Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


"КАК ДЕЛАТЬ КОНСАЛТИНГ"
Материалы от компании "Вилмарк"
WWW.WILMARK.RU




    Многие из читателей рассылки уже откликнулись на объявленный в предыдущем выпуске конкурс и прислали свои варианты решений.
Вы можете включится в борьбу за призы конкурса в любое время. В конкурсе принимают решения, присланные на askme@wilmark.ru с пометкой "Конкурс" в Теме письма до 20 июня 2001 года включительно. Победителя ждут призы, предоставленые аналитическим журналом "Люди Дела" (полугодовая подписка на журнал) и компьютерным интернет-магазином ComputerShopper (телефон Siemens Euroset 2010). Подробнее с условиями конкурса вы можете познакомиться в архиве рассылки по этому адресу  Это было организационное лирическое отступление. Теперь мы перейдём к основной теме этого выпуска. Вернее будет сказать, что это продолжение темы одного из предыдущих выпусков, в котором речь шла о том, что влияет на выбор клиентом определённого консультанта. (Подробнее на нашем сайте ) Сегодня мы остановимся на ещё двух моментах, которые незаметно, но часто определяют, кого из нескольких консультантов пригласит клиент. Вы готовы? Тогда поехали!



   Как выбирают консультанта - 2

   Есть такая восточная мудрость: друг смотрит в лицо, а враг - на ноги. А куда направлен ваш взгляд при общении с клиентом?
Помните? Глаза - зеркало души. И если вы их прячете, значит хотите, пусть и неосознанно, спрятать от собеседника свою душу, её помыслы. А если у вас добрые намерения, и ваши помыслы чисты, зачем их прятать от собеседника?

   Инстинкт самосохранения клиента-собеседника всё это быстренько подмечает: открыто смотрит в лицо, глазки не бегают, взгляд излучает тепло и спокойную уверенность - верный признак дружеских намерений, поэтому с ним можно иметь дело.
   Или, напротив: когда говорит, всё время смотрит вниз, при ответе на вопросы закрывает глаза или с бешеной скоростью перебегает взглядом с предмета на предмет, с двери на окно - "ищет выход", как будто вы застали его на месте преступления, и тот в панике старается найти лазейку, куда бы скрыться. Так подсознание клиента и воспримет: наверное уже сделал мне какую-то гадость и хочет свалить - а зачем мне такой консультант?

   А куда вообще девать глаза во время встречи с клиентом? На что положить глаз, когда говорите вы? Куда и как смотреть, когда вы слушаете, а говорит клиент? Ведь важно ещё и не впасть вдругую крайность, описанную в одной из миниатюр Жванецкого: "Когда человек, раскрыв рот, смотрит на вас целый день, это приятно. Но через месяц это начинает раздражать. Я ей говорю: "Закрой рот, я уже всё сказал".

   Смотреть в лицо клиенту полезно не только потому, что, в отличие от врагов, так делают друзья. Но ещё и потому, что по лицу собеседника легче всего замечать его реакции на ваши слова (или действия) и иметь таким образом возможность управлять развитием беседы.
   Как смотреть? В русском языке существует масса устоявшихся оборотов, ярко и сочно описывающих данное действие, иногда с вытекающими результатами: "что уставился (вылупился)?", "сверлить глазами", "испепеляющий взгляд" и т.д. Сравните со словами из песни: "когда простым и нежным взором ласкаешь ты меня мой друг:"!!! А вы можете простым и нежным взором приласкать клиента, чтобы ему от одного вашего взгляда стало тепло и комфортно?
   Вряд ли стоит подолгу смотреть прямо в глаза, особенно мужчине, - могут сработать древние инстинкты, которые такой взгляд оценивают, как вызов соперника, что мало совместимо с отношениями консультант-клиент, ведь вам нужно скорее сотрудничество, чем соревнование или соперничество. Встречаться глазами надо переодически: встретились ненадолго, оценили реакцию собеседника на ваши слова, сделали петлю обратной связи, и спокойно перевели взгляд чуть вниз или в сторону, через какое-то время снова встретились.
   Относительно спокойно воспринимается долгий чуть расфокусированный взгляд в область переносицы, особенно, если пришёл ваш черёд слушать собеседника, и вы сопровождаете при этом свой взгляд соответсвующими мимикой, покачиванием головы и короткими комментариями.
   Хотя умение смотреть - это уже следующий этап, по сравнению с умением для начала глаза просто не прятать. Суть в том, чтобы у вашего клиента всегда была возможность встретиться с вами взглядом и найти в ваших глазах подтверждение, что вы друг.

   Идём дальше.
   В жизни нам, обычно, нравятся те, кому нравимся мы. Это справедливо и для отношений консультант- клиент. Следовательно, чтобы понравиться будущему клиенту и повысить наши шансы быть выбранными в консультанты, нужно чтобы клиент нравился нам. Следовательно, надо обязательно найти в человеке что-то, что нам в нём нравится. Вам будет легче управлять ситуацией, если вы найдёте таких черт больше, чем одну. Когда вы нашли что-то приятное в собеседнике - выберите удобный момент и покажите ему, дайте почувствовать, скажите, что вам в нём нравится. Это может быть возглас одобрения или сопровождающееся теплой улыбкой понимания покачивание головой в определённый момент беседы и т.п. Надо, чтобы он обязательно заметил, что нравится вам.
   Как быть, если человек вам во многом неприятен, а вам необходимо с ним общаться по бизнесу? Искать и находить в нём приятное для себя. При определённой тренировке приятные черты начинают обнаруживаться в самых противных нам, на первый взгляд, людях. А тренироваться можно в любую свободную минуту, просто глядя на окружающих: на улице, в транспорте, на пляже или на вечеринке. Ещё лучше - представьте того, кого вы считаете своим заклятым врагом, и найдите в нём то, что позволит вам с ним по-человечески общаться. А если уж вы научитесь находить такое во врагах, то уж вашим клиентам и подавно не составит труда "понравится" вам, даже если ваши коллеги будут рассказывать про них всякие ужасные вещи: "такой противный тип, как с таким можно общаться?".
   Кстати, обычно люди, в том числе и ваши клиенты, хорошо знают, чем могут понравится окружающим, а чем могут их "оттолкнуть". И поэтому всячески стараются явно продемонстрировать признаки первого и спрятать подальше признаки второго. Для наблюдательных это и служит лёгкой подсказкой "что и где искать".

   А теперь давайте чуточку попрактикуемся, прямо не отходя: Допустим, что у вас есть богатый потенциальный клиент. А по первому впечатлению, чисто внешне, или по поведению, или по репутации, или по принадлежности к определенной социальной группе и т.п., он вам вроде как и не нравится, и при встрече с ним выражение лица у вас непременно должно бы "скиснуть". Что делать? Давайте поищем в клиенте чего-нибудь, что нам поможет, причём на поверхности, то есть без глубокого копания в нём. По-быстренькому. В один вопрос, в один ответ. А ваша выгода от потенциального контракта с этим клиентом вам нравится? Если не нравится, его трудно назвать вашим потенциальным клиентом, а вас - его потенциальным консультантом. А если-таки нравится, то тогда всё, что вам нужно, это представить себе ту выгоду и улыбнутся тому, кто её сулит, - вашему потенциальному клиенту. Ваша искренняя улыбка, в отличие от вымученного дежурного растягивания уголоков рта и прочих "чизов", (ведь вам действительно приятно думать о связанной с ним выгоде) сообщит клиенту, что он вам нравится.    Вывод. Умейте находить в любом клиенте положительные для себя моменты. Он должен вам нравится. И раз он вам уже нравится (чем-то, где-то - неважно), покажите это ему, и вы ему тоже понравитесь! Ведь клиенты, как и все люди, предпочитают иметь дело именно с теми, кто им симпатичен.

   Сергей Козырев


БУДЬТЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ !


 Свои вопросы и пожелания авторам и ведущему рассылки
Вы можете присылать по адресу askme@wilmark.ru

 © "Вилмарк", 2000-2001.
 Компания "Вилмарк" - Консалтинг, Информационные системы, Интернет проекты.
 Наш адрес в интернет WWW.WILMARK.RU

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное