Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Жизнь и бизнес - как сделать проще

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Игорь Александрович

Статистика

100.035 подписчиков
-47 за неделю
←   Все выпуски   →

Жизнь и бизнес - как сделать проще


[Архив рассылки]


Пусть конкуренты работают на вас.

Здравствуйте!

Пишу после небольшого перерыва. Так как, некоторое время провёл в Израиле, а затем в Южной Корее. И сначала, хотел написать о том, как делают бизнес там. Хотел рассказать, в чём специфика ведения дел в этих двух странах, и какие у них есть возможности.… Но, затем вспомнил, что в последнее время ко мне всё чаще и чаще обращаются знакомые руководители компаний (и незнакомые, по рекомендациям), которые столкнулись с жесткой конкуренцией на своём рынке и устали от неё. Что привело к снижению темпов развития и падению прибыли их компаний.… И тогда, я решил написать о теме конкуренции в малом и среднем бизнесе (в крупном - уже другая конкуренция) и как её можно использовать себе во благо.

Так что, если Вы знакомы с конкуренцией и она вам надоела – эта глава для Вас.

А начну, я с небольшой истории.

Однажды, ко мне позвонили в дверь (звучит, как начало дешевого романа, но это правда). Там, на пороге стояли продавцы известных пылесосов, которые заученно начали предлагать свои услуги по уборке, в обмен на семинар по впариванию их продукции. :)

Мне было интересно проследить попытки впихнуть ненужный мне товар и их методы навязывания его – поэтому и впустил их. После того, как была проделана «обязательная программа» заложенная в мозг продавца, и я понял суть их приёмов – мне стало не интересно. А тот, видимо понял, что у него ничего не купят, и обречённо стал собираться. Тогда, я решил побольше узнать об их структуре, характере работы и начал задавать вопросы.… Так, я узнал, что таких бригад очень много, они делят город по частям и обрабатывают их мелким гребнем. Надо сказать, что их руководство знает про «эффект собаки» и поэтому продавцы стараются приходить по «рекомендациям». На деле просто выманивая у Вас контакты знакомых, в обмен на скидку с изначально завышенной цены или просто так (чтобы мы и у них «убрались бесплатно»)…

Мне стало интересно, как они борются с конкуренцией, которую сами и создали. Оказалось – почти никак. Просто снижают цены или плюют на то, чему их учили в центрах продаж и начинают идти ко всем подряд в подъезде (даже к тем, у кого уже были). Что приводит к естественному раздражению и отторжению, вызывая изначальное неприятие всего бренда. Я спросил - есть ли у него мечта? Оказалось, что его мечта, это открыть ещё один офис, нанять 10 новых продавцов, которые будут обходить квартиры вместо него.… Ведь сейчас он продаёт один-два пылесоса в месяц, а будет продавать 5-10 (при средней цене за одну штуку – 100 тыс. руб.). Вот такая мечта оказалась у человека… Мне стало его жаль, и я предложил ему создать новый проект, не бросая его работы сейчас.

Как говорится: Вы там, где вы есть, и именно тот, кто вы есть, только потому, что вы решили тут быть и именно быть таким. (Брайан Трейси)

 

В чем суть этого предложения? Я бы, вместе с ним, создал компанию, которая работала на этом же рынке (даже с этим же брендом, при желании) и имела бы доход, превосходящий размер продаж 100 пылесосов в месяц (как минимум). От него не требовалось никаких материальных вложений (ни сейчас, ни потом), кроме начальной информации об этом рынке. Он был бы руководителем  этой компании и контролировал все процессы…

 Продавец в шоке собрал свой пылесос и спросил - что нужно делать. Я ответил – приходи завтра на встречу и я расскажу, что нужно сделать и что проанализировать, для начала.

Он не пришел. Наверное не поверил. :) Спасибо ему за это! А то, мне бы пришлось поставить руководить новой компанией неготового к этому человека. Видно, что каждый уже получил, что ему было на самом деле нужно…

Однажды Мастер суфи с учениками искали себе ночлег. Но жители ближайшей деревни прогнали их, приняв за шарлатанов, и им пришлось останавливаться на ночь в лесу.
       На ужин они выложили свои последние крохи припасов, и Мастер вознес благодарственную молитву.
       "Учитель", - спросили ученики, - "но за что ты благодаришь Бога? Сегодня он не дал нам ни хлеба, ни крова, и вообще вокруг волки воют - за что благодарить?"
       "Этого я не знаю", - ответил Мастер. - "Знаю только одно: Он ВСЕГДА даёт нам именно то, что нам больше всего сейчас нужно и ничего другого".

Обращаюсь к читателю: писать и предлагать мне создать такую компанию, по продаже пылесосов – не нужно! :) Я больше не сделаю такой импульсивной глупости. Хотя тогда, я бы слово своё естественно сдержал, если бы он пришел и начал двигаться в этом направлении.

Спросите, как я мог предложить ему такое, не зная этого рынка вообще? А мне это и не нужно было, чтобы предлагать. Мне было достаточно узнать, что там есть многолетняя, большая конкуренция, а нужную информацию, я бы получил от человека находящегося внутри ситуации, вот и всё. И чем больше эта конкуренция, чем дольше существует, чем ожесточённее бьются на этом рынке игроки – тем лучше (проще будет создать бесконкурентную компанию/нишу). Как, спросите Вы?

Объясняю, сам принцип выхода из высококонкурентного рынка, при этом сохраняя профиль своей деятельности, но уже без конкуренции:

Когда компания находится на высококонкурентном рынке, она неизбежно сталкивается со снижением рентабельности. Надеюсь, это об этом не нужно подробно объяснять (увеличение издержек, снижение цены и демпинг, переманивание клиентов и персонала…)?

Так же, когда конкурентов много – они начинают быть похожими друг на друга. Так ведь? Похожие способы привлечения клиентов, практически одинаковые способы обслуживания, ценовая политика, реклама.… У многих одни и те же поставщики комплектующих, начальных сервисов и услуг. Всё это Вы и так знаете. Но, многие забывают, что и проблемы у всех компаний, конкурирующих на рынке – похожие!

И что из этого следует? Это значит, что у нас есть шанс повернуть все негативные стороны конкуренции себе во благо!

Как это сделать? Для начала нужно выполнить несколько действий:

1.       Проанализировать свой рынок, чтобы понять – уровень конкуренции, его специфику, если ли лидеры и чем они отличаются от других компаний, какие на этом рынке чаще всего бывают проблемы и почему, как они решаются и т.д… Подробнее, это нужно разрабатывать план анализа конкуренции и его отличительные черты (что делал уже не раз, это не трудно). Это даст нам понимание целей – на ком именно, нам нужно сосредоточиться и кого выбрать в будущие наши клиенты.

2.      Затем, анализируем уже выбранную нами группу компаний. Желательно иметь в какой нибудь из них знакомого управленца – он даст нам нужную (открытую) внутреннюю информацию: по каким видам работ/продукции больше всего брака/рекламаций/возвратов; как они решают эти проблемы; на чем чувствуется особенно сильно сезонность; по каким причинам разрываются контракты т.п… Этот анализ нам даст понимание - за что они готовы платить и от чего с радостью откажутся, если им предоставят гарантии качества и дадут возможность рассчитывать конечный продукт, с большей вероятностью/стабильностью.

3.      Из полученного вороха проблем – выбираем, то узкое направление, которое нам легче всего создать, которое никто не делает на Вашем рынке - в виде сервиса для подобных компаний и затем предлагаем нашим знакомым избавить их компании от головной боли. Останется, наладить высочайшее качество одной услуги, дать гарантии её выполнения, и отработать на небольших компаниях (не лезть к самым крупным сразу – они сами придут, позже, когда сделаете себе имя).

Для начала, можно выбрать лучшие мелкие компании/бригады/специалистов, которые оказывают похожие услуги и нанять их на выполнение полученных заказов – безжалостно избавляясь от допускающих брак и косяки (вам же нужно сформировать свой имидж/бренд!). Имея на руках контракт и предоплаты – можно нанимать лучших из лучших. Ключевой момент во всём этом – конфиденциальность, качество услуги и гарантии её выполнения. А гарантией, с Вашей стороны, может быть всё что угодно – вплоть до полного возврата денег, в случае брака с Вашей стороны. Без этих вещей – мало кто согласится отдать Вам на аутсорсинг часть своих бизнес процессов. И чем легче компании будут покупать у Вас Вашу услугу – тем правильнее Вы выбрали свою бесконкурентную нишу (тяжело идёт – ищите еще, значит, промахнулись или не правильно себя позиционируете).

А когда, Вы сможете предложить на рынке новую услугу и сможете выдержать свои обязательства – Вы будете контролировать ВЕСЬ рынок, без конкурентов. Большая часть всех заказов будет проходить через Вас. Вам не нужно будет привлекать клиентов, так как раньше (каждый заключенный контракт, это постоянный ручеёк новых заказов). Если один Ваш клиент начнёт приводить меньше заказов – значит их станет больше у другого, но тоже Вашего клиента. Тем самым обеспечивая Вам стабильность и постоянный рост.

 Кому нужно будет создавать свой отдел и контролировать его, обучать персонал, отвечать на претензии, терять клиентов/деньги, когда можно довериться крупному поставщику этой услуги и спросить с него качество и соблюдение сроков? Только, если Вы заломите слишком высокую цену… А повышать их можно только тогда, когда весь рынок будет в Ваших руках, но и тогда нужно будет держать свои аппетиты в узде (иначе компаниям станет выгоднее нести самим эту головную боль).

Самое приятное, во всей этой схеме – подобный проект можно сделать на любом высококонкурентном рынке и продать услугу ДО её создания! Заключить договора, под которые – искать лучших спецов и лучшие компании, которые сделают то, что нужно за Вас (естественно, получая при этом прибыль на своё дальнейшее развитие). Так Вы их проверите в деле и выберете лучших из лучших, для окончательного вхождения в Вашу компанию.

"Успешные люди делают те вещи, которые не любят делать неудачники."

Владимир Довгань

 

P.S. Ответ на загадку из предыдущей главы: получить приглашение на встречу, в любую компанию (по телефону или лично) можно если Вы придёте туда, как потенциальный ИХ клиент. Тогда, ни одна компания не сможет Вам отказать во встрече, на которой Вы и примете решение о покупке или нет (никто же не заставляет), попутно рассказывая о своей услуге/товаре и ища пути для совместной деятельности. Договоритесь или нет – всё в Ваших руках. Главное – Вам не смогут отказать в первом контакте. И не ломитесь сразу к директору (чаще всего бывает лучше, когда ЕМУ презентует Ваш товар ЕГО же сотрудник, который выслушал Вашу презентацию на первой встрече и которого Вы смоги заинтересовать). Всё просто.

Во всех делах, при максимуме сложностей

Подход к проблеме все-таки один:

Желанье - это множество возможностей,

А нежеланье - это множество причин.

Эдуард Асадов

 

Удачи и до связи!

Игорь Хлуденцов.    mirmika@gmail.com

Воспроизведение материалов этой рассылки возможно при упоминании её автора.


В избранное