Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг


Служба Рассылок Subscribe.Ru
Перейти на главную страницу
Перейти на главную страницу
 
Сегодня на тему "Как делать консалтинг" мы беседуем с Леонидом Ивановым.
Этой беседой мы открываем новую постоянную рубрику проекта - "Интервью месяца".
Сначала выдержка из "личного дела Леонида Иванова":
Иванов Леонид Анатольевич, москвич, 43 года, маркетинговый и управленческий консультант, преподаватель.
Бакалавр педагогики, магистр социальной психологии, МВА (Мастер Делового Администрирования), имеет ряд дополнительных образований в области психологии, управления и консалтинга. Руководитель Департамента консалтинга "SRC Consulting Group", научный руководитель программы МВА института "МИРБИС" (Московская международная высшая школа бизнеса) РЭА им. Плеханова.
10 лет практической деятельности, как топ-менеджера, 8 - как консультанта. Более 30 успешных проектов, более 400 учеников, работающих на руководящих должностях в фирмах по всему миру. Автор большого количества статей в области рекламы, маркетинга, организации продаж, психологии общения.
Автор руководства для менеджеров по продажам "Как преуспеть в делах". Автор 15 семинаров по маркетингу, продажам, коммуникациям, управлению, которые он с успехом проводит по всей России в последние 4 года.

(Далее по тексту: Леонид Иванов - Л.И., Сергей Козырев - С.К.)

С.К.: Леонид Анатольевич, у Вас богатый послужной список. В нём много известных имён. Вы работали, например, с такими известными компаниями, как: "Компьюлинк", "Камелот Технолоджиз", "Военно-страховая компания", ТД "Электрический мир", "Пиво Клинское". Поэтому Вы, как никто другой, знаете Как работать с клиентом
Л.И.: Я начал консультировать в 1995 году, когда и слово-то "маркетинг" большинству предпринимателей не было известно. Именно тогда я понял: успешное консультирование возможно лишь при выполнении трех условий.
1. Ты не должен работать за клиента, а только вместе с клиентом, чтобы он знал, что делается, и был согласен с этим.
2. На протяжении всего времени работы с клиентом ты должен думать о том, как быть максимально полезным, а не о том, как заработать на нём больше денег.
3. Консалтинговая работа индивидуальна, одинаковых схем нет, поэтому надо как следует выслушать клиента, прежде чем предложить ему что-то, даже если тебе кажется, что всё ясно и можно начать "фонтанировать идеями".

С.К.: Глядя на список фирм, с которыми Вы работали и работаете, становится понятно, что Вы прекрасно умеете продавать свои услуги. Поэтому следующий вопрос к Вам: Как продать консалтинг?
Л.И.: Консалтинг, с точки зрения маркетинга, т.н. "чистая услуга". Это значит, что у потенциального клиента должна быть очень высокая степень доверия консультанту.
На протяжении многих лет я попробовал разные способы и пришел к выводу, что наиболее эффективно продавать свои услуги самому. Поэтому подавляющее большинство своих клиентов я получаю после проведения семинаров. Естественно, предложение от слушателя еще не является окончательным. Должна произойти встреча с руководством фирмы, иногда не одна, где продажа консалтинга происходит по стандартной схеме продажи: знакомство, получение информации от клиента, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.

С.К.: Вы успешно консультируете очень разных клиентов. Приоткройте для наших читателей Секреты Вашей консалтинговой "кухни".
Л.И.: Мне очень помогает преподавание. Слушатель любого бизнес-курса прежде всего интересуется технологией применения всего того, что он узнает, в его бизнесе. И когда ты сто раз отвечаешь на один и тот же вопрос в применении к разному бизнесу, у тебя волей-неволей в голове возникает универсальная технологическая схема, с которой ты приходишь к клиенту. Конечно, ее приходится использовать, модифицируя под конкретные обстоятельства, но это уже технический вопрос. Посмотрите, практически все ведущие зарубежные консультанты обязательно еще и преподаватели. И наоборот, высококлассный преподаватель Высшей школы за рубежом - обычно еще и консультант. Котлер, Ламбен, МакДональд, Отт и т.д. Клиент же, видя с какой легкостью ты оперируешь технологиями, доверяет тебе больше, и работа идет легче.
К сожалению, в советской Высшей школе было не принято заниматься параллельно научно-преподавательской деятельностью и консалтингом. В результате получилась смешная история: громадное количество институтских преподавателей со степенями и званиями, с большим преподавательским опытом остаются невостребованными нигде, кроме как в безальтернативном первом высшем, да и то в "бесплатном" варианте: им нечего сказать слушателям - практикам, а бизнес-школы, готовые хорошо платить - задыхаются из-за недостатка преподавателей.
Короче говоря, вот секрет как стать успешным консультантом: надо ещё и преподавать.

С.К.: На Форуме "Как делать консалтинг" есть такое обсуждение: Как вести себя консультанту, если к нему одновременно обращаются конкурирующие между собой клиенты? Бывали ли в Вашей практике подобные случаи, и как Вы выходили из такого положения?
Л.И.: Бывали. Мне кажется, то ответ очень прост: надо взять то предложение, которое интереснее и работать с ним. Не надо устраивать "аттракцион неслыханной жадности" и брать оба, тем более что постоянно будет мучить соблазн - применить к одному конкуренту то, что ты узнал от другого. Результат может быть печальным. Это для консультанта речь идет просто об одном из проектов, а для заказчика это может быть бизнес, являющийся смыслом его жизни. Тут и дырку в голове можно схлопотать.

С.К.: Бывают ли клиенты, которым Вы отказываете в консультации? В каких случаях такое может произойти? Есть ли какой-то тип клиентов, которых Вы не будете консультировать ни за какие деньги?
Л.И.: Совсем недавно я отказал крупному производителю мужской одежды в консультациях по продвижению на рынок его товара. Ситуация, которая у него сложилась, предполагала в будущем обязательный "перехват" у меня управления продвижением, а "перехватить" было некому: ни маркетинговый, и даже рекламный отдел они создавать не собирались. Вся эта работа была "повешена" на коммерческого директора, который не смог бы справиться с возросшим объемом. Переубедить мне их не удалось. Я, конечно, мог им сделать проект, получить деньги и "сделать ручкой": разбирайтесь дальше сами, но этот путь не для меня. И дело здесь не только в какой-то моей патологической честности, а в знании человеческой психологии. Человек в редких случаях обвиняет в чем-то себя: всегда "враг вовне". Как только они бы наткнулись на первые трудности - виноват бы оказался я, пошли бы какие-то разговоры и доказывай потом, что ты не верблюд.
Однако, такие случаи довольно редки. Чаще же приходится отказывать по совершенно банальной причине: клиента не устраивает время начала или окончания работы. У меня очень плотное расписание: клиенту иногда приходится ждать два месяца, пока я смогу начать с ним работать. Это не всех устраивает, тем более, то к консультанту у нас относятся зачастую так же, как и к врачу: обращаются только тогда, когда терпеть уже нет мочи и приступать к лечению надо немедленно. За октябрь месяц мне пришлось отказать дважды: крупному производителю пива и, что особенно жалко, российскому производителю алмазов с проектом выхода на международный рынок. Я не жадничаю и всегда стараюсь дать совет к кому обратиться.
Я, конечно, мог бы набрать себе помощников и даже пробовал это делать. Но когда объясняешь клиенту, что на ситуационный анализ или консультацию по промежуточным задачам приедет кто-то другой - клиент считает, что его обманули: он платил деньги за то, что его проблемой будет заниматься Иванов лично.
Я ни за какие деньги не буду работать с бизнесом, смысла существования которого не понимаю или с откровенно противозаконным.

С.К.: Несколько лет назад, когда мобильные телефоны только начали входить в нашу жизнь, только сам факт наличия в руках консультанта мобильного телефона мог буквально загипнотизировать клиента. Что, по-вашему, сейчас, когда с мобильным телефоном уже можно встретить и первоклашку, способно произвести подобное гипнотическое действие на клиента? Что из современных прибамбасов Вы берёте с собой сегодня, отправляясь на встречу с клиентом?
Л.И.: Любой клиент хочет знать: можно ли тебе доверять. Одной известности здесь мало. Он хочет наглядно убедиться в том, что твоя профессия тебя хорошо кормит. Поэтому он зачастую очень интересуется, на чем ты к нему приехал и если на личном автомобиле, - какой марки и года. Сотовый должен быть дорогой и последней модели, раньше я возил с собой ноутбук, теперь - наладонный компьютер high-end, еще должен быть приличный костюм, швейцарские часы и ухоженная обувь. Обязательно - визитная карточка на солидной бумаге. Вы - деловой партнер. Но все это только для первых минут знакомства. Как говорил Константин Райкин: "первые пять минут на сцене ты - сын Райкина, а потом - будь любезен".

С.К.: Своя страничка в Сети появилась у Вас достаточно давно, наверное, ещё лет пять назад. Сейчас у Вас зарегистрирован свой домен второго уровня. Расскажите, как Вы используете возможности Интернет для продвижения Ваших консалтинговых услуг? Какие формы работы в Сети Вы считаете наиболее перспективными для консалтинга?
Л.И.: Кстати, домен второго уровня был зарегистрирован известным Интернет-провайдером и продавцом IP-телефонии "Корпорацией ОСС" за мою небольшую консультацию в области рекламной политики. Они же перенесли туда мой сайт и сделали новый адрес почты.
Как-то постоянно я продвижением в Интернет не занимаюсь. Я зарегистрировал свой сайт на поисковых машинах, ссылки стоят на нескольких специализированных сайтах. Вот, пожалуй, и все. Естественно адрес есть на моих визитках, и я объявляю его слушателям каждого моего семинара. Раз в 3-4 месяца может появиться клиент на консалтинг, пришедший с сайта.
Вообще же, Интернет дает великолепные возможности. Вот, например Ваша рассылка. Я знаю, что многие консультанты делают что-то подобное и сам бы с удовольствием, но пока нет времени.

С.К.: Леонид Анатольевич, Вы - Человек Дела. Вы сделали себя сами. Среди читателей "Как делать консалтинг" есть и начинающие консультанты, и те, кто пока учится, мечтая в будущем стать консультантом. Расскажите, как Вы начинали? Как Вы пришли в консалтинг? Какими были Ваши первые шаги в консалтинговом бизнесе?
Л.И.: Все началось с того, что я уволился с работы, и одна моя ученица попросила помочь фирме, где она работала, модифицировать её сбытовую структуру. И я согласился. Фирма была полиграфическая, занималась этикетками и упаковкой и у меня возникла идея создать уникальное конкурентное преимущество: упаковка и этикетка, как результат маркетингового проекта. Сейчас в этом не видится ничего особенного, но то было в 1995 году. Идея, как ни странно, оказалась востребованной, и я понемножку стал делать проекты и консультировать фирмы по поводу внедрения. Получалось не всегда удачно, однако те, кто пробовал - получал положительные результаты, шли какие-то слухи, меня передавали "из рук в руки". Именно так я попал в 1996 году на Клинский пивкомбинат. К этому времени часть тогдашнего отдела маркетинга выучилась у меня на курсе "Менеджер по маркетингу". Это был такой небольшой мастер-класс, который я вел в помещении известного тогда рекламного агентства "Саша". Курс этот позже модифицировался, превратился в 130 часовой мастер-класс "Управляющий маркетингом фирмы", который я проводил в течение трех лет в одной из бизнес-школ Москвы. Теперь я его снова модифицировал и собираюсь с весны 2002 года начать читать в МИРБИСе.
Мои ученики привели меня к директору по маркетингу, а тот - коммерческому директору. Представленный коммерческому директору, как маркетинговый консультант, я (даже не успевший раскрыть рта) был выгнан, а директору по маркетингу был объявлен выговор. Через некоторое время мне удалось заставить коммерческого директора прочитать несколько листочков резюме моего ситуационного анализа, состоялась еще одна встреча, потом еще одна, потом я начал делать с ними проект по перепозиционированию продукции, потом консультировал их еще месяцев восемь по доводке проекта и внедрению. Они получили новый рынок, я весьма приличный по тем временам гонорар и мы расстались довольные друг другом. По-видимому, они что-то кому-то рассказывали, т.к. стали появляться клиенты, ссылающиеся на "Клинпиво". По большей части это были подмосковные предприятия. Мои московские ученики тоже периодически что-то предлагали... Где-то года два я набирался опыта и зарабатывал хоть какое-то подобие имени. Потом начали подключаться консалтинговые компании, которым стало интересно меня продавать. Параллельно я еще периодически работал директором по маркетингу, т.к. клиенты шли неравномерно, денег было "то густо, то пусто", а мне надо было содержать семью. И только к 1999 году я стал уверен в собственной востребованности, как консультанта, бросил всё и сосредоточился только на консультировании и преподавании.

С.К.: Одно из Ваших любимых направлений - это реклама. Вы были автором одних из первых в новой отечественной истории рекламных роликов. Вспомните какой-нибудь рекламный казус для нашего раздела "Рык-ламная пауза"
Л.И.: Свой или чужой? Я начал заниматься производством рекламных роликов с 1987 года и до 1992 года понаделал их более 2 часов. Сейчас они безнадежно устарели. Самый знаменитый казус с моей рекламой, пожалуй, вот какой. В конце 80-х годов генеральным спонсором программы "Что? Где? Когда?" была газета "Аргументы и факты". По условиям спонсорства в программе необходимо было показать рекламу, которой у "АиФа" не было. Поскольку я уже тогда был "хорошо известен в узких кругах", как рекламный автор и режиссер - Ворошилов обратился ко мне с просьбой сделать такой ролик. Поскольку тогда была перестройка, и нас любили во всем мире - Ворошилов получил в Англии, где был в деловой поездке, устное разрешение владельцев газеты "Сандей Таймс" использовать их рекламный ролик десятилетней давности. Ролик был очень смешной: там собачки прибегали за газетой для хозяев на почту, и одной не хватало газеты. В мою задачу входило покадровым монтажом вложить в зубы каждой собачке свернутый экземпляр газеты "АиФ" и полностью переозвучить ролик. Что я и сделал.
Ролик понравился и "АиФу", и зрителям, и его долго повторяли. Потом Ворошилову позвонил Листьев и сказал, что "ВиД" готовит передачу о плагиате на телевидении и в ней будет в левой части экрана показан ролик "АиФа", а справа - исходный, как показательный случай плагиата. На что Ворошилов, имеющий только устное разрешение на перемонтаж, пригрозил Листьеву, что тогда он покажет в "ЧГК" в левой части экрана отрывки из передачи "Поле чудес", а в правой - исходный материал одной испанской развлекательной программы и попросит знатоков поискать разницу. Листьев стушевался и историю замяли. После смерти Листьева передачу все-таки показали в эфире, и я стал главным плагиатором российского телевидения, а "АиФу" пришлось ролик переснимать, хотя сюжет остался тот же.

С.К.: У Вас очень плотный график работы. Вам приходится много ездить по стране для встреч с клиентами и для проведения Ваших авторских семинаров. Расскажите, как Вы поддерживаете себя в необходимой форме? И как Вы предпочитаете отдыхать в конце дня, в конце трудовой недели, в ежегодном отпуске?
Л.И.: У меня очень жесткое планирование как трудовой так и "внетрудовой" деятельности. Это обязательно для того, чтобы было достаточное количество выходных, я успевал отсыпаться, заниматься личными делами. Как бы не было соблазнительно предложение - свой выходной я не позволю занять. Здоровье - прежде всего. Стоять по восемь часов на семинаре - достаточная физическая нагрузка, поэтому специальной физкультурой я не занимаюсь. Обязательно: хорошие витаминные комплексы, раз в 3-6 месяцев курсы препаратов естественного происхождения, поддерживающие жизнедеятельность желудка, печени, мозга, увеличивающие иммунитет.
Я с детства люблю музыку, окончил музыкальную школу по классу фортепиано, в юности играл в рок-группах, несколько лет работал певцом в церковном хоре. В моем наладонном компьютере записано около 4-х часов моей любимой музыки в формате МР-3 самых разнообразных стилей. Ее я слушаю в свободное время. Или когда занимаюсь чем-то, как сейчас - пишу ответы интервью. Если мне просто хочется послушать музыку - ставлю что-либо из своей богатой коллекции записей русской церковной музыки. Особенно люблю Литургию Чайковского и Всенощную Рахманинова. В моей коллекции с десяток разных исполнений этих опусов. На ночь обязательно читаю что-нибудь из российского фэнтези: очень помогает переключаться, и сны снятся исключительно хорошие :)) Чаще всего - это Бушков, Перумов, Дьяченко, Успенский и Лукьяненко. Довольно много времени уходит на разнообразное общение с женой и сыном.
Я по роду своей деятельности много общаюсь с людьми, причем далеко не всегда мне интересными, поэтому во время отдыха люблю одиночество, меня не тянет в людные места. Иногда, когда очень достанут клиенты - одеваю наушники и сажусь играть в Unreal часа на два - пострелять монстров. Вообще - я фанат компьютерных игр. Люблю либо стрелялки вроде Doomа, либо космические приключения по типу Wing Commander. Правда, сейчас редко удается "оттянуться".
Отпуск у меня, как и у большинства консультантов, тогда, когда нет работы и, естественно, его никто не оплачивает. С 20-чисел декабря по середину января и с конца апреля по середину мая. По большей части, я провожу это время с семьей, мы ездим на дачу и в дом отдыха или просто куда-то в Москве. В этом году я с женой побывал в Тунисе. Получил массу впечатлений. Хочу съездить в Париж и в Прагу. Но это только в будущем году. Количество свободного времени невелико не столько потому, что каждый день с утра до ночи работаешь с клиентами и путешествуешь по России. В прошлом году у меня было 5 премьер новых семинаров, а это значит разработка методичек, программ. В этом году - опять 5 премьер. 3 новых курса для программы МВА тоже с методичками. Переделка мастер-класса. И постоянное чтение литературы по специальности, как для консалтинга, так и для преподавания.

С.К.: Ваш любимый сайт в Сети, не для работы, а, что называется, Для Души?
Л.И.: Я - фанат всяких мобильных электронных устройств. Мой фанатизм умело поддерживается моим бывшим учеником - управляющим компании "Камелот Технолоджиз", который постоянно подсовывает мне всякие мобильные новинки. Так что хожу я на сайты соответствующей направленности типа "Зоопарк мобильных компьютеров", "Сотовик" и т.п.

С.К.: Прежде чем поблагодарить Вас за интересные содержательные ответы, скажите, где и когда состоится Ваш ближайший семинар, какова его тема и как на него можно попасть?
Л.И.: 14-15 ноября пройдет семинар по становлению PR-деятельности на фирме: как составить план работ, бюджет, с чего начать и т.д. 21-22 ноября пройдет семинар - лидер по частоте проведения "Управление сбытом". Оба семинара пройдут в Москве, в компании "SRC", которая является моим стратегическим партнером и проводит около 80% моих открытых семинаров. На семинары можно попасть, отправив заявку на сайте "SRC": либо побывав на моем сайте www.laivanov.ru и отправив заявку оттуда. На моем сайте Вы сможете познакомиться с программами и временем проведения остальных моих открытых семинаров, профилем консультанта и т.п. важными для моих клиентов вещами.

С.К.: Леонид Анатольевич, благодарю Вас за интересные содержательные ответы. Рад буду видеть Вас вновь на страницах "Как делать консалтинг"


"Сопротивление" клиента
Часто бывает, что консультанту необходимо убедить клиента в том, с чем последний заранее скорее всего не согласен. Дэвид Майерс о том, Когда возрастает убедительность спорного тезиса

Как работать с клиентом
Консультанта от простого специалиста отличает, среди прочего, его коммуникабельность, то есть способность к эффективному общению с клиентом. Джон Гриндер и Ричард Бэндлер о том, Как стать исключительным коммуникатором


Сотрудничайте с нами!

Оставьте свой отзыв или предложение в нашей Гостевой книге

Читайте наши Публикации. Находите решения своих проблем в материалах "Как делать консалтинг" и в обсуждении на нашем Форуме.

Задавайте свои вопросы.

Пусть наше общение будет полезным и приятным!

Обо всех замеченных ошибках на сайте и в рассылке "Как делать консалтинг" немедленно сообщайте мне на askme@wilmark.ru

Будьте эффективными!

Ведущий проекта "Как делать консалтинг"
Сергей Козырев


Проект "Как делать консалтинг" осуществлён и поддерживается компанией "Вилмарк"

╘ ООО "Вилмарк", 2001
╘ Wilmark Design (дизайн, программирование), 2001
 
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное