Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.656 RSS
←   Декабрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.656 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #170, 2007-12-25
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы, как обычно, обсудим ещё один манипулятивный приём, который широко используется как в быту, так и в продажах.

Но сперва – небольшая просьба. Рассылка «Боевые говоруны» участвует в «Фестивале золотых рассылок». Проголосуйте за этот выпуск, пожалуйста. В верхней части письма, над заголовком рассылки, Вы найдёте «линейку» для голосования. Считаются голоса за каждый выпуск. Если вам нравится читать эту рассылку, если вы считаете её полезной для себя – пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Вместе мы победим!

Небольшая задачка для Вас

Жена рассказывает мужу, как она обошла пять магазинов, чтобы купить ему рубашку, и как при этом два раза падала в обморок от духоты и усталости. Уличный торговец, едва заметив интерес прохожего к своему товару, кричит: «Вот, я для Вас сейчас распакую!» и с треском разрывает целлофановую обёртку. Продавец в магазине, когда его спросили о наличии товара, отвечает «Сейчас посмотрю...» и, мучительно кряхтя, лезет по стремянке под самый потолок. Подчинённый рассказывает начальнику, как он пропустил футбольный матч, потому что задержался в офисе доделать какую-то срочную работу.

Что общего между этими ситуациями?

Ну а чтобы не писать ответ сразу после вопроса - небольшая рекламная пауза:

Не знаете, что подарить на Новый год предпринимателю, директору, продавцу, менеджеру по продажам или рекламе? Могу порекомендовать отличный подарок - мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», посвящённую тому, как увеличить прибыль бизнеса, сделать рекламу более эффективной, поднять продажи и сократить расходы. Взгляните на отзывы тех, кто уже купил книгу - и можете быть уверены, что за такой подарок Вам будут по-настоящему благодарны.

Кстати, тираж книги уже почти распродан. Уже добрые два месяца она находится в числе бестселлеров в категории «Руководителю, топ-менеджеру, управленцу», оказавшись рядом с книгами Стивена Кови, Ричарда Брэнсона и Евгения Чичваркина - и в результате на складе издательства осталось лишь несколько сот экземпляров. Думаю, они закончатся через неделю, максимум через две. Так что если Вы ещё не приобрели книгу - поспешите, пока у Вас есть такая возможность.

Приём «Непрошенная жертва»

Во всех перечисленных случаях мы имеем дело с «непрошенной жертвой». Суть приёма заключается в том, что манипулятор старательно демонстрирует объекту манипуляции, что идёт ради него на какие-то жертвы, причиняет себе ущерб, тратит время и силы. Хотя человек вовсе не просил его об этом.

Зачем это делается? Чтобы объект манипуляции почувствовал, что задолжал манипулятору, что тоже должен сделать что-нибудь ради манипулятора, пусть даже в ущерб себе. Одна из особенностей европейской культуры заключается в том, что человек, которому сделали что-то хорошее, чувствует себя неловко, пока не сделает что-нибудь хорошее в ответ.

  • Впрочем, это свойственно не только европейцам. Например, японское слово «аригато» обычно переводят как «спасибо». Но на самом деле оно скорее означает «я теперь твой должник» или «мне с тобой по гроб жизни не расплатиться».

И вот эту особенность психологии, «принцип взаимной уступки» или «принцип взаимного подарка», и эксплуатирует манипулятор - он делает что-то в ущерб себе ради человека, которого хочет сделать своим должником. Тратит несоразмерно много времени или сил на благо этого человека. Идёт на какие-то жертвы, на которые идти не должен был. Отказывается от чего-то, что мог и не упускать. И всё это, на первый взгляд, совершенно бескорыстно - лишь для того, чтобы «причинить добро» объекту манипуляции.

Впрочем, на самом деле манипулятор иной раз даже ничего не делает, а только рассказывает, что сделал - ведь муж не станет проверять, действительно ли жена обошла пять магазинов в разных концах города, или же купила первую попавшуюся рубашку в ближайшем магазине.

Но фокус даже не в этом. А в чём же? Нюансов тут два.

Первый нюанс заключается в том, что манипулятор идёт на жертвы по собственной инициативе, а не по просьбе объекта манипуляции. Вроде бы Вы ничего и не просили, ничего от этого человека не хотели - и вдруг оказались ему должны.

Второй же нюанс заключается в том, что манипулятор сам выбирает, на какие жертвы пойти. И поэтому может пожертвовать тем, что в глазах окружающих выглядит важным, но лично для него особого значения не имеет.

  • Например, меня не интересует футбол - но если бы мне пришлось выйти на работу во время финала Чемпионата Мира, я мог бы подать это как жертву со своей стороны.

Или же манипулятор может взять какое-то действие, которое он совершал ради себя самого - и приписать ему жертвенные мотивы, как будто это было сделано ради объекта манипуляции. Жена может сказать мужу, что провела полдня в торговом центре, чтобы найти ему рубашку, подходящую к костюму - даже если на самом деле она всё это время занималась шопингом в дамских магазинах, в своё удовольствие и на деньги мужа.

А ещё манипулятор может завысить ценность совершённого им действия. Например, если уличный торговец распаковал «ради Вас» какой-нибудь товар - он тем самым демонстрирует (а если Вы не захотите покупать, то может и пожаловаться в явной форме), что этот товар он теперь не сможет продать. Но как только Вы отойдёте, он запакует свою коробку обратно, чтобы потом с таким же треском распаковать её перед следующим потенциальным покупателем.

Наконец, манипулятор может также выбрать, что он хочет получить от объекта манипуляции в качестве компенсации за свою жертву. Это позволяет ему обменивать что-то ненужное, несущественное, чем ему легко пожертвовать - на что-то важное, ценное для него.

  • Так, я могу засидеться в офисе в тот день, когда проходит совершенно безразличный мне финал футбольного чемпионата - зато потом попросить у шефа день отгула, аргументируя это тем, что «я та-а-акую игру из-за работы пропустил!»

Кстати, примерно в той же манере приём используется и на переговорах. Когда сталкиваются интересы двух сторон, один из переговорщиков может пойти на уступки в чём-то, что для него абсолютно несущественно - а потом требовать ответной уступки, но уже в том, что для него важно.

Так, в одних переговорах, где я участвовал, представитель другой стороны охотно пошёл на уступки в том, что стоило ему весьма скромную сумму - но немедленно потребовал от партнёров по переговорам встречных уступок по другому пункту, который должен был принести ему как минимум в сто раз больше.

  • Опытные переговорщики иной раз включают в повестку дня пару-тройку пунктов, которые для них значения не имеют вообще, а вот для второй стороны неприемлемы или проблематичны. Специально для того, чтобы потом от этих пунктов отказаться в качестве особой любезности - и потребовать любезности ответной. Но это уже отдельная тема.

Резюмируя сказанное выше - манипулятор по собственной инициативе, безо всякой просьбы со стороны объекта манипуляции, идёт ради этого человека на какие-то жертвы либо делает вид, что чем-то пожертвовал. При этом, поскольку инициатива принадлежит манипулятору, он сам выбирает и то, чем пожертвовать - и то, какую услугу попросить взамен.

Способы противодействия

Снова повторю то, что уже писал много раз. Главными ключами к противодействию манипуляции являются, во-первых, её раннее опознание и, во-вторых, ассертивность - готовность отстаивать свои интересы.

В данном случае первым признаком возможной манипуляции может выступать то, что Вас пытаются облагодетельствовать безо всякой просьбы с Вашей стороны - «без меня меня женили...» Если же в ответ на это «непрошенное благодеяние» или «непрошенную жертву» от Вас хотят чего-то конкретного - это уже почти наверняка означает, что Вами пытаются манипулировать. А значит, нет никакой причины испытывать благодарность по отношению к манипулятору и переживать насчёт ответного жеста.

  • Вы ничего не должны этому человеку, как рыба ничего не должна рыбаку за червя на крючке.

Что же делать в такой ситуации? Всё зависит от того, имеете ли Вы дело с человеком близким (родственником, коллегой, партнёром), с которым Вам надо сохранить отношения, или же с человеком, который Вам безразличен (продавец, официант).

Если человек Вам безразличен - достаточно будет просто поблагодарить его или даже улыбнуться... перед тем, как отказаться от его услуг, от покупки и т.п. Ну а если речь идёт о близком человеке, с которым Вы не хотите ссориться - признайте на словах его жертву, но при этом проявите ассертивность и позвольте себе выбрать самостоятельно, какую именно форму примет Ваша благодарность.

Если то, чего хочет манипулятор, для Вас несложно и необременительно, проще всего будет так и поступить. Если же от Вас хотят чего-то, что Вам делать сильно не хочется - побейте манипулятора его же оружием, «расплатившись» за жертву с его стороны, но «расплатившись» тем, что Вам отдать не жалко.

  • Например, манипулятор хотел, чтобы Вы приютили на месяц его кавказскую овчарку, пока он съездит в отпуск (и ради этого сделал для Вас что-нибудь не особо нужное) - а Вы вместо этого подарите ему что-нибудь, что Вам не нужно. Да не забудьте по ходу дела объяснить, на какие жертвы Вы идёте...

Обычно со второй-третьей попытки даже самые упорные манипуляторы понимают, что тут их фокусы не работают и лучше поискать другой объект.

Впрочем, не стоит воспринимать жизнь как непрерывную войну. Само по себе «непрошенное благодеяние» ещё не означает, что Вами пытаются манипулировать. Если человек ничего не просит в ответ, не пытается использовать «непрошенную жертву» как аргумент в торге, то скорее всего, он не имел в виду ничего плохого. Впрочем, даже в этом случае Вы можете сами выбрать ту форму, в которой выразите свою благодарность.

С Новым годом!

Этот выпуск рассылки - последний в уходящем году. Поэтому, пользуясь случаем, я хочу поздравить Вас, уважаемый читатель, с наступающим Новым годом, и пожелать здоровья, везения, творческих и финансовых успехов. Уверен, что моя рассылка в этом году была полезной для Вас - и надеюсь, что в следующем году она будет ещё более полезной. Ну а для того, чтобы это гарантировать, Вы можете написать мне, о чём бы Вы хотели прочитать в моих рассылках в следующем году.

И ещё раз - с Новым годом!

P.S. Кстати, Вы уже проголосовали за этот выпуск рассылки? Если ещё нет - сделайте это прямо сейчас, пожалуйста.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2007-12-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное