Добрый день, Уважаемые читатели!

Для простоты навигации по предыдущим темам рассылки в начале новой заметки содержание предыдущих тем:

• Что такое Управление
• Цели, стратегия и тактика
• Типы и методы управления
• Кто такие управляющие и за что им платят
• Инструменты Управляющего часть 1
• Инструменты Управляющего часть 2
• Инструменты Управляющего, часть 3. Ответы на вопросы и инструмент "КОНТРОЛЬ"
• Процессный подход без заумностей. Часть 1
• Процессный подход без заумностей. Часть 2
• Процессный подход без заумностей. Часть 3
• Предприниматели и все, все, все
• Работать на себя или на дядю?
• О практической сущности СМК или "Мы так договорились"
• О мотивации 5-го типа
• О мотивации 5-го типа (продолжение)
• Не хлебом единым или о НЕматериальной мотивации

Франчайзинг сегодня - это одно из самых "пионеристых" направлений развития бизнеса. Этому явлению и посвящена данная заметка Автора, знакомого на практике со многими его аспектами.

Чтобы не утомлять читателя нудными рассуждениями и определениями, возможно уже известными из многочисленных источников, сразу скажу, что обсудим мы пока всего 3 аспекта франчайзинга:

1. Франчайзинг, как социальное явление.
2. Франчайзинг, как бизнес.
3. Франчайзинг, как технология или ремесло.

Итак, франчайзинг как социальное явление - это, по мнению автора, неизбежный этап развития компетенций владельцев бизнеса.

То есть в определенный момент участники бизнеса (а именно так называют себя некоторые акционеры или совладельцы) вдруг понимают, что знают про свое дело настолько много, что им уже становится скучно просто поддерживать его.

То есть продавали, например, обувь с челночных времен, когда сами же и ездили за ней сначала в Москву, а потом и в Турцию, и вплоть до сегодняшних дней, когда ее же родимую делают для них в Китае под звучной маркой типа "Престарио Кобальино" (придуманной ими же за рюмкой субботнего чаю).

Так вот, есть уже своя сеть магазинов (этих самых "Престарио Кобальино") в Москве и в Подмосковье. Больше магазинов вблизи уже не открыть - емкость рынка не позволяет, а вдали открыть - это получить "гимор" с наемным ворующим директором и неконтролируемым персоналом и остатками на складах. А фабрика своя (на севере Китая) готова производить больше существующего потока еще раза в три-четыре. Что делать-то?

И ведь самое обидное, что знают хозяева бизнеса про него ВСЕ, что только можно себе представить: и что нужно пиплам в каждый месяц года, и как отслеживать тенденции на всякие там "котильены" и прочие "сапоги-чулки", и размерные особенности русских ног. А креативные маркетологи всех видов ориентаций им и марку придумали, и дизайн-упаковку бизнеса (торговых площадей, витрин, одежды и манер продавцов, коробочек, ценников и прочего), которые вкупе неискушенному покупателю представляется верхом итальянской моды и приманивают его сильнее мух на : мед.

Многие из них брались за открытие филиалов-представительств многократно, да только помимо воровства товара и денег их подстерегала еще более страшная опасность. Вчерашние наемные директора филиалов вдруг тоже враз понимали нехитрую суть бизнеса и открывали свои магазины типа "Студио Партио" в своем Усть-Сранске. И, понятно, начинали снимать сливки с чужой идеи и технологии, несколько измененной уже их креативными Усть-Сранскими маркетологами-дизайнерами. Мало того, они становились конкурентами их вчерашним работотдателям, отъедая кусок их рынка! Опять таки, хоть не развивайся в регионы (или как раньше говорили "на места") - что делать-то?

Вот тут на помощь и приходит идея, уже многократно реализованная на Западе: успешный бизнес можно и нужно тиражировать, но по особым правилам:

1. С заключением соответствующего договора передачи прав (прежде всего, на торговую марку и технологии ведения бизнеса).
2. С получением собственником выплат за использование этих самых прав (в виде соответствующих видов разовых и/или периодических платежей).
3. С правом разрыва отношений любой из сторон, но с обязательной защитой обладателя вышеупомянутых прав.
4. С соблюдением интересов и привязанностей того, кто передает права, и того, кто их получает во временное пользование. А, как известно, лучше всего блюсти собственные интересы. Что в переводе означает: пусть тот, кто берет права, сам будет не наемным манагером, а собственником своего бизнеса, выстроенного по покупаемым во ВРЕМЕННОЕ ПОЛЬЗОВАНИЕ заемным технологиям.
5. Передача прав на использование торговой марки и бизнес-технологий выгодна обеим сторонам. В том числе, например, тем, что за покупателем прав закрепляется территория, на которой другим желающим права не будут проданы (район города, улица, определенные километры трассы и т.д.).

Эта бизнес-идея и есть то, что сегодня называют ФРАНЧАЙЗИНГОМ. Тот, кто продает разрешение на использование торговой марки и технологий (франшизу), называется франчайзер, а тот, кто покупает франшизу - франчайзи. Есть еще мастер-франчайзи - это тот, кто является, как бы, дилером продажи франшиз на закрепленной за ним территории.

Как только на Западе поняли эту мысль, то тут же во франчайзинг бросились все (даже те, бизнес у которых вряд ли был успешным или существовал только на бумаге) на создание и продажу собственных прав (франшиз). И уже государству пришлось ставить заслон недобросовестным "продавцам воздуха". Так в США закон запрещает обещать гарантированные размеры прибылей, которые получит покупатель франшизы.

А деньги-то где? - спросит вдумчивый читатель, и для ответа на сей вопрос плавно перейдем к схемам бизнеса вокруг продажи прав на использование торговых марок и технологий (франчайзинга).

Франчайзер (владелец прав) "упаковывает" и продает свои права, технологии, а иногда и товар по следующим схемам:

1. Покупатель прав (франчайзи) платит первоначальный взнос за право работать под торговой маркой франчайзера - это, так называемый, пуашальный взнос. Или первоначальная плата, которая, с одной стороны, компенсирует затраты франчайзи на создание торговой марки (ее ценности в глазах потребителя), а с другой стороны просто свидетельствующая о серьезности намерений потенциального франчайзи. Размер от $20.000 за, например, франшизу киоска бижутерии, до сотен тысяч долларов за продуктовый универмаркет.
2. Покупатель прав платит ежемесячный платеж (роялти) за использование прав и централизованную рекламу проекта (фиксированный платеж или в виде процентов от оборота за месяц). Может быть порядка 2% от оборота.
3. Покупатель прав получает весь (или почти весь) товар от владельца прав (франчайзера), как от поставщика на оговариваемых условиях (скидки, отсрочки, возврат и/или замена части товара и прочее).
4. Кроме перечисленного продавец прав (франчайзер) может получать платежи за некоторые оговоренные в договоре дополнительные (но обязательные!) услуги: подготовку проекта, поставку оборудования, обучение персонала и т.д. Эти платежи могут доходить до $100.000.

А покупатель кто?

Ну, во-первых, вчерашний предприниматель, тоже начинавший с челночного бизнеса и имеющий сегодня точку на рынке. Денег то он накопил, а бизнес в старом формате продолжать нельзя - рынок сносят, а на его месте теперь будет многоэтажный торговый центр с форматом, в который могут вписаться только владельцы хоть сколь либо известной МАРКИ. Вот и приходится ЧП Пупкину покупать одежную франшизу типа "Опуетти Кабальеро", чтобы не оказаться на улице.

Во-вторых, новорусские мужья молодым (и не очень) женам франшизу покупают, чтоб тем скучно не было только за прислугой следить. И всегда при случае друзьям можно упомянуть, что жена сетью бутиков "Клара Бизоне" заправляет:

(Ну или, как вариант, в качестве диверсификации имеющегося бизнеса, капитала и рисков:)

В-третьих, есть еще люди, свято верящие, что, имея свой магазин марки, про которую по ящику то и дело говорят, можно озолотиться. А значит стОит заложить все, что есть, бросить наемную работу, взять кредит и купить франшизу, в которой, наконец-то почувствовать себя хозяином бизнеса. Кстати, и франчайзер поможет бизнес-план нарисовать, под который банк кредит даст.

В общем покупатели есть, а что же они покупают-то, наконец?

Покупают во франчайзинге, как правило, пакет, который включает в себя следующий набор ценностей:

1. Право на использование торговой марки (описание фирменного стиля и всех его атрибутов от рекомендуемого размещения, типа помещения, конструкции и дизайна входной группы, витрин, ценников и прочего до самых последних визуальных мелочей). Закрепляется все это в красочном документе "Стандарты фирменного стиля", дополнительно к которому может быть документ "Брэнд-бук" с точным указанием номеров паллетов фирменных цветов по CMYK и другие тонкости.
2. Технологию организации бизнеса, включая подбор помещения и персонала, организацию работ на всех рабочих местах, технологию всех операций и бизнес-процессов, порядок ведения учета и действий при различных ситуациях и прочее. Это описывается красочным документом "Руководство по оперативному управлению".
3. Право на заказ и получение товарного запаса от франчайзера на оговоренных условиях.
4. Право на получение методической помощи в организации и ведении бизнеса, обучении персонала, а также централизованной информационной и рекламной поддержки.

Продвижению продаж пакета (перечисленного выше) служит красочный буклет "Франчайзинговое предложение", расписывающий выгоды от приобретения франшизы и примерные расчеты затрат и ожидаемых финансовых результатов в случае реализации проекта.

На Западе давно поняли, что продажа франчайзинга - это отдельный бизнес, причем весьма прибыльный, так как есть возможность:

• многократно продавать один и тот же продукт (пакет, упомянутый выше) - "голубая" мечта вообще любого бизнесмена;
• превратить потенциальных конкурентов в партнеров, укрепляющих веру все больших пиплов в МАРКУ (чем шире франчайзинг - тем больше убежденность в значимости марки, всем не объяснить. что "Перекресток" на Ленина и на Чкалова - это ЧП Пупкин и ЧП Завьялов, а вовсе не одна компания);
• превратить предпринимателей, уже купивших продукт (франшизу) в пожизненных покупателей у вас, как у его единственного поставщика (сырья, материалов, продуктов и прочих товаров).

Самое время теперь добавить ложку сами знаете чего в бочку меда, рассказав о технологиях франчайзинга или о франчайзинге, как о ремесле.

Прежде всего, для успешной продажи франшиз потенциальному франчайзеру нужно сделать несколько важных вещей, таких как, например:

1. Доказать потенциальному покупателю франшизы живучесть своего бизнеса (например, в виде существующей собственной УЗНАВАЕМОЙ и ЛЮБИМОЙ покупателями сети магазинов с единой технологией).
2. Создать для франчайзинга специальный отдел со специалистами, занимающимися ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО только поиском потенциальных покупателей франшиз и поддержкой уже купивших ее франчайзи. В чиле таких специалистов могут (и должны в большинстве случаев) быть специалисты, регулярно посещающие франчайзи для решения их проблем, советов, рекомендаций, поддержки и т.д.
3. Сделать упомянутый выше пакет привлекательным по форме и эффективным по содержанию. То есть таким, получив который, франчайзи быстро достигнет обещанных ему результатов и возвращения немалых инвестиций.
4. Закрепить все договоренности в Договоре коммерческой концессии (франчайзинга) - договоре специального вида, регистрируемом особым порядком. Можно сказать, что Договор коммерческой концессии по своей значимости является одной из самых важных частей пакета франчайзинговых документов.

Иными словами, что продается, когда продается бизнес или права на его ведение по определенной технологии (в частности с использованием определенной торговой марки)?

Понятно, что продать можно то, что осязаемо и передаваемо тем или иным способом.

Например, Пушкин вряд ли бы смог продать свой талант поэта даже за все деньги мира. Также сложно продать технологию ведения бизнеса, в котором все держится на неких договоренностях, связях, харизме собственника и т.д.

А вот документированный способ гарантированного достижения результата продать очень даже можно!

Не любой, конечно, но ОЧЕНЬ многие виды успешного бизнеса можно ТИРАЖИРОВАТЬ!

Самые важное при этом, по-моему, это то, что с тиражированием бизнеса достигается невероятные на первый взгляд эффекты:

1. Взаимная выгода продавца технологий и покупателя:
   • продавец получает дополнительные (и немалые) потоки продаж, а покупатель получает сравнительно простой вход на рынок;
   • каждая продажа усиливает МАРКУ за счет ее распространения, то есть в результате продаж франшиз размножаются не конкуренты, а партнеры, работа каждого из которых способствует узнаваемости МАРКИ и, как следствие, увеличению продаж каждого.
2. Чем больше франчайзи продает франшиз, тем больше у него возможность продать их еще больше, а вместе с ними продать и собственных продуктов (сырья, товаров, услуг и т.д.)

Следует сказать, что в подготовке франчайзингового пакета очень много от процессного подхода, так как нужно документировать (описать) технологии в виде, позволяющем их воспроизвести. Отсюда следует немаловажный вывод о том, что заработать на франчайзинге можно и совершенно сторонним специалистам, владеющим технологиями описания бизнес-процессов. И консультанты зачастую становятся третьей заинтересованной стороной этого бизнеса, уже как ремесла.

Например, автору этих строк довелось разрабатывать упомянутые выше пакеты франчайзинговых документов, в частности, для таких видов бизнеса, как:

• Шиномонтажные сервисы;
• Магазины бижутерии;
• Продуктовый магазины формата "У дома";
• Мебельные салоны.

Хотите и вас научу как делать франчайзинговые пакеты (Договор коммеческой концессии, "Стандарты фирменного стиля" и "Бренд-бук", "Руководство по оперативному управлению", "Франчайзинговое предложение") для ЛЮБОГО вида бизнеса?

В настоящее время я заканчиваю серию подробнейших технологий по подготовке франчайзинговых документов, которая станет доступной всем желающим на моем сайте сразу в нескольких форматах от кратких руководств до подробнейших интерактивных пошаговых пособий.

Эти материалы продолжат традиции изданий серии "БыстроРез" (Для Быстрых Результатов в Бизнесе): http://www.napyc.com/br/

Они безусловно помогут вам, если:

1. Вы собственник успешного бизнеса, хотите умножить его прибыльность путем тиражирования, но не знаете как.
2. Вы потенциальный покупатель франшизы и хотите знать, как оценить то, что вам хотят продать.
3. Вы хотите стать экспертом-консультантом и иметь возможность постоянно зарабатывать путем подготовки франчайзинговых пакетов, используя для этого подробную доступную методику.
4. Вы просто увлеченный человек, которому хочется знать, как устроены различные бизнесы, чтобы извлекать из этого для себя пользу.

Как говорится, следите за публикациями в рассылке и ждите ближайшего анонса.

P.S. Меня вообще-то гложут смутные сомненья стОит ли самому тиражировать секреты технологий подготовки документов для франчайзинга? Ведь ценность этих материалов растет просто геометрически в свете просто буйного роста франчайзинга в России...

С уважением, Автор рассылки Михаил Тришин.

Пишите.

Допускается перепечатка со ссылкой на источник - сайт Автора "Активный Бизнес и Отдых в Нижнем".