Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Инструменты для руководителя. Описания, примеры.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 862 RSS
←   Октябрь 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.trening-ru.ru/
Открыта: 17-12-2007

Автор
VVZ

Статистика

862 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Инструменты для руководителя. Описания, примеры. Выпуск 61. Прогнозирование продаж


ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ, ЗА ВСЕ ОТВЕТИТ ПРОДАЖНИК

Подписывайтесь на рассылки:

"Руководитель и организация. Статьи"

Успешными топ-менеджерами не рождаются. Прибыльные компании не появляются из воздуха. Изначально присутствует идея, но без правильной организации и управления идея вряд ли реализуется в прибыльный проект. Успешные руководители и те, кто хочет стать реальными лидерами — подписывайтесь! В статьях этой рассылки приводятся реальные примеры из жизни организаций: технология управления, психология управления, изменения в организации, психология руководителя и подчиненных, роль руководителя при проведении изменений в компании и многое другое.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто. Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ, ЗА ВСЕ ОТВЕТИТ ПРОДАЖНИК

 

Смело утверждаем, что полевые сбытовики не в состоянии планировать продажи! Просто от того, что не обладают достаточным механизмом и средствами для составления плана продаж. Однако без четкого цифрового понимания сбытовых показателей будущих периодов не в состоянии существовать ни одна фирма от тусовочного этапа развития и выше. И чем крупнее бизнес, тем... казалось бы, точнее должен быть план, нет, это не самое важное, ошибки планирования как были, так и будут, но тем дальше на большую перспективу план должен быть с минимально допустимыми погрешностями.

Что не может продажник и должен его руководитель?

Почему же полевые селсы (продажники) не могут и не должны планировать? Давайте разберемся с терминами. Планирование - вид управленческой деятельности, связанный c:

  • определением целей управляемой системы;
  • поиском наиболее эффективных методов и средств, необходимых для достижения этих целей;
  • и формулированием системы показателей, определяющих ход работ по достижению поставленных целей. Результатом планирования является план.

Если кто-либо из руководителей спрашивает с мерчендайзеров, продажников «планирование» - он сильно лукавит. Поскольку планирование - удел именно руководителей. Определение системы показателей, целей, средств и методов достижения цели - удел руководителя, занимающегося управленческой деятельностью, а ни его подчиненного.

Однако, кто кроме полевого продажника обладает информацией о рынке, его тенденциях. Кто кроме него с пониманием задач осуществляет сбытовую деятельность. Вооруженный системой оценок деятельности, системой показателей, знакомый с целями, поставленными руководителем он реализует основную задачу - обеспечение доходности фирмы.

Значит, необходимо дать ему:

  • товар;
  • инструменты для продажи (УТП, портфельные решения, прайс-листы, «говорилки» и т.п.);
  • инструменты воздействия на рынок (цены, скидки, трейд-промоушн мероприятия, сервисная поддержка);
  • цели (сколько, как, когда с помощью чего?);
  • систему показателей для оценки (самооценки) его деятельности.

И спрашивать с него:

  • выполнение показателей;
  • решение задач;
  • достижение целей;

Таким образом, мы разобрались с тем, что не бывает плана продаж, а бывает план работ по обеспечению сбытовых показателей фирмы, за который ответственен руководитель продажами.

Что же может селз?

Разберемся с тем, что же может и не должен полевой продажник.

Понимание рынка, его тенденций, владение инструментами воздействия на рынок (ими его вооружил руководитель) - основная обязанность полевого продажника.

Владея инструментами и понимая рыночные законы, полевой продажник может и должен прогнозировать реакцию рынка на воздействие, прогнозировать изменение сбытовых показателей от воздействия новых систем стимулирования продаж, выстраивания взаимоотношений, вброс на рынок новых марок и активизации деятельности.

Таким образом:

Прогноз - оценка будущей тенденции, с помощью исследования и анализа доступной информации.

Экономический словарь дает такую формулировку:

Прогноз продаж - прогноз ожидаемого объема продаж в натуральных и стоимостных показателях, основанный на изучении состояния рынка и возможностей предприятия.

Оценивая события в будущем, мы всегда должны учитывать, что достоверность оценок событий, которые еще не наступили, всегда мала. Как минимум, она не может быть сделана с вероятностью в 100%.

Ошибки прогноза

Достоверность прогноза тем меньше, чем больше ошибка прогноза. Причины (источники) ошибок:

  • продажник сможет давать прогнозы с максимально большей ожидаемой вероятностью;
  • мы - руководители, сможем построить план мероприятий по устранению причины ошибки;
  • при составлении плана, мы - руководители, сможем учесть величину ошибки и, допуская возможность ее появления, составить действительно правильный ряд цифр, величин показателей прожаж на планируемый период, который так необходим руководству, финансистем и логистам.

Источник ошибки прогноза - фактор, могущий привести к появлению ошибки прогноза. Различают источники регулярных и нерегулярных ошибок. К первым, например, относятся неадекватный метод прогнозирования, недостоверные и(или) недостаточные исходные данные, ко вторым - непредсказуемые явления и события типа скачков, прорывов, нарушающие спрогнозированные тенденции развития объекта.

За прогноз ответит продажник

Невыполнение сделанного продажником прогноза обычно карается снижением переменной составляющей в доходе, иными средствами демотивации.

Однако так ли виноват продажник и в чем виноват он, а в чем его руководитель?

Строя прогноз продаж, продажник, использует аналитический метод прогнозирования - метод, основанный на получении экспертных оценок путем логического анализа прогнозной модели.

Таким образом, несовершенная прогнозная модель может повлиять на его зарплату. Позвольте, но правильная модель - удел руководителя продаж! Кто кроме него подскажет продажнику, что в прогнозе необходимо учесть продажи новых клиентов, пришедших с выставки, которая состоится через 6 месяцев? Кто кроме руководителя поставить правильную задачу по развитию региона, которая в итоге приведет к росту продаж?

Таким образом при неадекватном планировании работ и неумелом прогнозировании страдает продажник. При этом, существующие системы мотивации не учитывают саму суть прогноза - возможность ошибки, и невыполнение плана продаж на 10% может быть расценено, как невыполнение обязательств и наказание не заставит себя ждать в день зарплаты.

Формула прогноза

Факт = Прогноз -/+ %(ошибка)

Величина допустимой ошибки должна быть оговорена заранее, как и причины появления такой ошибки прогнозирования.

Из чего складывается ошибка (пример):

регулярные ошибки:

- отсутствие данных прошлых периодов (нет статистики);

- ошибка тренда: роста показателей рынка;

- допущения: пусть ошибка по первым отгрузкам новых клиентов будет 20%

нерегулярные ошибки:

- ошибка связанная с задержкой прихода выручки под конец отчетного периода;

- снижение оборачиваемости, вызванное активизацией конкурентов;

- затяжная весна и ранняя осень;

- законодательные и (или) исполнительные действия властей (отмены, запреты, переносы, барьеры, временные ограничения);

Приведенные выше причины невыполнения прогноза лежат далеко за рамками прогнозных возможностей продажника и, соответственно, не могут быть причиной наказания в случае не выполнения прогноза.

Что-то вместо итога:

План - определение системы показателей, целей, средств и методов достижения цели, но не цифры ежемесячной выручки в столбик.

Планировать должен руководитель.

Продажник осуществляет прогноз в соответствии с прогнозной моделью, данной ему руководителем, по тем аспектам, которые должен учитывать продажник.

По определению в прогнозе продажника уже заложена ошибка, причина которой - не он и не его неумение.

Наказание за невыполнение прогноза возможно только в том случае, когда прогнозная модель сработала, и не сработал сам менеджер, не выполнив план работ по обеспечению прогнозных показателей продаж.

Благодарим Чернозубенко П.Е.

Дорогие читатели!

Буду очень признателен за вопросы и за примеры из личного опыта. Пишите!

Автор рассылки оставляет за собой право публиковать полученные письма в открытых источниках со ссылкой на автора письма. Если Вы не хотите, чтобы письмо или Ваши данные были опубликованы, пожалуйста, укажите это в тексте письма.

Архив рассылки находится здесь.

С уважением,

Владимир Зюзько.

Тренинг-центр «Руководитель» www.trening-ru.ru

Бизнес-консалтинг, тренинги для руководителей, коучинг.

Технология ASSETS - отладка малого бизнеса до автоматизма
В избранное