Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Февраль 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Цыганский гороскоп


www.evgbur.ru

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 

Номер выпуска: 229

Дата выпуска: 2012-02-17

Автор выпуска: Евгений Буряков

Сайт автора http://www.evgbur.ru


 Здравствуйте,

Цыганский гороскоп

 

Продвигая продукт, иногда приходится обращаться к освежающим продажи средствам. Хорошо освежает продажи Sales promotion и смена на продукте этикеток срока годности.

 

Промоушн, не в пример этикеткам, – хлопотно, затратно. Но иначе продукт вязнет и лежит на месте, как бегемот в болоте. А известно, чтобы бегемота не засосало болото, его надо регулярно тянуть из болота. Не путайте с котом, того тоже тянут, но только за хвост.

 

К буксированию бегемота из болота обращаются многие компании. Однако чаще других – табачные, продуктовые, парфюмерные и центральная избирательная комиссия.

 

Промоутеров этих компаний можно увидеть в магазинах чуть ли не каждый день. То колбаску дают попробовать, то голову прополоскать предлагают, а то и закурить настаивают. Одним словом, тянут потянут. Этим ли должны заниматься красивые девушки?

 

С точки зрения маркетинга промоушн – мероприятие грамотное, умное, потому что вовлечение потенциальных клиентов в процесс поедания, помытия и покурения повышает продажи. Иначе этим бы никто не занимался.

 

Эффекту роста продаж способствует обращение к пока еще не задействованным сенсорным системам человека. К примеру, если раньше кто-то только глазами видел колбаску на прилавке и никогда не ел и не покупал ее, то теперь ему милые девушки кладут кусочек прямо в рот. Наверное, для того чтобы он ее тем более никогда не покупал.

 

Но покупают. Поскольку есть такой закон: Продажи растут прямо пропорционально росту количества сенсорных систем человека вовлекаемых в знакомство с продуктом.

 

Этот метод активизации продаж прекраснен в своем идеале, как прекрасны девушки-промоутеры в казенной одежде. Но метод дорогой и много лет не модернизируемый. Уже скоро дети девушек первоходок в промоушн будут заниматься бегемотным искусством, а схема все та же:
- Здравствуйте, сегодня вы, купив один килограмм колбаски, получите в подарок еще два. А хотите – заберите всю, а то лежит с прошлого года…

 

Недавно на выставке мне довелось увидеть принципиально иной способ вовлечения клиента в общение с продавцом, а значит с продуктом. Назвал я его, после некоторого размышления, цыганским гороскопом. Почему? Потому что и уличные цыгане, и телевизионные гороскописты, гороскопуты, гороскопонцы – как же их назвать-то – занимаются в сущности одним и тем же – предсказывают будущее.

 

Только попрошу не относиться снисходительно к ремеслу цыган. Если бы они, предрекая будущее, не лезли при этом людям в карман за мелочью, то в популярности не уступали бы телевизионным. Так что назвать метод только гороскопом или только цыганским было бы несправедливо.

 

Будущее – вот что волнует людей глубже всего. Разве вы пропустите, разве не остановитесь, разве отмахнетесь, услышав утренний гороскоп, вещаемый телевизионным цыганом?

 

Именно этот крючок будущего закидывали на выставке менеджеры. Они не ждали, когда к ним подойдут. Они сами подходили к людям. В руках у них были яркие прозрачные пакеты, в которых лежали маленькие бумажные свертки разных цветов. Каждый сверток нес в себе текст с будущим. Будущее было, разумеется, во всех свертках позитивным и далеким от реальной жизни, как в гороскопе.

 

Менеджеры задавали людям вопрос и делали предложение:
- Хотите узнать свое будущее? Вытащите из пакета один сверток и узнайте, какие события ждут вас впереди.


Те, кто соглашался, а были и другие, когда разворачивали сверток, оставались довольны. Потому что их ждало блистательное, усыпанное славой и деньгами будущее:
- Вам предстоят в скором времени большие расходы. Однако еще большими будут ваши доходы, которые неожиданным подарком свалятся на вашу мозговитую голову.

Или
- Любовь, возможно, уже посещала вас и, возможно, ушла. И вы перестали ее ждать. Но не надо так грустить, убиваться. Что вы на самом-то деле? Любовь уже на пути к вам. Летит в белых одеждах, осеняемая херувимами. Чистая и чувственная.

 

Если человеку не нравилось будущее – достала любовь просьбами о деньгах – ему предлагали вытянуть еще и еще один сверток. Ведь в отличие от прошлого будущее многовариантно.

 

Главное в технологии цыганского гороскопа то, что решительно никаких разговоров о продвигаемом продукте не заходило… пару минут. Но вот когда человек включался в веселую игру: благодарил или оценивал выдумку, ему предлагали посмотреть, пощупать продукт.

 

И отказать он уже не мог. Так как запускался стереотип взаимного обмена (тебе дали и ты дай). Человек чувствовал себя обязанным отблагодарить за услугу. И внимание человека было той минимальной благодарностью, которую он мог дать взамен за безоблачное, так неожиданно спустившееся к нему с высока, будущее.

 

Чем отличается этот способ вовлечения человека в общение с продуктом от традиционного промоушна?

 

Традиционный промоушн с первых секунд эмоционально напрягает человека, потому что клиент понимает, что это манипуляция. Чтобы это за просто так людей тут кормят, моют, причесывают, обкуривают? И даже если ему нравится продукт, он чувствует себя изделием в руках девушек-специалисток по бегемотному волочению.

 

Цыганский гороскоп напротив снимает напряжение, устраняет барьеры перед общением, и что важнее того обязывает человека отблагодарить за услугу.

 

Что может быть лучше клиента, обязанного своим будущим продавцу? Только холодное пиво с воблой в знойный день.

 

Безусловно, такой способ продаж применим в ограниченном количестве стратегий продаж. Но там, где это возможно, он, как конвейер Форда, будет приносить продавцу независимость и одобрение начальства.

 

 

Если вам понравилась статья, то вы можете в знак благодарности перевести любую сумму на электронный кошелек автора:

 

Веб Мани:  R164747857030

Яндекс кошелек: 41001378047675

 

Спасибо тем, кто выразил свою благодарность.

 

Если же вы осерчали, потому что вам не хватило информации, чтобы почувствовать свою уверенность в продажах, то можете приобрести в помощь:

 

1. Электронный тренажер «Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов»

 

2. Учебный фильм «Приемы Острословия и Иронии»

 

3. Электронная книга «Первый учебник по острословию и юмору».

 

 

А это бесплатно. На юмористическом портале http://humorial.ru/ Алексея Красильникова вы можете скачать Методичку "Как научиться писать классные шутки за пять простых шагов!"

 

 

Евгений Буряков
Статью можно обсудить на форуме
Сайт: www.evgbur.ru
Мое Skyp-имя: evgbur
Адрес: evgbur@mail.ru

 

 

 

www.evgbur.ru
В избранное