Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 25.190 RSS
←   Октябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

25.190 подписчиков
+9 за неделю
←   Все выпуски   →

Советы бизнес-консультанта. Выпуск 138. Управление продажами


Рассылка для тех, кто строит бизнес-системы, управляет ими, работает в них. Для тех, кто склонен думать и жить активно, а не плыть по течению. Для тех, кто любит жизнь. Пессимистам читать не рекомендуется.

Советы бизнес-консультанта. Управление продажами

Общий тираж на 4 серверах - свыше 55000 подписчиков

Выпуск N138, 20.10.2010

Будь у нас больше настойчивости, мы могли бы отыскать путь почти к любой цели.

Ф. Ларошфуко

Наведение порядка в действующем бизнесе Проектирование нового бизнеса Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

28-30 октября (чт-сб), Пермь
Управление проектами

2 ноября (вт с 19 часов), Москва
Бизнес-клуб Михаила Рыбакова

11-12 ноября (чт-сб), Москва
Свобода Быть Собственником или Как владельцу бизнеса отойти от оперативного управления
(совместно с Александром Сорокоумовым)

Начало февраля 2011 (10 дней)
Бизнес-лагерь в Дахабе (Египет) для владельцев бизнеса и руководителей
(совместно с Александром Сорокоумовым)

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Мой консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Аутсорсинговые услуги

Проектирование нового бизнеса

Создание в компании механизмов саморазвития

Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению ваших личных целей

Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить меня к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга или обучения:
- Моб: +7 (910) 446-97-14
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mikerybakov
- Мой блог

Всегда рад новым контактам! Приятно, когда в мою жизнь входят новые интересные люди.

Рекомендовать мой сайт и получать подарки

Партнерская программа - Ваш пассивный доход

Содержание выпуска:

 

Спонсор рассылки

Galloper CRM

Партнер

 		 TREKO.RU

Бизнес-клуб Михаила Рыбакова

Вчера прошла первая встреча моего бизнес-клуба в Москве. В нем приняли участие около 20 владельцев бизнеса и руководителей. Обсуждали технологии построения конвейера продаж, постепенного "утепления" клиентов применительно к бизнесам участников.

Следующая встреча клуба намечена на 2 ноября. Продолжим "продажную" тему. Цена 500 рублей.

Первая часть - я даю тему, участники прорабатывают ее применительно к своим бизнесам. Вторая часть после кофе-брейка - обсуждение вопросов участников, мозговые штурмы.

Пожалуйста, записывайтесь и присылайте вопросы заранее.

Адрес проезда см. здесь: http://mrybakov.ru/business/master_classes/business_club/.

 

Практикум "Свобода быть собственником" - мест все меньше, цена все выше

Мы с известным и очень толковым консультантом Александром Сорокоумовым создали полезный практикум:
Свобода Быть Собственником или Как владельцу бизнеса отойти от оперативного управления.

Он пройдет 11-12 ноября в Москве.

Чтобы перестать ежедневно рулить бизнесом нужно:

а) захотеть и решиться на это;
б) подготовить свой бизнес, чтобы он эффективно работал без Вашего ежедневного участия, при этом Вы сохраняли полный контроль.

Собственно, об этом и наш практикум. Как всегда - четкие проверенные технологии и никакой "воды".

С 16 октября мастер-класс подорожал - теперь он стоит 10000 рублей. Самые экономные оплатили на прошлой неделе по 8000р. Успевайте: после 23 октября цена поднимется до 12000 рублей.

Посмотреть подробную программу и оплатить можно здесь.

 

Тема выпуска. Что, кому и как продавать

Михаил РыбаковМихаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, коуч. Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"

В этом выпуске, как, впрочем, и всегда, - исключительно мое авторское мнение, и оно вполне может противоречить Вашим мыслям и другим авторитетным источникам ;)


 

Обсудить статью можно в моем блоге.

 

Время ускоряется. Сейчас я начал столько всяких проектов (новая книга, бизнес-клуб, выездной египетский лагерь в феврале, крупная конференция в январе и т.д.), что писать длинные статьи просто нет времени. Посему теперь их будет меньше и они будут краткими. И от того еще более полезными. Время - деньги. И ваше, и мое. Присылайте конкретные вопросы - получите четкие рекомендации. Или приходите на клуб со своими темами.

Пишите мне о результатах внедрения методик.

***

Все мы кому-то что-то продаем: товары, услуги. Даже если этим не занимаетесь лично вы, кто-то в вашей компании продает, иначе зарплату вам платить бы было не из чего.

Вот только насколько эффективно организованы продажи в вашем бизнесе?

В этой статье несколько простых технологий, которые позволят продавать эффективнее. Напомню, что эффективность - это просто не красивое слово, а соотношение результатов к вложенным ресурсам (время, деньги, силы и т.д.).

Предлагаю вам сегодня осмыслить свой бизнес в 3 разрезах: что вы продаете, кому и как.

Что продаем

Наверняка ваш ассортимент можно поделить на некие группы. Например:

  • Обогревательное оборудование
  • Кондиционеры
  • Бытовая техника.

Практическое задание 1. Выделите группы в вашем ассортименте. Возможно, вы сможете поделить свою линейку продуктов по нескольким критериям. Вам будет полезно прочесть статью "Ваш продукт".

А вот теперь - самое интересное. У вас появляется тема для очень важного анализа. Например, по следующих критериям:

  • Доля данной категории продуктов в обороте (валовой выручке)
  • Доля в общей прибыли или % прибыли по каждой группе
  • Конкурентность по данной группе продуктов, есть ли у вас преимущества (см. статью "Будьте лучшими - и к вам потянутся!")
  • Сезонность по данной категории (да/нет, когда пики и спады)
  • Сколько поглощает ваших ресурсов (деньги, время, силы и нервы, складские площади, транспорт и пр)
  • Перспективность для вас (с точки зрения вашей стратегии).

Тут можно накопать много важного. Например,

  • Какие-то категории занимают большую долю в обороте, потребляют много ваших ресурсов, а прибыли приносят мало. Что делать? Продолжать заниматься неэффективной деятельностью, подкрутить процессы, чтобы повысить эффективность, отказаться в пользу более выгодных направлений? Решать вам.
  • По вашему бизнесу - высокая сезонность, а остальное время фирма проедает заработанное в сезон, персонал разлагается, скучает от безделья. Как мне сказал как-то таксист в Крыму: "Зимой листаем сберкнижку" ;( Что Вы предпримите? Желательно придумать взаимодополняющие направления с противоположной сезонностью. В вышеприведенном примере - обогревательное оборудование и кондиционеры. См. статью "Как продавать в "несезон""

Практическое задание 2. Проведите подобный анализ для своей продуктовой линейки. Удобно делать это в таблице. Примите по итогам управленческие решения.

Кому продаем

Здесь не меньшее поле для анализа. Клиентов можно сегментировать, например:

  • По регионам. Хотя бы грубо (свой город и область), регион (Центральная Россия, Сибирь и пр), страна.
  • По типам. Самое примитивное - розница и опт. Точнее - мелкий опт и крупный опт. Идеально - нарисовать портрет типичного клиента по каждой категории. Это позволяет глубоко понять его потребности (кроме очевидного "цена/качество").
  • По значимости для вашего бизнеса: A, B и С. На А держится ваш бизнес, B - "середнячки", С - мелкие клиенты. Соответственно, А уделяем максимум внимания и всячески их "облизываем". B - стараемся перевести в А. С - минимум внимания, т.к. это самые проблемные клиенты, которые напрасно тратят ваше время и нервы.
  • По этапам "воронки продаж". Где у Вас больше клиентов? Где "затыки"? Мало потенциальных клиентов (слабый lead generation)? Или страдает конвертация потенциальных клиентов в сделавших первую покупку? Или большая часть клиетов - "одноразовые"? Или постоянные клиенты делают мало мелких заказов?

Практическое задание 3. Проведите подобный анализ своей клиентской базы. Что вы предпримите по итогам?

Как продаем

Я имею в виду ваши каналы продаж, например:

  • Торговые представители
  • Телемаркетинг
  • Реклама (разные каналы)
  • Сайт
  • Корпоративная рассылка
  • Интернет-магазин
  • Розничный магазин
  • И т.д.

Каждый канал может работать с разной эффективностью. Подсчитайте, к примеру, стоимость привлечения нового клиента через тот или иной канал: все затраты на этот канал в месяц деленные на количество клиентов, пришедших через него. Если же вы не можете это подсчитать, то вы управляете вслепую.

Практическое задание 4. Проанализируйте свои каналы продаж. Ваши решения?

 

По поводу оптимизации системы продаж. Как всегда, есть 2 варианта: делать самим, или заказывать у специалистов.

Первый путь - долгий, героический, но, увы, неэффективный: у каждого своя специализация, заниматься всем подряд невыгодно.

Заказ "под ключ" - кажется хорошей идеей, но, увы, это дорого и такая система потом, как правило, не приживается.

Дает результаты третий вариант: вы делаете сами, но с участием консультанта, который дает вам методологию, направляет, выступает модератором на совещаниях. Как в спортзале. Тренируете сами, а хороший тренер делает ваши тренировки гораздо более эффективными.

К чему это я? ;) Как вы догадались, я регулярно помогаю компаниям выстроить систему продаж. Обращайтесь.

 

***

Обсудить статью можно в моем блоге.

 

TREKO.RUПолезные материалы от портала TREKO.RU

 

Все знают: можно купить товар, можно оплатить услугу…

Можно купить и продать и ПРАВА на интеллектуальную продукцию. С началом года резко возросло число запросов об использовании своих и нарушении чужих прав. Поэтому для лиц, связанных с текстами, графикой, аудио- и видеозаписями, Редакция портала рекомендует ознакомиться с материалом: Цивилизованное использование чужой интеллектуальной собственности – 14 типовых вопросов и ответов

Материал актуален и потому, что действие подобных прав по Гражданскому кодексу РФ (второй документ после Конституции), распространяется на 70 лет после смерти Автора. Так, ряд известных компаний годами разбираются с Наследниками по поводу их прав на интеллектуальную собственность уже умершего Автора…

Большинству интеллектуалов неизвестно, но законодательство России позволяет в разы (!) увеличивать выплаты за произведения творческого труда.

 

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, коуч
Управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: info@mrybakov.ru

 

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Рекомендовать мой сайт и получать подарки

Партнерская программа - Ваш пассивный доход
Наведение порядка в действующем бизнесе Проектирование нового бизнеса Создание в компании механизмов саморазвития Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Бесплатные дистанционные курсы

 

Мультмедиа

Моя книга

Мои публикации

Архив рассылки
Все тексты Copyright Михаил Рыбаков, если не указан другой автор.
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU и моего мейла INFO@MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки.
Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

По вопросам спонсорства моих рассылок и дистанционных курсов пишите мне.
В избранное