АГЕНТСКИЕ ШКОЛЫ

Как и зачем учиться?

"Многие коммивояжеры просто-напросто не умеют продавать. Фирмы тратят миллионы долларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземпляров книг о коммерции с захватывающими названиями типа "Как опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как я добился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже", "Куда идти, став первым?", "Тысяча способов увеличения продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произведений подобного рода является книга Дейла Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей".

Вся система обучения направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов действуют исходя из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В качестве примера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера фирмы "Фуллер браш", который ежедневно стучится в десятки дверей и просто интересуется, не нужны ли потребителю какие-нибудь щетки или кисти.

При обучении коммивояжера его учат одному из двух основных подходов - ориентации на сбыт или ориентации на клиента.

В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что

   1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;

   2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и

   3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения.

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из посылок, что

   1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки зрения фирмы ее коммерческими возможностями;

   2) потребитель ценит дельные предложения;

   3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к сердцу принимает его долговременные интересы.

В рамках маркетинга коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика заказов" (2).

Весьма полезным в профессии агента является то "важнейшее, что выносишь из обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку требовать и взвешивать факты, научный подход" (7).

Организуйте обучение работников с целью удовлетворения потребностей своей организации.

Некоторые из лучших торговых агентов выросли самоучками. Однако немногие фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые агенты разовьются сами. Большинство фирм используют современные методы обучения с целью сокращения периода обучения работников сбыта, развития их скрытых способностей и привития им навыков организации своего времени и концентрации усилий.

Но не пытайтесь сделать из своих работников марионеток. Поощряйте их свободные и независимые действия. Помните, что нет двух одинаковых людей - у каждого торгового агента есть свой собственный метод заключения торговой сделки. Когда он сталкивается лицом к лицу с клиентом, он предоставлен сам себе. Следите за тем, чтобы каждый торговый агент знал основные методы сбыта вашей продукции, но не заставляйте каждого агента применять эти методы одним и тем же путем. Оставайтесь в пределах границ политики фирмы, но дайте возможность каждому торговому агенту применять свой собственный стиль, свои собственные методы".

Зачем обучают торговых агентов? Непрерывный рост производства требует непрерывных закупок и непрерывного сбыта. Выбор по каждому виду товаров, начиная с упакованных пищевых продуктов и кончая автоматическим промышленным оборудованием, постоянно расширяется, и покупатель должен постоянно покупать товары именно такого качества, которое ему требуется. Покупатель должен быть доволен и настолько доволен, чтобы покупать еще, еще и еще.

Что вы можете ожидать от начального обучения? "Новички получат полную картину деятельности фирмы и знают свое место в ней. Они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Они будут уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию. Они знают все способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг.

Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки, сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, - все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром.

Они будут знать, какие отчеты они должны предоставлять, когда и почему они должны делать это. Они будут знать, какие обязанности должны выполнять, кроме непосредственной продажи.

У них будет ясная картина рынка для данного продукта. Они будут знать тип клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им придется услышать, ответы на эти возражения и обоснования этих ответов. Они будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели наибольший эффект.

Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами. После такой подготовки торговый агент начинает действовать совершенно самостоятельно. В некоторых отраслях этот метод дает прекрасные результаты, в других он равносилен самоубийству" (5).

А вообще-то сами "торговые агенты являются наиболее опытными, практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы "обучить" своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом" (5).

Школа, которая всегда с тобой

Обучение агента, коммивояжера или продавца имеет одну интересную особенность. Оно приносит дивиденды не только фирме, но и школярам, и не только в их производственной деятельности, но и в личной жизни. Кроме того - школой частной жизни является и сама работа. С этим легче согласиться, вспомнив О'Генри:

"Немногие, я думаю, сочли бы большой универсальный магазин учебным заведением. Но для Нэнси ее магазин был самой настоящей школой. Ее окружали красивые вещи, дышавшие утонченным вкусом. Если вокруг вас роскошь, она принадлежит вам, кто бы за нее ни платил - вы или другие.

Большинство ее покупателей были женщины с высоким положением в обществе, законодательницы мод и манер. И с них Нэнси начала взимать дань - то, что ей нравилось больше всего в каждой.

У одной она копировала жест, у другой - красноречивое движение бровей, у третьей - походку, манеру держать сумочку, улыбаться, здороваться с друзьями, обращаться к "низшим". А у своей излюбленной модели, миссис ван Олстин Фишер, она заимствовала нечто поистине замечательное - негромкий нежный голос, чистый, как серебро, музыкальный, как пение дрозда. Это пребывание в атмосфере высшей утонченности и хороших манер неизбежно должно было оказать на нее и более глубокое влияние. Говорят, что хорошие привычки лучше хороших принципов..." (91).

Выбор образца для подражания - как на сознательном, так и на бессознательном уровне - дело решающее. В своих "Нравственных письмах к Луцилию" Сенека писал: "Следует выбрать кого-нибудь из людей добра и всегда иметь его перед глазами, - чтобы жить так, словно он смотрит на нас, и так поступать, словно он видит нас". А Эпиктет в "Беседах" рекомендовал: "Возьми себе, наконец, за образец, чей-либо характер и подражай ему, - и когда ты живешь один, и когда пребываешь среди людей". Подражание формирует целые народы. "Об отношении индусов к англичанам в колониальной Индии один индус сказал так: "Мы ненавидим их, и мы их копируем" (47). Н.Миллер и Дж.Доллэрд писали, что "важным условием обучения путем подражания является наличие в данном обществе четкой иерархии" (47). И интересно, что, по мнению Г.Тарда, "главная роль знати, ее отличительная черта - это ее инициаторский, если не творческий характер" (47). "Отсутствием социальной стратификации Мак-Даугал объяснял отставание ряда стран. В царской России, считает он, подражать аристократии мешало отсутствие среднего класса и слишком большая дистанция между "низами" и "верхами", поэтому культура "верхов", при отсутствии промежуточного звена, не перенималась "низами". В Англии, где наличие третьего сословия делало возможным нисхождение образцов "сверху вниз", подражание играло большую роль и способствовало унификации общества; ведь каждый англичанин, "как хорошо известно, любит лорда и подражает ему" (47).

По общему мнению, университеты "всего лишь" ... учат учиться. В этой главе уместно процитировать правила по стратегии обучения, которые безо всяких ссылок на авторство были обнаружены составителем среди файлов одной из киевских BBS:

"Правила стратегии обучения

1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл.
2. Используй стpатегии, минимизиpующие объем запоминаемого матеpиала.
3. Изучай, изучай, изучай.
4. Избегай отвлечения на постоpонние детали.
5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения.
6. Используй кpаткое содеpжание.
7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки).
8. Делай пеpеpывы в тpениpовке.
9. Начинай обучение по частям.
10. Тщательно изучи составляющие навыка.
11. Ищи хоpошие модели с теми же чеpтами, что и нужный навык.
12. Ищи способы узнать pезультаты.
13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале.
14. Расслабься и создай хоpошее настpоение.
15. Выдели задачи в изучаемой области.
16. Оpганизуй цели инстpуктиpования в соответствии с целями поведения.
17. Обеспечь пpедваpительный анализ, основной анализ и пpовеpку.
18. Обеспечь стpатегию заучивания.
19. Выяви положительные и отpицательные пpимеpы понятия.
20. Опpедели стpуктуpу целей для данной задачи.
21. Сфоpмиpуй последовательные пpиближения к достижению целей деятельности.
22. Минимизиpуй нагpузку pабочей памяти.
23. Поддеpживай интеpес к задаче научения.
24. Обеспечивай немедленное поступление сигналов обучающей системы об ошибках.
25. Поддеpживай состояние активного участия в обучении.
26. Обеспечивай контекст для инстpукции.
27. Поощpяй использование унивеpсальных пpоцедуp pешения задачи.
28. Рассматpивай задачу научения как задачу фоpмиpования пpавил pешения задач.
29. Избегай изменения тpебований в пpоцессе научения.
30. Максимально используй пpобы, особенно важные для навыка.
31. Достигай высокого качества опеpаций.
32. Пеpемежай составляющие пpи тpениpовке.
33. Тpениpовку пpоводи со скоpостью, тpебующей умеpенного напpяжения.
34. Оpганизуй обучение навыку с pазделением вpемени.

Приемы обучения

   1. Пpи изучении матеpиала ищи смысл. Для наиболее эффективного использования памяти обучающийся должен активно выделять смысловую стоpону того матеpиала, котоpый он изучает. Так еще, обучающийся должен не только пассивно кодиpовать поступающую инфоpмацию, но и активно искать сложные связи в матеpиале и пеpестpуктуриpовать его.

   2. Используй стpатегии, минимизиpующие объем запоминаемого матеpиала. Повтоpное воспpоизведение только того матеpиала, котоpый нужно запомнить (без избыточных данных по каналу пpиема инфоpмации). Укpупнение единиц инфоpмации.

   3. Изучай, изучай, изучай. Нет пpедела глубине изучения инфоpмации.

   4. Избегай отвлечения на постоpонние детали. Если в матеpиале есть сообщения подpобностей, не относящиеся пpямо к делу, то тpудно опpеделить, что является главным, а что втоpостепенным. Очень эффективно анализиpовать кpаткое содеpжание темы.

   5. Отводи вpемя для свободного воспpоизведения. Если пpоизошел сбой пpи вспоминании, следует пpосмотpеть ассоциативные связи, мысленно пpоанализиpовав, какие факты могли иметь отношение к искомому следу в памяти (Где я был? Какой это был день недели? Кто мне это сказал? и т.д.).

   6. Используй кpаткое содеpжание. Когда вы анализиpуете кpаткое содеpжание, думайте, что в нем отpажено и что опущено. На основе этого анализа попытайтесь сфоpмулиpовать вопpосы, котоpые помогут вам пpи чтении текста.

   7. Используй метод повтоpного цитиpования (для самопpовеpки). Повтоpно цитиpуйте как можно большее число фактов из того матеpиала, котоpый вы только что пpочитали.

   8. Делай пеpеpывы в тpениpовке. Если 14 часов тpениpовки pастянуть на неделю (7 дн. по 2 часа), то овладение навыком будет более глубоким, чем 14 часов тpениpовки в один день. В один день pекомендуется 2 часа тpатить на один пpедмет, следующие 2 часа на дpугой и т.д.

   9. Начинай обучение по частям. Интенсивно изучать и повтоpять на пpактике одну или две составляющие навыка, после чего еще одну или две составляющие. Это лучше, чем сначала теоpетически изучать все методы, потом пpактиковаться, а уж затем пеpеходить к смешанному способу научения.

   10. Тщательно изучи составляющие навыка. Тщательно отpаботать основы и только потом пытаться, напpимеp, писать сложные пpогpаммы со многими функциями. Полезно возвpащаться к основам навыка даже пpофессионалам.

   12. Ищи способы узнать pезультаты. Обpатная связь должна обеспечивать обучающемуся немедленную инфоpмацию о pезультатах, пока еще свежи в памяти контекст и подход к pешению данной задачи.

   13. Концентpиpуй внимание на изучаемом матеpиале. Избегайте помех пpоцессам обучения (pадио, телевидение).

   14. Расслабься и создай хоpошее настpоение. Поддеpживайте хоpошее настpоение с помощью вызова пpедставлений, имеющих положительную окpаску...

   ...41. Избегай подачи инфоpмации в абстpактной фоpме, используй конкpетные данные (желательно в наглядной фоpме). Она легче запоминается, так как имеет больше отличительных пpизнаков.

   43. Создай условия для тpениpовки и тестиpования. Даже если человек достиг высокого уpовня владения некотоpым навыком, он должен пpактиковаться для того, чтобы поддеpживать этот уpовень.

   44. Мнемонические пpиемы:

• несвязный, малоосмысленный матеpиал пеpеводится в весьма осмысленную связную инфоpмацию;
• метод совеpшенствования, использующий связывающие пpедложения;
• интеpактивное вообpажение для связи двух компонентов, у изобpажений гоpаздо больше отличий, чем у слов, особенно, если элементы взаимодействуют дpуг с дpугом;
• заготовка pядов - цифpам ставятся в соответствие согласные или слова и фpазы;
• цифpы пpеобpазуются в набоpы известных паpаметpов (вpемя, числа, физические константы и пp.);
• метод pасположения по местам (маpшpут по собственному дому или в окpестностях с оpиентиpами - локусами);
• метод ключевых слов - изомоpфен пpедыдущему (вместо маpшpута поместить в память список ключевых слов - кекс, ботинок, деpево и т.д.);
• метод SQ3R (Survey - пpосмотpеть, Question - поставить вопpосы, Read - пpочитать, Recite - воспpоизвести смысл, Review - pассмотpеть все полностью:
  • пpосмотpеть текст;
  • сфоpмулиpовать вопpосы по матеpиалу;
  • тщательно изучить и обдумать, что означает пpочитанное;
  • воспpоизвести по памяти матеpиал насколько можно полнее;
  • пpосмотpеть весь матеpиал, обpащая особое внимание на те вопpосы, котоpые были сфоpмулиpованы до его подpобного чтения;
• непpеpывная генеpация гипотез, даже непpавильных относительно того, каким будет смысл или pезультат некотоpого извлеченного из текста элемента, pезко увеличит понимание матеpиала и качества его воспpоизведения по памяти"

Время от времени появляющиеся в Киеве курсы рекламных агентов носят скорее не образовательный, а чисто коммерческий характер, то есть организуются не для того, чтобы чему-то научить слушателей, а чтобы заработать на этом. Одним из приятных исключений была школа рекламных агентов, работавшая при рекламном агентстве "7х7".

В школе "7х7" большое внимание уделялось психологической подготовке агентов. Психологи, которые проводили практические занятия, умели "раскрутить" даже самых зажатых слушателей. Там избавлялись от излишней застенчивости, учились знакомиться, беседовать и спорить с людьми. Игровые тренинги позволяли проанализировать ошибки, отработать некоторые "магические" фразы-ключи. А рекламисты-практики знакомили вас с реальными раскладами переговоров, с принципами аргументации и тактикой работы с клиентом.

Если не считать Школы рекламы журфака КГУ, курс “7х7" был наилучшим. А Школа университета имела несколько иную направленность - она более знакомила с рекламой как таковой, и лишь один предмет давал бесценные агентские навыки - курс нейро-лингвистического программирования. Его вел Валентин Владимирович Бугрим. Может быть, нам с вами повезет, и цикл этих лекций можно будет прослушать в форме самостоятельного курса. Тогда вы научитесь по глазодвигательным реакциям собеседника оценивать степень достоверности его утверждений, определять тип человека и с ходу подбирать к нему "отмычки", в конце концов научитесь просто слушать и понимать людей.

Особые агентские школы

Главное разведуправление

Многое для темы "Подготовка агента" можно позаимствовать и из смежных областей, например - из описаний подготовки разведчиков:

"Мы учимся запоминать лица людей. Эта активность мозга должна быть не аналитической, а рефлекторной. И потому передо мной мелькают на экране тысячи лиц, тысячи силуэтов людей. Мой палец на кнопке, как на спусковом крючке. Увидев одно и то же лицо дважды на экране, я должен мгновенно нажать на кнопку. Если я ошибаюсь, меня пронизывает легкий, но неприятный электрический шок. Нажал неправильно кнопку - и легкий удар. Не нажал кнопку, когда надо, - опять удар. Тренировки проводятся регулярно, и скорость показа лиц все увеличивается. Каждый раз показывают все больше и больше изображений. Тех же людей показывают в париках, в гриме, в другой одежде, в других позах. А ошибки карают легким, но неприятным шоком" (77).

Важен каждый штрих вашего облика. Помните, что практически все ваши недостатки могут быть подвергнуты коррекции. Часто для расставания с дурной привычкой достаточно лишь выпуклой речевой формулы, описывающей тот или иной ваш дефект:

"Никогда не барабань пальцами по столу. Так делают только неврастеники. Советская военная разведка таких в своих рядах не держит" (77).

Вы хотите казаться неврастеником?

Черпайте рецепты самосовершенствования везде, где только возможно: "Нас тренируют с зеркалом. Смотри в глаза, не моргай. Не отводи взгляд. Если хочешь завербовать человека, ты должен прежде всего выдержать взгляд. Дружба начинается с улыбки, вербовка - со взгляда. Если ты не выдержал первый тяжелый взгляд своего собеседника - то и не пытайся потом его вербовать: психически он сильнее. Он не поддастся.

Я выхожу на станции метро "Краснопресненская" и иду в зоопарк. Если у вас та же проблема, то приходите к закрытию - вам никто не помешает. Я смотрю в глаза тиграм, леопардам. Я направляю свою волю, я сжимаю челюсти. Неподвижные желтые глаза хищника расплываются передо мной. Я сильнее сжимаю кулаки, впиваясь ногтями в ладони. Глаза нужно осторожно сощуривать и вновь медленно-медленно широко раскрывать, так можно не моргать. Глаза режет, наворачиваются слезы. Еще мгновение - и я моргнул. Огромная ленивая рыжая кошка презрительно улыбается мне и отворачивает разочарованную морду: слаб ты, Суворов, со мной состязаться. Ничего, кошка. Я настойчивый. Я приду сюда в следующее воскресенье. И в следующее. И потом еще. Я - настойчивый..." (77).

Если говорить о необходимости постоянной учебы, непрерывного профессионального роста вольного агента, то... В памяти почему-то всплывает фрагмент из романа Валентина Пикуля "Честь имею", в котором своими воспоминаниями делится офицер Генерального штаба:

"Учили нас крепко. В любое время дня и ночи, даже не сверяясь со справочниками, русский генштабист мог дать точную справку: какова пропускная способность дорог Швейцарии, каковы баллистические данные французской или немецкой пули, сколько потребно лошадей, чтобы перетащить артиллерию через горные перевалы Испании... Мы умели делать доклады на любую тему и на любом из трех языков, умели стрелять, как буры, гробились до потери сознания в манеже, мы корпели ночами над подлинными документами по статистике и экономике иностранных государств. Времени конечно же не хватало, и только тут многие осознали, что всегда можно занять денег, но никто не даст в долг самого ценного для человека - времени! Мы были приучены регламентировать себя даже в минутах при сдаче экзаменов, как отсчитывали их шахматисты между перестановкой фигур. От нас, будущих офицеров Генштаба, требовали краткости выражений, профессор Колюбакин приводил классический пример из духовно-семинарского быта. Ученый теософ, увидев на улице бегущего семинариста, окликнул его с небывалой лапидарностью:

- Кто? Куда? Зачем?

- Философ. В кабак. За водкой. Длинные, расплывчатые и неуверенные ответы строго преследовались, снижая нам балл успеваемости. Обращалось внимание на культуру речи, офицера резко обрывали, если он делал неверное ударение в произнесенном слове. Когда в Петербург приезжал на гастроли Московский художественный театр во главе со Станиславским, нам говорили:

- Сегодня всем быть в театре! Считайте это своей лекцией. При таком режиссере, каков Станиславский, актеры почти скрупулезно берегут чистоту русского языка, и вам не мешает поучиться у них, как правильно говорить по-русски..." (85).

Вся ваша сегодняшняя работа - это подготовка ко дню завтрашнему. Во всех смыслах этой формулы. В том числе, и я говорю об этом совершенно серьезно, к "жизни будущего века". Тренируйтесь. Со всей серьезностью. Ведь никто знает, чем вам придется жить завтра. Но помните, что тренировка тренировке рознь.

"Один чудак тренировался каждый день. Раз в день он поднимал утюг. Тренировки продолжались регулярно в течение десяти лет - его мышцы не увеличились. Успех приходит только тогда, когда каждая тренировка (памяти, мышц, психики, силы воли, настойчивости) доводит человека до грани его возможностей. Когда конец тренировки превращается в пытку. Когда человек кричит от боли. Тренировка полезна только тогда, когда она подводит человека к грани его возможностей, и он эту грань совершенно точно знает: я могу прыгнуть вверх на 2 метра, я могу отжаться от пола 153 раза, я могу запомнить за один раз две страницы иностранного текста. И каждая новая тренировка полезна только тогда, когда она будет попыткой побить свой собственный вчерашний рекорд: сдохну, но отожмусь 154 раза" (77).

Ваши старания обязательно будут вознаграждены: "Мы вдвоем стояли на перилах железнодорожного моста. Далеко внизу холодная свинцовая река медленно несет свои воды, сворачиваясь в могучие змеиные кольца у бетонных опор. Я уже грамотен и понимаю, что человек может ходить и по телеграфному проводу над бездонной пропастью. Все дело в психологической закалке. Человек должен быть уверен, что ничего плохого не случится, и тогда все будет нормально. Цирковые артисты тратят годы на элементарные вещи. Они ошибаются. У них нет научного подхода. Они базируют свою подготовку на физических упражнениях, не уделяя достаточно внимания психологии. Они тренируются много, но не любят смерть, боятся ее, стараются ее обойти, забывая о том, что можно наслаждаться не только чужой смертью, но и своей собственной. И только люди, не боящиеся смерти, могут творить чудеса вместе с богами" (77).

Наука монастыря Шао-Линь

В вашей работе над самим собой будут полезны в числе других и сведения о том, какое место отводится психологической подготовке, например, в каратэ: “Основной подготовкой, способствующей овладению этим искусством, является психологическая подготовка бойца. Перед каждой тренировкой необходимо прежде всего правильно настроить свою психику и направить свои мысли в нужное русло. Для этого надо сесть на колени, поджав под себя ноги так, чтобы колени были сведены вместе и направлены вперед, пальцы одной ноги лежали на пальцах другой, корпус прямой, плечи расправлены и параллельны полу, руки на бедрах, подбородок слегка приподнят и смотрит вперед, челюсти плотно сжаты, глаза закрыты. При этом тело полностью расслаблено, разум освобожден от посторонних мыслей и всякого рода переживаний. Ваша цель одна - Вы пришли в зал, чтобы что-то с собой унести, чтобы узнать то, что еще не знаете, чтобы научиться тому, что еще не умеете, чтобы превозмочь себя... Иначе тренировка пройдет впустую.

Помните: "как только Вы перестаете грести, Вас относит назад". Эту фразу необходимо повторять про себя по нескольку раз в течение всей тренировки, вникая в смысл каждого ее слова.

Для изучения каратэ необходимо правильно и четко управлять своими мыслями. Чтобы развить в себе такое качество, полезным будет следующее упражнение. Сядьте, как указано выше, расслабьтесь, забудьте о всех проблемах, тревожащих Вас, представьте, что Вас неудержимо засасывает в болото. Ваше тело наполняется тяжестью. Вы чувствуете это. Организм наливается теплом. Вас начинает медленно тянуть к полу: постепенно опускается голова, плечи, корпус. Наклоняясь вперед, Вы медленно вытягиваете вперед руки. Тяжесть полностью наполняет Ваше тело, Вы целиком прижали свой корпус к коленям и, до конца расслабившись, как бы обтекаете телом свои колени. Руки вытянуты вперед. И вот Вы полностью погрузились в затянувшее Вас болото; Вы лежите на дне самой трясины, не в состоянии пошевелиться. Но Вам жизненно необходимо вырваться из этого омута. Для этого необходимо резкое движение, сильный рывок, который вытянет Вас на поверхность, но для этого Вам нужно не просто усилие, а сверхсила, которая на первый взгляд Вам не по плечу. Но она есть в Вас и в Вашем сознании, и Вы должны поверить в нее, иначе Вам не выбраться из этой трясины. Чтобы сделать этот спасительный рывок, Вы должны полностью сосредоточиться на нем и, собравши в себе все силы, с резким выдохом (можно даже с выкриком) выпрыгнуть из принятого положения как можно выше. Такое упражнение поможет Вам в овладении умением управлять собой, своими мыслями и чувствами.

На протяжении всей тренировки Вы должны полностью и до конца очистить свой разум от желания показать свою силу, от корыстных побуждений, от злобы, зависти и жестокости. Помните, что каратэ является искусством самообороны, а не нападения, применяемым в самом исключительном случае, когда Вам или Вашему здоровью грозит опасность. Пытайтесь все конфликты решать мирным путем. Ведь не случайно старые мастера этого боевого искусства говорили, что "настоящий каратэист не тот, кто без страха и колебаний лезет в драку, а тот, кто сможет уйти от драки". Именно уйти, а не убежать.

В бою психологическая подготовка играет одну из самых важных ролей, если не самую важную. Необходимо знать, что в схватке с противником прежде всего нужно победить его психологию, а уж потом вступать с ним в технический контакт с непосредственным применением приемов каратэ. Ведь победа над противником в психологической схватке - это половина фактической победы в реальном контактном бою.

Во время спарринга или боя постоянно смотрите в глаза противнику, не отрывая своего взгляда ни на мгновение. Этим самым Вы обеспечиваете себе полный обзор всех частей тела противника и всех его движений.

Никогда не переоценивайте и не недооценивайте противника, тем более никогда его не бойтесь.

Не стоит также переоценивать своих возможностей; четко определите их для себя и действуйте согласно им.

Старайтесь как можно меньше отступать от противника, придавая ему уверенности. Помните: "чем дальше Вы отходите от противника, тем ближе он к Вам подходит".

Пропущенные Вами удары противника не только физически поражают Вас, но придают Вашему противнику лишнюю уверенность, которая не в Вашу пользу.

Никогда не утешайтесь временным успехом, не расхолаживайтесь и не останавливайтесь на достигнутом. Помните, что Ваши возможности неограниченны, и совершенствование всегда реально" (80).

Можно учиться у всего и у всех. Но в любом случае, не забывайте о самом себе. О своем собственном стиле и нраве. Нет незыблемого агентского эталона. Ведь агенты бывают разными как... как, например, пираты:

"Когда мы слышим слово "пират", у нас возникают ассоциации двоякого рода.

Либо перед нашим мысленным взором предстает жутковатый верзила с черной бархатной повязкой на глазу, деревяшкой вместо ноги и с кружкой рома в изувеченной руке, покрытой татуировкой, горланящий приличествующие случаю песни и обучающий попугая популярной в данной среде терминологии.

Либо перед нами смутно маячит байронический лик учтивого идальго в бархатном камзоле, шляпе с плюмажем и томиком Горация в холеной, хотя и загорелой руке - этакого разочарованного жизнью изгоя, лишь волею обстоятельств ставшего джентльменом удачи, странствующим "рыцарем, лишенным наследства".

Два мира, два полюса. На одном - Джон Сильвер ("Пиастры! Пиастры!"), Билли Бонс ("Йо-хо-хо и бутылка рома!"), капитан Шарки ("Не зевай! Налетай! Забирай его казну!"). На другом - Морган, уже сменивший свое имя Генри на Джон, но еще не знающий, что его ждут вице-губернаторство на Ямайке и пожизненная литературная слава в образе капитана Блада; тонкий поэт, талантливый ученый, государственный деятель, историк и неудачливый придворный Уолтер Рейли; организатор первого в мире коммунистического государства Либерталии на Мадагаскаре Миссон. Различие между этими полюсами не столь существенно, как кажется на первый взгляд: если первых мы бы назвали типичными, то вторые - безусловная реальность, хотя и сильно подгримированная временем. Все они вполне добросовестно и профессионально относились к своим пиратским обязанностям - каждый на своем месте и в меру своих способностей”.

Успешно продавать можно и в амплуа Сильвера, и в амплуа Моргана. Лишь бы это амплуа было ВАШИМ.

"Учиться, учиться и еще раз учиться!" Пользуйтесь тем, что "наши финансовые и гуманитарные гении берут с нас два доллара за вход на ипподром, а в библиотеки пускают бесплатно..." (91).