Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-план

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 6 RSS
←   Май 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 06-04-2007

Автор
Петр

Статистика

6 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-план


Бизнес-план

No 4 от 2007-05-01

Приветствую!

Содержание представленной главы настолько объемно, что мы разбили ее, на несколько выпусков рассылки.

ОПИСАНИЕ РЫНКА

     Основой  успеха  в  бизнесе  является  знание Ваших  потребителей  или, другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если  Вы не  знаете кто  Ваши потребители,  как  Вы  можете  понять  их  нужды?  Успех  зависит  от  Вашей способности предвидеть нужды  и  запросы  потребителей, а  значит, Вы должны знать, кто Ваши потребители,  чего  они  хотят, где живут, и  что могут себе позволить. Кроме того, если Вы хотите максимально обезопасить Ваши вложения, пренебрежение к  характеру и  размеру рынка непростительно. Многие инвесторы предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем, по  сравнению  с   компаниями,  обладающими  только  знаниями  технологии  и производственного  процесса.   Поэтому  Ваше   знание  рынка   должно   быть максимально хорошо отражено в бизнес-плане.

     Хороший анализ рынка может  привести к изменениям  в  рекламе, упаковке товара,  месторасположении  магазинов, структуре  продаж, даже  повлиять  на характер  выпускаемой продукции или ее  сервисного обслуживания.  В конечном итоге,  качественный  анализ  рынка  спасет Ваши  деньги.  Решая,  какой  из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу,  выставки и т.д.). Вы должны  избрать то  направление,  которое максимально точно  походит  Вашему целевому рынку.

     Маркетинговый анализ  зависит от маркетингового плана.  Анализ  призван помочь  Вам определить  и  понять Вашего потребителя, план расскажет – каким образом он  получит  Вашу  продукцию. Если Вы не  можете доставить продукцию потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных правил.  Поэтому  эффективный  маркетинговый  план  показывающий,   как   Вы собираетесь,  это  делать  и как будете  мотивировать потребителя – жизненно необходим для Вашего бизнеса.

     Опыт   показывает  -  неудача  большинства  провалившихся  коммерческих мероприятий была  связана с тем, что  предприниматели не имели ясного ответа на вопросы:  Какому  рынку они хотят  предложить  свой  товар?  Кто, почему, сколько и будет покупать этот товар?

     Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы, исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования, как  минимум,  на  ближайшие 2-3  года,  а  также  изучения  роли  возможной конкуренции,  с  которой  Вам  придется  столкнуться  при реализации  Вашего товара.

     Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно  конечному потребителю, а используете такие  каналы, как оптовые  торговцы, дистрибьюторы и  т.п..  Вы должны разработать два маркетинговых плана, потому  что Вы имеете два рынка:

рынок конечных потребителей и  рынок посредников. Эти два рынка могут  иметь свои, особенности, которые  должны быть поняты  и учтены Вами.  При 'этом не забывайте, что хотя  маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это  два разных  понятия.  Маркетинг   направлен  на  информирование  покупателя,  на предоставление  ему  необходимых  сведений,  а  продажа  - это  направленное действие  по  выполнению   покупательского   требования.  Поэтому  маркетинг охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов),  рассылка рекламных брошюр, связь  с общественностью; а продажа базируется  на  теле маркетинге, телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.

     Разрабатывая маркетинговую  стратегию. Вы можете  прибегнуть к  услугам специалистов  в  области  маркетинговых  исследований,  рекламы,  связей   с общественностью.  И  хотя   эти  специалисты   могут   значительно  повысить эффективность Ваших усилий,  ни в коем случае не возлагайте на них полностью разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего бизнеса.

     Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров  свидетельствует о том, что его причинами являются ошибочные определения объема  спроса (45 %), дефекты  товара (9 %), недостаточная реклама и усилия  по продвижению товара на рынок (5%),  завышенная  цена  (18%), ответные действия конкурентов (7%), неверно выбранное время выхода на рынок  (4%) и нерешенные  производственные проблемы (12%). Как видите, из  всех причин (100%)  коммерческого  рыночного провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).

     При подготовке этого раздела бизнес-плана Вы должны широко использовать все  виды доступной Вам маркетинговой информации или провести дополнительный поиск, а значит понести дополнительные затраты на ее получение.

     Как получить информацию о "своем" рынке

     Источниками  такой  информации  могут  быть уже  имеющиеся  и доступные данные об  объемах  продаж  аналогичных товаров  конкурентами,  качестве  их продукции, применяемых ценах и  условиях продаж. Такая информация  будет Вам нужна и при подготовке последующего раздела бизнес-плана "Конкуренты".

     Где взять такие данные? Необходимую информацию можно получить в местных торговых палатах, а также в  отраслевых и  торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации   -   свободные  союзы   предпринимателей  определенной   отрасли производства  или  торговли  - широко распространены  во всем мире.  Аппарат таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий снабжения,  производства и  сбыта  продукции, производимой  предприятиями  - членами   ассоциации.  Все   члены   ассоциации   предоставляют   информацию добровольно  и  бесплатно.  И  столь  же  бесплатно  (все  расходы  оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры:  как меняется  спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.

     Общая потребность в  сводной  картине  рынка столь велика,  что ради ее удовлетворения  конкурирующие  предприятия  согласны  даже,  делиться  своей коммерческой  информацией.  Ведь  всеобъемлющая  и своевременная  информация позволяет обеспечить постоянную связь между  производителем и  потребителем, помогает уловить  момент в  изменении потребностей и мгновенно отреагировать на  это  изменение,  произведя  соответствующие  обновления в  производстве; позволяет  предвидеть,  так  называемые,  неосознанные  потребности людей  и подготовить производство к их удовлетворению по мере возникновения.

     В нашей  стране часть необходимой  информации,  характеризующей  рынок, можно  получить в  отраслевых  министерствах и институтах, торговых палатах, создающихся в  настоящее время обществах защиты прав потребителей. Однако, к сожалению,   полной,   систематизированной   и   достаточной   маркетинговой информацией  не  располагает  ни  одна из названных  нами  организаций.  Это объясняется  тем, что  процесс накопления и анализа такой  информации только начался, ведь  в условиях командно-административной системы распределения  и планирования в ней  не  было нужды.  Поэтому во многом  Вам необходимо будет положиться  на  свою  интуицию,  свое  представление   о  развитии  рыночных процессов.

     Поскольку  "информация  является  редким благом, приобретение  которого также связано с  затратами" (П.  Хейне), необходимо  точно определить объемы (количество)  и  качество требуемой  информации,  то  есть она  должна  быть необходима  и   достаточна.  Большую   роль   в  этом  играют  маркетинговые исследования,   на  основе  которых  определяются   круг  и  объемы  данных, необходимых для  выработки маркетинговой  стратегии  (источники информации), формы их сбора, анализа, представления полученных результатов.

     Система   маркетинговой  информации  состоит  из   четырех   подсистем: внутренней  отчетности;  внешней   информации;  маркетинговых  исследований; анализа информации (Рис. 1). Все подсистемы взаимосвязаны, а в целом система маркетинговой   информации   взаимодействует   с   внешней  средой   в  виде маркетинговой среды и работников маркетинговых служб, принимающих решения.

     Сердцевиной  системы  маркетинговой  информации являются  маркетинговые исследования.   Именно  в  этой  подсистеме   формируется  цель  ,  (задачи) исследования, определяются  источники  информации, методы  сбора  и  анализа данных.  Ф. Котлер  приводит  перечень  наиболее  часто встречающихся задач, решаемых системой маркетинговых  исследований: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных  возможностей  рынка,  анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров  конкурентов,  краткосрочное  прогнозирование,  изучение реакции  на новый  товар   и  его  потенциала,  долгосрочное  прогнозирование,  изучение политики  цен.  Среди  обследованных  798  американских  фирм 93%  проводили исследования потенциальных возможностей рынка и изучение его  характеристик, 89% осуществляли анализ сбыта, 86% изучали тенденции деловой активности, 8 5 % - товары

     - объемы текущего сбыта

     - издержки

     - материальные запасы

     - движение денежной наличности

     - дебиторская задолженность

     - кредиторская задолженность

     - сопоставление фактических и плановых показателей сбыта

     - рекламный бюджет

     - фактические расходы на рекламу

     - сведения  о конкурентах (издержки, объемы продаж, затраты на рекламу, объемы расфасовки и т.д.)

     - изменения долей рынка

     - изменения цен

     - количество дистрибьюторов

     - потенциал рынка отдельных городов, регионов стран

     - цель исследования

     - отбор источников информации

     - сбор данных

     - анализ данных

     - представление результатов исследования

     - банк статистических данных

     -   методы    анализа:   корреляционный,    регрессионный,   факторный, дискриминантный, гнездовой ...

     - банк моделей:

     системы  ценообразования,   расчета  цен,  средств  комплекса  рекламы, рекламного бюджета

 

До новых встреч друзья...

petrgas@yandex.ru
Петр
В избранное