[Архив рассылки] [Сайт рассылки]

Глава 29

Выпуск по просьбам читателей и друзей.

Здравствуйте!

Сегодня, мы поговорим о том, о чём не писал только ленивый – как жить в кризисе. И я не хотел здесь об этом говорить! Я не считаю себя экспертом в этом деле (вхождении или выходе из кризиса) и поэтому не собирался говорить об этом и тем более давать какие либо советы. Но, Ваши письма, звонки знакомых и просто вопросы ко мне на деловых переговорах – всё это заставило меня сесть и постараться, без заумных финансовых терминов, постараться разобраться в этом деле и ответить всем разом.  :-)

Сразу, хочу сказать слова благодарности, в адрес тех людей, которые откликнулись на мою просьбу и написали несколько строк, поделившись своими впечатлениями о предыдущем выпуске (частично вышедший в жанре художественного рассказа). Спасибо ВАМ большое! Ваши слова очень помогают мне не забросить это дело – продолжать делиться с Вами своими знаниями, накопленными за годы ведения своих бизнесов и опытом помощи другим людям в организации их дела. Спасибо!

Я не буду вдаваться в вопросы причин возникновения кризиса – об этом у меня есть своё мнение, далёкое от того что говорят с экранов и в газетах, и оно не для публичного обсуждения (так что - только при личной встрече). :-)

Просто, давайте подумаем спокойно, что мы имеем сейчас и что нам со всем этим делать. Причём, разберём возможные шаги, как для бизнеса, так и для одного человека. Так, будет интереснее… :-)  

Шаги в бизнесе, рекомендую очень простые и эффективные (причём не только во время кризиса, но и в «мирное» время):

1.       Смещайте акценты в продвижении Ваших товаров или услуг в сторону PR и малозатратных способов раскрутки, а не рекламы. То есть, сокращаете расходы, но увеличиваете свою активность на рынке. Для продвижения бренда и Вашей торговой марки больше используйте вирусный маркетинг и системы распространения слухов, а не масштабные и дорогостоящие акции. Так Вы сократите бюджет, но увеличите отдачу от вложенных денег.                                                                                    

Примеры: дача интервью в газеты и журналы, написание «разгромных» статей, выступление на мероприятиях освещаемых прессой, создание необычных штучных товаров или услуг - даже если они ни кому не понадобятся (о которых напишут в газете), простые надписи краской на асфальте, использование рядом с торговой точкой необычные звуки, запахи и динамический свет – работают лучше, чем реклама в газете или щиты у дороги. И таких способов – тысячи! Они стоят копейки, а отдача на миллион.

2.      Начинайте отслеживать эффективность всех Ваших действий вовне. Что это значит? Просто, обратившись к клиентам (потенциальным или реальным) любым способом – Вы должны отследить, какой эффект это обращение принесло (реклама, PR, статьи, смена дизайна, рассылка писем и т.д…). Как это сделать? Нужно разные виды обращений разделять разными каналами получения обратной связи (разные контактные телефоны, страницы сайта, разные цены и скидки на один товар, разные подарки и условия обслуживания…). Всё это даёт возможность отследить работающие способы привлечения клиентов и отсечь неработающие.

3.       Осуществляйте постпродажи. То есть, продавайте тем клиентам, которым Вы уже, что-то продали. Придумайте для них новые услуги, товары, условия обслуживания… Это намного дешевле, чем привлекать новых клиентов, а отдачи от них больше. Не бойтесь их беспокоить и напоминать о себе! Расскажите им как они могут стать ВИП клиентами или Вашими бизнес-партнёрами. Расскажите, что они для этого должны сделать и поинтересуйтесь, чем Вы ИМ можете помочь! Может быть у Вас есть что то, что для вас ничего не стоит, а для них имеет огромную ценность. Спрашивайте!!!

4.      Создавайте новое. Расширяйте перечень предлагаемого Вами на рынке, за счёт создания новых услуг прилагаемым к Вашим стандартным товарам или услугам. А как узнать что нужно клиентам? Как раз за счёт тех знаний и той обратной связи, которую Вы получите от клиента, занимаясь отслеживанием и стимулированием обратной связи. Причём стимулируйте ЛЮБУЮ обратную связь! Даже отрицательную. Жалующийся клиент – очень ценный клиент! Он жалуется потому, что он хочет продолжить отношения с Вашим бизнесом и хочет их улучшить! Максимально облегчите возможность получения обратной связи с клиентом, это очень быстро приносит свои плоды.

5.      Начинайте продавать, кому ещё не продавали. Создав новые услуги, которые пойдут вместе или параллельно с Вашими товарами – Вы откроете для себя новые ниши, которым нужны именно эти услуги. Да и просто, ничего не придумывая, сверх того что у Вас уже есть сейчас, наверняка есть группы потенциальных клиентов, которые ещё не охвачены Вашим влиянием. Их нужно просто найти или создать. Ведь, очень много людей не покупает, не потому что им не нужен Ваш товар или услуга, а только потому, что они не знают способов решения своих проблем с помощью именно Вашего предложения. Они даже не представляют, как им повезёт, когда Вы к ним обратитесь! :-) Ищите там, где не продают Ваши конкуренты. Если Вы продаёте фирмам – подумайте, как продавать людям и наоборот. Продаёте мужчинам – придумайте, как продать женщинам и наоборот.

6.      Возобновите старые контакты. Соберите все накопленные визитки и записанные контакты перспективных знакомых. Позвоните им, узнайте, как они изменили свою деятельность во время кризиса. Как они развивают свой бизнес сейчас? Какие у них планы на будущее? Есть ли интересные и перспективные проекты, в которых можно поучаствовать? Чем Вы им можете помочь, своими возможностями? Задав эти или подобные им вопросы, Вы сделаете огромный и беззатратный шаг в развитии себя и своего дела.

Экспериментируйте постоянно, малозатратно и обязательно получая обратную связь. И тогда, Вы выйдете из кризиса победителем, а не побеждённым! Вот такие простые советы, которые работают во все времена и во всех бизнесах…

А теперь, давайте поговорим о том, что же делать простым людям, которые не имеют своего бизнеса, а только мечтают об этом. Которые, сидят перед тарелкой с кашей и мечтают об этой каше… :-) Да и не только, для них…

Для Вас, я все советы объединю в один – общайтесь целенаправленно и развивайтесь вдумчиво! Помимо саморазвития (ума и творческих качеств)– в кризис, нужно заниматься увеличением своей ценности для окружающего мира (и в первую очередь – для работодателя). Я это говорю, как человек, который и был работником, а сейчас являюсь работодателем. Ценность работника, в глазах работодателя, заключается в количестве возможностей увеличения дохода, которые может этот работник принести. То есть, чем больше возможностей работник предлагал, предлагает и может предложить – тем он более ценен, для общего дела. Самое лучшее обращение к работникам, я прочитал в послании к Гарсии (скачать его можно здесь: http://slil.ru/26324213). Подписываюсь под каждым написанным там словом.

Вы спросите, как нам развиваться лучше всего? Универсального ответа здесь нет. Каждый выбирает, то что ему ближе всего по складу характера и душе. Это, как спросить – какую жену мне выбрать? Не верный вопрос. :-) Есть целая куча разных тренингов, семинаров обучающих игр, которые помогут сделать шаги в этом направлении. Я и сам создавал немало таких тренингов и курсов, всё это хорошо работает, но только для человека, который сам решил развиваться, а не просто поддался давлению извне.

Как сказал один великий учёный:  Человека невозможно ничему научить! Он может только сам научиться…

Помню, когда я создал курс для успешных переговоров – думал, что дам людям огромные возможности в жизни! Ведь этот курс позволял, освоившим его, продавать всё что угодно, делая покупателя счастливее. Окончившие его, на выпускном экзамене, продавали чистый лист бумаги своим родным и близким за 1000 рублей (а можно было и за евро или доллары)! Причём покупателям листа, я говорил – не покупайте просто так, сопротивляйтесь! Но, всё равно абсолютное большинство (98%) обученных продавали, даже в таких жёстких условиях. А покупатели становились счастливее и ни за что не отдали бы этот лист назад, даже за бОльшие деньги… При этом, не использовались, никакие манипулятивные технологии, гипноз или «грамотное впаривание»! И что? Вы думаете, эти люди сразу стали обеспеченные? Стали! Но, только те, кто стал это применять в своей жизни! Но, это были далеко не все…

Так что прежде чем выбрать какой-нибудь развивающий курс или тренинг (а многие, я бы порекомендовал большинству людей) – задайте вопрос тренеру (как ОН применяет навыки, которые даёт) и подумайте о том, будете ли Вы их так же применять? То есть, пойдя на тренинг успешных продаж – узнайте, насколько успешно тренер продаёт этот тренинг и как применяет ОН эти навыки в других делах. Обязательно поговорите с теми, кто уже прошел, то что предлагается и спросите, как полученные знания изменили его жизнь, в конкретных шагах. Хотите ли Вы такие же изменения? Хотите? Тогда – вперёд! Иначе, в лучшем случае, Вы научитесь хорошо продавать тренинги… :-) А если тренер учит семейным отношениям или личному развитию, то тут уже нужно спрашивать его родных и близких, насколько им нравятся реальные отношения с этим человеком. Сам был тренером и знаю, что такие вопросы максимально открывают истинную картину, предлагаемого товара.

Спросите почему, я больше этим не занимаюсь? Есть несколько причин. Что делают тренинги, семинары, курсы и т.д.? Они помогают людям более успешно выполнять их функции в жизни. Помните историю про лесорубов? Я её приводил в 15 главе этой книги – рассылке (скачать все главы Живой книги целиком, кроме этой, можно здесь: http://slil.ru/26324289). Расскажу кратко: Был организован чемпионат лесорубов, в финал которого вышли два человека – канадец и норвежец. Один рубил постоянно, упорно и непрерывно, а второй делал регулярные остановки. Победил второй. Почему? Он делал остановки, чтобы наточить топор. Так вот, тренинги и развивающие курсы - учат точить топор, когда рубишь лес. То есть делать дело более эффективно, быстрее, правильнее. Всё это так.… Но, мало кто заметил, что в этой истории есть третий лесоруб! Это тот человек, который ОРГАНИЗОВАЛ этот чемпионат, получил грамотный PR, получил кучу вырубленного «нахаляву» леса, и ещё заработал денег на продаже билетов, мест под рекламу и много чего ещё! Так вот, я предпочитаю быть «третьим лесорубом» и учить людей мне интереснее именно этому. А такой курс мой только создаётся. На нём, каждый отучившийся получит свой собственный бизнес, в обязательном порядке. Вот такие планы.… А обучать людей «точить топор», это мне уже не интересно. Хотя это и нужное дело…

То же самое и в бизнесе, кстати. Одни работают, как все – ни хорошо ни плохо, упорно ходят на работу, делают дело и ждут что когда нибудь они победят, в конце концов. Другие, хотят большего – развиваются, ходят на курсы, тренинги, получают новое образование. То есть «точат свой топор» и в конце побеждают намного чаще, продвигаются по карьерной лестнице и увеличивают свою зарплату. Но, есть и «третьи лесорубы», которые организовали дело внутри которого варятся первые и вторые, толкаясь и соревнуясь.… И вот, третьи – получают наибольшее материальное вознаграждение, это организаторы. Я специально подчеркнул слово материальное, чтобы показать – являясь первым, вторым или третьим (в этой схеме), это не гарантирует Вам счастья и духовного роста. Это можно получить на любой позиции… Тут уже другая цель и другие пути. Но, об этом, как нибудь в другой раз…

Вот такой совет, желающим выйти из кризиса «в плюсе», а не «в минусе». Развивайтесь, специально делайте ошибки - они приносят большую пользу, чем действия по их избеганию. Общайтесь с целью развития, и избегайте пустой болтовни.

Замечена одна особенность: богатые люди, в момент неприятностей или кризиса – расширяют круг своего общения, а в момент подъёма, его сокращают. А вот бедные – делают всё наоборот: когда им плохо – замыкаются в себе и своём мирке, в момент же успеха – начинают всем об этом кричать, выпячивать свой успех и в результате их успех быстро проходит…

Как действовать в этот кризис – решать только Вам.

Удачи!

Хлуденцов Игорь Вячеславович

mirmika@gmail.com