Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес-идеи в вопросах и ответах

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Мои Деньги" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Наталия

Статистика

1.109 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес-идеи в вопросах и ответах


Выпуск 295 Бизнес-идеи в вопросах и ответах
www.islandbusinessidea.com 		18.02.09
Остров Бизнес-Идеи

Остров Бизнес-Идеи
Остров Бизнес-Идеи
island business idea

Правильно заданный вопрос - залог точного ответа.

island business idea

Здравствуй, дорогой читатель!

Сегодня вы узнаете о некоторых способах манипуляции, и как противодействовать этой манипуляции.

Первый способ манипуляции, о котором я хочу сегодня рассказать Вам, предназначен для ситуаций, когда манипулятор хочет протолкнуть какие-то условия сотрудничества или сделки, но предполагает, что партнёр по переговорам ни за что не согласится на них. Или же, наоборот, он хочет отменить какие-то из условий, выдвинутых партнёром.

Тогда манипулятор делает очень простую вещь. Во время переговоров он не затрагивает эти условия вообще. Если же их обозначил в начале переговоров партнёр – манипулятор не касается этих условий даже единым словом, никак не высказывает свою позицию по ним. И таким образом создаёт у партнёра впечатление, что по этим пунктам они друг с другом согласны.

Стороны приходят к договорённости, партнёр начинает действовать, исходя из этой договорённости – и уже после этого манипулятор "явочным порядком" начинает проталкивать свой вариант. Делает что-то по-своему, игнорируя озвученные ранее требования партнёра. Либо, наоборот, выдвигает к партнёру какие-то требования, которые до заключения договора не обсуждались.

А когда партнёр возмущается – дескать, мы же не так договаривались! – манипулятор начинает давить на то, что договорённость уже заключена, что мелкое неудобство по этому незначительному пункту не должно мешать большому делу... А если собеседник попадётся настойчивый, то манипулятор может открыть второй фронт и заговорить о том, что всё равно уже поздно давать обратный ход, что партнёр может в случае отказа потерять гораздо больше, и лучше пожертвовать малым, чем потерять всё...

Собственно, расчёт как раз и делается на то, что партнёр не захочет ссориться из-за мелочи – даже если эта мелочь прописана в договоре (и уж тем более, если она не прописана). Стерпит, уступит, спасует перед такой наглостью. Что манипулятору и требовалось.

Примерно так же опытный манипулятор выбивает у Вас уступки – маленькими порциями, каждая из которых выглядит безобидно. Однако эти мелочи суммируются, складываются... и в итоге оказывается, что уступили Вы очень много.

Например, американский психолог Роберт Чалдини описывал использование подобной стратегии продавцами подержанных автомобилей. Интересы продавца и клиента, выставляющего машину на продажу, в этой ситуации не вполне совпадают – клиент хочет продать машину как можно дороже, для продавца же, который получает лишь проценты от сделки, куда важнее продать этот автомобиль быстрее.

Допустим, клиент хочет продать свой старый автомобиль за $10,000 и считает эту цену справедливой. Если продавец сразу предложит скинуть $2000-3000, клиент с негодованием откажется и уйдёт искать другого агента. Поэтому продавец выставляет машину по заявленной клиентом цене. Если же через несколько дней она не уходит за эту сумму, продавец звонит клиенту, и просит разрешения чуть-чуть сбросить цену, всего на пару сот долларов. Обычно клиент соглашается.

Проходит ещё несколько дней – и продавец снова звонит клиенту, чтобы рассказать ему о том, как один покупатель заинтересовался машиной, и точно взял бы её, если бы она стоила долларов на 300 дешевле. А потом просит разрешения снизить цену на эту сумму, на случай, если тот покупатель вернётся. Затем история повторяется ещё несколько раз – до тех пор, пока цена не становится достаточно низкой, чтобы агент сумел с лёгкостью продать эту машину и получить свои проценты.

И тогда клиент обнаруживает вдруг – зачастую неожиданно для себя – что машина была продана всего за, скажем, $7500 вместо запланированных $10,000. Уступки на сотню тут и ещё на сотню там сложились в изрядную сумму.

Точно так же действуют опытные манипуляторы и в других сферах. Например, устраиваясь на работу, человек может получить заверения в том, что его ожидает определённый круг обязанностей, а сама работа будет занимать 9 часов в день 5 дней в неделю. Если в первый же день на него попытаются взвалить гораздо больший объём работы, человек с высокой вероятностью плюнет и уйдёт, обнаружив такой обман.

Но если наниматель будет действовать хитрее, и станет добавлять новые обязанности маленькими порциями – человек шаг за шагом может прийти к тому, что будет пахать с восьми утра до девяти вечера, выходить на работу по субботам, а порой и по воскресеньям, и отвечать за кучу дополнительных дел помимо того, что было оговорено при найме.

Причём всё это – по собственному согласию. Только согласие это было дано не разово, а разделилось на много маленьких порций.

Как противодействовать этой манипуляции

И снова, как я писал уже много раз, главным элементом защиты от манипуляции является собственная осознанность, знание своих целей и способность распознать манипуляцию.

Если Вы знаете свои цели, если Вы помните изначальные договорённости с партнёром, будь то поставщик или продавец – при любых уступках партнёру имеет смысл вспоминать свою цель. И сравнивать положение, в котором Вы оказываетесь после уступки, со своей изначальной целью.

Сами по себе уступки не являются чем-то плохим, и в любых серьёзных отношениях какое-то количество уступок и шагов навстречу партнёру просто неизбежно. Однако если Вы видите, что игра идёт в одни ворота, и что накапливающиеся уступки могут завести Вас слишком далеко от цели – возможно, это подходящий момент для того, чтобы остановиться и сказать партнёру: "Стоп! Дальше я отступать не хочу!"

И, разумеется, очень полезно – особенно в деловых переговорах – фиксировать на бумаге все изначальные условия. Чтобы потом, если возникнет спор, всегда можно было вернуться к этой бумаге и сказать: "Посмотрите, мы договаривались вот так..."

Как говорят журналисты и юристы, "плохой карандаш надёжнее хорошей памяти".

Кроме того, в бизнесе от этой манипуляции неплохо защищают прописанные в договоре штрафные санкции и неустойки. Причём важно прописать в договоре, что все условия идут "единым пакетом", и что нарушение любого, даже самого незначительного из них, будет рассматриваться как нарушение договора в целом, позволяющее применить к нарушителю штрафные санкции.

Александр Левитас
http://alex-levitas.livejourna l.com

На сегодня всё.

Жду ваших бизнес-вопросов!

-------
С искренним пожеланием Успеха и Процветания,
Наталия ПЕДЧЕНКО - admin@islandbusinessidea.com
Остров Бизнес-Идеи     -     www.islandbusinessidea.com

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в подборе бизнес-идеи - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

P.P.S. Присылайте ваши замечания, критику, предложения, пожелания или просто отзыв о рассылке. Пишите, не ленитесь, - вы от этого только выиграете.

Заранее, благодарю Вас!

Прислать вопрос
Присылайте новые бизнес идеи
Любое письмо может быть опубликовано, полностью или частично, если нет явного запрета. Хотите получать письма - напишите e-mail в теле письма.
Если Вы присылаете бизнес-идею, то укажите (по желанию) в теле письма:
Ваше имя; e-mail; сайт.


 
Главная   Новые Бизнес Идеи   Проработанные новые бизнес идеи   Бизнес-рассылки   Бизнес-план   Бизнес-услуги   Реклама на сайте
 
 

Copyright 2004-2009, Наталия Педченко. Все права защищены.
 Разрешается републикация материалов сайта в Интернете с обязательным указанием ссылки на сайт Остров Бизнес-Идеи и со ссылкой на автора материала (указание автора и его сайта)

 
   
В избранное