Как Вы, вероятно, обратили внимание, я сменил дизайн рассылки, сделав это в два этапа. В прошлом выпуске рассылка была ещё в старых строгих тонах, чтобы Вы могли узнать её с первого взгляда - но уже в новой вёрстке. А в этом выпуске я завершил изменения, перейдя на палитру из нескольких оттенков зелёного, которую я использую в других своих рассылках. Теперь, получив такое вот жизнерадостных оттенков письмо, Вы будете знать, что это я прислал Вам новые дельные советы.

Итак, в прошлом выпуске рассылки была поставлена задача: "У Вас есть кофейный киоск в бойком месте. Вам нужно увеличить его доходность на десятки процентов. Времени у Вас на это - один день, а денег нет вообще. Ваши действия?"

Несколько человек написали мне, что такого-де не может быть, потому что деньги из воздуха не берутся. Если эти люди - владельцы бизнеса, мне жаль этот бизнес. Если они - наёмные работники, мне жаль их нанимателей. Действительно, из воздуха деньги не берутся - они берутся из скрытых резервов, коих почти у каждого бизнеса хватает. Мне ещё не доводилось сталкиваться с малым или средним бизнесом, который использовал бы свои возможности на все 100%.

Ещё несколько человек рекомендовали стандартные меры - рекламу тут, рекламу там. Господа, это ошибка. И цена этой ошибки будет примерно равна величине рекламного бюджета. Существуют бизнесы, которым любая реклама, кроме "наружки", остро противопоказана - и тут мы как раз имеем дело с таким бизнесом.

Подписчик по имени Роман Колпаков предложил поднять цены на кофе. Это как раз удачная идея. Правда, я не стал бы её применять с бухты-барахты, а сперва попытался бы разведать обстановку. Но ход мыслей Романа мне нравится.

Держу пари, уважаемый читатель, Вы уже думаете: "Левитас критикует и тех, и этих - а где его собственные, конструктивные идеи?" Не беспокойтесь, сейчас будут :)

Но сперва запишите простую формулу. Мы ещё не раз с нею столкнёмся, и она вполне заслуживает того, чтобы Вы выгравировали её на бронзовой табличке и поставили у себя на столе:

Чтобы увеличить прибыль бизнеса, Вы можете:

Продавать больше единиц товара
Продавать больше наименований товара
Продавать их чаще
Продавать их дороже
Продавать их большему количеству людей
И сокращать свои расходы

Согласитесь, формула очень простая. Не надо быть Эйнштейном, чтобы понять и использовать её. Задействуйте любой из пунктов - и чистая прибыль бизнеса вырастет. Задействуйте их все - и будете преуспевать.

Идея Романа насчёт увеличения цены - это в чистом виде реализация пункта "продавать дороже". Я же предпочитаю всегда начинать с первых пунктов списка.

Итак, как бы я действовал, чтобы поднять доходы кофейного киоска, если бы он был моим или если бы его хозяин нанял меня в качестве консультанта?

"Купите бублики! Горячи бублики!"

Первый приём, который я бы использовал, эффективно работает практически для любой розничной торговли.

Предлагайте покупателю товары/услуги, сопутствующие уже приобретённому

Затрат этот приём не требует никаких, в исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто крадут деньги из собственного кармана.

Ключевых слов тут два: "предлагайте" и "сопутствующие".

Сопутствующие товары - это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным им товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п. Сопутствующие товары для фотоаппарата - это лампы-вспышки, штативы, батарейки, плёнка, сопутствующие услуги - проявка плёнки и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера - принтеры, сканеры, CD-диски и коробки для них, коврик для мыши, всевозможные программы. Сопутствующий товар для карандаша - ластик. И т.д. и т.п.

Если человек покупает у Вас любой товар - предложите ему сопутствующие товары. Причём предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: "Купите ещё и вот это!" Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязан его Вам рассказать:

Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел - дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

- О, Вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
- Обыкновенная, бамбуковая...
- Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
- Беру!
- А куда Вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает...

Возвращается директор с обеда, смотрит - а у прилавка ещё тот же покупатель. Прислушался:

- А потянет Ваша машина эту моторку? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте - не бить же BMW на наших сельских дорогах. В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я Вас сейчас туда отведу, там мой друг поможет Вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушёл, возвращается, директор просто в экстазе бьётся:

- Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..
- Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены "Тампакс" купить. А я ему говорю: "У Вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить".

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удаётся увеличить выручку вдвое-втрое. Причём зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж - достаточно просто предложить.

Впрочем, вернёмся к кофейному киоску. Смежный товар для кофе - это булочки. Они есть в ассортименте, но их не предлагают. Если бы я его консультировал владельца этого киоска, я бы настоятельно порекомендовал ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик. Булочка стоит в среднем столько же, сколько и сам кофе, даже чуть дороже. Разумеется, не каждый покупатель станет брать сдобу. Но даже если это сделает один человек из десяти, доход киоска вырастет на 10%. Если два из десяти - на 20%.

Есть специальные микро-приёмы, которые помогут сделать работу продавцов ещё более эффективной. Но об этом мы поговорим в следующем выпуске рассылки.

А пока что подумайте вот о чём. Ваш бизнес продаёт некий товар или услугу. Какие смежные товары или услуги Вы к нему продаёте? (А если не продаёте - какие могли бы продавать?) Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет - почему? Сколько Вы на этом теряете каждый день?

Если Вы решите ввести в своём бизнесе правило "Предлагать сопутствующие товары", можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил Вам подождать до следующего выпуска рассылки - там будет несколько дельных советов и конкретных приёмов. И, разумеется, Вы можете задать мне свои вопросы или поделиться своим опытом. Жду Ваших писем!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2005-10-19. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора

Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.govorun
Архив рассылки

Отписаться
Вспомнить пароль

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Переговоры и манипуляции

Статистика

Боевые говоруны

Боевые говоруны