Сегодня, как обычно, мы рассмотрим ещё один манипулятивный приём - на этот раз из числа приёмов универсальных, которые можно использовать и на переговорах, и в продажах, и в быту.

Но сперва – небольшая просьба. Рассылка «Боевые говоруны» участвует в «Фестивале золотых рассылок». Проголосуйте за этот выпуск, пожалуйста. В верхней части письма, над заголовком рассылки, Вы найдёте «линейку» для голосования. Считаются голоса за каждый выпуск. Если вам нравится читать эту рассылку, если вы считаете её полезной для себя – пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Вместе мы победим!

«Почему ты не хочешь есть курочку?!»

Представьте себе сцену на кухне. Любящая бабушка подсовывает внуку куриную ножку, а тот явно не хочет её есть. Бабушка спрашивает:

– Мишенька, почему ты не хочешь есть курочку?!
– Она невкусная, бабуль...
– Ну что ты, Мишенька, как же она может быть невкусная, я сама её готовила. Кушай курочку...

Обратите внимание, в каком положении находится каждый из собеседников. Внук играет роль оправдывающегося, он должен обосновывать свои желания и нежелания. Бабушка же играет роль оценивающего, она принимает оправдания внука - и решает, заслуживают они внимания или нет. Вот так, в общем, и работает этот приём. В общении с пятилетним ребёнком он выглядит достаточно естественно - но так же эффективно работает и со взрослыми.

Приём «Заставить оправдываться»

Суть приёма в том, что манипулятор, желающий подтолкнуть жертву к каким-то нужным ему действиям, совершает подмену ролей. Вместо того, чтобы самому доказывать необходимость или выгоду от нужного ему действия, аргументировать свою позицию и т.п., он предоставляет эту роль жертве. Именно жертве он предложит оправдываться, обосновывать своё нежелание - а сам будет оценивать её аргументы и громить их. Ведь, как учил нас ещё Штирлиц, задавать вопросы куда легче, нежели отвечать на них.

Как может выглядеть использование этого приёма? Например, вот так:

–Купите наш трёхскоростной высокотехнологичный электровеник!
–Я не хочу, спасибо.
–А почему не хотите?

Или, скажем, вот так:

–Как видите, предложенный нами план вложения Ваших средств - наиболее разумен и эффективен. Если Вы не согласны с нами - опровергните!

И если жертва «ведётся» на эту манипуляцию, она начинает пытаться обосновывать своё нежелание сделать покупку, пытаться аргументировать своё несогласие с предложением манипулятора... А тот оказывается в положении судьи и может либо с лёгкостью отклонять аргументы жертвы (иной раз достаточно и реплики вроде «Это несерьёзно!»), либо отвечать на некоторые из них своими домашними заготовками.

Кроме того - обратите внимание - осуществляется ещё и подмена исходного предположения. Вместо того, чтобы считать предложение плохим, пока не доказано, что оно хорошее, манипулятор предлагает жертве, наоборот, изначально считать предложение хорошим до тех пор, пока не доказано, что оно плохое.

В результате, если жертва из числа людей, поддающихся влиянию - она вскоре чувствует слабость своей позиции, неспособность её защитить. И часто приходит к выводу, что поступает иррационально, нелогично. Что манипулятор прав. И тогда жертва по доброй воле совершает то действие, к которому подталкивал её манипулятор.

Естественным «усилителем мощности» при использовании этого приёма является уверенная интонация голоса и спокойная либо даже снисходительная манера речи манипулятора.

Способ противодействия

Чтобы не стать жертвой этого приёма, достаточно помнить две простых вещи. Во-первых, если Вы не на скамье подсудимых и не на ковре у начальства, Вы вовсе не обязаны оправдываться или обосновывать свои действия. Почему Вы так поступили? Потому что так захотели. Почему Вы этого не сделали? Не захотели. Почему не захотели? А это уже не Ваше дело.

Некоторые - особенно уличные продавцы - лучше понимают эту же мысль в другой формулировке: «Не твоё собачье дело!» Но лучше всё же избегать хамства.

Повторю ещё раз. Если исключить ситуацию общения с контролирующими органами, то не оправдываться и не обосновывать свои действия - Ваше естественное право. Не оправдываться - нормально. Не оправдываться - правильно. И даже если кто-то требует от Вас обоснования Ваших действий и берётся судить эти обоснования - Вы вовсе не обязаны подчиняться этим требованиям.

Во-вторых, если человек что-то предлагает Вам - именно на нём лежит обязанность обосновывать и доказывать. Если Вам хотят продать электровеник, именно продавец должен убеждать Вас в том, почему Вам стоит сделать покупку, а не Вы - убеждать его, почему покупку делать не стоит. Если Вас соблазняют купить квартиру в Турции или вступить в очередную секту, любые реплики вроде «Почему нет?» или «Назовите хоть одну причину, мешающую этому» просто не имеют права на жизнь. И могут быть с лёгкостью отброшены либо без всяких обоснований с Вашей стороны, либо встречной репликой вроде «А почему да?» или «Пока что не вижу ни одной причины, по которой бы мне стоило это делать».

Кроме того, Вы вовсе не обязаны поддерживать беседу с манипулятором. Собственно, даже отвечать на его реплики не обязательно. Но если Вы уже вступили в разговор, Вы всё равно можете спокойно прервать его в любой момент. Сославшись на любую благовидную причину (от «Пора дочку забирать из садика» до «Ой, кажется, у меня молоко убежало...») или даже безо всякого оправдания - дескать, просто не хочу продолжать эту беседу, спасибо, до свидания, дверь за собой прикройте.

P.S. Ах, да, и ещё - поступать логично, рационально или последовательно Вы тоже вовсе не обязаны.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2007-12-12. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Переговоры и манипуляции

Статистика

Боевые говоруны

Боевые говоруны