[Архив рассылки]

Наблюдения о бизнесе (продолжение).

Здравствуйте!

Хочу сегодня рассказать про разницу мышления, которую я заметил за собой, в разное время жизни.

Для наглядности покажу на реальном примере из моей жизни:

Мне недавно пришло такое письмо (привожу с согласия автора):

Здравствуйте, Игорь Вячеславович!

Я подписан на Вашу рассылку: жизнь и бизнес - как сделать проще. У Вас большой опыт в бизнесе, поэтому, если Вам не трудно, посоветуйте мне, как открыть свой тир с минимальными денежными затратами.

Мне нравится эта идея, я сам бы с удовольствием пострелял в таком тире, но у нас в городе их нет. Сам я являюсь лидером общественной организации, но зарегистрирован как индивидуальный предприниматель.

Поэтому обладаю такими ресурсами как: множество знакомых, достаточно высокий уровень коммуникативных навыков, небольшие "подвязки" в муниципальных и региональных органах власти, некоторое количество свободного времени.

Но я не знаю, как мне это использовать, чтобы получить тир без больших затрат, оборудование ведь надо на что-то закупать, а стоимость вместе с установкой, обустройством места и дополнительным оборудованием выйдет в 350 тысяч рублей. Полная окупаемость тира при таких затратах будет достигнута за 1 год.

Главный вопрос: как получить это оборудование и запустить работу тира не имея в настоящий момент даже 2% от этой суммы?

Спасибо за внимание, буду ждать ответа.

Лет пять назад, я бы ответил на него примерно вот так:

Для того чтобы создать компанию без начального капитала – нужно научиться продавать, до создания компании. Что продавать и как? Спросите Вы... А вот здесь уже будут варианты. :-)

Всегда (в начале создания любой компании), стоит проверить - можно ли продать товар или услугу ДО его/её создания. И взять предоплату на выполнение обязательств по предоставлению товара или услуги. Это возможно сделать, если Вы продумаете (и согласуете с покупателем) виды и способы Ваших гарантий достаточных для покупателя.

Надеюсь, необходимость держать своё слово и обязательства – объяснять нет необходимости? :-)

Но, так как взять предоплату с клиентов, в бизнесе желаемом для автора – проблематично, значит нужно смотреть что ещё можно продать ДО создания бизнеса.

Сделаю небольшое отступление. Я считаю, что лидерство в ЛЮБОМ деле (за которое можно взять деньги) – это умение продавать. Умение продавать себя, свою услугу/товар; у наёмных работников – своё время, знания, опыт; у политиков – себя, свои идеи, связи, опыт... И так далее. В других делах, где денег не нужно (мастерство в одном деле, работа над собой, чувства и т.д.) – естественно, лидеры вырабатываются другими вещами и по другим законам. Но, во всём, где есть деньги, формула успеха одна: лидер=продажи.

Значит, нам нужно продавать. Что можно продавать в вышеописанном случае?

Очень многое! Идею, например... Но, обычно идею продают бизнес - ангелам или инвесторам, а для этого у начинающих бизнес обычно слишком мало опыта (хотя, большинство сразу ломится искать инвесторов и зря). В идеале, нужно привлекать инвестиции ТОЛЬКО, если ты уже видишь, как сделать дело БЕЗ инвестиций и только тогда, с полным осознанием дела говорить инвестору, как будут тратиться его деньги, какие Вы даёте гарантии, и как будете действовать, если что-то пойдёт не так, как планировалось. По сути, нужно показать инвестору, что Вы сделаете дело и без его денег (просто, с его помощью дело сделаете быстрее  и с меньшими рисками). Вот тогда и предлагать (а не просить) войти в Ваш бизнес со своими деньгами. Не забыв сделать внятное инвестиционное предложение, а не оставить это на «авось».

А раз, к инвестору идти ещё рано (нет достаточного опыта и нет видения создания бизнеса без инвестиций) – значит, идём другим путём и заодно вырабатываем это видение.

 Для начала, нужно сеть и проанализировать информацию. Смотреть нужно на то, какие аналогичные и сопутствующие бизнесы есть по данной теме бизнеса. Что это такое? Вам нужно понять, кому ещё может быть выгодно открытие этого бизнеса в выбранном Вами месте. А это могут быть и конкуренты желающие расшириться, и поставщики данного оборудования или комплектующих (готовые пойти на условия отсроченного платежа или под лизинговые программы), обслуживающие компании... Так же нужно проанализировать компании, которые выставлены на продажу, по данной тематике. Посмотреть федеральные программы, по Вашему региону (есть шанс получить поддержку, помещение или нужные контакты и оттуда). Нужно помнить, что не обязательно один человек или компания помогут Вам со всем перечнем нужного Вам, для открытия бизнеса. Кто-то может помочь с оборудованием, другой – с помещением, третий с рекламой или персоналом... Ваша задача – спрашивать, что ИМ нужно и как они бы хотели поучаствовать в этом проекте? Ещё, очень полезно (особенно после отказа) – спросить у них совета и контактов людей, которые могут Вам помочь. И тогда Вы придёте к тем рекомендуемым людям не с улицы, а по рекомендации (это совсем другой статус).

После того, как составите список всех перечисленных компаний и людей – его нужно ранжировать по степени важности, для Вас. И начинать ходить и общаться (а не писать письма) с самых мелких и малоперспективных. Так Вы отработаете ответы на основные вопросы, улучшите свою презентацию, узнаете реальную ситуацию на рынке, поймёте что нужно Вашим потенциальным партнёрам. И всё это получите, рискуя на малозначительных контактах, которые и проиграть не страшно (их много), а на самые перспективные и значимые выйдите, получив нужный переговорный опыт, доработаете своё предложение и сильно уменьшив шансы на проигрыш.  

Спросите, что им говорить? Если нет опыта, то лучше вообще ничего не предлагать, а спрашивать (совета как лучше сделать этот бизнес, информацию о ситуации на рынке, просьба поделиться их опытом, контакты людей которые могли бы Вам пригодиться, советы о том как Вам привлечь клиентов). Когда люди отвечают на подобные вопросы, они сами себе начинают продавать эту возможность создать бизнес с Вами. И когда Вы увидите настоящий интерес (собеседник оживится, начнёт задавать вопросы живее), вот тогда и спросите – кого бы он порекомендовал в партнёры и почему. :-) А если не увидели – значит нужно что-то переделать в Вашей презентации (например, добавить энтузиазм) и всё получится.

Ничего великого никогда не было достигнуто без энтузиазма. (Ральф Уолдо Эмерсон)

У человека можно отнять всё, кроме одного - последней свободы человека - выбирать собственное отношение к любым обстоятельствам: выбирать собственный путь. (В. Франкл)

Потенциально, всё это выливается в бизнес, который Вы будете организовывать на чужие деньги или возможности, получая опыт и знания от своих партнёров и нарабатывая нужные навыки и средства для открытия самостоятельного бизнеса (долями в этом нужно будет поделиться). В любом случае, даже если бизнес не пойдёт – Вы останетесь в плюсе, со своим опытом, знанием рынка и наработанными связями.

Вроде, всё понятно и логично. Не так ли? Но, это был бы мой ответ пятилетней давности.

А что изменилось сейчас?

Поменялось видение постановки цели. Раньше (5 лет назад) – сразу увидеть способы без затратного создания бизнеса или его развития было желательно и достаточно. Теперь же, обязательно добавляются новые и нематериальные дополнения или суммирование нескольких параллельных целей/дел.

Например, так меняются цели по созданию бизнеса: создать бизнес и стать счастливее; создать бизнес – быстро (1 неделя); создать бизнес вместе с великими бизнесменами и учиться вместе с ними; создать бизнес и стать монополистом на этом рынке; создать бизнес и опробовать новые способы ведения дел (без персонала или без клиентов или без рекламы). Понимаете, в чём разница?

Ведь, при такой постановке цели полностью меняется вся стратегия и тактика (как создания, так и ведения бизнеса). Да и чувствуешь себя счастливее. :-)

Давайте, продолжим с нашим примером и посмотрим, как изменится начальная цель (создание тира) при новых и нематериальных дополнениях:

Для начала, попробуем поставить цель создать тир и стать первыми на этом рынке (с дальнейшей трансформацией в монополию).

Если вы есть – будьте первыми, 

Первыми, кем бы вы ни были. 

Из песен – лучшими песнями, 

Из книг – настоящими книгами. 

Первыми будьте и только! 

Пенными, как моря.

Лучше второго художника 

Первый маляр. 

Спросят вас оробело: 

“Кто же тогда останется, 

Если все будут первыми, 

Кто пойдёт в замыкающих?” 

А вы трусливых не слушайте, 

Вы их сдуйте как пену, 

Если вы есть – будьте лучшими, 

Если вы есть – будьте первыми! 

Если вы есть – попробуйте 

Горечь зелёных побегов, 

Примериваясь, потрогайте 

Великую ношу первых. 

Как самое неизбежное 

Взвалите её на плечи. 

Если вы есть – будьте первыми, 

Первым труднее и легче!

Р. Рождественский

Что при этой постановки цели меняется? Почти всё. Кроме, самого начала – когда нужно отбирать компании и встречаться с их руководителями, для получения начальных знаний и связей.

Дальше уже нужно рассматривать всех основных игроков на этом рынке. Смотреть на то, как они работают, что планируют (часто нужная информация есть на их сайтах или в интервью), как и где ищут клиентов, кто их партнёры, география охвата территории и т.д. Всё это нужно рассматривать с точки зрения построения стратегии создания холдинга, в который будем привлекать тех, кто нам нужен (а в начале – кого сможем). Здесь уже начинают работать другие принципы ведения бизнеса, тактики слияний и поглощений, другие цифры и партнёры...

В случае, если я решу создать бизнес и попутно стать счастливее, то здесь мне нужно будет честно разобраться, что же именно делает меня счастливее. Помните тот выпуск рассылки про выбор цели в жизни, исходя из того что делает счастливее? Вот тут может получится и совсем другая цель (может быть и не бизнес). И тогда нам понадобится умение совмещать цели в одну (об этом тоже писал раньше).

И так наша цель меняется, когда мы меняемся. И это хорошо! :)

"Человек растёт по мере того, как растут его цели." Шиллер

И не слушайте тех, кто говорит, что у Вас не получится! Ищите вокруг себя людей, который внушают надежду и помогают её сохранить, вместе с энтузиазмом!

Притча в тему:

Жили-были маленькие лягушата, которые организовали соревнования по прыжкам вверх, по длинной, длинной лестнице. Их цель была забраться на вершину башни. Собралось много зрителей, которые хотели посмотреть на эти соревнования и посмеяться над их участниками...
      Соревнования начались...
Правда то, что никто из зрителей не верил, что лягушата смогут забраться на вершину башни. Слышны были такие реплики:
"Это слишком сложно для них!
"Они НИКОГДА не заберутся на вершину" или:
"Нет шансов! Башня слишком высокая!"
     Маленькие лягушата начали падать. Один за другим... За исключением тех, у которых открылось второе дыхание. Они прыгали всё выше и выше...
Толпа всё равно кричала "Слишком тяжело!!! Ни один не сможет это сделать!"
     Ещё больше лягушат устали и упали без сил... Только ОДИН поднимался всё выше и выше... Тот единственный не поддался!!
    В конце концов, все поддались. За исключением того одного лягушонка, который, приложив все усилия, забрался на вершину!
ТОГДА все лягушата захотели узнать, как же ему это удалось?
Один участник спросил, как же тебе победителю, который добрался до вершины, удалось найти в себе силы?
   И все увидели - ОКАЗЫВАЕТСЯ победитель был ГЛУХОЙ!!
   Вывод:
Никогда не слушай людей, которые пытаются передать тебе свой пессимизм и негативное настроение... …они отнимают у тебя твои самые заветные мечты и желания. Те, которые ты лелеешь в своём сердце!
Не забывай о силе слов. Всё, что ты слышишь или читаешь, воздействует на твоё поведение!

Удачи и до связи!

Игорь Хлуденцов.    mirmika@gmail.com