Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Жизнь и бизнес - как сделать проще

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Игорь Александрович

Статистика

100.035 подписчиков
-47 за неделю
←   Все выпуски   →

Жизнь и бизнес - как сделать проще Эффект собаки убивающий бизнесы.


[Архив рассылки]


«Эффект собаки» убивающий бизнесы.

Там где правила игры не позволяют выиграть, настоящие джентльмены меняют правила. Гарольд Джозеф Ласки

 

Здравствуйте.

Сегодня, я хочу поговорить о очень интересном явлении в мире бизнеса, который часто разрушает начинающие бизнесы или полностью останавливает развитие тех, которые не сумели его вовремя увидеть. Я называю его «эффектом собаки».

Почему? Потому что, он напоминает мне поведение собаки (не всех, но многих) в момент появления незнакомого человека. Если человек бежит на собаку, то она бежит от него, а если человек бежит от собаки, то собака бежит за ним. Для верности скажу, что это работает не только с собаками, но пусть будет так, как привычнее... :)

И причём тут бизнес, спросите вы? А притом, что тот же самый эффект включается, когда Вы (как незнакомый человек) начинаете бежать за клиентом (как за собакой). И тогда клиенты начинают бежать от вас. Например, вы начинаете массированно бомбить потенциальных клиентов рекламой, холодными звонками, разными коммерческими предложениями... А что они? Они начинают отворачиваться от вас. Начинают не принимать даже самые выгодные (по вашему мнению) предложения, начинают бросать трубки, не дослушав вас... Но, так как несколько жалких процентов клиентов всё-таки покупаются на это, то вы начинаете увеличивать объёмы обращений к клиентам (нужно же выполнить план). И доходит до многомиллионных рассылок (даже спаме), при постоянном падении количества откликнувшихся. Доходит, даже до парадокса: Вы начинаете снижать цены, а клиентов становится всё меньше и меньше!

Что же делать? Чтобы было понятнее, проведу аналогию со знакомой всем ситуацией, когда парень начинает очень хотеть завести отношения с девушкой. Правда, похожая ситуация? :)

И когда, его желание становится очень сильным, парень начинает бомбардировать её навязчивыми знаками внимания. И чем он сильнее её добивается, тем холоднее она. Так ведь? И не потому, что она такая холодная или неприступная. Это вполне естественный процесс сопротивления на давление извне...

Всё, точно так же работает и в бизнесе. И крупнейшие компании мира давно это уже поняли. Поэтому, вы не встретите в их рекламе (в которой больше PR) прямых продаж, а скорее создание себе соответствующего имиджа, который вызывает желание иметь/купить. Но, у начинающих компаний (да и не у всех средних) нет времени и средств на долгосрочные компании по созданию себе нужного имиджа. Как быть?

Я заметил, что два способа помогают переломить эту ситуацию и обратить её себе на пользу. Они равноценны и любой из них может вытекать из другого:

Первый способ, это рекомендация. Когда вас рекомендуют, то это воспринимается с большим доверием, чем если бы вы говорили сами о себе. Крупнейшие компании мира не продают сами свой товар или услугу. Этим занимаются совсем другие компании и люди. Это очень важный шаг на пути к крупной компании – отход от собственных продаж, к продажам через компании/людей, которые начнут вас рекомендовать и зарабатывать на этом.

В ситуации парня и девушки всё так же работает. Когда девушке, начинают подруги/друзья рассказывать, какой это хороший парень и как он их привлекает, то он обязательно возбудит в ней повышенный интерес у нему (как минимум). Так ведь?

Значит, нужно сделать так, чтобы вас начали рекомендовать вашим потенциальным клиентам. Это достигается за счёт договорённостей с компаниями/людьми которые уже что-то продают вашим потенциальным клиентам, но вам не конкуренты. Или договорившись с компаниями/людьми, которые являются авторитетами для ваших потенциальных клиентов. И это может быть кто угодно. Например, для продажи вашего софта – можно договориться с сисадминами разных компаний или с компаниями, которые продают другой софт (не конкурентный вам) и т.п. Понимаете?

А второй способ, это обращаться к тем, кто уже ищет вас. Как ни странно, но всегда есть люди или компании, которые ищут ваш (или аналогичный) товар/услугу. Они тратят большие деньги, время, силы, нанимают персонал... И всё это, только для того чтобы найти самое лучшее предложение на рынке. И найдя их и обратившись с ним – вы не встретите изначального сопротивления или отторжения. Ведь вы пришли, чтобы дать им то что они ищут. На этом способе и работает продвижение в сети интернет, через поисковики и доски объявлений. Ведь вы начинаете показывать человеку свой товар, когда он набирает его название в строке поиска. Но, это работает не только в интернете. Например, когда вы участвуете в выставке, то показываете свой товар только тем людям, которые уже интересуются данным направлением. Или например, откликаясь на объявления о желании купить или отвечая на объявленные тендеры...

Как ни странно, но люди часто забывают про обращение к уже ищущим, а пытаются пробиться к тем, кто не ищет. Тут есть, конечно, риск потерять часть обращений к людям, которые и не подозревали о том, что у них уже есть проблема, решаемая вашим товаром/услугой (например, при использовании новых, инновационных товаров/услуг). Но, и там стоит касаться этих людей, через рекомендации людей, которые скажут

– У тебя проблема, рекомендую вот ЭТО новое решение.

Поэтому, эти два способа лучше всего использовать в паре друг с другом. Например, вы работаете с экспертами, которые рекомендуют вашей целевой аудитории способы решения разных проблем и сами обрабатывают тех, кто уже ищет подобные вашему решения. Или наоборот, обращаетесь к тем, кто уже ищет в вашей области, но ведёте переговоры, через экспертов для этих конкретных компаний/людей. Тут могут совершенно разные варианты и комбинации.

Так вы совсем отойдёте от продаж через свою компанию и возможно подойдёте к отказу и от производства. Оставив за собой только продажу бренда. Например, у компании Адидас уже нет ни одного собственного завода по производству своих товаров. Они только продают разрешения на использование своего лейбла/марки. Есть и другие крупные компании, которые доросли до подобной схемы ведения бизнеса. И никто Вам не мешает строить свой бизнес изначально таким. Думаю, что так будет даже проще, в большинстве случаев.

И напоследок скажу, что не рекомендую тратить время на холодные звонки, с целью обзвонив 100 номеров получить одного двух заинтересовавшихся. Совершая подобные вещи, вы формируете о себе негативное впечатление и воспитываете желание отказать. Хотя можно звонить потенциальным клиентам с целью, чтобы КАЖДЫЙ звонок оканчивался договорённостью о встрече. Есть такой способ! Представляете? Вы можете позвонить в ЛЮБУЮ компанию, и у них не будет шанса отказать вам во встрече, на которой вы сможете рассказать о своём товаре или услуге и выслушать их пожелания. Даже, я – зная этот способ, не смогу отказать человеку, позвонившему в одну из моих компаний и который воспользуется этим способом... :)

Но, я вам его здесь не скажу. Хочу посмотреть, догадается ли кто-нибудь о нём. Ведь способ настолько прост и эффективен, что об этом мало кто думает. Честно! Это очень просто – звонить в любую компанию и сразу получать приглашения на встречу. И для этого не нужно иметь никаких навыков переговоров или впаривания. Может сделать любой человек и с любой коммерческой компанией (в государственной и так не могут отказать в приёме Вас и есть, для этого приёмные дни).

 Заинтриговал? Тогда, приглашаю тех, кому это нужно – поучаствовать в мозговом штурме и догадаться, что же это за способ. А догадавшиеся, в качестве приза - смогут обратиться ко мне за бесплатной консультацией по их бизнесу (в Москве – возможна и личная). Я не консультант и не специалист по консалтингу, но уже смог помочь нескольким сотням компаний и стартапов. Если компания столкнулась с трудностями или забуксовала, то часто выход виден со стороны ситуации, а не изнутри. С этой же целью, я сам обращаюсь за консультациями к другим бизнесменам-практикам, а не консультантам. И даже если Вам этого не нужно, Вы будете всегда знать, что у Вас есть эта возможность (бессрочная).

А если не догадались, но очень нужно, то всё равно – обращайтесь, может, скажу и так. :)

"Мы должны осмеливаться думать о невозможном." Джеймс Фулбрайт.

 

Удачи и до связи!

Игорь Хлуденцов.    mirmika@gmail.com

Воспроизведение материалов этой рассылки возможно при упоминании её автора.


В избранное