Советы бизнес-консультанта

Не продавайте – притягивайте!
 

Выпуск N412, 15.06.2017. Регулярно выходит с января'2007

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".

Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме …

Целыми днями нам пытаются что-то продать: от сотовой связи до жилья, от услуг продвижения в Интернет до успешности и личного счастья. И, черт возьми – как же это раздражает!

Конечно, у каждой компании есть базовая задача: привлекать клиентов, продавать им свой продукт, зарабатывая деньги собственникам и работникам. Это естественно и нормально. Раздражает другое – навязчивость рекламщиков и продавцов, растущая с каждым годом. Когда пытаются что-то впарить, мне как человеку (и как специалисту, развивающему свое Дело) наплевать на их «амбициозные планы развития» (или надежды на выживание) и вытекающие из них планы продаж. Мне важно удовлетворять свои реальные (а не навязанные) потребности при разумном соотношении цена/качество, желательно с удовольствием от общения с исполнителем и компанией, которая за ним стоит.

Есть два способа взаимодействия с рынком. Условно их можно назвать мужским и женским:

• Активное навязывание потенциальным клиентам своих товаров и услуг. Впихнуть – и не важно «впихуемое» или «невпихуемое», нужно оно клиенту на самом деле или нет.
• Привлечение, притягивание, приманивание. Пчела чувствует запах нужных цветов на расстоянии нескольких километров. Так и потенциальный клиент чувствует, что ему нужно и кто может помочь ему получить желаемое. Конечно, он может не быть экспертом, не понимать нюансов вашей сферы деятельности. Но в целом клиент всегда мудр – я постоянно убеждаюсь в этом.

Почему продавцы навязывают? Причин много.

• Неуважение к клиенту. На него плевать, он лишь дойная корова.
• У компании нет продукта, который действительно ценен для клиентов. Или есть, но к нему довеском идет много всего, что клиенту нужно слабо.
• Нет своей уникальности, фишки, которая отличала бы компанию и ее продукты от конкурентов.
• Не развито умение притягивать к себе потенциальных клиентов. Компания и конкретные ее работники непривлекательны для рынка.
• В продажах работают авторитарные сотрудники, не уважающие людей, не желающие и не умеющие выстраивать диалог, жестко продавливающие свои задачи (вообще-то не свои, а бизнеса, который их нанял).
• Дурная система показателей, на основе которых руководители принимают решения. Особенно тех KPIs, которые влияют на материальную мотивацию коммерсантов. Часто способствуют выжиганию рынка и своих сотрудников.
• Неумение выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами, когда довольны все стороны. Приходится вновь и вновь идти на рынок – искать очередных «лохов» и впаривать им свои «чудесные» товары и услуги. Прежние клиенты обходят такие компании за версту.
• Бизнес-процессы не отстроены, часто дают сбои. Личный натиск продавцов и маркетинговое давление на рынок вынуждены компенсировать слабость работы остальных подразделений компании.
• Нездоровая корпоративная культура. Собственники насилуют топов своими надуманными целями (зачастую порожденными банальной жадностью), те – среднее звено, а они в свою очередь – рядовых исполнителей. Естественно, это транслируется на внешний рынок: клиентов, партнеров и общество в целом.
• Краткосрочное мышление – «после нас хоть потоп». Этому очень способствуют временщики среди руководителей и сотрудников. Если собственники считают людей расходным материалом, бумеранг возвращается и бьет больно.
• Общая культура недоверия, пока весьма распространенная в нашем обществе. Она выражена и в пословицах: «Не обманешь – не продашь» (есть и более жесткие версии), «Два дурака: один продает – другой покупает» и т.д.
• Отсутствие смысла в работе. Я не про формальную миссию на сайте, а про настоящий смысл, понимание ценности, пользы для рынка и общества от работы компании. В первую очередь у собственников, а потом уже и у всей команды. «Рубим бабло» – не работает, по крайней мере, долгосрочно.
  К сожалению, недостаток смысла жизни и деятельности – вообще бич современного человечества. Об этом еще Виктор Франкл писал (великий психотерапевт, выживший в концлагерях), и я в статье «Инстинкт – традиция – свобода».

Как же развивать бизнес, притягивать клиентов, а не навязываться?

Я не люблю стандартные советы, не верю в них. Поэтому, как всегда, даю направления для вашего размышления и практической работы.

• Конечно, начинать лучше с корня: с себя. Собственникам бизнеса собраться и обсудить, какова ваша модель работы с рынком (впаривание или притягивание клиентов), в чем польза вашего бизнеса для клиентов, есть ли уникальность, и если да, то какая именно? Каковы ваши ценности? Не напоказ, а в самом деле. Вам может открыться очень много разного. Успешно провести повести подобную работу помогает профессиональный ведущий (модератор), желательно с квалификацией личного и группового психотерапевта.
• После нужно обсудить эти темы с топами. Определить точки согласия и различий. Понять друг друга и договориться, насколько возможно (см. статью «Согласие в управленческой команде»). Только после этого можно выходить на работу со средним управленческим звеном и далее.
• В расширенной команде проработать стратегические вопросы бизнеса: текущее положение, цели движения и путь к ним, клиентов и их потребности, продуктовую линейку, конкурентов, и т.д. Все это темы, затертые до дыр, но я очень редко вижу компании, у которых эти темы согласованы и команда слаженно работает едином направлении.
  Я планирую написать новую, третью, книгу – практикум по работе над стратегией. Есть чем поделиться, А пока можете изучить мою статью «Стратегия вашего бизнеса».
  Кстати, такая книга вам интересна? Купите, будете использовать?
• Вот на этом прочном фундаменте можно основательно строить свой маркетинг, продажи, да и вообще работу бизнеса: процессы, проектную работу, оргструктуру, работу с персоналом и т.д. Естественно, не ломать то, что было прежде и помогло вам вывести бизнес на нынешний уровень. А эволюционно улучшать.
• Конечно, важно работать не только в методическим слое, принимать умные решения и писать красивые документы. Человек – существо во многом иррациональное и бессознательное. И не станет выполнять, будет саботировать даже самые правильные решения, если в душе он против – даже если умом за. Что же говорить о компании – это отдельное «существо» со своим разумом, бессознательным и инстинктами. Все это нужно принимать во внимание при работе с бизнесом, учитывать при проведении организационных изменений. А собственникам и топам очень рекомендую регулярно работать с хорошим личным психотерапевтом.
• Постепенно компания становится более живой и здоровой, более привлекательной для команды, клиентов и общества в целом. Как здоровый красивый человек. В вечном вопросе «быть или казаться» все более весомым, настоящим становится «быть».
• Конечно, важно не просто быть ценными для рынка. Нужно доносить до рынка свою суть. Чтобы притягивались правильные: клиенты, партнеры, инвесторы… Может показаться, что это задача только PR-службы. Но это не так. Пиар компании происходит постоянно (хотите вы этого или нет): через рекламу, повседневное общение с клиентами и партнерами, ваши действия и бездействия в разных ситуациях и т.д. А уж каков этот пиар – зависит от вас и вашей команды.

Мы помогаем компаниям проходить этот путь.

В нашей команде консультантов мы стараемся именно притягивать правильных клиентов, партнеров. Не впаривать и даже не особо продавать (я как-то написал статью «Ненавижу продавать!», она актуальна и по сей день), а показывать, какие мы есть, каковы у нас ценности в работе и не только, рассказывать о технологиях, просвещать. Быть собой и жить в гармонии с окружающим миром.

***

Как вашей компании стать притягательной для правильных клиентов и сотрудников? Чтобы они приходили к вам, удерживались долго и приносили пользу, распространяли о вас добрую славу?

Приезжайте к нам в бизнес-лагерь для собственников и топов «Как навести порядок в бизнесе» с 26 июля в Этномире (Калужская область). Там вы подробно на практике (на примерах своего бизнеса и компаний других участников) проработаете задачи, описанные в этой статье и не только. Лагерь пройдет в 15-ый раз. Участвуют представители разных отраслей России и стран СНГ: от холдингов до среднего и малого бизнеса – интересные увлеченные люди.

До 18 июня – добрая цена, успевайте оплатить свое участие. Приезжайте командой, это важно. Больше половины группы уже набрано.

Также Вы можете пригласить нас в свою компанию для работы с командой. В течение лета (в июле) у меня осталось время для одной-двух стратегических сессий. Дальше – только с середины сентября.

Отзывы участника бизнес-лагеря

Дмитрий Мазеин, совладелец и директор по развитию компании «Адванта Консалтинг» (разработка и внедрение ПО, консалтинг по постановке системы управления проектами), Екатеринбург
Бизнес-лагерь "Как навести порядок в своем бизнесе" Дахаб-2017

Наша компания занимается разработкой информационной системы управления проектами, внедрением системы и построением системного управления проектами. Мы наводим порядок не в бизнес-процессах, а в управлении проектами.

Компания растет очень быстро: за последние 4 года выросли в 8 раз. Сейчас поставили цель за ближайшие 3 года вырасти в 10 раз, поэтому стало понятно, что просто так такой большой рост не осуществить, нужны упорядоченные бизнес-процессы, необходимо, действительно, проработать качественно, до мелочей, все нюансы работы с клиентами: внедрение, разработки, чтобы мы могли действительно делать хороший продукт, предоставлять хороший сервис.

Я начал читать книгу Михаила Рыбакова. Увидел, что с одной стороны, очень понятные и простые вещи. С другой стороны, видна за каждым словом мудрость, которая идет от большого опыта внедрения в реальных компаниях этих методик. Сам я знаю тему бизнес-процессов, много раз описывал в разных компаниях как консультант и внутри компании. Но всегда было сложно остановиться, сложно выбрать оптимальный формат. У Михаила достаточно простая и понятная методика, и она работает. Это очень важно. И в ходе бизнес-лагеря я еще раз в этом убедился. Сам бизнес-лагерь помог прожить эти методики через работу в группах с коллегами из других компаний, через обсуждение этих методик с моими сотрудниками. Здесь я и мой партнер, плюс, два менеджера из нашей компании.

Рекомендую, кстати, ехать управленческой командой. Вы сможете зарядить всех едиными идеями, сможете сформировать общий язык и зарядиться на реализацию проекта формализации и структуризации процессов в компании. Это очень полезно.

Хороший формат бизнес-лагеря: и отдых, и учеба. Очень помогает, действительно, не перегрузить голову, дает время продумать те идеи, которые каждый день даются на тренинге. Очень лаконичный формат, очень рекомендую в этом формате участвовать. Будем эти методики использовать также в своих проектах, внедряя проектное управление у своих клиентов. Некоторые ноу-хау Михаила тоже используем, если он не будет против.

Рекомендую и книгу, и бизнес-лагерь, и реализовать наведение порядка в своем бизнесе. Уверен, что каждому из вас это даст что-то свое, но достаточно ценное.

Спасибо!

***

Полный структурированный архив рассылки >>>

Пишите: присылайте нам вопросы по бизнесу и жизни, предложения и пожелания. Мы отвечаем на все корректные письма (это может занять некоторое время).

P.S. Вы можете переслать это письмо своим коллегам: бизнесменам и руководителям. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать. Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
FaceBook: www.facebook.com/BusinessToOrder