Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 302 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		04.04.09
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня вы ознакомитесь с тем, как мотивировать сотрудников к активным продажам.

Ох, нелегкая это работа - мотивировать привыкших к пассивной работе с клиентами людей заниматься активными продажами. Но для многих компаний это стало вопросом выживания.

Продажи упали в разы, а сотрудники сидят и ждут, когда клиенты снова выстроятся в очередь. То, что специалисты способные и, главное, желающие заниматься активными продажами во все времена были мечтой любого руководителя, - неоспоримый факт. Однако очень часто эти мечты оставались несбыточными. Заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать - довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата.

Причины этого загадочного явления просты. Каждый, кто первым инициирует контакт с незаинтересованным лицом, подвергает себя риску получить в ответ негативную реакцию "потенциального покупателя", желающего одного: поскорее избавиться от навязчивого собеседника. Для людей, чувствительных к чужому мнению, это может стать очень болезненным ударом по самооценке. Среди прочих психологических барьеров, которые приходится преодолевать рядовому продавцу: - "Страх закрытой двери, страх проявления инициативы, страх общения с незнакомым человеком, отношение к активной продаже как к не престижной".

Поэтому хороший специалист по продажам должен сочетать в себе, по сути, не сочетаемые качества: с одной стороны, уметь понимать и чувствовать клиента, что невозможно без эмпатии (эмпатия — способность поставить себя на место другого человека (или предмета), способность к сопереживанию), потребности в социальных контактах и социальном одобрении, с другой - не реагировать на негативную оценку себя и своей деятельности.

Со временем у каждого продавца вырабатывается свой стиль работы. Кто-то предпочитает регулярно ходить "в гости" к клиентам, кто-то, сидя у компьютера, "приводит" заказчиков с различных форумов и благодаря этому выполняет план. Поэтому я считаю, что должен быть единственный критерий эффективности продавца - объем продаж. Это наиболее приемлемый с психологической точки зрения подход к решению поставленной перед ним цели.

В связи с кризисом условия работы продавцов становятся менее комфортными. До минимума сокращается фиксированная часть зарплаты, усиливается контроль руководства, лимитируется мобильная корпоративная связь, вводятся и другие ограничения. В то же время найти потенциальных клиентов стало на порядок сложнее. Поэтому любые репрессивные меры лишь способствуют нагнетанию обстановки.

Один из способов избежать необходимости насильно заставлять пассивных продавцов перейти на активный поиск это, заменить их на новичков, которых еще не коснулось тлетворное, расслабляющее влияние пассивных продаж. В сложившейся ситуации опытные активные продавцы уже не имеют желания заниматься продажами, а пассивные - просто не хотят или не могут быстро подстроиться под новые условия. Поэтому проще делать ставку на малоопытных специалистов, сформировав для них программу обучения и наставничества.

Но в тех сферах, где продажи имеют комплексный характер либо предполагают продажу высокотехнологичных продуктов и решений, такой путь невозможен. Здесь специалист по сбыту должен быть еще и профессионалом в своей отрасли.

В таком случае, чтобы перестроить опытных продавцов, занимающихся пассивными продажами, на активный поиск, во-первых, необходимо поменять материальную систему мотивации, во-вторых, ввести план по активным продажам и, в-третьих, обучить продавцов навыкам активного привлечения клиентов.

Конечно, необходимы и специальные тренинги. Обратите внимание, что не все стандартные программы могут быть действительно полезны. Если необходимо перейти от пассивного к активному стилю продаж, обратите внимание на наличие в программе таких блоков: поиск клиента, сбор информации о клиенте, установление контакта, работа с возражениями, завершение продажи.

Впрочем, необходимо учитывать психологические особенности сотрудника. Если же в любом случае нужно сделать стиль "продажника" активным, то здесь на самом деле две задачи: изменить человека или же научить его. Научить - намного реальнее, чем изменить взгляды. И поэтому, если склонности к активному стилю продаж нет, сотрудник будет мучиться столь долго, насколько это позволит ситуация.

Чтобы избежать этого необходимо пересмотреть схему организации продаж в компании. Например, есть принцип построения продаж, когда не все продавцы ищут клиентов самостоятельно. Принцип основывается на мнении, что у каждого - свои сильные стороны, и если "охотник за заказами" лучше привлекает новых клиентов, то сделать клиента постоянным - это задача для отдела поддержки продаж.

A главное условие всех работодателей создать необходимые условия и обеспечить максимальную поддержку своим главным добытчикам, т.е. продавцам.

На сегодня всё.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2009, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное