Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Создаем и развиваем Свое Дело.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Миллионер В Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Алексей Ус

Статистика

356 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Создаем и развиваем Свое Дело.


Информационный Канал Subscribe.Ru

Продажи: философия и техника

 

ФИЛОСОФИЯ.

       Продавать – откликаться на чьи-то потребности, довести свою точку зрения на товар. Задача – помочь другому. Китай: если кто-то делится с вами чем-то ценным, а вы извлекаете из этого пользу, то вы обязаны точно так же поделиться с другим.

       Вы продаете всякий раз, когда улыбаетесь или открываете рот. Вы продаете самого себя, свои способности, изделие, услугу, замысел, образ жизни.

       Заработок начинается не с продаж, он начинается с контактов. «Нет» - это деньги. Насколько хорошо в этой жизни вы научитесь предлагать (неважно что, лишь бы это было хорошо для окружающих), настолько вы и преуспеете в ней.

       Любая халява развращает – аморально давать даром. Уважайте – не оскорбляйте бесплатным. Стесняетесь предлагать свой товар – не уважаете себя, и вас не будут уважать. Энергия следует за мыслью. Если вы противник продажи, все попытки обречены на провал.

       Если человек купил за 100, реализовал за 130, его «стоимость» равна 30. Продал за 95 – он просто ничего не стоит. Он оказывает услугу, за которую платит сам. Это не бизнес и даже не благотворительность. Это непрофессионализм и очень заниженная самооценка.

       Единственно, что нельзя оценить однозначно – сколько стоит услуга. Это зависит от конкретного человека.

-          Никому не нужно то, что легко доступно, если большой спрос – хотят все.

-          Представление о ценности основано не на фактических свойствах, а на спросе, который создан.

-          Страх потерять сильнее желания приобрести.

-          Главная причина нежелания купить – неуверенность в себе.

-          Покупателя интересует выигрыш. Врач продает препарат, сетевик – результат.

-          Строгие критики чужого дела не имеют своего. «Ты не сможешь» - один палец смотрит на вас, три – на себя.

-          Дружеские отношения с клиентом, искренняя заинтересованность. Обслуживание. «Аура значительности».

ТЕХНИКА.

Рассказ.

-          Начинайте рассказывать друзьям, знакомым и родственникам (правило «трех шагов»).

-          Научитесь рассказывать интересно (сюжетность, энтузиазм, искренность).

       -    Учитывайте особенности психологии (эмоциональность или аналитичность).                                                                                                                                                                    

-          Рассказ готовьте заранее: о продуктах, которые пробовали вы или знакомые, о людях, которые пользуются ими.

-          Акцент – отрицательные последствия пренебрежения здоровьем.

-          Используйте наглядный материал.

-          Сюжет: история – факты – «хеппи энд».

-          Записывайте речь на магнитофон.

-          Рассказывайте в нужном месте, в нужное время, нужным людям.

-          Выяснить потребности. Слушать! 80%

-          НЕ: уговаривать неготовых, перебивать, спешить отвечать, спорить, воспринимать критику как личное оскорбление, подсказывать отрицательный ответ, «грузить» лишним, начинать с возражений.

-          Уточните возражение, частично согласитесь, предложите компенсацию, выводите на «Да».

-          Составьте список стандартных вопросов и ответов.

-          Не назначать, а рекомендовать (лечит врач).

-          Звонить и интересоваться результатами.

Контакт.

-          Настроиться на успех. Одеться соответственно случаю.

-          Место и время встречи – выбор без выбора: предложить 3-4 удобных места.

-          Утро – неподходящее время, работа – неподходящее место.

-          Комплимент месту, куда приходите.

-          ЧЕЛОВЕК ПОКУПАЕТ ВАС!

Беседа (схема).

1.       Установление контакта. Набор фраз. Завоевание доверия.

2.       Выявление потребности. Внимательное СЛУШАНИЕ, вопросы.

3.       Показ товара, описание, аргументация, преимущества. Истории с аналогичной проблемой.

4.       Ответы на вопросы и возражения.

5.       Заключение сделки. Куда, что, когда. Симптомы записывать (анкета).

6.       Обслуживание. Звонить: 2-й день (начал ли пользоваться), 4-й и 7-12-й (м.б. обострения), через 3-4 недели (развитие основного эффекта).

7.       Отслеживание симптомов по анкете.

Возражения.

Это возможности в рабочей одежде, скрытые вопросы. «Золотое кольцо»: Базовый аргумент –> Возражение –> «Да», комплимент, «Я с вами абсолютно согласен» («Нет» - нельзя) –> «И тем не менее», «И вместе с тем» («Но», «Однако» - нельзя) –> Дополнительная информация –> Базовый аргумент.

Неизвестен ответ.

-          Искренно признаться (не выкручиваться и не придумывать).

-          Комплимент: «Замечательный вопрос! Такого мне еще не задавали».

-          Повышение квалификации. «Здорово! Пойду выясню».

-          Записать на глазах у человека.

-          Юмор. «Жаль, что не задали этот вопрос 5 лет назад, когда я учился в институте и все знал».

-          Уточнение: так ли важен ответ на этот вопрос.

-          Ответить раньше срока, лично.

По телефону.

-          Улыбка! Сидеть перед зеркалом.

-          Начинать энергично, заканчивать на доброй ноте.

-          Не более 10 минут. Промежуток между звонками – 3 минуты.

-          Фиксировать каждый звонок.

-          Для назначения встреч и передачи срочной информации.

-          Подготовиться, не заниматься параллельно другим.

-          Досягаемость. Ежедневная связь.

-          Готов ли выслушать, попросить совета (например), заинтересовать, договориться о встрече

Окончание.

Не отпускать на фразе «Я подумаю» («Давай подумаем вместе»), «Я посоветуюсь» (какие сомнения, с кем, сколько он зарабатывает, специалист ли…).

Разложение цены (сколько в день). Дорого относительно чего? Как цените здоровье?

Бывает ли дешево хорошо?

Источники клиентов.

-          Список знакомых. Табличка: название продукта, назначение, кому м.б. нужен.

-          Презентации, встречи.

-          «Холодные» контакты (вопрос или предложение к любому человеку, который находится от вас на расстоянии вытянутой руки). Т.б.: уважать себя и дело, вызвать внимание и интерес, обмен координатами, приглашение.

-          Реклама (в газетах, на столбах, листовки).

-          Социальные опросы, работа с анкетами.

-          По телефону. 80% интриги и 20% информации.

-          Беседы, лекции на предприятиях и в коллективах.

-          Громкий разговор среди людей.

-          Угощения продуктом, выставки дома, демонстрация всегда и везде.

Рекомендации.

-          Больше общайтесь, посещайте курсы ораторского мастерства и др. тренинги.

-          Обдумывайте, планируйте.

-          «Почему?», «В дополнение к этому…?» (2 причины: привлекательно звучащая и настоящая).

-          Хвалить конкурентов.

-          Поднимать настроение, поощрять, улыбка, юмор.

-          «У меня были такие же сомнения…».

Главная     МЛМ-бизнес     Контакты

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное