Ваши первые 90 дней в МЛМ: советы начинающим. Как привлекать людей.

В предыдущих выпусках:

ГЛАВА 1. Как преуспевать и наслаждаться жизнью, занимаясь МЛМ

ГЛАВА 2. Механизм действия многоуровневого маркетинга

ГЛАВА 3

Ваши первые 90 дней в МЛМ: советы начинающим

 Первый и самый важный шаг в создании Вашего МЛМ-бизнеса -- это просто начать. В то же время это и самый трудный шаг, потому что человеку свойственно находить оправдания страхам, поселяющимся у него внутри. Парадоксально, но страх вылечивается именно действием. В. Клемент Стоун, чтобы пре--одолеть страх и промедление, выдвигал следующий лозунг: <<Сделай это сейчас!>>

Очень важно, чтобы Вы начали свои действия с чувством оперативности их выполнения. На старт! Внимание! Марш! -- это требование дня. Начните именно сейчас! Затем начните организовывать Вашу структуру по мере роста Вашего бизнеса. Не переживайте, как Вы будете справляться с этой структурой, которую стремитесь построить. Вы просто приглашаете людей, и, если Вам понадобится помощь, лидеры более высоких уровней помогут Вам стабилизировать Ваш бизнес.

Прежде чем приступить к изложению советов для начинающих, давайте вначале поговорим о страхе. Это вполне естественно -- испытывать определенную боязнь, начиная любой новый проект. Самый распространенный вид страха -- это страх потерпеть неудачу. Важно понять, что большинство людей испытывает страх в той или иной степени. И важно не воспринимать этот страх по отношению к себе лично.

Давайте проанализируем те основные виды страха, которые обычно испытывают начинающие, а также возможные пути их преодоления:

1. Вы боитесь, что не заинтересуете Вашего потенциального клиента.

Решение:Представьте себе, что это игра в числа. Некоторых заинтересует Ваше предложение, некоторых нет. Разговаривая с теми, кто не заинтересован, попросите их порекомендовать Вам кого-либо. Есть шанс, что они знают тех, кто проявит к Вашему делу интерес.

2. Вы боитесь, что подумают о Вас другие люди.

Решение:Что бы Вы ни предпринимали, всегда будут те, кто желает Вам добра, и те, кто не желает. Спросите себя: <<Пользуется ли компания, от имени которой я действую, заслу--женной репутацией? Действительно ли она предлагает высококачественные товары и услуги?>> Если Ваш ответ на эти вопросы положителен, то Вы можете гордиться и собой, и компанией и действовать!

3. Вы боитесь, что у Вас не будет достаточно времени, чтобы качественно выполнять работу.

Решение:Одно из огромных преимуществ плюсов МЛМ -- это помощь, которая оказывается Вам в случае необходимости. А также чудесное умножение Ваших усилий путем привлечения других людей. Фактически, если Вы действительно исключительно заняты, то по причине отсутствия личного времени Вы будете вынуждены обращаться к другим людям. А в общем, конечно, отсутствие времени --это слабое оправдание.  Выход состоит в том, чтобы определить приоритеты и правильно распределять свое время.

4. Вы боитесь, что не сможете ответить на вопросы Ваших потенциальных сотрудников.

Решение:В этом случае просто скажите: <<Позвольте я запишу Ваши вопросы и перезвоню Вам с ответами на них завтра>>. (Но не забудьте выполнить Ваше обещание!).

Успех необязательно достается самым талантливым. Он приходит к тем, кто идет за ним сам. Более ста лет назад Авраам Линкольн сказал: <<Те, кто ждет, возможно, и дождется своего шанса, но им достанется лишь то, что осталось от тех, кто поторопился!>> Подумайте над этим высказыванием! Пусть оно оказывает на Вас длительное воздействие!

Теперь, когда вы решили начать, мы предлагаем вам несколько практических советов, для того, чтобы сделать это как можно лучше:

1. Сразу же составьте список имен (см. таблицу ниже). 

Ни к одному человеку не подходите- предвзято. Продолжайте расширять этот список по мере того, как на ум Вам приходят имена друзей и знакомых. Используйте Ваш список, по которому Вы рассылаете новогодние поздравления. Запишите имена тех, кто уже занимался многоуровневым маркетингом. И, не считая Вас, кого, обладающего стремлениями, схожими с Вашими, Вы знаете. Не исключайте родственников. Подойдите к этому с тех позиций, что рано или поздно кто-то будет пытаться войти с ними в подобные контакты, так почему бы это не сделать Вам? Подумайте: имена, которые Вы включаете в список, могут принести Вам миллионные доходы.

Итак, из тех, кого Вы знаете:

1. Кто целеустремлен? ....................

2. У кого есть дети-подростки? .............

3. У кого есть собственный бизнес? ..........

4. Кто агент по продажам? ................

5. У кого есть инвестиции? ................

6. Симпатии этих людей ..................

7. Кто работает у Вас? ...................

8. Кто живет близко от Вас? ...............

9. Ваши родственники ....................

10. Кто решил заниматься МЛМ вместе с вами?

11. Кто занимается продажей недвижимости? . . .

12. Пенсионеры .........................

13. Кто занят прямыми поставками товара . . . .

14. Кто работающие женщины ..............

15. Учителя ............................

16. Кто в одиночку воспитывает ребенка ......

17. Кто готовит налоговые декларации ........

18. Кто военный в отставке? ...............

19. Кто безработный? .....................

20. Кто недавно купил новый дом? ..........

2. Назначьте встречу дома или у Ваших друзей. 

Старайтесь излагать каждый аспект как можно проще.

а. Начинайте вовремя. 19.30 -- вполне подходящее время.

б. Заканчивайте вовремя. Встреча не должна длиться более 45 минут или часа.

в. Попросите Вашего лидера или сотрудника более высокого уровня помочь Вам в проведении нескольких первых встреч.

г. Прочитайте главу 6 <<Как проводить встречи>>, чтобы узнать об этом более подробно.

д. Получайте от Вашей работы удовольствие!

3. Встречайтесь с людьми, индивидуально.

а. Действуйте в соответствии с ситуацией! Спрашивайте каждого, с кем Вас сталкивает жизнь: <<Вы хотели бы заработать денег, правда же?>> Если у человека пока такой возможности не имеется, он должен вырабатывать у себя <<никогда не узнаешь, пока не спросишь>> отношение.

б. Используйте рычаг. Вполне естественно использовать тележку, когда Вы хотите передвинуть холодильник на кухне. В Вашем бизнесе Вам необходимо <<передвигать>> людей. И вместо физического рычага Вы можете использовать ментальную и эмоциональную помощь путем предложения Вашим будущим сотрудникам видео- или аудиокассет.

в. Набирайте для структуры людей как лично, так и через сотрудников, уже вовлеченных в Вашу структуру. Личный набор -- это когда именно Вы нашли и привлекли сотрудника. Через других сотрудников -- когда Вы работаете вместе с друзьями. Те люди, которые привлечены Вашим сотрудником, приносят доход и Вам тоже. Не теряйте время! Работайте вместе с Вашими представите--лями, встречайтесь с их знакомыми. С Вашей помощью они обретут успешное начало карьеры и сохранят энтузиазм. Кроме того, работать вместе -- всегда удовольствие!

4. Используйте телефон.

а. Поймите, цель Ваших звонков по телефону не заинтересовать людей Вашей деятельностью. Их цель -- просто назначить встречу, для того чтобы рассказать об этой возможности.

б. Не забывайте улыбаться, когда разговариваете по телефону. Телефонисток специально учат улыбаться во время разговоров по телефону, почему бы Вам не делать то же самое? Это наполнит Вас необходимым энтузиазмом, и -- что еще существеннее -- Ваш голос будет звучать радостно.

в. Избавьтесь от всех негативных мыслей, прежде чем звонить кому-либо. У каждого из нас бывают <<плохие>> дни. Не позволяйте этому негативно влиять на Вас. МЛМ может принести Вам финан--совую свободу. Поэтому очень важно делать все, что в ваших силах.

г. Ваши телефонные звонки должны быть краткими и по существу. Вот, например:

Вы: Джейн, ты будешь дома сегодня вечером?

Джейн: Да, буду.

Вы: Не возражаешь, если я забегу на минутку и оставлю тебе одну кассету, которую тебе было бы интересно

послушать?

Джейн: А что за кассета?

Вы: Там подробная информация о новом интересном проекте, как зарабатывать деньги, Джейн. Может, тебе и не совсем понравится, но послушать стоит, это ведь ни к чему не обязывает тебя. Как насчет шести часов или лучше в шесть тридцать?

 Говорите тоном, показывающим, что Вы предполагаете поло--жительную реакцию Вашего абонента. Расслабьтесь и получайте удовольствие! Вас никто не видит в этот момент, но при таком отношении о Вас вскоре узнают многие!

Перед Вами пример практически такого же подхода, но иными словами. Уясните для себя основные идеи и разработайте такой подход, который наиболее приемлем для Вас. Не забывайте улыбаться!

Вы: Сэм, тебе хотелось бы заработать денег, правда?

Сэм: Конечно!

Вы: Я здесь нашел кое-что интересное по этому поводу и хотел бы поделиться с тобой кое-какой информацией. Когда лучше: завтра вечером или я забегу на минутку прямо сегодня?

Сэм: А это надолго?

Вы: Минут на 20 -- 25. Может, тебе это не понравится, но посмотреть никогда не помешает. Так когда лучше: сегодня или завтра?

Заметьте, что оба этих телефонных разговора сразу приступают к основному в уважительной и дружелюбной и в то же время деловой манере. Но и выработав манеру собственную, не забывайте: Вы назначаете встречу, а не излагаете Вашу концепцию по телефону.

Общайтесь с Вашим будущим сотрудником непринужденно, чтобы поощрить его взглянуть на то, чем занимаетесь Вы, ведь это и есть Ваша цель! Но не пытайтесь сделать это сразу же и по телефону.

Пусть на Вас работают видео- и аудиокассеты, которые Вы даете, и не забывайте правило рычага -- пусть оно работает на Вас!

Другой важный прием, используемый здесь, это попытка встретиться с Вашим потенциальным партнером в тот же самый вечер, когда Вы звоните. Чтобы достичь желаемого, упомяните сначала возможность более поздней встречи, а затем возможность сделать это <<сегодня вечером>>. Подобная непринужденность придется по вкусу Вашему собеседнику, и вполне вероятно, что он захочет, чтобы это Вы рассказали ему все в тот же вечер.

Вы можете сами предложить время встречи -- например, 19.30. Это сделает Ваши действия еще более продуктивными. И кто знает, может быть, узнав, куда Вы направляетесь. Ваш собеседник захочет пойти вместе с Вами.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ С ПОМОЩЬЮ <<КОНФЕРЕНЦ-ЗВОНКА>>

Другой важный прием для начинающих предполагает наличие в Вашем телефонном аппарате функции <<конференц-звонка>>, которая есть у большинства сегодняшних телефонных систем.

Представьте себе следующее. Вы только что привлекли в свою структуру нового сотрудника по имени Джо Смит. Вы попросили его составить список людей, которых он знает, и просмотрели этот список вместе с ним. Теперь Вы звоните со своего телефона одновременно Джо и первому в его списке. Когда этот первый по списку снимает трубку, отвечая на телефонный звонок, Джо заговаривает первым: он приветствует его и тут же представляет ему Вас, чтобы знакомый Джо знал, что Вы тоже участвуете в разговоре.

Джо кратко объясняет другу, что он звонит, так как ему требуется помощь. Здесь в разговор вступаете Вы, поясняя, что Джо и Вы работаете вместе и хотите кратко обсудить с ним Ваш бизнес, чтобы узнать, не может ли он порекомендовать людей, которых заинтересует подобное предложение.

Почему я стал заниматься МЛМ

Джон Сангейл, Флорида

Я всегда был вполне счастлив и уверен в завтрашнем дне. У меня была многочисленная собственность и капиталовложения.

В индустрии МЛМ меня привлекло прежде всего много--кратное увеличение усилий. В сутках всего лишь 24 часа. И Вы можете быть лишь в каком-то одном месте в определенный момент времени. А в МЛМ Вы можете <<умножать>> себя в целях увеличения Вашего дохода.

Здесь нет цепочки <<начальник -- подчиненный>>. Вы дела--ете бизнес для себя, но не самим собой. Занятие МЛМ может легко сочетаться с Вашей основной профессиональной дея--тельностью.

Спросите, не могли бы Вы поговорить с ним несколько минут. Обычно человек отвечает положительно. Если он занят, спросите, можете ли Вы вместе с Джо перезвонить ему позже или может ли Джо зайти и оставить видеопленку или кассету для него. Обычно люди всегда смогут уделить Вам время.

Продолжите разговор кратким изложением сути Вашего основ--ного товара или услуги. Упомяните, что у Вас имеется маркетинговая программа и Вы ищете людей, которые бы хотели заработать.

Спросите у этого человека, кто из тех, кого он знает, мог бы заинтересоваться и послушать кассету, объясняющую данную возможность.

Поддерживайте разговор в обычной манере; пусть он не покажется лекцией. Используйте убедительные интонации голоса, но не повышайте его и не настаивайте. И главное, звучите уважительно. Все-таки это друзья Джо.

Если слушатель никак не реагирует на то, что Вы говорите, будьте вежливы, поблагодарите человека за уделенное Вам время и наберите телефонный номер следующего по списку.

Ваша цель не получать ссылки на знакомых и друзей и не всех поголовно заинтересовать Вашим делом. Ваша цель -- это достичь определенного процента тех, кому Вы звоните. По мере все более четкого понимания Вашей цели процент заинтересованных будет значительно увеличиваться.

Используя метод привлечения людей с помощью такого <<конференц-звонка>>, Вы каждый вечер сможете связываться по крайней мере с пятью или более клиентами. И если делаете это правильно, это может стать очень эффективным средством расширения Вашего бизнеса.

Этим методом можно пользоваться в любое время. Единственное, что нужно для этого -- желание построить Ваш бизнес и подобная функция в Вашем телефонном аппарате (ее может установить Ваша местная телефонная компания). Если ни у Вас, ни у Вашего сотрудника нет возможности использовать данную функцию, Вы можете просто собраться вместе у кого-нибудь из вас двоих и воспользоваться просто параллельным телефоном. Принцип тот же -- Вы оба можете одновременно разговаривать с людьми.

При использовании метода <<конференц-звонка>> Вы значительно увеличиваете количество людей, к которым обращаетесь. Заплани--руйте дома у кого-нибудь встречу в 19.30 и сделайте три-пять звонков вместе с Вашим сотрудником. Этот простой способ внесет значительные изменения в Ваши результаты.

Так как одним из наиважнейших свойств многоуровневого маркетинга является способность умножения Ваших усилий, нахо--дите таких сотрудников, которые будут следовать этой простой системе.

Если Вы в МЛМ недавно, попросите лидера более высокого уровня помочь Вам начать. Не бойтесь просить о помощи.

Предлагаю Вам некоторые приемы, которые могут помочь Вам:

1. Не скрывайте Вашего волнения. 

Не бойтесь показывать Ваши чувства. Человеку свойственно быть несколько сдержанным в проявлениях своих чувств, не показывая ничего окружающим, дабы не дать другим сделать ему больно, но Вы не должны стараться скрывать радость и волнение, которые испытываете.

2. Смотрите человеку в глаза.  

Вы поймете, слушает Вас Ваш собеседник или нет. Очень важно уметь <<читать между строк>> во время разговора, чтобы понять, испытывает ли Ваш потенциальный сотрудник искренний интерес.

3. Излагайте вещи в сжатой форме. 

Люди будут задавать Вам подробные вопросы, и если Вы будете слишком углубляться в детали, отвечая на них, Вы можете не донести основной смысл до собеседника. Сосредоточиваясь на главном. Вы дадите слушателям более четкую картину того, как они могут достичь своих стремлений.

Все начинается с мечты.

Карл Зандбург

4. Сразу же привлекайте Ваших сотрудников к работе. 

Возьмите в привычку, закончив рассказ о возможностях МЛМ, просить Ваших сотрудников составить список имен людей, которых это может заинтересовать. При этом процент привлекаемых Вами людей значительно увеличивается, потому что Вы как бы связываете себя с ними с самого начала. Помимо этого, при составлении таких списков люди начнут зрительно представлять себе тех, кто будет, в свою очередь, связан с ними.

5. Используйте подход <<проверки покупательной способности товара>>. 

Иногда Ваши потенциальные коллеги не уверены, хотят ли они заниматься в данный момент этим видом бизнеса. В этом случае просто скажите: <<Давайте проверим потребность рынка на нескольких твоих знакомых или друзьях и посмотрим на их реакцию>>.

Известные рестораны-закусочные сети <<фаст-фуд>>, прежде чем включать в свои меню новые блюда, вначале проверяют их в специальных для этого точках. Если проверка проходит успешно, новинки вводятся в меню всей сети ресторанов-закусочных. С другой стороны, если блюдо не пришлось по вкусу, его внедрение прекращается. Приведите Вашим сотрудникам подобные примеры вместе с просьбой проверить рыночный потенциал Вашего товара. Это разумно и покажется разумным большинству Ваших будущих коллег.

При данном отношении Вы можете выиграть, ничего не теряя. Вы изучаете потребительский спрос, используя четверых-пятерых знакомых Вашего сотрудника. Если кто-нибудь из них решит включиться в Вашу структуру, Ваш сотрудник просто автоматически вступит в нее.

Представьте: Вы только что стали тренером главной футбольной или баскетбольной команды университета. Вы взволнованы перспективой создания сильной команды. Вам нужно вдохновить своих спортсменов, для того чтобы те стремились к победе. Вам предстоит научить их основам честной игры и оказывать моральную поддержку. Помимо систематизации самих игр, нужно еще и наладить хорошие общественные связи. Важен буквально каждый аспект. Конечно, многие из этих задач можно поручить, но именно на Вас, как на главном тренере, лежит ответственность за конечные результаты.

В то же время есть один аспект, который важнее, чем все другие, вместе взятые. Для того чтобы достичь значительных успехов. Вы должны научиться привлекать людей. Набор игроков подобен игре в числа: перед Вами пройдет целая череда игроков, прежде чем Вы найдете тех, кто будет принят в Вашу команду.

В многоуровневом маркетинге происходит то же самое. Ваша основная задача -- это деятельность по привлечению людей и поиску тех, у кого есть желание добиться лучшей жизни. Одно из основных преимуществ многоуровневого маркетинга - это то, что люди, которых находите Вы, в свою очередь, привлекают людей, которых они знают. Благодаря этому Ваши возможности преуспевать через сетевой маркетинг по сравнению с другими видами бизнеса пропорционально увеличиваются.

МАЛЫЕ СТРАТЕГИИ БОЛЬШОГО УСПЕХА

Теперь давайте объективно оценим людей, включившихся в Вашу структуру. Многие новички раскачиваются с трудом по причине медлительности. А многим людям медлительность присуща вообще как качество, независимо от того, чем они занимаются. Этим людям нужно всего лишь рука помощи, им нужно, чтобы их подтолкнули в нужном направлении. Самые преуспевающие и крупные лидеры сетевого маркетинга обладают способностью работать с новыми людьми, и этот процесс несложен. Почувствуйте это, и Вы поймете, что самый действенный путь привлечения новых сотрудников -- это через помощь другим при встрече с их друзьями и посещение их друзей с целью оставить кассеты и видеопленки.

Это приводит к действиям в соответствии с принципом <<малых стратегий во имя большого успеха>> в Вашей системе МЛМ. Позвольте мне пояснить. Новые сотрудники часто пытаются сами привлекать как можно больше людей. Это подобно швырянию грязи о стенку, чтобы увидеть, сколько прилипнет. Если Вы привлекаете новых сотрудников, уделяйте определенное время, чтобы помогать им создавать свои собственные структуры. Если Вы помогаете Вашим сотрудникам работать в этом направлении, в конечном итоге Вы сами привлечете меньшее количество людей, но организация, созданная Вами, будет больше и прибыльней.

По мере привлечения новых людей привлекайте их к участию в проводимых Вами встречах. На первых порах они могут помогать Вам, открывая встречу или коротко выступая во время дискуссий по какому-то определенному вопросу. Позднее, когда их уверенность в себе возрастет, пусть какая-то часть встречи будет лежать на них, например, презентация непосредственно самого товара.

Почему мы стали заниматься МЛМ

Чак и Джуел Роджерс, Джорджия

В последний год службы во флоте я стал задумываться, чем буду заниматься после ухода в отставку. Хотя меня ждала неплохая пенсия, все-таки основания для поиска новых источников дохода были: трое из четверых наших детей пока учились в колледже. Мы задумывались о франчайзинге.  Большинство шансов заработать казались прыжком в пропасть. После 28 лет во флоте я ждал большей свободы от своей работы, уж во всяком случае не меньшей!

Сначала я воспринял МЛМ как просто хождение по квартирам и предложение купить какой-либо товар. Придя со встречи домой, я и жена продолжали обсуждать людей, которых видели на встрече. Это были очень разные люди -- среди них были пилот, врач, ветеринар, священник, люди с 'профессиями и без них. И мы посетили еще одну встречу, чтобы осознать все еще раз и -- обрели замечательную возможность.

Мы начали этот бизнес до ухода на пенсию. Нам стало ясно, что добиться результатов можно только при условии упорного труда. Многоуровневый маркетинг дал возможность мне и моей жене работать вместе. Он помогает нам не стареть, потому что в процессе работы мы находимся в постоянном контакте с молодыми людьми. Мы считаем нашу структуру в МЛМ своей семьей, которая постоянно растет.

Шаг за шагом они будут обретать уверенность в себе и начнут основывать свои структуры, что, в свою очередь, благоприятно скажется и на Вашем положении. Подобный метод работы с Вашими сотрудниками создает прочную основу, на которой может быть построен бизнес еще более широких масштабов. И это еще раз подчеркивает важность первоначального заложения знаний, а затем уже начала деятельности, ибо обратное напоминает попытку состязаться с профессиональным бегуном, не обладая соответству--ющей подготовкой.

Многие люди хотят преуспевать, и им это удастся, если в самом начале своих действий они получают помощь. Подобная помощь может оказываться в различных направлениях: Вы звоните Вашим сотрудникам, чтобы помочь им, но в то же время звоните лидеру более высокого уровня, если помощь необходима Вам. Люди всегда готовы прийти Вам на помощь, но они узнают, что она Вам необходима, если Вы сами скажете им об этом.

ПРИТЧА ОБ ИСКАТЕЛЕ ЖЕМЧУГА

Представим, что Вы профессиональный искатель жемчуга и сидите на берегу моря. Каждый час Вам приносят 100 раковин моллюсков. Из этих ста раковин только в пяти -- жемчуг внутри. Остальные 95 пусты. Вы берете первую раковину, вскрываете ее и видите, что она пуста. Сложите ли вы после этого аккуратно обе створки и зажмете в ладонях, чтобы согреть раковину, после будете сидеть и ждать несколько дней, что в ней вырастет жемчужина? Конечно, нет! Вы выбросите пустую и приметесь за другие, пока не найдете те, внутри которых есть жемчуг.

К сожалению, многие начинающие обращаются со своими друзьями и будущими сотрудниками как с пустыми раковинами. Вместо того чтобы переключиться на нового человека, они продол--жают надеяться, спрашивать, приглашать и носиться с одними и теми же людьми неделя за неделей. Тем, кто это делает, следует избавиться от привычки слишком долго заниматься пустой рако--винкой.

ОДИН ИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЛЮДЕЙ --ЭТО НЕ СТАРАТЬСЯ ИЗО ВСЕХ СИЛ УБЕДИТЬ ЛЮДЕЙ, А ОТБИРАТЬ ИХ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ В СВОЕ ДЕЛО.

Вы можете довести себя до нервного срыва и потерять интерес к Вашей деятельности, пытаясь работать с людьми, у которых недостаточно воли и интереса воплощать свои мечты. Занимаясь привлечением людей к МЛМ уже на профессиональном уровне, Вы ставите перед собой задачу искать до тех пор, пока не найдете того, кто хочет стать Вашим сотрудником, а после этого -- определить, кто будет активным, а кто -- не очень.

ЛЕГЧЕ ОБРЕСТИ НОВОЕ, ЧЕМ ВОСКРЕСИТЬ ИЗ МЕРТВЫХ

Гораздо легче найти нового сотрудника, который хочет работать, чем пытаться убедить это делать того, кто неактивен и совершенно не заинтересован в этом.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕКЛАМУ

 Обычно лучше всего дать объявление в разделе <<Требуется помощь>> какой-либо газеты. Некоторые компании в системе МЛМ запрещают использование своих названий в газетных объявлениях, таким образом, Ваша задача -- поместить в газете так называемое <<слепое>> объявление. Оно содержит общую информацию, не называя компанию, которую Вы представляете. Перед Вами два примера таких объявлений:

МЕЧТА КОММЕРСАНТА!

ОТЕЧЕСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ ПРЕДЛАГАЕТ НОВЫЙ ВИД ПОЛЕЗНОЙ И ДОСТУПНОЙ УСЛУГИ, КОНКУРЕНЦИЯ НЕВЫСОКАЯ. НА ПОЛНЫЙ/НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ. ЗВОНИТЬ 555-2020

ИЩУ ДЛЯ СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ВОСЕМЬ ЧЕЛОВЕК, ЖЕЛАЮЩИХ ЗАРАБОТАТЬ ХОРОШИЕ ДЕНЬГИ (ПОЛНЫЙ И НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ). ТЕЛ. 555-2020, ДЖ. Б. СМИТ.

 Как и в любом бизнесе, важно сравнить существующие периодические издания и определить, как и где разместить Вашу рекламу с наибольшей отдачей. Дать объявление сравнительно недорого. Но вместо того, чтобы дать в Вашей местной газете обьявление сроком на 30 дней, поместите его на полгода или на год, используя, скажем, определенные дни, когда раз в месяц это можно сделать со скидкой. Попросите человека, принимающего объявления, прочитать Вам его вслух, чтобы не вкралась ошибка.  Спросите, на сколько его нужно сократить, чтобы получить более низкие расценки. Иногда можно убрать всего лишь одно-два слова и сэкономить на этом несколько долларов ежедневной оплаты.

Где лучше размещать ваши объявления:

1. Местные ежедневные газеты. Большой тираж, но реклама в них дороже, чем в других газетах.

2. Еженедельные газеты. Тираж поменьше, но дешевле поместить объявление и меньше конкуренция со стороны других объявлений.

3. Бесплатные газеты. Обычно они распространяются еженедельно: в ресторанах, супермаркетах и других местах наибольшего скопления людей. Расценки на рекламу дешевы, эти газеты читает огромное количество людей.

4. Журналы, радио, телевидение. Очень дорого, но аудитория такой рекламы просто огромна.

Что могут принести Вам Ваши объявления? Неправильно считать, что они принесут Вам новых сотрудников -- нет! Вы не должны рассчитывать привлечь большое количество людей к Вашей структуре благодаря Вашему объявлению. Вместо этого Вы получите множество звонков от любопытных. Эти звонки надо использовать в двух направлениях:

1. Привлечь, по крайней мере, одного или двух сотрудников.

2. Просить звонящих, но не заинтересованных данной возмож--ностью, рекомендовать Вам своих друзей или знакомых.

Многие <<звезды>> МЛМ начали свою карьеру с того, что откликнулись на объявление в газете. Одни звонили в поисках шанса для себя, другие чисто из-за любопытства. По разным причинам, но все же отреагировали на объявление. И если бы это было объявление, которое дали Вы, Вы бы значительно поправили Ваше положение благодаря их успеху.

Вот пример типичного ответа на телефонный звонок по Вашему

объявлению:

Звонящий: Я вот по объявлению звоню.

Вы: Прекрасно, меня зовут (Ваше имя), представьтесь Вы, пожалуйста. (Запишите имя человека и называйте его в разговоре по имени!)

Звонящий: Ну, Джо Смит меня зовут.

Вы: Джо, я так рад Вашему звонку. Наша компания называется (называете компанию). Наш центральный офис находится в (город, штат). Вы что-нибудь слышали о нас? Наверняка?

Звонящий: Да/Нет.

Вы: Кстати, Джо, мне столько звонят по этому объявлению из других городов. Если вдруг нас разъединят, какой Ваш номер телефона, на всякий случай?

Звонящий: 555-2020.

Вы: Джо, наша компания образовалась в (год). У нас более (сумма) общего капитала. Мы оказываем услуги/продаем товар, без которого трудно обойтись (здесь можно сказать несколько фраз от себя по поводу товара или возможности. Проделав это, можете подвести разговор к главному). Джо, как Вы считаете, ведь этот товар может заинтересовать многих, правда?

Звонящий: Похоже, да.

Вы: Джо, можно еще несколько вопросов? Вы где сейчас работаете? У Вас есть опыт продаж или менеджмента? Давно ли Вы здесь живете? Работает ли Ваша жена? (Отберите нужные вопросы и задавайте их в непринужденной манере. Эти вопросы помогут Вам лучше узнать человека.) Джо, я хотел бы встретиться с Вами. Вы сможете завтра утром или Вам удобнее сегодня днем?

На этом этапе звонящий может начать задавать вопросы. Это хорошо, только контролируйте его, давая не слишком уж подробные ответы. Затем опять попытайтесь назначить встречу, предложив два варианта времени на выбор. Например:

Звонящий: Вы не могли бы мне что-нибудь почитать об этом дополнительно?

Вы: Конечно, Джо, но, прежде чем Вы ознакомитесь с литературой, я хотел бы встретиться с Вами ненадолго, минут на 10--15, чтобы коротко пояснить Вам нашу концепцию. А после встречи буду только рад оставить Вам нужную литературу и еще и кассету или видеопленку. Когда Вам удобнее: завтра утром или сегодня днем?

Звонящий: Хотелось бы, конечно, побольше знать обо всем этом, прежде чем встречаться и решать что-нибудь...

Вы: В общем-то. Вы правы. Но, с другой стороны, мы с Вами встречаемся не именно по причине того, что . Вы заинтересовались уже этим бизнесом, а потому, что Вам интересно узнать подробности его и Вы можете в дальнейшем принять решение заниматься им. И прежде, чем Вы примете решение, Вам надо, увидеться со мной, и я со своей стороны хотел бы лично познакомиться с Вами и понять, сможем ли мы работать вместе. Так когда нам обоим лучше встретиться: завтра утром или сегодня днем?

Почему я стала заниматься МЛМ

Карол Лойфген, Мичиган

Будучи матерью и домохозяйкой, я хотела как-нибудь расширить семейный бюджет, но мне очень не хотелось оставлять детей с няней. Когда я впервые услышала о МЛМ, то нашла эту идею замечательной, потому что поняла, что могу заработать неплохие деньги в свободное время. И мне удалось приспособить часы моей работы к режиму моей семьи!

По-моему, МЛМ -- это прекрасно! Я отношусь к нему не как к системе продажи товара, а как к работе с людьми. Большинство тех, кого я привлекаю в свою структуру -- это обыкновенные люди. Это люди, уставшие от своего сегодняшнего положения и желающие подняться выше в этой жизни.

Напряженно работать в МЛМ -- это показывать товар и рассказывать о нем -- и мне ни разу не было скучно!

Как видите, искусство в данном случае состоит в том, чтобы дать короткий ответ и попытаться назначить встречу. В дальнейшем весь подход к людям, звонящим по Вашему объявлению, должен быть очень непринужденным. Прежде, чем спрашивать у них что-либо, старайтесь сами дать определенный объем информации. Эта формула <<давать информацию, прежде чем спрашивать>> очень эффективная и смягчающая.

Не существует каких-то определенных правил, где надо прово--дить подобную встречу: это зависит от ситуации. Вы найдете собственные способы и приемы <<чувствовать>> Ваших будущих сотрудников, исходя из их ответов на вопросы, задаваемые им. Вы сможете определять степень их заинтересованности и желания, и это поможет Вам решить, где встретиться, с человеком. Наилучшим местом для встречи является кафе или ресторан: здесь Вы можете встретиться одновременно с двумя сотрудниками. Вы можете пригласить их на еженедельную встречу.

Вероятно, Вам будут звонить многие. Встретиться с каждым трудно, и Вам надо научиться разумно распределять свое время. Здесь надо запомнить два важных момента: не относитесь ни к кому предвзято и, если человек не заинтересован лично, просите его рекомендовать Вам кого-либо.

МЛМ -- ПРИМЕР УСПЕХА:

ИСТОРИЯ АННЕ НЬЮБЕРИ

Анне окончила Техасский университет и основалась с мужем и четырьмя детьми в штате Массачусетс.

<<Первая моя встреча с МЛМ произошла, когда мы гостили в Далласе, у моих родителей. Я обедала вместе со своей двоюродной сестрой, муж которой занимается недвижимостью. Он спросил меня, не хотелось бы мне самой заняться бизнесом, и начал рассказывать мне о косметике Мэри Кей. Сначала мне показалось, что это означает просто ходить по домам, предлагая товар. Но, поскольку человек этот был так впечатлен и компанией, и планом маркетинга, я решила попробовать. Я связалась с их сотрудницей и попросила специальную литературу. Она любезно пригласила меня пообедать вместе.

Обсудив все с ней, я была настолько потрясена, что решила начать. Кто не рискует, тот не пьет шампанское, в конце концов! Я просто чувствовала, что должна это сделать.

Это было не так просто, и несколько раз я подумывала бросить начатое. Но тогда я носила своего третьего ребенка, я знала, что меня ждут большие расходы. Я уже видела, каких результатов могу достичь, работая несколько часов в день, и решила посмотреть, что может получиться, если посвящать этому значительную часть своего времени.

 <<Начиная с 1973 года я ежегодно зарабатываю себе на новый <<кадиллак>>, а также приобрела дорогие ювелирные украшения, среди которых часы с бриллиантами, бриллиантовый браслет и ожерелье. Стоило трудиться также, чтобы и иметь возможность путешествовать. Мне повезло объехать весь мир первым классом. Я была в Европе, Гонконге, Таиланде, Австралии, Греции и Израиле.  Это были восхитительные поездки, о которых я раньше и мечтать не могла.

За первый год мой заработок в качестве директора составил 5 тысяч, но сегодня мой ежегодный доход -- практически четверть миллиона. Я член Клуба миллионеров Мэри Кей, а это значит, что мой доход превысил отметку в миллион долларов. За последние три года я уже прошла добрых две трети моего пути ко второму миллиону.

Я встречала женщин из самых различных слоев общества, которые, занимаясь данной маркетинговой программой, росли не только в финансовом отношении, но и как личности.

Позитивное мышление чудесным образом повлияло на мою жизнь. Я верю, что человек способен осуществить все то, что в сердце и душе. Я также верю, что работа -- лучшая в мире терапия>>,- заключает она.

Секреты успеха Анне

Я сразу поняла, насколько важно планировать свое время, чтобы действовать эффективно и целенаправленно. Будучи домохозяйкой и имея множество домашних дел, я поняла, что должна вставать по крайней мере на час раньше, чем прежде. Я поняла на себе, что Рим был выстроен не за один день. Надо только ежедневно работать, и с Вашим планом маркетинга Ваша цель будет неизбежно достигнута.

Я поняла, что энтузиазм -- очень заразительная вещь и, помимо Вашей карьеры, он способен оказать влияние и на Вашу семью. Энтузиазм влечет людей к Вам.

Я тверда в своих устремлениях. Я стараюсь выполнять любую поставленную цель, но для этого необходимо терпение.

 Главное--обладать способностью увидеть, чего могут достичь другие. Мне нравится представлять, что могут они получить в качестве вознаграждения, если они готовы к упорной работе.

Огромное преимущество этого вида бизнеса--это то, что Вы учитесь жить в соответствии с Золотым Правилом. Согласно ему, Вы учитесь не критиковать других, не относиться к ним с предубеждением, не зная человека по-настоящему, овладеваете способностью сочетать похвалу с конструктивной критикой. Одним словом, относитесь к другим так, каким видите их отношение к себе. И это всегда окупается.

Важно научиться быть оптимистом. Человеку свойственно либо находить пути достижения того, что они хотят, либо оправдания своему бездействию. Промедление -- наш самый главный враг!

Начните! Я искренне верю: то, что задумано нами и во что мы искренне верим сами, обязательно будет достигнуто! Подайте пример -- это еще один ключ к успеху. И Вы будете для людей, следующих за Вами, настоящей Библией!

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ.

В следующем выпуске: ГЛАВА  4.   Принципы МЛМ, которые приносят результаты

В предыдущих выпусках:

ГЛАВА 1. Как преуспевать и наслаждаться жизнью, занимаясь МЛМ

ГЛАВА 2. Механизм действия многоуровневого маркетинга

ГЛАВА 3

Ваши первые 90 дней в МЛМ: советы начинающим

 Первый и самый важный шаг в создании Вашего МЛМ-бизнеса -- это просто начать. В то же время это и самый трудный шаг, потому что человеку свойственно находить оправдания страхам, поселяющимся у него внутри. Парадоксально, но страх вылечивается именно действием. В. Клемент Стоун, чтобы пре--одолеть страх и промедление, выдвигал следующий лозунг: <<Сделай это сейчас!>>

Очень важно, чтобы Вы начали свои действия с чувством оперативности их выполнения. На старт! Внимание! Марш! -- это требование дня. Начните именно сейчас! Затем начните организо--вывать Вашу структуру по мере роста Вашего бизнеса. Не переживайте, как Вы будете справляться с этой структурой, которую стремитесь построить. Вы просто приглашаете людей, и, если Вам понадобится помощь, лидеры более высоких уровней помогут Вам стабилизировать Ваш бизнес.

Прежде чем приступить к изложению советов для начинающих, давайте вначале поговорим о страхе. Это вполне естественно -- испытывать определенную боязнь, начиная любой новый проект. Самый распространенный вид страха -- это страх потерпеть неудачу. Важно понять, что большинство людей испытывает страх в той или иной степени. И важно не воспринимать этот страх по отношению к себе лично.

Давайте проанализируем те основные виды страха, которые обычно испытывают начинающие, а также возможные пути их преодоления:

1. Вы боитесь, что не заинтересуете Вашего потенциального клиента.

Решение:Представьте себе, что это игра в числа. Некоторых заинтересует Ваше предложение, некоторых нет. Разговаривая с теми, кто не заинтересован, попросите их порекомендовать Вам кого-либо. Есть шанс, что они знают тех, кто проявит к Вашему делу интерес.

2. Вы боитесь, что подумают о Вас другие люди.

Решение:Что бы Вы ни предпринимали, всегда будут те, кто желает Вам добра, и те, кто не желает. Спросите себя: <<Пользуется ли компания, от имени которой я действую, заслу--женной репутацией? Действительно ли она предлагает высококачественные товары и услуги?>> Если Ваш ответ на эти вопросы положителен, то Вы можете гордиться и собой, и компанией и действовать!

3. Вы боитесь, что у Вас не будет достаточно времени, чтобы качественно выполнять работу.

Решение:Одно из огромных преимуществ плюсов МЛМ -- это помощь, которая оказывается Вам в случае необходимости. А также чудесное умножение Ваших усилий путем привлечения других людей. Фактически, если Вы действительно исключительно заняты, то по причине отсутствия личного времени Вы будете вынуждены обращаться к другим людям. А в общем, конечно, отсутствие времени --это слабое оправдание.  Выход состоит в том, чтобы определить приоритеты и правильно распределять свое время.

4. Вы боитесь, что не сможете ответить на вопросы Ваших потенциальных сотрудников.

Решение:В этом случае просто скажите: <<Позвольте я запишу Ваши вопросы и перезвоню Вам с ответами на них завтра>>. (Но не забудьте выполнить Ваше обещание!).

Успех необязательно достается самым талантливым. Он приходит к тем, кто идет за ним сам. Более ста лет назад Авраам Линкольн сказал: <<Те, кто ждет, возможно, и дождется своего шанса, но им достанется лишь то, что осталось от тех, кто поторопился!>> Подумайте над этим высказыванием! Пусть оно оказывает на Вас длительное воздействие!

Теперь, когда вы решили начать, мы предлагаем вам несколько практических советов, для того, чтобы сделать это как можно лучше:

1. Сразу же составьте список имен (см. таблицу ниже). 

Ни к одному человеку не подходите- предвзято. Продолжайте расширять этот список по мере того, как на ум Вам приходят имена друзей и знакомых. Используйте Ваш список, по которому Вы рассылаете новогодние поздравления. Запишите имена тех, кто уже занимался многоуровневым маркетингом. И, не считая Вас, кого, обладающего стремлениями, схожими с Вашими, Вы знаете. Не исключайте родственников. Подойдите к этому с тех позиций, что рано или поздно кто-то будет пытаться войти с ними в подобные контакты, так почему бы это не сделать Вам? Подумайте: имена, которые Вы включаете в список, могут принести Вам миллионные доходы.

Итак, из тех, кого Вы знаете:

1. Кто целеустремлен? ....................

2. У кого есть дети-подростки? .............

3. У кого есть собственный бизнес? ..........

4. Кто агент по продажам? ................

5. У кого есть инвестиции? ................

6. Симпатии этих людей ..................

7. Кто работает у Вас? ...................

8. Кто живет близко от Вас? ...............

9. Ваши родственники ....................

10. Кто решил заниматься МЛМ вместе с вами?

11. Кто занимается продажей недвижимости? . . .

12. Пенсионеры .........................

13. Кто занят прямыми поставками товара . . . .

14. Кто работающие женщины ..............

15. Учителя ............................

16. Кто в одиночку воспитывает ребенка ......

17. Кто готовит налоговые декларации ........

18. Кто военный в отставке? ...............

19. Кто безработный? .....................

20. Кто недавно купил новый дом? ..........

2. Назначьте встречу дома или у Ваших друзей. 

Старайтесь излагать каждый аспект как можно проще.

а. Начинайте вовремя. 19.30 -- вполне подходящее время.

б. Заканчивайте вовремя. Встреча не должна длиться более 45 минут или часа.

в. Попросите Вашего лидера или сотрудника более высокого уровня помочь Вам в проведении нескольких первых встреч.

г. Прочитайте главу 6 <<Как проводить встречи>>, чтобы узнать об этом более подробно.

д. Получайте от Вашей работы удовольствие!

3. Встречайтесь с людьми, индивидуально.

а. Действуйте в соответствии с ситуацией! Спрашивайте каждого, с кем Вас сталкивает жизнь: <<Вы хотели бы заработать денег, правда же?>> Если у человека пока такой возможности не имеется, он должен вырабатывать у себя <<никогда не узнаешь, пока не спросишь>> отношение.

б. Используйте рычаг. Вполне естественно использовать тележку, когда Вы хотите передвинуть холодильник на кухне. В Вашем бизнесе Вам необходимо <<передвигать>> людей. И вместо физического рычага Вы можете использовать ментальную и эмоциональную помощь путем предложения Вашим будущим сотрудникам видео- или аудиокассет.

в. Набирайте для структуры людей как лично, так и через сотрудников, уже вовлеченных в Вашу структуру. Личный набор -- это когда именно Вы нашли и привлекли сотрудника. Через других сотрудников -- когда Вы работаете вместе с друзьями. Те люди, которые привлечены Вашим сотрудником, приносят доход и Вам тоже. Не теряйте время! Работайте вместе с Вашими представите--лями, встречайтесь с их знакомыми. С Вашей помощью они обретут успешное начало карьеры и сохранят энтузиазм. Кроме того, работать вместе -- всегда удовольствие!

4. Используйте телефон.

а. Поймите, цель Ваших звонков по телефону не заинтересовать людей Вашей деятельностью. Их цель -- просто назначить встречу, для того чтобы рассказать об этой возможности.

б. Не забывайте улыбаться, когда разговариваете по телефону. Телефонисток специально учат улыбаться во время разговоров по телефону, почему бы Вам не делать то же самое? Это наполнит Вас необходимым энтузиазмом, и -- что еще существеннее -- Ваш голос будет звучать радостно.

в. Избавьтесь от всех негативных мыслей, прежде чем звонить кому-либо. У каждого из нас бывают <<плохие>> дни. Не позволяйте этому негативно влиять на Вас. МЛМ может принести Вам финан--совую свободу. Поэтому очень важно делать все, что в ваших силах.

г. Ваши телефонные звонки должны быть краткими и по существу. Вот, например:

Вы: Джейн, ты будешь дома сегодня вечером?

Джейн: Да, буду.

Вы: Не возражаешь, если я забегу на минутку и оставлю тебе одну кассету, которую тебе было бы интересно

послушать?

Джейн: А что за кассета?

Вы: Там подробная информация о новом интересном проекте, как зарабатывать деньги, Джейн. Может, тебе и не совсем понравится, но послушать стоит, это ведь ни к чему не обязывает тебя. Как насчет шести часов или лучше в шесть тридцать?

 Говорите тоном, показывающим, что Вы предполагаете поло--жительную реакцию Вашего абонента. Расслабьтесь и получайте удовольствие! Вас никто не видит в этот момент, но при таком отношении о Вас вскоре узнают многие!

Перед Вами пример практически такого же подхода, но иными словами. Уясните для себя основные идеи и разработайте такой подход, который наиболее приемлем для Вас. Не забывайте улыбаться!

Вы: Сэм, тебе хотелось бы заработать денег, правда?

Сэм: Конечно!

Вы: Я здесь нашел кое-что интересное по этому поводу и хотел бы поделиться с тобой кое-какой информацией. Когда лучше: завтра вечером или я забегу на минутку прямо сегодня?

Сэм: А это надолго?

Вы: Минут на 20 -- 25. Может, тебе это не понравится, но посмотреть никогда не помешает. Так когда лучше: сегодня или завтра?

Заметьте, что оба этих телефонных разговора сразу приступают к основному в уважительной и дружелюбной и в то же время деловой манере. Но и выработав манеру собственную, не забывайте: Вы назначаете встречу, а не излагаете Вашу концепцию по телефону.

Общайтесь с Вашим будущим сотрудником непринужденно, чтобы поощрить его взглянуть на то, чем занимаетесь Вы, ведь это и есть Ваша цель! Но не пытайтесь сделать это сразу же и по телефону.

Пусть на Вас работают видео- и аудиокассеты, которые Вы даете, и не забывайте правило рычага -- пусть оно работает на Вас!

Другой важный прием, используемый здесь, это попытка встретиться с Вашим потенциальным партнером в тот же самый вечер, когда Вы звоните. Чтобы достичь желаемого, упомяните сначала возможность более поздней встречи, а затем возможность сделать это <<сегодня вечером>>. Подобная непринужденность придется по вкусу Вашему собеседнику, и вполне вероятно, что он захочет, чтобы это Вы рассказали ему все в тот же вечер.

Вы можете сами предложить время встречи -- например, 19.30. Это сделает Ваши действия еще более продуктивными. И кто знает, может быть, узнав, куда Вы направляетесь. Ваш собеседник захочет пойти вместе с Вами.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ С ПОМОЩЬЮ <<КОНФЕРЕНЦ-ЗВОНКА>>

Другой важный прием для начинающих предполагает наличие в Вашем телефонном аппарате функции <<конференц-звонка>>, которая есть у большинства сегодняшних телефонных систем.

Представьте себе следующее. Вы только что привлекли в свою структуру нового сотрудника по имени Джо Смит. Вы попросили его составить список людей, которых он знает, и просмотрели этот список вместе с ним. Теперь Вы звоните со своего телефона одновременно Джо и первому в его списке. Когда этот первый по списку снимает трубку, отвечая на телефонный звонок, Джо заговаривает первым: он приветствует его и тут же представляет ему Вас, чтобы знакомый Джо знал, что Вы тоже участвуете в разговоре.

Джо кратко объясняет другу, что он звонит, так как ему требуется помощь. Здесь в разговор вступаете Вы, поясняя, что Джо и Вы работаете вместе и хотите кратко обсудить с ним Ваш бизнес, чтобы узнать, не может ли он порекомендовать людей, которых заинтересует подобное предложение.

Почему я стал заниматься МЛМ

Джон Сангейл, Флорида

Я всегда был вполне счастлив и уверен в завтрашнем дне. У меня была многочисленная собственность и капиталовложения.

В индустрии МЛМ меня привлекло прежде всего много--кратное увеличение усилий. В сутках всего лишь 24 часа. И Вы можете быть лишь в каком-то одном месте в определенный момент времени. А в МЛМ Вы можете <<умножать>> себя в целях увеличения Вашего дохода.

Здесь нет цепочки <<начальник -- подчиненный>>. Вы дела--ете бизнес для себя, но не самим собой. Занятие МЛМ может легко сочетаться с Вашей основной профессиональной дея--тельностью.

Спросите, не могли бы Вы поговорить с ним несколько минут. Обычно человек отвечает положительно. Если он занят, спросите, можете ли Вы вместе с Джо перезвонить ему позже или может ли Джо зайти и оставить видеопленку или кассету для него. Обычно люди всегда смогут уделить Вам время.

Продолжите разговор кратким изложением сути Вашего основ--ного товара или услуги. Упомяните, что у Вас имеется маркетинговая программа и Вы ищете людей, которые бы хотели заработать.

Спросите у этого человека, кто из тех, кого он знает, мог бы заинтересоваться и послушать кассету, объясняющую данную возможность.

Поддерживайте разговор в обычной манере; пусть он не покажется лекцией. Используйте убедительные интонации голоса, но не повышайте его и не настаивайте. И главное, звучите уважительно. Все-таки это друзья Джо.

Если слушатель никак не реагирует на то, что Вы говорите, будьте вежливы, поблагодарите человека за уделенное Вам время и наберите телефонный номер следующего по списку.

Ваша цель не получать ссылки на знакомых и друзей и не всех поголовно заинтересовать Вашим делом. Ваша цель -- это достичь определенного процента тех, кому Вы звоните. По мере все более четкого понимания Вашей цели процент заинтересованных будет значительно увеличиваться.

Используя метод привлечения людей с помощью такого <<конференц-звонка>>, Вы каждый вечер сможете связываться по крайней мере с пятью или более клиентами. И если делаете это правильно, это может стать очень эффективным средством расширения Вашего бизнеса.

Этим методом можно пользоваться в любое время. Единственное, что нужно для этого -- желание построить Ваш бизнес и подобная функция в Вашем телефонном аппарате (ее может установить Ваша местная телефонная компания). Если ни у Вас, ни у Вашего сотрудника нет возможности использовать данную функцию, Вы можете просто собраться вместе у кого-нибудь из вас двоих и воспользоваться просто параллельным телефоном. Принцип тот же -- Вы оба можете одновременно разговаривать с людьми.

При использовании метода <<конференц-звонка>> Вы значительно увеличиваете количество людей, к которым обращаетесь. Заплани--руйте дома у кого-нибудь встречу в 19.30 и сделайте три-пять звонков вместе с Вашим сотрудником. Этот простой способ внесет значительные изменения в Ваши результаты.

Так как одним из наиважнейших свойств многоуровневого маркетинга является способность умножения Ваших усилий, нахо--дите таких сотрудников, которые будут следовать этой простой системе.

Если Вы в МЛМ недавно, попросите лидера более высокого уровня помочь Вам начать. Не бойтесь просить о помощи.

Предлагаю Вам некоторые приемы, которые могут помочь Вам:

1. Не скрывайте Вашего волнения. 

Не бойтесь показывать Ваши чувства. Человеку свойственно быть несколько сдержанным в проявлениях своих чувств, не показывая ничего окружающим, дабы не дать другим сделать ему больно, но Вы не должны стараться скрывать радость и волнение, которые испытываете.

2. Смотрите человеку в глаза.  

Вы поймете, слушает Вас Ваш собеседник или нет. Очень важно уметь <<читать между строк>> во время разговора, чтобы понять, испытывает ли Ваш потенциальный сотрудник искренний интерес.

3. Излагайте вещи в сжатой форме. 

Люди будут задавать Вам подробные вопросы, и если Вы будете слишком углубляться в детали, отвечая на них, Вы можете не донести основной смысл до собеседника. Сосредоточиваясь на главном. Вы дадите слушателям более четкую картину того, как они могут достичь своих стремлений.

Все начинается с мечты.

Карл Зандбург

4. Сразу же привлекайте Ваших сотрудников к работе. 

Возьмите в привычку, закончив рассказ о возможностях МЛМ, просить Ваших сотрудников составить список имен людей, которых это может заинтересовать. При этом процент привлекаемых Вами людей значительно увеличивается, потому что Вы как бы связываете себя с ними с самого начала. Помимо этого, при составлении таких списков люди начнут зрительно представлять себе тех, кто будет, в свою очередь, связан с ними.

5. Используйте подход <<проверки покупательной способности товара>>. 

Иногда Ваши потенциальные коллеги не уверены, хотят ли они заниматься в данный момент этим видом бизнеса. В этом случае просто скажите: <<Давайте проверим потребность рынка на нескольких твоих знакомых или друзьях и посмотрим на их реакцию>>.

Известные рестораны-закусочные сети <<фаст-фуд>>, прежде чем включать в свои меню новые блюда, вначале проверяют их в специальных для этого точках. Если проверка проходит успешно, новинки вводятся в меню всей сети ресторанов-закусочных. С другой стороны, если блюдо не пришлось по вкусу, его внедрение прекращается. Приведите Вашим сотрудникам подобные примеры вместе с просьбой проверить рыночный потенциал Вашего товара. Это разумно и покажется разумным большинству Ваших будущих коллег.

При данном отношении Вы можете выиграть, ничего не теряя. Вы изучаете потребительский спрос, используя четверых-пятерых знакомых Вашего сотрудника. Если кто-нибудь из них решит включиться в Вашу структуру, Ваш сотрудник просто автоматически вступит в нее.

Представьте: Вы только что стали тренером главной футбольной или баскетбольной команды университета. Вы взволнованы перспективой создания сильной команды. Вам нужно вдохновить своих спортсменов, для того чтобы те стремились к победе. Вам предстоит научить их основам честной игры и оказывать моральную поддержку. Помимо систематизации самих игр, нужно еще и наладить хорошие общественные связи. Важен буквально каждый аспект. Конечно, многие из этих задач можно поручить, но именно на Вас, как на главном тренере, лежит ответственность за конечные результаты.

В то же время есть один аспект, который важнее, чем все другие, вместе взятые. Для того чтобы достичь значительных успехов. Вы должны научиться привлекать людей. Набор игроков подобен игре в числа: перед Вами пройдет целая череда игроков, прежде чем Вы найдете тех, кто будет принят в Вашу команду.

В многоуровневом маркетинге происходит то же самое. Ваша основная задача -- это деятельность по привлечению людей и поиску тех, у кого есть желание добиться лучшей жизни. Одно из основных преимуществ многоуровневого маркетинга - это то, что люди, которых находите Вы, в свою очередь, привлекают людей, которых они знают. Благодаря этому Ваши возможности преуспевать через сетевой маркетинг по сравнению с другими видами бизнеса пропорционально увеличиваются.

МАЛЫЕ СТРАТЕГИИ БОЛЬШОГО УСПЕХА

Теперь давайте объективно оценим людей, включившихся в Вашу структуру. Многие новички раскачиваются с трудом по причине медлительности. А многим людям медлительность присуща вообще как качество, независимо от того, чем они занимаются. Этим людям нужно всего лишь рука помощи, им нужно, чтобы их подтолкнули в нужном направлении. Самые преуспевающие и крупные лидеры сетевого маркетинга обладают способностью работать с новыми людьми, и этот процесс несложен. Почувствуйте это, и Вы поймете, что самый действенный путь привлечения новых сотрудников -- это через помощь другим при встрече с их друзьями и посещение их друзей с целью оставить кассеты и видеопленки.

Это приводит к действиям в соответствии с принципом <<малых стратегий во имя большого успеха>> в Вашей системе МЛМ. Позвольте мне пояснить. Новые сотрудники часто пытаются сами привлекать как можно больше людей. Это подобно швырянию грязи о стенку, чтобы увидеть, сколько прилипнет. Если Вы привлекаете новых сотрудников, уделяйте определенное время, чтобы помогать им создавать свои собственные структуры. Если Вы помогаете Вашим сотрудникам работать в этом направлении, в конечном итоге Вы сами привлечете меньшее количество людей, но организация, созданная Вами, будет больше и прибыльней.

По мере привлечения новых людей привлекайте их к участию в проводимых Вами встречах. На первых порах они могут помогать Вам, открывая встречу или коротко выступая во время дискуссий по какому-то определенному вопросу. Позднее, когда их уверенность в себе возрастет, пусть какая-то часть встречи будет лежать на них, например, презентация непосредственно самого товара.

Почему мы стали заниматься МЛМ

Чак и Джуел Роджерс, Джорджия

В последний год службы во флоте я стал задумываться, чем буду заниматься после ухода в отставку. Хотя меня ждала неплохая пенсия, все-таки основания для поиска новых источников дохода были: трое из четверых наших детей пока учились в колледже. Мы задумывались о франчайзинге.  Большинство шансов заработать казались прыжком в пропасть. После 28 лет во флоте я ждал большей свободы от своей работы, уж во всяком случае не меньшей!

Сначала я воспринял МЛМ как просто хождение по квартирам и предложение купить какой-либо товар. Придя со встречи домой, я и жена продолжали обсуждать людей, которых видели на встрече. Это были очень разные люди -- среди них были пилот, врач, ветеринар, священник, люди с 'профессиями и без них. И мы посетили еще одну встречу, чтобы осознать все еще раз и -- обрели замечательную возможность.

Мы начали этот бизнес до ухода на пенсию. Нам стало ясно, что добиться результатов можно только при условии упорного труда. Многоуровневый маркетинг дал возможность мне и моей жене работать вместе. Он помогает нам не стареть, потому что в процессе работы мы находимся в постоянном контакте с молодыми людьми. Мы считаем нашу структуру в МЛМ своей семьей, которая постоянно растет.

Шаг за шагом они будут обретать уверенность в себе и начнут основывать свои структуры, что, в свою очередь, благоприятно скажется и на Вашем положении. Подобный метод работы с Вашими сотрудниками создает прочную основу, на которой может быть построен бизнес еще более широких масштабов. И это еще раз подчеркивает важность первоначального заложения знаний, а затем уже начала деятельности, ибо обратное напоминает попытку состязаться с профессиональным бегуном, не обладая соответству--ющей подготовкой.

Многие люди хотят преуспевать, и им это удастся, если в самом начале своих действий они получают помощь. Подобная помощь может оказываться в различных направлениях: Вы звоните Вашим сотрудникам, чтобы помочь им, но в то же время звоните лидеру более высокого уровня, если помощь необходима Вам. Люди всегда готовы прийти Вам на помощь, но они узнают, что она Вам необходима, если Вы сами скажете им об этом.

ПРИТЧА ОБ ИСКАТЕЛЕ ЖЕМЧУГА

Представим, что Вы профессиональный искатель жемчуга и сидите на берегу моря. Каждый час Вам приносят 100 раковин моллюсков. Из этих ста раковин только в пяти -- жемчуг внутри. Остальные 95 пусты. Вы берете первую раковину, вскрываете ее и видите, что она пуста. Сложите ли вы после этого аккуратно обе створки и зажмете в ладонях, чтобы согреть раковину, после будете сидеть и ждать несколько дней, что в ней вырастет жемчужина? Конечно, нет! Вы выбросите пустую и приметесь за другие, пока не найдете те, внутри которых есть жемчуг.

К сожалению, многие начинающие обращаются со своими друзьями и будущими сотрудниками как с пустыми раковинами. Вместо того чтобы переключиться на нового человека, они продол--жают надеяться, спрашивать, приглашать и носиться с одними и теми же людьми неделя за неделей. Тем, кто это делает, следует избавиться от привычки слишком долго заниматься пустой рако--винкой.

ОДИН ИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЛЮДЕЙ --ЭТО НЕ СТАРАТЬСЯ ИЗО ВСЕХ СИЛ УБЕДИТЬ ЛЮДЕЙ, А ОТБИРАТЬ ИХ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ В СВОЕ ДЕЛО.

Вы можете довести себя до нервного срыва и потерять интерес к Вашей деятельности, пытаясь работать с людьми, у которых недостаточно воли и интереса воплощать свои мечты. Занимаясь привлечением людей к МЛМ уже на профессиональном уровне, Вы ставите перед собой задачу искать до тех пор, пока не найдете того, кто хочет стать Вашим сотрудником, а после этого -- определить, кто будет активным, а кто -- не очень.

ЛЕГЧЕ ОБРЕСТИ НОВОЕ, ЧЕМ ВОСКРЕСИТЬ ИЗ МЕРТВЫХ

Гораздо легче найти нового сотрудника, который хочет работать, чем пытаться убедить это делать того, кто неактивен и совершенно не заинтересован в этом.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕКЛАМУ

 Обычно лучше всего дать объявление в разделе <<Требуется помощь>> какой-либо газеты. Некоторые компании в системе МЛМ запрещают использование своих названий в газетных объявлениях, таким образом, Ваша задача -- поместить в газете так называемое <<слепое>> объявление. Оно содержит общую информацию, не называя компанию, которую Вы представляете. Перед Вами два примера таких объявлений:

МЕЧТА КОММЕРСАНТА!

ОТЕЧЕСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ ПРЕДЛАГАЕТ НОВЫЙ ВИД ПОЛЕЗНОЙ И ДОСТУПНОЙ УСЛУГИ, КОНКУРЕНЦИЯ НЕВЫСОКАЯ. НА ПОЛНЫЙ/НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ. ЗВОНИТЬ 555-2020

ИЩУ ДЛЯ СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ВОСЕМЬ ЧЕЛОВЕК, ЖЕЛАЮЩИХ ЗАРАБОТАТЬ ХОРОШИЕ ДЕНЬГИ (ПОЛНЫЙ И НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ). ТЕЛ. 555-2020, ДЖ. Б. СМИТ.

 Как и в любом бизнесе, важно сравнить существующие периодические издания и определить, как и где разместить Вашу рекламу с наибольшей отдачей. Дать объявление сравнительно недорого. Но вместо того, чтобы дать в Вашей местной газете обьявление сроком на 30 дней, поместите его на полгода или на год, используя, скажем, определенные дни, когда раз в месяц это можно сделать со скидкой. Попросите человека, принимающего объявления, прочитать Вам его вслух, чтобы не вкралась ошибка.  Спросите, на сколько его нужно сократить, чтобы получить более низкие расценки. Иногда можно убрать всего лишь одно-два слова и сэкономить на этом несколько долларов ежедневной оплаты.

Где лучше размещать ваши объявления:

1. Местные ежедневные газеты. Большой тираж, но реклама в них дороже, чем в других газетах.

2. Еженедельные газеты. Тираж поменьше, но дешевле поместить объявление и меньше конкуренция со стороны других объявлений.

3. Бесплатные газеты. Обычно они распространяются еженедельно: в ресторанах, супермаркетах и других местах наибольшего скопления людей. Расценки на рекламу дешевы, эти газеты читает огромное количество людей.

4. Журналы, радио, телевидение. Очень дорого, но аудитория такой рекламы просто огромна.

Что могут принести Вам Ваши объявления? Неправильно считать, что они принесут Вам новых сотрудников -- нет! Вы не должны рассчитывать привлечь большое количество людей к Вашей структуре благодаря Вашему объявлению. Вместо этого Вы получите множество звонков от любопытных. Эти звонки надо использовать в двух направлениях:

1. Привлечь, по крайней мере, одного или двух сотрудников.

2. Просить звонящих, но не заинтересованных данной возмож--ностью, рекомендовать Вам своих друзей или знакомых.

Многие <<звезды>> МЛМ начали свою карьеру с того, что откликнулись на объявление в газете. Одни звонили в поисках шанса для себя, другие чисто из-за любопытства. По разным причинам, но все же отреагировали на объявление. И если бы это было объявление, которое дали Вы, Вы бы значительно поправили Ваше положение благодаря их успеху.

Вот пример типичного ответа на телефонный звонок по Вашему

объявлению:

Звонящий: Я вот по объявлению звоню.

Вы: Прекрасно, меня зовут (Ваше имя), представьтесь Вы, пожалуйста. (Запишите имя человека и называйте его в разговоре по имени!)

Звонящий: Ну, Джо Смит меня зовут.

Вы: Джо, я так рад Вашему звонку. Наша компания называется (называете компанию). Наш центральный офис находится в (город, штат). Вы что-нибудь слышали о нас? Наверняка?

Звонящий: Да/Нет.

Вы: Кстати, Джо, мне столько звонят по этому объявлению из других городов. Если вдруг нас разъединят, какой Ваш номер телефона, на всякий случай?

Звонящий: 555-2020.

Вы: Джо, наша компания образовалась в (год). У нас более (сумма) общего капитала. Мы оказываем услуги/продаем товар, без которого трудно обойтись (здесь можно сказать несколько фраз от себя по поводу товара или возможности. Проделав это, можете подвести разговор к главному). Джо, как Вы считаете, ведь этот товар может заинтересовать многих, правда?

Звонящий: Похоже, да.

Вы: Джо, можно еще несколько вопросов? Вы где сейчас работаете? У Вас есть опыт продаж или менеджмента? Давно ли Вы здесь живете? Работает ли Ваша жена? (Отберите нужные вопросы и задавайте их в непринужденной манере. Эти вопросы помогут Вам лучше узнать человека.) Джо, я хотел бы встретиться с Вами. Вы сможете завтра утром или Вам удобнее сегодня днем?

На этом этапе звонящий может начать задавать вопросы. Это хорошо, только контролируйте его, давая не слишком уж подробные ответы. Затем опять попытайтесь назначить встречу, предложив два варианта времени на выбор. Например:

Звонящий: Вы не могли бы мне что-нибудь почитать об этом дополнительно?

Вы: Конечно, Джо, но, прежде чем Вы ознакомитесь с литературой, я хотел бы встретиться с Вами ненадолго, минут на 10--15, чтобы коротко пояснить Вам нашу концепцию. А после встречи буду только рад оставить Вам нужную литературу и еще и кассету или видеопленку. Когда Вам удобнее: завтра утром или сегодня днем?

Звонящий: Хотелось бы, конечно, побольше знать обо всем этом, прежде чем встречаться и решать что-нибудь...

Вы: В общем-то. Вы правы. Но, с другой стороны, мы с Вами встречаемся не именно по причине того, что . Вы заинтересовались уже этим бизнесом, а потому, что Вам интересно узнать подробности его и Вы можете в дальнейшем принять решение заниматься им. И прежде, чем Вы примете решение, Вам надо, увидеться со мной, и я со своей стороны хотел бы лично познакомиться с Вами и понять, сможем ли мы работать вместе. Так когда нам обоим лучше встретиться: завтра утром или сегодня днем?

Почему я стала заниматься МЛМ

Карол Лойфген, Мичиган

Будучи матерью и домохозяйкой, я хотела как-нибудь расширить семейный бюджет, но мне очень не хотелось оставлять детей с няней. Когда я впервые услышала о МЛМ, то нашла эту идею замечательной, потому что поняла, что могу заработать неплохие деньги в свободное время. И мне удалось приспособить часы моей работы к режиму моей семьи!

По-моему, МЛМ -- это прекрасно! Я отношусь к нему не как к системе продажи товара, а как к работе с людьми. Большинство тех, кого я привлекаю в свою структуру -- это обыкновенные люди. Это люди, уставшие от своего сегодняшнего положения и желающие подняться выше в этой жизни.

Напряженно работать в МЛМ -- это показывать товар и рассказывать о нем -- и мне ни разу не было скучно!

Как видите, искусство в данном случае состоит в том, чтобы дать короткий ответ и попытаться назначить встречу. В дальнейшем весь подход к людям, звонящим по Вашему объявлению, должен быть очень непринужденным. Прежде, чем спрашивать у них что-либо, старайтесь сами дать определенный объем информации. Эта формула <<давать информацию, прежде чем спрашивать>> очень эффективная и смягчающая.

Не существует каких-то определенных правил, где надо прово--дить подобную встречу: это зависит от ситуации. Вы найдете собственные способы и приемы <<чувствовать>> Ваших будущих сотрудников, исходя из их ответов на вопросы, задаваемые им. Вы сможете определять степень их заинтересованности и желания, и это поможет Вам решить, где встретиться, с человеком. Наилучшим местом для встречи является кафе или ресторан: здесь Вы можете встретиться одновременно с двумя сотрудниками. Вы можете пригласить их на еженедельную встречу.

Вероятно, Вам будут звонить многие. Встретиться с каждым трудно, и Вам надо научиться разумно распределять свое время. Здесь надо запомнить два важных момента: не относитесь ни к кому предвзято и, если человек не заинтересован лично, просите его рекомендовать Вам кого-либо.

МЛМ -- ПРИМЕР УСПЕХА:

ИСТОРИЯ АННЕ НЬЮБЕРИ

Анне окончила Техасский университет и основалась с мужем и четырьмя детьми в штате Массачусетс.

<<Первая моя встреча с МЛМ произошла, когда мы гостили в Далласе, у моих родителей. Я обедала вместе со своей двоюродной сестрой, муж которой занимается недвижимостью. Он спросил меня, не хотелось бы мне самой заняться бизнесом, и начал рассказывать мне о косметике Мэри Кей. Сначала мне показалось, что это означает просто ходить по домам, предлагая товар. Но, поскольку человек этот был так впечатлен и компанией, и планом маркетинга, я решила попробовать. Я связалась с их сотрудницей и попросила специальную литературу. Она любезно пригласила меня пообедать вместе.

Обсудив все с ней, я была настолько потрясена, что решила начать. Кто не рискует, тот не пьет шампанское, в конце концов! Я просто чувствовала, что должна это сделать.

Это было не так просто, и несколько раз я подумывала бросить начатое. Но тогда я носила своего третьего ребенка, я знала, что меня ждут большие расходы. Я уже видела, каких результатов могу достичь, работая несколько часов в день, и решила посмотреть, что может получиться, если посвящать этому значительную часть своего времени.

 <<Начиная с 1973 года я ежегодно зарабатываю себе на новый <<кадиллак>>, а также приобрела дорогие ювелирные украшения, среди которых часы с бриллиантами, бриллиантовый браслет и ожерелье. Стоило трудиться также, чтобы и иметь возможность путешествовать. Мне повезло объехать весь мир первым классом. Я была в Европе, Гонконге, Таиланде, Австралии, Греции и Израиле.  Это были восхитительные поездки, о которых я раньше и мечтать не могла.

За первый год мой заработок в качестве директора составил 5 тысяч, но сегодня мой ежегодный доход -- практически четверть миллиона. Я член Клуба миллионеров Мэри Кей, а это значит, что мой доход превысил отметку в миллион долларов. За последние три года я уже прошла добрых две трети моего пути ко второму миллиону.

Я встречала женщин из самых различных слоев общества, которые, занимаясь данной маркетинговой программой, росли не только в финансовом отношении, но и как личности.

Позитивное мышление чудесным образом повлияло на мою жизнь. Я верю, что человек способен осуществить все то, что в сердце и душе. Я также верю, что работа -- лучшая в мире терапия>>,- заключает она.

Секреты успеха Анне

Я сразу поняла, насколько важно планировать свое время, чтобы действовать эффективно и целенаправленно. Будучи домохозяйкой и имея множество домашних дел, я поняла, что должна вставать по крайней мере на час раньше, чем прежде. Я поняла на себе, что Рим был выстроен не за один день. Надо только ежедневно работать, и с Вашим планом маркетинга Ваша цель будет неизбежно достигнута.

Я поняла, что энтузиазм -- очень заразительная вещь и, помимо Вашей карьеры, он способен оказать влияние и на Вашу семью. Энтузиазм влечет людей к Вам.

Я тверда в своих устремлениях. Я стараюсь выполнять любую поставленную цель, но для этого необходимо терпение.

 Главное--обладать способностью увидеть, чего могут достичь другие. Мне нравится представлять, что могут они получить в качестве вознаграждения, если они готовы к упорной работе.

Огромное преимущество этого вида бизнеса--это то, что Вы учитесь жить в соответствии с Золотым Правилом. Согласно ему, Вы учитесь не критиковать других, не относиться к ним с предубеждением, не зная человека по-настоящему, овладеваете способностью сочетать похвалу с конструктивной критикой. Одним словом, относитесь к другим так, каким видите их отношение к себе. И это всегда окупается.

Важно научиться быть оптимистом. Человеку свойственно либо находить пути достижения того, что они хотят, либо оправдания своему бездействию. Промедление -- наш самый главный враг!

Начните! Я искренне верю: то, что задумано нами и во что мы искренне верим сами, обязательно будет достигнуто! Подайте пример -- это еще один ключ к успеху. И Вы будете для людей, следующих за Вами, настоящей Библией!

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ.

В следующем выпуске: ГЛАВА  4.   Принципы МЛМ, которые приносят результаты