Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг Методики повышения эффективности.


 

   Скорость важнее силы, а точность важнее скорости!    В.Тарасов.

   Эффективность важнее интенсивности!                           Real Work Management

План выпуска.

  1.  Наши новости.
  2. Статья Мифы продаж - методика определения.
  3. Статья Корпоративная книга продаж.

 

Наши новости.

        Добрый день, уважаемые подписчики!

   8-9июня состоится тренинг «Управление продажами», это авторский тренинг, разработанный специалистами нашей компании: консультантами  и экспертами в области продаж и управления ими. В программе тренинга будут представлены новые методики, доказавшие свою эффективность на практике  в разных отраслях.

  Всем подписчикам нашей рассылки скидка 5%.

 

 Для того чтобы эта рассылка  приносила пользу и автору и подписчикам, нужно наладить двухстороннюю связь. Присылайте свои вопросы и пожелания. Я буду отвечать на них по мере знаний и времени. Некоторые из ваших вопросов станут  темой выпуска.                                               С уважением, Офицеров Пётр.

                                                        

Мифы отдела продаж

                                                                                            Офицеров П.Ю.

   Одним из  факторов снижения производительности  является мифологизация продаж, возникновение ситуации, когда часть неудач определяется  отсутствием возможности изменить ситуацию своими силами. Например: « С сетями можно работать только по самым низким ценам, для  них самое главное цена», или «Наш товар недостаточно конкурентен и поэтому мы не можем его  хорошо продавать». Мифы характеризует их ссылка на внешние независимые  от работы продавцов, факторы, а также невозможность их преодоления. То есть работай не работай, а это непреодолимая проблема и все неудачи, в конечном счете, списываются именно на мифы.   Через какое-то время в эти мифы верят все от новых продавцов до руководителей отделов, вот такая неприятность.

  Еще одной неприятной чертой мифов является  их смешанность с реальными проблемами. Для того чтобы с ними бороться  их нужно разделить.

Сделать это можно по следующей методике.

Продавцам вы даете задание - составить список  всех возражений, которые  трудно преодолеть, и после анализа  вы составляете рейтинг возражений, которые более всего влияют на ваши продажи.   

№

 Непреодоленные возражения у клиентов.

  Частота (часто, редко, иногда)

1

 

 

 По итогам проведенного анкетирования вы  с помощью простого статистического анализа выявляете   слабые направления ваших продавцов.

 Следующим этапом является определение проблем, из-за которых ваш продукт трудно продавать. Он выполняется в том же стиле, в виде таблицы. 

№

 Причины, по которым трудно продавать продукцию

 Как преодолеть

1

 

 

 Здесь важно, чтобы при заполнении сотрудники проставили место в рейтинге проблемы, то есть номер проблемы ставиться в последнюю очередь.  

        После такой не сложной процедуры у вас на руках готовый список  проблем и возражений, при их сопоставлении вы можете найти массу интересной информации о реальных трудностях и причинах неудовлетворительных продаж.  В  результате вы получите исчерпывающий список проблем и мифов,  которые тормозят результативность и производительность вашей компании. В результате простой статистической обработки  у вас будет исчерпывающая информация,  в виде рейтинга проблем, о тех направлениях, в которых предстоит работать в первую очередь. Для примера в одной компании выяснилось, что основной причиной неудач оказалось неглубокое знание продукта сотрудниками.  Хотя в возражениях и трудностях это явно не указывалось, этот недостаток проявился при сопоставлении и анализе обеих таблиц. 

Часть проблем будет реальной, и вам их нужно будет просто решать, а часть представленных будет мифами. И с ними работать будет чуть труднее, поскольку они не являются объективными трудностями, а находятся в головах ваших сотрудников.

  Чем характерна работа с мифами, так это тем, что их неразрешимость сотрудники порой очень рьяно отстаивают, поскольку это так называемые «дороги к жизни» в случае неудач.

  Именно они позволяют сотруднику не выкладываться на 100 % в случае трудностей, ведь это все равно невозможно. Таким образом, с помощью этой методики вы можете вычленить мифы из ряда проблем, а также определить для себя векторы работы по повышению эффективности работы продавцов, поскольку, при статистической обработке данных вы получите полную картину слабых мест в подготовке ваших продавцов.

  Эта  несложная  методика позволяет определить направления работы по поиску новых ресурсов для  повышения эффективности отдела продаж. Но использование даже ее,  при последовательном применении  повышает эффективность работы на десятки процентов.

  Вторым немаловажным аспектом при таком анализе является  сбор информации для создания корпоративной книги продаж. Вы получаете сразу два раздела. 

                         Корпоративная книга продаж. 

 Вопрос нехватки продавцов почти актуален почти   для всех компаний. Так получается, что у большинства этот странный персонал все время уходит. Следствием этой проблемы является  то, что часто в «поля» к клиенту идут почти необученные сотрудники, которые   были набраны наспех. Хорошо если в   компании существует учебный центр, который готовит «новобранцев».

            Из-за высокой текучки руководство с неохотой выделяет средства на обучение сотрудников, понимая, что большая часть из них уйдет.      Обучать сотрудников начинают после прохождения испытательного срока.   Это   отчасти верный финансово обоснованный подход, но тут есть существенные подводные камни. Во- первых, за это время у части новичков   складываются стереотипы работы, которые придется ломать тренеру.

Во-вторых,   за это время они успеют пообщаться с массой клиентов, наделать ошибок и нести определенный урон репутации и коммерческим интересам компании.

И третье, все это время люди находятся в состоянии стресса, словно щенки в воде, так как их не научили. А это состояние долго проходит, и значительно влияет на работу.

 Для того чтобы быть уверенным в уровне своего персонала, недостаточно писать подробные служебные инструкции, от которых по большому счету и толку то нет.   Нужно сделать так, чтобы новичок с первых жен дней пребывания в компании проникся её торговой культурой. Чтобы с первого клиента он использовал весь опыт, который накопила ваша компания. Сразу возникает вопрос - как это осуществить, не каждый может себе позволить тратить массу времени на подготовку новичков.

 Именно для этого и существует такое понятие как корпоративная книга продаж.  Далее>>> 

 Семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 31 мая. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих  представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки скидка 5%

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru
В избранное