базовый минимум – что за компания/человек; чем занимается; за что отвечает.

3.     Создание индивидуальных обращений. Здесь нужно уйти от безликости к именному обращению: вы звоните именно ЕМУ; потому что ОН/его компания делает то-то и то-то; потому что у вас есть что-то именно для него и на особых условиях; поздравления с праздниками (особенно с личными – именины, дни рождений) и успехами их компании; вы хотите с НИМ встретиться, потому что он…, а не продавать что-то по телефону;

4.     Не отправляйте никаких предложений дистанционно, если вы не крупная компания, которую все знают или если это у вас просят прислать – в других случаях, Вы должны решить, что для Вас важнее: скорость отправки или результат. Если просят, то - вы не будете высылать ничего по почте/факсу/е-мейлу, потому что этот контакт слишком важен для вас, Вы уважаете их и своё время и поэтому - вам сначала нужно встретиться и обсудить детали и т.д.…

5.     Всех сотрудников сидящих на обзвоне  поднять в должности (можно и придумать новые) и послать на встречи с теми, кому они позвонили. Так они будут понимать, что даёт предварительный сбор информации, и к какому результату они должны прийти.

6.     Если, Ваша цель юр лица - Не звоните руководству компаний! Вам нужны узкие специалисты. Основная задача -  заручиться поддержкой узкого специалиста внутри их компании. Как Вы думаете, кого скорее послушает директор – своего сотрудника, который скажет, что нам нужно приобрести то-то и то-то или незнакомого человека со стороны? Да и договориться о встрече намного легче, не с руководящим работником.

7.     Если Ваша цель физ. лица – сразу объясняйте, почему вы звоните именно ЭТОМУ человеку. Не можете объяснить – не звоните.

8.     Нужно выстраивать систему рекомендаций и составлять из неё базу, как и клиентскую базу. И она чаще всего – важнее клиентской базы, так как позволяет быстро расти и обладает более длительным сроком жизни (когда клиент уходит по-доброму, его рекомендациями можно продолжать пользоваться и обращаться к нему за ними, что даже может его вернуть к вам).

9.     В первую очередь ищите, не того кто купит у вас, а того, кто будет продавать ваш товар/услугу. Все крупнейшие компании, знают это и не продают напрямую – их рекомендуют и продают. Особенно хорошо продавать через тех, кто обслуживает Ваших потенциальных клиентов, но Вам не конкурент.

10.  Настрой на: один звонок – два клиента. То есть, каждый звонок должен закончиться встречей, завершенной сделкой и полученной рекомендацией.

 

P.S. Если, у Вас возникли вопросы и нужно посоветоваться, по данной теме – пишите, чем смогу помогу.
Воспроизведение материалов этой рассылки возможно при упоминании её автора.


В избранное