Рассылка "Боевые говоруны" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск.

Важен каждый голос, поэтому не откладывайте - проголосуйте прямо сейчас. Спасибо Вам заранее. Я же, со своей стороны, и дальше буду стараться делать каждый выпуск насыщенным, полезным и интересным. Вместе мы победим :)

Голосовать могут только подписчики рассылки. Поэтому, если Вы читаете этот выпуск в архиве, и Вам хочется поддержать эту рассылку, сначала необходимо на нее подписаться.

Приём "Шаги каменного гостя"

Для того, чтобы подвигнуть человека на какие-то действия, будь то покупка какого-то товара, голосование за какую-то партию или участие в деятельности какой-то организации, можно задействовать много разных мотивов. И один из самых эффективных для "говоруна" рычагов - чувство страха.

Каждый человек - за исключением разве что иных клиентов психлечебниц - чего-то боится. Смерти. Болезни. Разорения. Потери близких. Тюрьмы. Чего-то ещё. И если манипулятору удастся нащупать, чего именно боится человек, а затем привязать нужное манипулятору действие к избавлению от этого страха - управлять человеком будет достаточно легко.

Однако если Вы просто скажете человеку: "Если ты не будешь пить наши пилюли из сушёных лягушек, ты облысеешь" - современный человек, привыкший жить под обстрелом рекламы, едва ли Вам поверит. Он уже слышал и не такие угрозы. Но есть способ серьёзно напугать его.

Приём этот носит название "шаги командора" или "шаги каменного гостя" - в честь истории о Дон Жуане и каменном госте. Согласно легенде, знаменитый дуэлянт и соблазнитель убил на дуэли командора, а после, ухаживая за его вдовой, в издевку предложил надгробной статуе командора встать на часах у дверей вдовы, когда Дон Жуан будет с ней развлекаться. В заключительной сцене Дон Жуан слышит тяжёлые шаги, эти шаги всё ближе... ещё ближе... они уже у двери спальни... Ничего страшного ещё вроде бы и не произошло, но от подступающего ужаса Дон Жуан дрожит, бледнеет и не может связно говорить. Да и зритель, даже если не знает этой легенды, уже понимает, каким будет финал.

До такого же ужаса, холодного пота и дрожи в коленках опытный манипулятор может довести свою жертву, действуя сходным образом - заставляя её вздрагивать от поступи приближающейся статуи и, более того, вслушиваться в ожидании следущего шага. Делается это в три приёма.

Во-первых, угроза подаётся как неизбежная. Например, не "Вы можете стать импотентом", а "Как скоро Вы станете импотентом?" Или не "Ваш бизнес может обанкротиться", а "Когда обанкротится Ваш бизнес?" Почему именно так? Если говорить в категориях возможности, многие люди привычно отмахиваются: "Это может случиться с кем-то другим, но не со мной". Простейший пример - курильщики, которые наслышаны о вреде табака, но считают, что уж с ними-то ничего дурного не случится. Поэтому угроза обозначается как неизбежная - не "если", а "когда".

Во-вторых, подробно и со вкусом описываются "шаги командора" - признаки близящейся опасности. Причём манипулятор может как называть настоящие признаки приближающейся проблемы, так и описывать в качестве таковых признаков какие-то совершенно обыденные, нейтральные вещи. "Говорите, у Вас чешется по утрам левое ухо? Это, знаете ли, первый звоночек, природа даёт знать о приближающемся кризисе..."

Более того, манипулятор может делать прогноз - дескать, через некоторое время появятся ещё вот такие ощущения, это будет вторая стадия... И снова, речь может идти как о реальных симптомах, действительно указывающих на обострение проблемы, так и о каких-то надуманных вещах. Например, скажет манипулятор, что если-де Вы кашлять начнёте, то это, батенька, второй звоночек - и будет человек всякий раз, когда кашлянёт, вздрагивать в испуге. Дескать, не оно ли? Не статуя ли про мою душу явилась?

И, наконец - в качестве последнего гвоздя в крышку гроба - перепуганной жертве называются какие-то граничные условия. Такие, после которых надо уже не просто идти, а прямо-таки бежать к врачу (к адвокату, ремонтнику, коучу, финансисту...) - потому что иначе будет уже поздно. Дескать, если ещё и левый глаз дёргаться примется - тогда вообще каюк, всё бросайте и срочно к нам, иначе наступят необратимые изменения и можем уже и не спасти. При этом манипулятор активно использует такие обороты, как "пока не поздно", "навсегда", "последний шанс" и т.п.

Для тех, кто любит делить приёмы влияния на "белые" и "чёрные", специально сделаю оговорку. Этот приём сам по себе не является ни "чёрным", ни "белым" - всё зависит от того, кто и зачем его применяет. Если кардиолог пытается таким образом втолковать больному-сердечнику, что тот непременно должен сменить образ жизни, пока телевизор, сигареты и "джанк фуд" не загнали его в могилу - врач честно выполняет свою работу и пытается спасти жизнь пациента. Если же продавец каких-нибудь пилюль из сушёных лягушек пытается заставить людей покупать его товар, используя тот же приём - скорее всего, он мошенничает. Один приём в разных ситуациях выступает то как "белый", то как "чёрный".

Способ противодействия

Чтобы противодействовать приёму, надо сперва его распознать. В данном случае это достаточно просто.

Если в разговоре с каким-то человеком Вы вдруг ощущаете страх, начинаете испытывать беспокойство, обычно для Вас несвойственное - возможно, к Вам был применён приём "шаги каменного гостя". Если после встречи с каким-то человеком Вы некоторое время спустя испытываете дискомфорт, прислушиваетесь к себе, задумываетесь, не началось ли ещё оно самое - возможно, к Вам был применён этот приём.

Что делать в такой ситуации? Во-первых, если ощущение страха или тревоги появляется у Вас во время встречи с человеком - если Вы не были заинтересованы в этой встрече изначально, лучше её прервать. Так, на всякий случай. Особенно если этот страх возникает вроде как на пустом месте.

Во-вторых, стоит разобраться даже не в том, был ли применён к Вам приём, а в том, обоснован ли Ваш страх. Если тревога Вас не отпускает, воспользуйтесь независимыми источниками, обратитесь к справочной литературе, к профессионалам, и постарайтесь узнать, действительно ли Вам есть, чего бояться, и не обманул ли Вас хитрец-собеседник? Узнайте, существует ли вообще риск, о котором Вам рассказали, а также то, сколь высок на самом деле этот риск, и действительно ли те события, о которых Вас предупреждали, являются симптомами этой проблемы.

А потом действуйте, исходя из полученной информации. Если риск действительно есть - сделайте то, что нужно, чтобы его снизить (причём не обязательно то, что рекомендовал напугавший Вас человек). Если же угрозы были пустыми - выбросьте их из головы и наслаждайтесь жизнью!

Семинар в Москве и новые семинары

Как Вы уже, наверное, знаете - в Москве я проводил семинар по малобюджетному (или, как его ещё называют, "партизанскому") маркетингу. Предприниматели и менеджеры, пришедшие на семинар, научились тому, как и где в первую очередь искать потенциальных клиентов, как "прочитать мысли" клиентов и узнать, как они делают выбор между продавцами, тому, как отслеживать эффективность каждого своего объявления, как перехватить потенциального клиента прежде, чем он успееет подумать о конкурентах, как "правила рекламной безопасности" защищают рекламный бюджет - и ещё многому, многому другому.

Большое спасибо за семинар, он действительно помогает тем, кто хочет учится и развиваться, понять одну простую вещь: "Как копать деньги?" Ведь они прямо под Вами, лежат и ждут Вас! Так вот, ответ достаточно простой - не обязательно использовать экскаватор, вполне достаточно обычной лопаты, главное - где копать!
На семинаре мы поняли, где копать, как обнаруживать самые короткие пути к достижению цели. Такими методами можно спокойно обогнать и целый отряд бульдозеров крупной корпорации!

Анатолий Маслов, менеджер по проектам, Веб-студия "Nsign"

Подробнее о семинаре в Москве читайте здесь.

А на очереди уже новые семинары - в Новосибирске (буквально через месяц, в середине октября), в Санкт-Петербурге, в Киеве. Так что если Вы живёте в одном из этих городов или в его окрестностях и хотели бы пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Если же Вы живёте в другом городе и хотели бы выступить в роли организатора и пригласить меня для проведения семинара у Вас (или познакомить меня с организатором, который бы пригласил меня) - пишите, обсудим эту тему.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-09-14. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Переговоры и манипуляции

Статистика

Боевые говоруны

Боевые говоруны