Иди и подписывай!

Aрье Майсттерн получил два диплома о высшем образовании в Московском государственном университете им. М. В. Ломоносова.

Доктор филологических наук, активно работал в журналистике, член Союза журналистов с 1980 г. При его содействии и руководстве защищено 38 кандидатских и 8 докторских диссертаций.

Начиная с 1986 г. чрезвычайно активен в сфере бизнеса — уже в 1988 г. вошел в число первых «советских» миллионеров. В 1989 г. эмигрировал, жил в Израиле, Швеции и др. странах. Основные сферы бизнес-интересов — финансовый менеджмент, книгоиздательство, консалтинг и управление персоналом, создание успешных бизнес-проектов и их дальнейшая продажа.

Начиная с конца 1 992 г. «замечен» в стойком интересе к сетевому маркетингу — как практическом, так и теоретическом. За короткое время в рамках крупной сетевой компании создал огромную организацию, которая продолжает и сегодня успешно работать. Начиная с 1996 г. несколько удалился от активной дистрибьюторской деятельности, сосредоточившись на создании инструментов для работы профессионалов MLM и тренерской работе на индивидуальном уровне. На сегодняшний день топ-лидеры нескольких крупных сетевых компаний — его ученики.

В первом полугодии 2002 г. будет издан на английском, испанском и русском языках (в соавторстве с проф. Ал. Богдановым) учебник «Реальные деньги в виртуальном мире. Интернет для сетевиков», готовится к публикации на русском языке книга «Причина не быть бедным [методика концентрации на «чувстве» денег)».

Это «кислое» слово «рекрутинг»

Удивительное дело, прошло уже почти десять лет, как я играю в игру под названием «сетевой маркетинг», но все никак не могу привыкнуть к слову «рекрутинг», по-прежнему мне хочется заменить его каким-нибудь иным словом, может быть более «человечным». А может быть, все дело в том, что всякий раз, когда я слышу зто слово, в памяти всплывает сцена из знаменитого французского фильма «Фанфан-тюльпан», где обманом «рекрутируют» в солдаты? Можно, конечно, говорить эвфемизмами — «подписать», «вовлечь», «рассказать о деловых возможностях и сделать членом своей команды», но, господа, давайте скажем прямо: если мы честны при рассказе о возможностях бизнеса, которым мы занимаемся, то неважно, каким словом будет обозначен сам процесс, гораздо важнее, что потом произойдет с человеком, который нами рекрутирован, — зайдет ли он в сетевой бизнес на минуточку или останется в нем нашим единомышленником и соратником на долгие годы.

Большинству из нас хотелось бы именно второго варианта развития событий. Как же этого добиться?

Конечно, в рамках газетной статьи, даже самой обширной, невозможно дать исчерпывающий ответ на этот вопрос — это тема двухдневного семинара, но наметить основные «болевые» точки, основные направления размышлений вполне возможно. Так давайте и займемся этим.

Прежде всего, условимся — речь идет о бизнесе, серьезном бизнесе (а как иначе назвать бизнес, доход от которого может быть обозначен цифрой с шестью нулями?). А серьезный бизнес предполагает серьезность подхода во всем.

Как всегда, начинаем с планирования

С чего начинается всякий бизнес? С составления бизнес-плана, определения целей, анализа ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей, и их привлечения и т.д. С чего начинается серьезный успех в сетевом бизнесе? Ответ однозначный: с создания эффективной системы рекрутирования людей в структуру. У некоторых особо талантливых людей процесс привлечения народонаселения в первую линию складывается стихийно, почти неосознанно, что называется, «от Бога», наградил Он их необыкновенной по силе харизмой, но сейчас речь не об этих «счастливчиках». Мы ведем речь о бизнесе, в котором нет места случайностям. Мы говорим о необходимости и возможности создания эффективного механизма рекрутирования, который может быть освоен каждым — подчеркиваю — каждым образованным и дисциплинированным дистрибьютором!

Звучит фантастично! Но что не фантастика в XXI веке?

Итак, план на следующие 180 дней. Именно дней, а не 6 месяцев, поскольку требуется детализация всех действий, ежедневный контроль за выполнением намеченного, анализ уже сделанного, корректировка «в ходе игры», промежуточное подведение итогов и снова в бой». Какими должны быть цели этого плана?

Реальными, но не легко достижимыми. Мышцы растут только в результате совершения сверхусилий. Каждый сам определяет себе задачи (но лучше, когда их ставит спонсор, если он есть). Допустим, вы решили подписать в первую линию за 180 дней 60 человек. Что правильнее — подписывать по одному каждые три дня или сделать резкий старт, а затем заняться обучением новичков? Мне ближе второй вариант, хотя понятно, что уже через неделю приходится совмещать рекрутирование с обучением. Но в чем следует неукоснительно следовать плану, так это в выполнении намеченных объемов работы — помните, действия, направленные на рекрутирование, должны  быть массированными, методичными и постоянными независимо от результатов, которыми завершается каждый конкретный рабочий день. У меня есть знакомый парень в Германии, он в сетевом бизнесе чуть более 10 лет, успех его огромен, чеки стабильны, в них рябит от нулей, но первые восемь месяцев в бизнесе он провел в самой напряженной работе, с немецкой педантичностью и русской самоотверженностью он бросался грудью на амбразуру каждый день, и в итоге за 8 месяцев не подписал в бизнес ни одного человека! Но у него был план на год, и он не уставал говорить себе: «Я подпишу 120 человек за 360 дней. Первого человека он подписал в первый день девятого месяца, сто двадцатого в последний день года!

У меня все складывалось иначе — я поставил себе цель завершить рекрутирование за 120 дней, подписывая каждый день по одному человеку. Через 50 дней, подписав 156-го, я решил остановиться. Сегодня, прожив с тех пор 10 лет и приобретя опыт, я бы ограничился меньшим числом — человек 60.

Подписали? Начинаем обучать.

Какие способы и методы работы следует использовать, чтобы выполнить этот план и не просто «подписать» людей, но и научить их заработать первые деньги, «заразить» их духом MLM?

Во-первых, я бы рекомендовал заключить письменный контракт с... самим собой, определить себе зарплату, количество рабочих дней и их продолжительность, должностные обязанности, даты, когда будет необходимо предоставлять отчеты о проделанной работе «начальству» и т.д. И, в случае чего, предъявлять претензии только к себе — своему наемному работнику! Не к спонсору, компании, окружающей среде, а только к своему работнику!

Во-вторых, я советую составить рабочий план на каждую неделю и каждый день с точным указанием количества телефонных звонков, которые требуется сделать, с точным числом объявлений, которые необходимо расклеить каждый день, с точным числом встреч, которые необходимо провести каждый день. И в конце каждого рабочего дня подводить итоги в процентах от запланированного. И если в конце недели оказывается, что рабочий план выполнен на 30%, не ждите 100% результата! И не смейте канючить: "Я все делаю как надо, а результатов нет!". Просто посмотрите в итоговую графу вашей ежедневной таблицы-отчета о плановой работе.

В-третьих, [ВНИМАНИЕ!) нужно научить и заставить сделать тоже самое своих новеньких дистрибьюторов! Нет ничего важнее, если вы хотите долгосрочного успеха и глубокой стабильной структуры. С того самого момента, когда у вас появляются «дети», жизнь становится сложнее и приобретает новый смысл - вы добились того, чего хотели. Теперь нужно научить, и желательно побыстрее, как «сделать» внуков. С этого момента помимо встреч по представлению бизнес-возможностей абсолютно необходимо проводить школы по продукту, маркетингу, водить за собой «в поле», приговаривая: «делай, как я!». Рабочий день станет длиннее? А зарплату побольше не хотите? Хотите? Тогда — будьте любезны, повкалывайте! Но зато потом — оплата по двойному тарифу! Премия в конце года! И отпуск на Гавайях за счет компании!!

В-четвертых,.с каждым вашим шагом на пути к успеху, с каждым новым человеком в вашей организации будет расти ваша персональная ответственность перед рекрутированными вами людьми — вы должны своей работой доказывать, что поставленные вами перед самим собой планы вполне реальны и осуществимы, тогда и они начнут выполнять свои планы, уверенные в силе своего спонсора.

Попробуйте сделать наоборот — не выполняйте намеченного, будьте в миноре, жалуйтесь на обстоятельства на глазах «первой линии»— крах неизбежен. Если же вы всегда будете стремиться к одной цели — БЫТЬ ЛУЧШИМ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПО BCEM ПОКАЗАТЕЛЯМ — ваш авторитет взлетит до небес, люди пойдут за вами, а иногда и дальше, чем вы. Трудно? А кто сказал, что будет легко?!

Не хочешь учиться? Пошел вон,

или Рабочая среда для новичков.

Еще один существенный вопрос, который волнует многих начинающих дистрибьюторов, — с кого начать? Со знакомых или незнакомых?

Мой ответ - со всех! Со всех, кто находится в пределах вашей досягаемости!

Часто можно слышать высказывания о том, что подписывать всех подряд бессмысленно, что большинство людей просто не способны к сетевой работе, еще чаще доводится слышать: «Да они просто не хотят ничего!»

Перестаньте лукавить! Все люди на Земле хотят одного и того же — здоровья и богатства, любви и счастья, признания и успешной карьеры, красивых детей и благополучной старости! Никто не приходит к вам в организацию с намерением ничего не делать! И об отсутствии способностей говорить тоже нечего! Каждый второй не то что школу, вуз закончил!

В чем же дело? Смею утверждать, что все дело в том, КУДА, В КАКУЮ РАБОЧУЮ СРЕДУ попадают новички, придя в вашу организацию.

Если вы действительно хотите помочь людям добиться высокой эффективности в работе, забудьте о большей части знаний, способностей и мотивов, которые они приносят с собой «на работу» в сетевой маркетинг, лучше сосредоточьтесь на создании хорошей рабочей среды. Что я понимаю под «хорошей рабочей средой"?

1. Атмосферу успеха, планомерного и БЫСТРОГО продвижения вперед по ступеням карьерной лестницы, уверенность в достижимости поставленных целей и позитивность, сквозящую АБСОЛЮТНО во всем.

2. Предоставление ПОЛНОЙ и абсолютно НАДЕЖНОЙ информации о том, как следует действовать, каждому дистрибьютору. Постоянная и достоверная информация о правильности осуществляемых дистрибьютором действий.

3. КОНКРЕТНЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ с жестко обусловленными и поставленными целями.

Ясность и понятность, согласованность с дистрибьютором в определении целей. Неукоснительность следования плану.

4. Особое внимание следует уделять инструментам, приемам и методам работы, технологиям — т.е. следует ОБУЧИТЬ новичков. При этом неукоснительно должен работать принцип — «Если у тебя нет времени для моих школ, то у меня нет времени для тебя». Не хочешь учиться? — Пошел BOH! Потому, что только в процессе обучения и работы будут выработаны некоторые «жизненно необходимые» в сетевом бизнесе навыки.

5. Следует РАЗРАБОТАТЬ целую СИСТЕМУ нефинансовых (финансы — дело компании) СТИМУЛОВ, достаточных для поощрения высокой эффективности работы дистрибьюторов.

6. Определить стандарт качества, некий ЭТАЛОН для своей организации (и постепенно повышать планку).

7. Необходимо разработать систему положительных подкреплений правильных рабочих действий (систему «пряников»), индивидуализировать поощрение, сделать его немедленным, следует ПООЩРЯТЬ ЧАСТО, никогда не соединяя поощрение с наставлениями.

Рекрутирование должно быть агрессивным.

Рекомендации и наставления можно множить и множить, можно продолжать этот списоквы помните, тема, как было сказано выше, может быть раскрыта (и, поверьте, только частично), в рамках двухдневного семинара. Но сейчас, подходя к завершению сегодняшнего разговора, хотелось бы сказать вот что: неважно, когда вы решили «стартовать» — на заре сетевого маркетинга в России, в месяцы после кризиса 1998 г. или 1-го марта 2002 года. Люди вокруг — основной и единственный строительный материал для вашей организации — были и остаются людьми с самыми обычными желаниями — они хотят денег, счастья, здоровья... Вопрос в ином — кто вы сегодня? Чего хотите вы? Какие цели вы ставите перед собой? И, в зависимости от того, как вы отвечаете сами себе на эти вопросы, и следует выстраивать свои планы. Одному покажется достаточным вписать в графу «количество подписанных дистрибьюторов» цифру 5, другой замахнется на серьезную работу. А вся разница — только в целях, поставленных перед собой, только в том, каким вы видите свое будущее — на троечку, или... Конечно, на разных этапах работы в сетевом маркетинге задача дополнительного рекрутирования рассматривается и решается по-разному, применяются разные подходы и методики. Это естественно. Но на первоначальном этапе развития, когда чрезвычайно важны наглядность связки «действие — результат», когда темп продвижения чрезвычайно актуален не только для вашего успеха, но и всей вашей команды, рекрутирование может и должно быть «агрессивным». Имеет ли значение при этом, что и как мы говорим о «деловой возможности», о нашем бизнесе? Опыт показывает, что гораздо более важным оказывается эмоциональность, наше отношение к делу, которым мы занимаемся, чем сухая логика цифр и ступени маркетинг-плана. И последнее — люди «покупают» не бизнес, не возможности, не мечту, они «покупают» ВАС. Они верят ВАМ, вашим словам о том, что ВЫ научите и поддержите, покажете «как» и «сколько», «когда» и «каким образом». Нужно просто оправдать это доверие. И только оправдав его многократно, можно рассчитывать на желаемый РЕЗУЛЬТАТ.

«Хорошие бизнес Новости»

Март 2002 г.

Главная    Бизнес      Контакты