ПРЕДШЕСТВЕННИКИ

 

Имя им – Легион. Мы знали немногих агентов

Сложная ситуация с учебными пособиями для тех, кто готовит себя в агенты или уже практикует, связана прежде всего с особенностями этой работы.

 

Вы знаете, что хорошие рассказчики редко становятся столь же хорошими писателями? Это два мешающих друг другу таланта. И все-таки хорошие книги для агентов есть.

 

Как читатель может убедиться сам, в конце книги имеется перечень из сотни цитируемых здесь работ, а также рекомендуемые для ознакомления книги.

 

Некоторые из них трудно назвать учебными пособиями, но делая ссылки на них, я исполнял мой долг компилятора. Это - Ильф и Петров, Сирил Паркинсон, Ричард Бах, Виктор Конецкий, Оноре де Бальзак и сэр Редьярд Киплинг. Но бессмертные похождения Остапа Сулеймана Берта Мария Бендер-бея - разве это не настольная книга здорового агента, т.е. - не лишенного еще чувства юмора? Разве агент не должен быть знаком с неожиданными законами Паркинсона? Разве не полезно для любого говоруна (в лучшем смысле этого слова) чудное эссе Виктора Викторовича Конецкого? Разве не поучительна судьба Гуго фон Хаббенихта из романа Йокаи? И разве нечему научиться у великих литературных мэтров Франции и Британии?

 

Первой из этих книг в мои руки попал "Курс для высшего управленческого персонала". По знакомству, под расписку и под страшную клятву этот толстенный фолиант для меня сняли с одной из полок закрытого библиотечного фонда Северо-Эвенского райкома КПСС. Там, в Магаданской области, как впрочем и на "материке", рьяные выкормыши "Капитала" бдительно берегли нас от разлагающего воздействия капитала, и потому библиотечные фонды делились на открытые и закрытые...

 

Эта книга понадобилась мне тогда, когда я стоял на мосту из геологии в журналистику. Точнее - на этом “мосту” я не стоял, а лежал - с поврежденным позвоночником. На геологическом факультете учат неплохо, но теперь я шел работать не в экспедицию, а в маленькую, районную но все-таки газету. Без знакомства с "Курсом..." я бы еще долго учился знакомиться с людьми, разбираться в них, интервьюировать...

 

Многотомное издание переводчики превратили в одну книгу, а редакторы снабдили ее убийственным предисловием. Но тогда - в восьмидесятых - "Курс..." не просто учил работе с людьми, но и открывал неожиданно человеческое лицо человека из вражеского идеологического лагеря.

 

В тот же год мне прислали и "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" - блеклую копию с синьковальной машины. О, с тех пор у меня не было проблем с поиском оленеводов, готовых подписать подготовленную за них “плановую информацию” (такие были времена и такие были мы...).

 

Из уважения к автору этой книги, которым был, конечно, легендарный Карнеги, мы в этом месте задержимся.

 

 

Дейл Карнеги.

 

 

С чего он начал

 

Poдившиcь нa миссурийской ферме в десяти милях от ближайшей железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля. Однако сегодня в свои 46 лет он коротко знаком с самыми далекоудаленными уголками планеты, от Гонконга до Хамерферста, а однажды он побывал в местах, расположенных ближе к Северному полюсу, чем штаб-квартира адмирала Барда в Малой Америке - к Южному.

 

Этот миссурийской парень, некогда нанимавшийся собирать клубнику и срезать репейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту за то, что обучает административных работников крупных корпораций искусству ясно выражать свои мысли.

 

Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемахивавший на лошади через изгороди и овраги в степях Южной Дакоты, впоследствии поехал в Лондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы под покровительством Его Kоролевского Высочества Принца Уэльского.

 

Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование, ибо трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы, расположенной в северо-западном углу штата Миссури. Год за годом река выходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смывая стога сена с лугов. Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.

 

Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму и купила другую, расположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури в Уоренбурге. B городе можно было снять комнату с пансионом за доллар в день, но молодой Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы при свете керосиновой лампы до тех пор, пока не слипались глаза, а голова склонялась на книгу.

 

Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник на три часа и засыпал, как мертвый. Его отец разводил породистых дрокджерсейских свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть насмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонку будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку с поросятами и нес в хлев к их матери. Там он ждал, пока она их накормит, а затем опять относил в кухню за печь.

 

B колледже обучалось 630 студентов, и только шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки, которая была ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком коротки. Стараясь преодолеть быстро развивающийся комплекс своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности и признания. Осмотревшись вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся вниманием в колледже, подразделялись в основном на две категории: в одну входили спортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие в спорах, специально организуемых публичных дискуссиях.

 

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими возможностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского искусства. Он практиковался сидя в седле, галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время доения коров, а потом, взобравшись на вершину кипы сена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимости запретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю серьезность подготовки, он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже приходили в голову мысли о самоубийстве. И вдруг, совершенно неожиданно для самого себя, он начал побеждать, он побеждал буквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях.

 

Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как он начал с ними заниматься, они тоже добивались побед.

 

По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминга.

 

Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми он взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в один прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс, в штате Небраска), бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но это было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, он подрядился поить и кормить два вагона диких лошадей в пути следования.

 

Поселившись в Омахе, поступил на работу в фирму "Армер энд компани " агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширный район его сбытовых операций простирался среди бесплодных степей на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на севере штата.

 

Он путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами из муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в состоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал, бывало, у него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и высылал выручку "Армер энд компани".

 

Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когда раздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в поезд уже на ходу.

 

B течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта, стоявший на 25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма "Армер энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: "Вы добились того, что казалось невозможным". Hо Карнеги отказался от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматических искусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартни в пьесе "Полли из цирка".

 

Имея достаточно здравого смысла, он понял в конце концов, что ни Бута, ни Бэрримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккард моторкар компани".

 

Он не понимал ничего в машинах и не пытался что-нибудь понять. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.

 

 

<Шаг агента к преподаванию

 

 

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже вместе взятое. И он стал убеждать Ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.

 

Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.

 

Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим согласием они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.

 

Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существующие учебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник-" (Лоуэлл Tомас - (26)

 

Вот что пишет об этом учебнике сам Карнеги (26):

 

"Как и почему была написана эта книга:

 

Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы архитектор, инженер или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и значительный факт - факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное дело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутого специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных особенностей его характера и способности руководить людьми.

 

Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене, штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: "Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?" и т. д. B результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором - люди. Bо второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.

 

Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти ничего подходящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана".

 

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.

 

Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь она вам понравится"

 

Цитируя именитого предшественника, повторяю вслед за ним, но уже в приложении к собственному сочинению:

 

 

"Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги

 

Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:

 

1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление к овладеванию принципами человеческих отношений.

 

2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к следующей.

 

3. B процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя, как можете вы применить каждую из данных рекомендаций.

 

4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.

 

5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь.

 

6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения ваших проблем.

 

7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо из близких маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на нарушении одного из данных принципов.

 

8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось добиться. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем достигли прогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на будущее.

 

9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данные принципы"

 

 

Суперагент Фрэнк Беттджер

 

Не менее интересна судьба Фрэнка Беттджера - одного из наиболее талантливых учеников Карнеги. Вот что написал в предисловии к книге Ф.Беттджера “Вчера неудачник, сегодня - преуспевающий коммерсант” великий Карнеги: “Я знаю автора этой книги, Фрэнка Беттджера, с 1917 года. Он прошел трудный путь, не получив почти никакого образования, так и не закончив среднюю школу. История его жизни - это история успеха выдающегося американца.

 

Его отец умер, когда он был совсем маленьким мальчиком, оставив матери пятерых детей. Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в половине пятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери, которая брала на дом стирку и шитье, чтобы прокормить семью. Беттджер рассказывал мне, что очень часто на ужин он ел лишь кукурузные хлопья с пахтой.

 

В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика. В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду “Сент-Луис Кардинал”. Потом в один прекрасный день в Чикаго, играя против команды “Чикагские бычки”, он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.

 

Он возвращается в свой родной город Филадельфию, и когда я с ним познакомился, ему было 29 лет, он работал страховым агентом и оказался полным неудачником по части торговли. Тем не менее в последующие двенадцать лет он заработал достаточно денег, чтобы купить поместье за семьдесят тысяч долларов, и мог отойти от дел уже в сорок лет.

 

Я-то знаю. Это происходило у меня на глазах. Я следил, как он поднялся от полного неудачника до преуспевающего и самого высокооплачиваемого торгового агента Америки. В самом деле, несколько лет назад я уговорил его присоединиться ко мне и рассказать историю своей жизни на курсах, рассчитанных на одну неделю, которые я давал под эгидой Младшей Торговой Палаты США на тему: “Обучение руководящих работников человеческому общению и искусству торговать”.

 

Фрэнк Беттджер заслужил право говорить и писать на эту тему, потому что заключил 40000 сделок, что эквивалентно пяти вызовам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

 

Энтузиазм - огромная сила. Именно он выдвинул Фрэнка Беттджера из рядов неудачников и помог ему стать самым высокооплачиваемым торговым агентом страны.

 

Я был свидетелем того, как Фрэнк Беттджер делал свою первую попытку выступить перед публикой. Я также видел, как он очаровывал и вдохновлял огромные аудитории от Портленда, штат Оригон, до Майами, штат Флорида. Увидев, какой ошеломляющий эффект он оказывает на людей, я уговорил его написать книгу, в которой он поделился бы своим опытом, техникой и философией коммерции точно так же, как он рассказывал людям по всей стране с трибуны.

 

И вот появилась самая полезная и увлекательная книга об искусстве торговать, которую я когда-либо читал, книга, которая будет помогать всем агентам по продаже, независимо от того, что они предлагают: страховку или обувь, пароходы или сургуч, еще долго после того, как Фрэнк Беттджер уйдет из жизни.

 

Я прочитал эту книгу от корки до корки. И с энтузиазмом рекомендую ее вам...”(7)

 

Ну а с остальными предшественниками вашего скромного компилятора читатель познакомится самостоятельно. Особенно интересны судьбы Харви Маккея - звезды сбыта одного из простейших товаров, и несравненного Генри Форда - пионера и короля мировой автоиндустрии.

 

Итак - в путь! Пока - по следам...

 

 

СПЕЦИФИКА АГЕНТСКОЙ ПРОФЕССИИ

 

 

"Торговые посредники

 

- это деловые фирмы (и деловые люди - пpим. автора), помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им товары. Зачем нужны торговые посредники фирме "Швинн"? Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчиками с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма "Швинн". Если бы фирма "Швинн" захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны" (2).

 

Это косвенное оправдание существования торговых агентов вполне приемлемо. Но мне больше по душе другое: "Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ" (1).

 

Да, вероятно, заманчиво не погрязнуть в проблемах сбыта, а всего себя посвятить производству. Да, вероятно, выгодно доверить рекламному агенту размещение рекламы в прессе, а самому сделать так, чтобы и завтра было что рекламировать. Да, вероятно, выгодно не тащиться в страховую компанию, а вызвать в офис - опять-таки - агента.

 

Человеческий фактор? Нет, здесь нечто более тонкое. Здесь - общее свойство человеческих душ.

 

Я знаю, что славянские предприниматели предпочитают официальному партнерству с розничными торговцами доверительные отношения с посредником-агентом отнюдь не потому, что это действительно выгодно. Виктор Конецкий в свое время отмечал, что русский человек любой ценой стремится достичь взаимопонимания. И в качестве аргумента напоминал рассейское "Ты меня п-понимаешь?!.."

 

Вас никогда не поймут точеные казенные девицы из шикарных офисов и прикинутые надменные юнцы из-за богатых прилавков. Все дело в том, что их учат: "В коммерции нет места сантиментам". Ну-ну...

 

 

В чем агентские козыри?

 

Почему клиенты предпочитают работать с вольными агентами, а не с официальными лицами?

 

"Канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов сервиса в порядке убывающей значимости.

 

1. Надежность поставок.

 

2. Оперативность предоставления предложений по ценам.

 

3. Возможность получения технической консультации.

 

4. Предоставление скидок.

 

5. Послепродажное обслуживание.

 

6. Масштабы торговой сети.

 

7. Простота вступления в контакт.

 

8. Гарантия замены товара.

 

9. Широкие производственные возможности поставщика.

 

10.Возможность разработки товара по индивидуальному образцу.

 

11. Возможность предоставления кредита.

 

12. Наличие оборудования для испытаний.

 

13. Наличие оборудования для механической обработки" (2).

 

Если вы будущий агент - заметьте, что нравится клиентам. А пункт №7 пусть станет вашим профессиональным кредо. Немаловажно и послепродажное обслуживание:

 

"В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую конструкцию кабинетного самогонного аппарата, который легко скрыть от посторонних взглядов в тумбе письменного стола, и заверил, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача. - О! - закричали американцы" (11).

 

Неужели так сложно сказать несколько ободряющих фраз после того, как вы уже добились своего?

 

Вам будет трудно конкурировать по остальным пунктам с заводами, магазинами, редакциями, фирмами. Но контакт с вами для клиента всегда должен быть максимально упрощен. Это не означает лишь то, что вы должны быть легкодоступны для срочного вызова. Пожалуй важнее, чтобы с вами было просто работать при непосредственном контакте - при встрече, на переговорах, во всех аспектах вашего сотрудничества.

 

 

Волшебные формулы успеха

 

Один из агентских наставников писал: "Эта формула применяется промышленниками, мелкими и крупными торговцами, людьми опытными и неопытными; бухгалтерами, адвокатами, механиками; мужчинами и женщинами; молодыми и старыми.

 

В этой формуле всего пять слов. Запомните их:

 

"Найдите потребность и удовлетворите ее".

 

Эти слова помогут вам заработать деньги, дадут чувство надежности и уверенности в себе, подарят радость от выполнения возложенной на вас миссии, вознаградят чувством глубокого удовлетворения от того, что вы откликнулись на чей-то духовный запрос.

 

Ключ к финансовому успеху, ключ к уверенности и довольству собой лежит в этих пяти магических словах: найдите потребность и удовлетворите ее" (13).

 

Если быть более точным, то следует посоветовать искать не потребность, а потребности. Для благополучного старта дарю вам первую: нынче всем остро требуется человечность.

 

Предпринимателям рекомендуют: "Продвигайте товары через ваших торговых агентов. Ваша фирма может потратить миллион долларов на рекламу и продвижение товаров, но эта реклама не будет стоить и ломаного гроша, если ваши торговые агенты будут недостаточно заинтересованы в ее использовании во время своей работы. Метод работы ваших торговых агентов - их отношение к фирме и продукту, когда они встречаются со своими клиентами, - является сам по себе важной частью продвижения товаров. Добивайтесь от своих торговых агентов, чтобы они оставляли благоприятное впечатление о компании независимо от того, удается им продать свой товар или нет. Любая будущая сделка с таким клиентом будет зависеть, по крайней мере до известной степени, от этого впечатления" (5).

 

Кстати, "удостоверьтесь, что ваши торговые агенты знают о всей рекламе и пропаганде, как местной, так и национальной, которую, быть может, видел потребитель. Ничто не ставит торгового агента в более глупое положение, чем запрос клиента о продукте или услуге, о которых торговый агент ничего не знает" (5).

 

Но самое важное: агенты - это ходячая, говорящая (даже многоговорящая), активная реклама той фирмы, на которую они работают.

 

Если случайного заказчика вы хотите сделать постоянным клиентом, вам следует:

 

- проследить за всеми стадиями прохождения его заказа и информировать его об этом;

 

- делать все, чтобы снизить расходы клиента;

 

- делать все, чтобы за ту же цену он получил максимум комфорта, сервиса и удовольствия.

 

 

Что такое агентский продукт?

 

"Какой может быть продукт, если агент ничего не производит ?"- спросят у меня. Если угодно, назовите агентский продукт разновидностью упаковки. Вагонами можно продавать уголь. Но ведь и вагон - "упаковка". Ну а все остальное просто необходимо дозировать-расфасовать, завернуть-закрыть-затарить, подписать-раскрасить-этикетировать. Все это - вы, агент. Но ваша упаковка уникальна. Она уникальна как продукт, как товар. Она заряжена вашей энергией, расцвечена вашей эрудицией и уместными байками, она согрета вашими эмоциями, сдобрена вашим юмором, защищена вашим ручательством, она ОЧЕЛОВЕЧЕНА, и, если это позволительно, даже одухотворена вами.

 

Кстати, если после полугода работы в агентской профессии вы не сломаетесь, то ваша продукция неизменно будет сдобрена юмором. А если это не так, то, значит, вы скоро чокнетесь.

 

 

Агентские игры

 

У истоков всякого чудачества всегда стоит ложь. И в первую очередь - ложь самому себе. Вообще - стоит ли обманывать тех, кто знает нас плохо? Они и сами дойдут до необходимой степени заблуждений на наш счет. А вот дурачить самого себя - одно удовольствие. Вслушайтесь в предельно искреннее признание Хемингуэя: "Я часто и с удовольствием не понимаю себя". "С удовольствием не понимаю себя", вероятно, означает и "охотно лгу себе".

 

Сколько маленьких трагедий пережил всякий имеющий склонность давать в своих рассказах волю фантазии... Их на самом интересном месте позорно прерывали приземленные супруги, их разоблачали друзья-свидетели, их опровергали в прессе.

 

Есть много людей, предпочитающих приключению в компании приключение сольное. Часто – ради последующей свободы изложения своих приключений. Перефразируя Паскаля, можно утверждать, что мало кто решился бы на все невзгоды и тяготы путешествия, если бы знал, что по возвращению во время его рассказов о пережитом за спиной будет стоять жлоб-свидетель...

 

Воображение вмешивается не только в грезы, но и в реальную жизнь. И вот жизнь становится игрой - увлекательной, опасной. Правда, это далеко не всегда бывает приятным. Это больше приятно вспоминать...

 

Эх, милые мои, да как же я обойдусь без этих моих прибауток, которые - когда вполголоса в сторону, когда лишь про себя, всегда с насмешкой, иногда чуть матерщинные... Ведь без них я с вами просто сойду с ума. И останетесь вы, итить-перейтить, без лучшего рекламного агента Украины! Между прочим - единственный практикующий рекламный агент, который умудрился без отрыва от клиентуры сварганить один учебник для начинающей братии, а нынче клеит второй.

 

Вот пока сижу и дожидаюсь в приемной Сан Саныча... Как я смог совместить нервозность всех дневных переговоров и тот настрой, который необходим для написания книги? Почитаете "Школу вольной агентуры" - поймете. Главное - не жадничать. Всех денег не заработаешь, а пошалить не успеешь. А я шалости люблю, люблю побалагурить, понасмешничать. Мое бормотание, мой устный борм-журнал - конечно, в нарушение всех канонов коммерции. И уж чему-чему, но этому я никого учить не стану. Но себе позволяю. Это мой стиль. Убедительно?

 

Вот секретаршу Сан Саныча - ее я бы этим не убедил. Она косится на мою кожанку и джинсы так, что я уже с первой минуты догадался - сейчас, за пять минут до начала рабочего дня, сюда потянутся на службу все как на подбор, деловые - в троечках, в галстучках, со стрелками на штанишках. Все сплошь менеджеры и супервайзеры. И если я назовусь не менеджером по рекламе, а рекламным агентом - руки не подадут. Ну да ладно. Я по-банному срублен, да по-амбарному крыт. И понимаю, что если телефонные звонки тут при декоративном секретаре принимает директор, то и мальчики-менеджеры здесь тоже декоративные. Бедный Сан Саныч!

 

Кто-то меня оборвет - себя, мол, пожалей, провидец! Мол, если тут так несерьезно, то напрасно ты туманным утром ехал на сырой левый берег - прокатил тебя декоративный директор.

 

Дудки! Врет на порядок ваш "Citizen", а в мой башке "Железный Феликс" позванивает верно - Сан Саныч сейчас будет запыхавшись и, если не все три полосы (на которые у меня договорчик, кстати, уже заготовлен), то уж на две я ваш "Бенилюкспродторг" заверну исправно.

 

А вот и Сан Саныч!

 

- Да-да, конечно, жду. А как же - ранг издания обязывает. Добрый день!

 

Про "добрый день" - это чтоб ты, почти тезка, не расслаблялся со своим запоздавшим буржуазным "добрым утром". Сейчас мы с тобой поработаем!...

 

Впрочем, следите за тем, чтобы ваш шутливый стиль отношения к работе и жизни не вылез вам боком. И никогда не смейте покушаться на чужие фантазии! Помните Коровьева из "Мастера и Маргариты"? В конце романа он преображается в мрачного темно-фиолетового рыцаря с никогда не улыбающимся лицом? "Рыцарь этот некогда неудачно пошутил насчет света и тьмы и был за это наказан Воландом. Своеобразным прототипом рыцаря Фагота здесь послужил, по всей вероятности, бакалавр Сансон Карраско, один из основных персонажей булгаковской инсценировки "Дон-Кихота". Сансон, стремясь заставить Дон-Кихота вернуться домой, принимает затеянную им игру, выдает себя за рыцаря Белой Луны, побеждает Дон-Кихота и вынуждает его вернуться к родне. Дон-Кихот, вернувшись домой, не может перенести крушения своей фантазии и умирает. Сансон становится невольным виновником его гибели. Герцог говорит рыцарю, ранившему Дон-Кихота, что "шутка зашла слишком далеко", а умирающий идальго называет рыцаря Белой Луны "наилучшим рыцарем из всех", но "жестоким рыцарем". Можно предположить, что именно рыцарь Белой Луны наказан Воландом столетиями вынужденного шутовства за неуместную, трагически закончившуюся шутку над рыцарем Печального Образа" (58).

 

 

Самый человечный человек

 

Ну да не будем отвлекаться...

 

А помните у Евтушенко - "какой же у пива вкус без очереди трудящихся?" Ваш клиент - человек, и какая ж ему радость без вашей похвалы его вкуса или, напротив, без вашего предостережения от какого-либо безрассудства. Каково ему целыми днями разрываться между телефонами и визитами и не расслабиться в краткой, но содержательной беседе с агентом?

 

Ни одно заявление производителя или торговца - в газете ли, на ТВ или радио - не будет иметь той же силы, как в устах торгового агента. Газета - лишь клок бумаги, ТВ и радио - всего лишь железо. Агент - человек. У него колоссальный опыт работы с нужной вам вещью или услугой. У него - крепкие связи с фирмой и возможность помочь сделать выбор. Он более ваш человек, чем сотрудник торгующей фирмы, ибо кормите его - вы.

 

Агент не только снабдит вас бесценной информацией, но скорее всего сам предложит наиболее благоприятный вариант сделки. Иногда фирма просто не может афишировать все допустимые формы сотрудничества, некоторые ходы могут быть предложены лишь тогда, когда вы стали проверенным клиентом, когда в вас уже не боятся обнаружить фининспектора. Агент же найдет с вами общий язык гораздо быстрее казенного фирменного аппарата.

 

Агентский продукт - нечто наиболее человечное в мире бизнеса. Возможно, именно поэтому профессию агента выбирают те, у кого не хватает жесткости для собственного дела. И их мягкость - опять-таки на руку клиенту.

 

Агент - это та третья сторона, без которой просто невозможны некоторые соглашения и без которой непреодолимы многие противоречия. Например, проблема "первого шага" - когда никто не хочет показать свою заинтересованность в сделке - легче преодолевается с участием агента.

 

Я знал агента, который отбирал у собственной фирмы тех клиентов, которые раньше делали заказы напрямую. Он говорил: “Гонорар за ваш первый заказ мы вместе с вами снесем в любой детсад или больницу. А если вам понравится, как будет выполнен этот заказ - с моим участием, - то затем мы перейдем к нормальным отношениям". Парень мог ускорить все стадии работы - от подготовки чертежей до доставки. Конечно, впоследствии фирмы предпочитали работать с ним, а не с безликим механизмом его фирмы и частенько находили возможность компенсации его первого потерянного гонорара...

 

Агентский продукт, что очень важно, независимо от степени его совершенства, всегда может быть улучшен. У него всегда могут появиться новые полезные свойства.

 

Вы еще не подсказали клиенту, где можно заказать отличную печатку с экслибрисом? Эх, а ведь вам известно, что он книголюб...

 

Ссылки в тексте - по списку использованной литературы в архиве рассылки