Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Прием КОЛОМБО


logo

профессиональная рассылка
ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Прием КОЛОМБО    |    Новости


23.06.08

fifa

Доброго времени суток, друзья. Пишу эту рассылку в атмосфере футбольного праздника и сама себе удивляюсь, неужели я могу еще о чем-то думать кроме «как наши заблокируют продольные передачи испанцев…».
Футбол сейчас царит и правит в чопорных офисах, по-летнему ярких улицах и в жарких переговорных комнатах. Помните, как мы проиграли первый матч с Испанией в группе, и как разрывались от одновременного неверия и слабых надежд наши сердца?

А как сыграли русские ребята в последнем матче с Голландией? Впервые за историю европейских чемпионатов победа была вырвана в дополнительное время, без серии пенальти. Уставшая, но могучая «русская машина» сказала веское решающее слово, противник уже смирился и ничего не сумел противопоставить русской воле. Они уже не рассчитывали на «игровые» голы, а значит, заранее проиграли.
Что тут сказать… Как бы не был близок финальный свисток, что бы не утверждала история, мы бьемся до последнего, берем свое до конца, изыскиваем дополнительные возможности.


- Какой еще выстрел?! Ты же падал убитым.
-Падал. Но выстрелил. Из последних сил!
Диалог на пейнтболе


Прием КОЛОМБО

ColomboПомню, однажды мы вели изматывающие переговоры в Тюмени. Холод собачий, московские «залетные» все в тонких кацавейках и шелковых шарфиках.
Прижимаем кейсики к животам, в надежде сохранить крохи тепла, стучим зубами и держим фасон. Нас возят из офиса в офис. Подписываем бумаги, знакомимся. Встречи, встречи, встречи. И вот, наконец, завершающее совещание. Последний рывок, еще полчаса и, господи, спасибо тебе, мы залезем в теплый самолет, улетим к родным пледам и нестабильному московскому теплу.


Финансовый директор принимающей стороны кривит лицо, вздыхает, показывает - недоволен, «подчиняюсь решению руководства». Он явно тянет. Наши синие застывшие лица его не впечатляют, а вызывают скорее недоверие и страх.

Руководитель же московской группы раздражен, он был уверен, что вседавным давно решено. Еще ДО приезда. И нынешняя встреча должна быть данью уважения и «пыле-в-глаза-пускательной» процедурой, так, утрясти детали и посмотреть друг на друга. Он давно уже одной ногой в самолете, и буквально видит через толстую портфельную кожу кейса - уютно сложенный билет домой. Домой! Отличный договор, о чем еще тут думать, господа?

Финансовый еще раз вздыхает, берет ручку и заносит ее над последней оставшейся бумагой. Рука его подрагивает, секундная неуверенность. «И все-таки, коллеги, прям что-то не дает… Значит, так – еще 5 % в минус, и я, была не была, подписываю».
«Да, черт с Вами, Юрий, подписывайте уже. 5% ваши» - выдыхает руководитель москвичей. И с изумлением наблюдает, как по волшебству появляется новый, уже готовый вариант договора с учетом вроде бы только что сформулированной договоренности. Откуда у неуверенной принимающей стороны заготовленный вариант договора?
Минута и все подписано. Финансовый директор продолжает держать недовольную мину, но внимательный взгляд заметит масляный блеск в глазах и невольное потирание ладоней. Он сделал свое дело, очень не маленькое, кстати, дело. На очень солидные барыши.

Прием называется КОЛОМБО. Помните, был такой сериал с сереньким неловким детективом? Тихий, что-то бурчал. Ни хватки, ни здорового полицейского напора. Перед тем, как уйти, он грустно оглядывал помещение, изучал наглую физиогномию подозреваемого, вздыхал и поворачивался, чтобы уйти. Вдруг, у самой двери, Коломбо поворачивался и задавал вопрос. Точный, на вид не опасный вопрос, к которому другая сторона не была готова.
Именно под конец общения, когда уже следствие, казалось, закончено, детектив получал ответ и вместе с ответом выхватывал доказательства на преступника. Ррраз, и птица бьется в руке.

Во время переговоров, когда уже все завершено, обе стороны, казалось, принимают договоренность, расслабились. Вдруг одна из сторон просит последнюю уступку. Небольшую. Да ладно, вот это и … «я подписываю».
Такая малость.
Очень, очень часто вторая сторона, в мыслях уже завершившая переговоры и не готовая их начинать сначала - она, вторая сторона сдается.

В самый последний момент опытный переговорщик получает еще одну выгоду, выхватывает уступку. Иногда небольшую. А бывает только на первый взгляд небольшую, а на самом деле весьма и весьма важную. В эмоциях и на скорости так трудно оценить вес уступки. А тот, кто использовал «Коломбо» давно все просчитал, взвесил, знает его реальную ценность.

Для переговорщика нет прекращения процесса. Встаете из-за стола – переговоры еще не закончились. Мы сражаемся до, во время и после.
пробел


Упражнение 
Сформулируйте вариант предложения «Коломбо» для вашего бизнеса.

И 3 возможных ответа-блокировки этого приема.
пробел


Более детальное обсуждение темы для тех, кому интересен прием и его использование предлагаю перенести на поле переговорного форума >>
пробел

Дискутируем, анализируем, применяем!
И болеем за наших фантастических ребят в полуфинале!
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоровпробел
http://www.t-tech.ru/

пробел

Новости


24 июня 2008 г. – Москва.
В рамках программы обучения переговорам пройдет тренинговый спец-курс - Коммерческие переговоры по условиям
Данный курс обучит Вас составлению современных переговорных мастер-планов, умению выбирать и реализовывать эффективные стратегии, управлять несколькими переговорными потоками. Каждый участник пройдет как диагностические переговорные встречи, так и развивающие моделирующие игры, практические упражнения по освоению новых техник и приемов.
Один день интенсивной работы, торгов и переговоров под руководством опытных тренеров существенно продвинет Вас в переговорном мастерстве и личной успешности.
Подробнее >>

25-27 июня 2008 г. – Москва.
Мы приглашаем на Летний курс профессионального ОБУЧЕНИЯ для БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ!
Вас ждут актуальная темы и новые технологии бизнес-обучения по направлениям:

Инструменты работы с группой.

Управление тренинговой группой.

Трудные участники и сложные ситуации.

Особый экспериментальный интенсивный курс для опытных тренеров в неповторимом щедром режиме обучения и с индивидуальными рекомендациями, практикой и опытом разработок западных тренерских школ.
Программу проводят ведущие бизнес-тренеры ТТ под руководством Виктории Давыдовой.
Выдается профессиональный Сертификат (Certificate in training practice).
Регистрацию принимаем по тел (495)978-8821 и адресу info@t-tech.ru
Подробнее >>

в начало
TT style

Прием КОЛОМБО    |    Новости
В избранное