Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.655 RSS
←   Сентябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.655 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #151, 2006-09-21
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Традиционная просьба

Рассылка "Боевые говоруны" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Заранее благодарю Вас.

Семинары в Новосибирске и Волгограде

В октябре в Новосибирске и Волгограде пройдут семинары, в которых стоит принять участие. Если Вы живёте в одном из этих городов (или по соседству с ним) - читайте анонс в конце выпуска.

Приём "Магнит в будущем"

Как я уже писал, для того, чтобы подвигнуть человека на какие-то действия, будь то покупка товара, голосование за политика или что-то ещё, можно задействовать много разных мотивов. И один из таких рычагов - использование "светлого будущего".

Я уже касался этой темы, когда писал о приёмах, которые использует в своих выступлениях Владимир Путин. Суть приёма заключается в том, что перед человеком рисуют картину "светлого будущего", которая очень привлекательна персонально для него (эдакий "персональный магнит", притягивающий этого человека), а затем "сдвигают" эту картину в будущее - и объясняют, что надо сделать для того, чтобы эта картина в будущем реализовалась. Причём описание делается таким образом, чтобы жертва манипуляции поняла: то, что требуется от неё сейчас - это пренебрежимо малая величина по сравнению с ослепительным будущим, которое её ждёт. Так что нелепо было бы о чём-то спорить или подсчитывать цену - по сравнению с "магнитом в будущем" сегодняшние затраты или потери ничтожны.

В результате, если человек поверит в картину "светлого будущего" - он сам, добровольно, по собственному желанию, будет делать то, что предложил манипулятор.

  • В чём-то это напоминает пресловутую морковку, которую подвешивают перед носом ослика, чтобы заставить его брести вперёд.

Какие формы может принимать "магнит в будущем"? Практически любые, лишь бы слушатели поверили манипулятору. Этот приём может использовать бизнесмен, чтобы мотивировать наёмных работников ударно трудиться за нищенскую плату. Этот приём может использовать продавец, чтобы продать человеку не особо нужный тому товар, да ещё и по завышенной цене. Его может использовать мужчина, чтобы уложить в постель женщину. Его может использовать политик, чтобы побудить электорат голосовать за него. И т.д., и т.п.

Вероятно, Вы уже вспомнили наиболее яркий пример использования этого приёма:

Остап со вчерашнего дня еще ничего не ел. Поэтому красноречие его было необыкновенно.

 – Да! - кричал он.  - Шахматы обогащают страну! Если вы согласитесь на мой проект, то спускаться из города на пристань вы будете по мраморным лестницам! Васюки станут центром десяти губерний! Что вы раньше слышали о городе Земмеринге? Ничего! А теперь этот городишко богат и знаменит только потому, что там был организован международный турнир, Поэтому я говорю: в Васюках надо устроить международный шахматный турнир...

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями. Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли. В каждом его зале, в каждой комнате и даже в проносящихся пулей лифтах сидели вдумчивые люди и играли в шахматы на инкрустированных малахитом досках...

Другой пример - способ мотивации, которому в "Гербалайфе" обучают дистрибьюторов. "Решите, что именно Вы хотите купить, когда заработаете кучу денег", - говорят им - "Это может быть дорогой автомобиль, роскошные часы, дом или что-то ещё. Найдите фотографию этого предмета. Повесьте её у себя дома на виду или носите с собой так, чтобы она попадалась Вам на глаза по нескольку раз в день. Можете объединить эту фотографию со своей - вставить своё лицо в окно автомобиля или наклеить свою фотографию на фотографию дома. И каждый раз, когда Вы будете смотреть на эту картинку, вспоминайте - вот чего Вы добиваетесь, вот ради чего Вы работаете, вот что ждёт Вас в будущем!" И что Вы думаете? Этот способ (само)мотивации замечательно работает для большинства людей.

Наконец, как последний пример "магнита в будущем", приведу строку из песни: "Нам нужна одна победа, одна на всех. Мы за ценой не постоим!" Совсем другая ситуация, но мотивация постоена по тому жу принципу: есть некая цель в будущем и она настолько привлекательна, настолько важна, что оправдывает практически любую уплаченную цену.

  • И, кстати, пресловутые семьдесят девственниц, обещанных тому мусульманинскому парню, который наденет "пояс шахида" и взорвёт себя в автобусе или на концерте - тоже "магнит в будущем".

Схема, по которой проводится этот приём, обычно выглядит так:

  1. Зондирование, в процессе которого манипулятор выясняет, что именно привлекательно для его жертвы
  2. Рисование картины "светлого будущего", максимально привлекательной для жертвы
  3. Рассказ о том, какие действия должна предпринять жертва, чтобы попасть в это "светлое будущее"

Если манипуляция рассчитана не на разовое, а на долгосрочное взаимодействие, в дальнейшем шаги #2 и #3 периодически повторяются манипулятором либо передоверяются самой жертве ("носите фотографию с собой так, чтобы она попадалась Вам на глаза по нескольку раз в день...").

В результате жертва, притянутая "магнитом в будущем", будет совершать предложенные манипулятором действия - вроде бы по собственному желанию.

Способ противодействия

Противодействие этому манипулятивному приёму - как и множеству других - основано в первую очередь на внимательности и рациональном мышлении.

Если Вы в какой-то "разговорной", а тем более "переговорной" ситуации ловите себя на том, что чувствуете телячий восторг, пришли в энтузиазм по поводу того, о чём рассказывает Вам собеседник, и уж тем более если Вы испытываете желание немедленно броситься на баррикады - возможно, к Вам только что был применён приём "магнит в будущем".

Тут нужно сделать особую оговорку. "Магнит в будущем" является весьма эффективным способом мотивации и широко применяется в этом качестве - школьными учителями, тренерами "Олимпийских резервов", толковыми работодателями, врачами и т.д. Сам по себе он не является чем-то плохим. Поэтому даже если к Вам и применили этот приём, это ещё не значит, что с такой манипуляцией непременно надо бороться - может статься, что те действия, которые Вам хотят навязать с помощью этого приёма, отвечают и Вашим интересам тоже.

Поэтому Ваша первая задача в такой ситуации - трезво оценить ту картину "светлого будущего", которую Вам нарисовали, и понять, реалистична ли эта картина, или же Вам пытаются продать "межпланетный шахматный конгресс".

К любому "светлому будущему", которое Вам расписывают, имеет смысл изначально относиться несколько скептически. И если Вы чувствуете, что возбуждены сверх обычного - никаких судьбоносных решений в таком состоянии лучше не принимать. Отложите принятие решения до того момента, когда Вы сможете рассуждать с холодной головой.

Затем, уже в спокойном состоянии, оцените - насколько реальна та картина, которую рисовали перед Вами? Есть ли у Вас хоть небольшой шанс, хоть полшанса на то, что это будущее реализуется - или же это заведомые "Нью-Васюки".

Если Вы - на холодную голову! - пришли к выводу о том, что предложенная Вам картина будущего более или менее реалистична, задумайтесь о том, стоит ли это "светлое будущее" того, что от Вас хотят получить сейчас. Проверьте цену - и убедитесь, что она не слишком высока для Вас.

И только после того, когда у Вас будут ответы на эти два вопроса - о реалистичности и о цене - только тогда Вам стоит принимать решение. Такая процедура с высокой степенью надёжности защитит Вас от навязывания Вам ненужных Вам действий посредством "магнита в будущем".

Новосибирск и Волгоград - приходите на семинары!

В ближайшее время - в октябре - в Новосибирске и Волгограде пройдут семинары, в которых стоит принять участие. Если Вы живёте в одном из этих городов - или неподалёку от него - обратите внимание на анонс своего семинара.

Волгоград - тренинги для переговорщиков

Начнём с Волгограда. Там мой тёзка Александр Деревицкий проведёт два тренинга для переговорщиков, продавцов и прочих людей, которым нужно уметь убеждать:

  • 19-20 октября - "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов"
  • 21 октября - "НЕТ-тренинг. Работа с возражениями клиентов"

Организатор тренингов - компания "Практические технологии", Волгоград. Прием заявок уже открыт. Количество мест ограничено. Звоните по телефонам в Волгограде (8442) 97-62-98, пишите на wlwnw@vistcom.ru

Волгоградцы, мой Вам совет - не упустите этот семинар.

Новосибирск - семинар по партизанскому маркетингу

Ну а в Новосибирске я, Александр Левитас, проведу семинар по партизанскому маркетингу. Участники семинара научатся привлекать новых клиентов и зарабатывать больше на старых клиентах, используя для этого малобюджетные маркетинговые средства - недорогую рекламу (главным образом не в СМИ), оптимизацию рекламного бюджета, самостоятельные маркетинговые исследования, взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и т.п.

Этот семинар пройдёт 14-15 октября и предназначен в первую очередь для владельцев или менеджеров малых и средних бизнесов, которые хотят эффективно рекламировать свой бизнес, не увеличивая рекламный бюджет. Также семинар будет полезен рекламистам, желающим больше узнать о нетрадиционных, малобюджетных способах рекламы.

Вот что пишет участник семинара, прошедшего в конце августа в Москве:

 
Ваш семинар мне очень понравился. Запустил новый проект, основываясь на "семи шагах к кассе" - думаю, теперь конкуренты завоют :) Обязательно приму участие в Ваших последующих семинарах.
 
Николай Туманов, директор, "VIP Тариф"
 

Другие отзывы о семинаре "Партизанский маркетинг" читайте здесь.

Если Вы хотите пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-09-21. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное